Cum se utilizează seminarii web pentru generarea de clienți potențiali în 7 pași

Una dintre cele mai semnificative schimbări datorate pandemiei coronavirusului este că contactul personal în procesul de vânzare B2B a devenit aproape imposibil. Și acel contact personal este atât de incredibil de important!

Marketerii înlocuiesc în prezent multe dintre aceste momente de contact cu variante online, dintre care seminarul web este unul. Acesta este un mod excelent de a genera și califica clienți potențiali.

Ce este un avantaj bun?

Departamentul de marketing organizează adesea un webinar. Este nevoie de mult timp și efort pentru a determina participanții să organizeze un program bun și apoi să realizeze bine seminarul web. Ulterior, participanților li se trimite cu atenție o înregistrare și diapozitive. Lista participanților este apoi trimisă la vânzări cu solicitarea de a contacta toată lumea. La rândul său, vânzările nu sunt mulțumite de acest lucru. Numai oamenii au ascultat un webinar, deci cu siguranță nu sunt clienți potențiali valoroși. Și au dreptate în privința asta!

Marketingul de intrare singur nu funcționează!

Înainte de a începe un webinar pentru generarea de clienți potențiali, este esențial să coordonați cu vânzările cum arată pâlnia de clienți potențiali. Când este un potențial gata să fie abordat de vânzări? Și când nu încă? Ce rol joacă vânzările și ce rol are marketingul? Mulți marketeri de intrare folosesc următoarea metodă:

Sursa imaginii: https://learn.g2.com/mql

Se presupune adesea că marketingul generează, editările (hrănită), și se încălzește conduce până la „predarea“ la vânzări are loc. Această metodă creează adesea fricțiuni. Și, în practică, se dovedește adesea că sunt generați clienți potențiali insuficienți, prin care vânzările indică faptul că clienții potențiali sunt de asemenea de calitate insuficientă.

Este mai bine să separați generarea de clienți potențiali, unde 50% din prospecte sunt realizate de către clienții de intrare și celelalte 50% de vânzări. Acest lucru necesită o strategie de prospectare, în care fiecare manager de vânzări întocmește o listă de conturi strategice.

Puteți utiliza această listă în fiecare (!) Zi pentru a prospecta activ. Puteți contribui la aceasta din marketing prin desfășurarea de campanii direcționate pe aceste conturi, de exemplu, prin LinkedIn sau prin e-mail marketing.

Generarea de plumb și calificarea prin webinar

Dacă atunci configurați împreună o campanie de generare de clienți potențiali, este important să colectați clienții potențiali potriviți, dar și să calificați acei clienți potențiali în timpul seminarului web! Stimulând implicarea prin întrebări, chat și sondaje, puteți califica un potențial. Așadar, utilizați informațiile pe care le colectați în timpul seminarului web ca bază pentru calificare. La sfârșitul seminarului web, veți avea apoi o listă scurtă de clienți potențiali la care puteți solicita vânzări, în loc de o listă plană de participanți.

Puteți parcurge 7 pași pentru a configura un astfel de webinar de succes pentru generația de clienți potențiali.

Pasul 1. Determinați obiectivul, grupul țintă și instrumentele

Mai întâi determinați obiectivul seminarului web, împreună cu vânzările. Este informativ, are ca scop vânzarea în creștere / vânzarea încrucișată, generarea de noi contacte cu clienții sau vindeți ceva în timpul seminarului web? Și cine este publicul dvs. țintă? În B2B, aveți de-a face cu o unitate de luare a deciziilor și fiecare persoană din aceasta este interesată de alte subiecte.

O parte importantă a pasului 1 este, de asemenea, alegerea sculelor potrivite. Nu numai software-ul webinar, ci și camerele și microfonul trebuie să fie de bună calitate. De asemenea, nu uitați că trebuie să aveți o conexiune stabilă la internet. Sfatul meu pentru scule este: alegeți mărci de renume care s-au dovedit în practică. Aveți șansa să o faceți corect o singură dată și atunci este mai bine să folosiți un buget suplimentar pentru asta decât să mergeți la instrumente ieftine sau gratuite.

Pasul 2. Determinați subiectul, conținutul și ora

Subiectul trebuie să apeleze la grupul țintă. Dacă este necesar, efectuați cercetări de cuvinte cheie mici, vizualizați rapoarte de tendințe sau întrebați un număr de persoane din grupul țintă ce le privește. Doar dacă subiectul le face apel, vor face clic pe linkul de înregistrare.

Când livrați conținut, este înțelept să luați în considerare utilizarea difuzoarelor externe. Un client, un terț independent sau un cercetător este adesea mai credibil.

Timpul este de o mare importanță, de asemenea, ajustați-l la grupul dvs. țintă. Lucrurile pe care le puteți lua în considerare sunt, de exemplu, fusurile orare (dacă lucrați la nivel internațional), zilele lucrătoare (multe persoane sunt libere miercuri), pauzele și momentele în care oamenii lucrează regulat.

Pasul 3. Realizează un plan promoțional

Doriți cât mai mulți participanți relevanți cu putință pentru seminarul dvs. web. Aceasta începe cu un plan de promovare bun. În practică, văd că de obicei se termină cu o serie de invitații la lista de discuții. Un început frumos, dar nu abordați oameni noi cu asta. De asemenea, luați în considerare utilizarea următoarelor:

• Postări LinkedIn (de dvs. și colegii dvs. + pagina companiei dvs.)
• Postări sponsorizate pe LinkedIn
• Anunțuri potențiale LinkedIn
• Anunțuri de plumb Facebook
• Remarketingul vizează vizitatorii site-ului dvs. web
• Afișați anunțuri
• Google Ads (în Market Audience este o opțiune plăcută)

De asemenea, asigurați-vă că pagina de destinație este optimizată 100%. Doar pentru că cineva aterizează pe pagina respectivă nu înseamnă că și el / ea se înregistrează. Trebuie să-i convingi! Un cadru bun de utilizat pentru strategia de conversie (de exemplu, pe paginile dvs. de destinație și în e-mailuri) sunt cele șase principii de persuasiune . Dacă țineți cont de acest lucru în toate comunicările dvs., conversia dvs. este garantată să fie mai mare. Puteți găsi o explicație a acestor principii în videoclipul de mai jos:

Pasul 4. Pregătiți-vă pentru seminarul web

Unul dintre cei mai importanți pași! Nu ai decât un moment să o faci corect, așa că fă o repetiție vestimentară pentru colegii tăi. Cu aceasta, testați povestea pe de o parte și, pe de altă parte, învățați să stăpâniți cu adevărat instrumentele. Cum funcționează sondajele respective, cum comutați între ecrane, cine face chat-ul etc.? De exemplu, știați că există o întârziere de aproximativ 20-40 de secunde între prezentarea dvs. și când oamenii aud asta de fapt atunci când utilizați GotoWebinar (când se conectează prin browser, ceea ce face 90%)? Destul de important dacă faci un sondaj și aștepți răspunsurile. Așa că acordă asta ceva mai mult timp.

Înveți astfel de lucruri exersând mult.

Pasul 5. Creați implicare și interacțiune pentru calificarea potențialului

Știți, oamenii se înregistrează pentru un webinar cu ideea „Voi asculta înregistrarea mai târziu”. În primul rând, acest lucru se întâmplă puțin în practică. În al doilea rând, logodna este mult mai mică, deoarece deseori derulează doar prin diapozitive. Prin urmare, este important să atrageți de fapt oamenii la webinarul dvs. Puteți face acest lucru construind în avans legătura cu ascultătorul.

Un sfat util aici este să întrebați oamenii despre obiectivele lor de învățare în timpul înregistrării. Apoi le abordați prin e-mail (cu 1 până la 2 săptămâni înainte de webinar) cu întrebarea dacă le puteți trimite ceva. Apoi le trimiteți un cadou frumos (de exemplu, folosim caiete legate cu sigla noastră).

Pe eticheta tipărită, spunem: „Ne vedem săptămâna viitoare la seminarul nostru web, unde veți auzi totul despre asta”. Această abordare ne asigură că avem până la 70% participanți, în timp ce fără această abordare, aceasta a fost de 20-40%. Și da, asta costă bani. Dar și aici, vreau să subliniez că într-adevăr trebuie să luați în serios un webinar și că acest lucru necesită o investiție.

În plus, există interacțiune în timpul seminarului web. Dacă folosiți corect chatul și sondajele, asigurați interacțiunea pe de o parte. Ascultătorilor le place să fie implicați și să vadă rezultatele sondajului. Pe de altă parte, colectați date valoroase despre ascultători. Datele de sondaj, chat și implicare sunt stocate individual în software. O mină de aur care să se califice mai târziu!

Pasul 6. Faceți o ofertă (CTA)

Ce doriți să obțineți în timpul seminarului web? Asigurați-vă că oferiți o ofertă „ ei nu pot refuza ”, care vă susține obiectivul. De exemplu, dacă doriți să contactați un prospect, oferiți (în B2B) un audit gratuit. De fapt, trebuie să reprezinte valoare. Ascultătorul vede imediat printr-o ofertă falsă .

De asemenea, puteți face o ofertă valabilă doar pentru ascultători până la 48 de ore după seminarul web cu un cod specific. Acesta din urmă se întâmplă foarte mult în serviciile de afaceri.

Pasul 7. Planuri de urmărire cu vânzări și marketing

După seminarul web, acesta începe de fapt doar cu marketing și vânzări. De la marketing, vă asigurați o urmărire prin e-mail marketing. Este bine să folosiți o campanie de picurare. Asigurați-vă că utilizați efectiv datele pe care le-ați colectat înainte și în timpul seminarului web pentru a le personaliza. Acest lucru merge atât de departe încât să trimită persoanelor care au răspuns „A” la un sondaj de întrebări un e-mail diferit față de persoanele care au răspuns diferit.

Campania de picurare ar trebui să sprijine vizitatorii în continuare pentru vânzări. Pe de altă parte, cu această abordare, aveți, de asemenea, o perspectivă directă asupra calității clienților potențiali și puteți (pe baza pasului 5) să faceți o listă scurtă de clienți potențiali pentru vânzări. Chiar trebuie să fie abordați direct.

Elaborați un plan în acest sens, în care sunteți de acord cu cine se va ocupa de acest lucru și cum va fi gestionat acest lucru (de exemplu, sunând de cel puțin trei ori și trimitând prin e-mail de 4 ori).

Sfat bonus. Conectați procesul de webinar la pachetul dvs. de automatizare a marketingului

Dacă utilizați automatizarea marketingului , aceasta poate fi adesea legată de software-ul webinar. Marele avantaj al acestui lucru este că puteți segmenta datele de chat și răspunsurile la sondaje direct pe baza implicării (cum ar fi participarea da / nu, durata sesiunii, activ / inactiv). Utilizați acest lucru pentru a crea segmente bazate pe interese.

Apoi, utilizați aceste date în scorul dvs. potențial și în personalizarea e-mailurilor. Deci, persoanele care se încadrează în segmente diferite vor primi, de asemenea, e-mailuri de urmărire diferite.

Dacă ați conectat, de asemenea, CRM-ul la automatizarea dvs., cercul este complet și aveți o perspectivă 100% asupra datelor și a rentabilității investiției!