Cum să utilizați vânzările încrucișate și up-selling pentru a crește conversia și vânzările?

Publicat: 2019-01-29

O creștere a traficului pe site este problema principală pentru majoritatea comercianților de comerț electronic. Nu neg că traficul vizat este vital pentru succesul afacerii online. Cu toate acestea, există și alte tactici de putere care ajută la creșterea profitului - o creștere a valorii medii a comenzii (AOV) și a ratei de conversie. Acolo sunt utile up-selling și cross-selling.

Potrivit OptinMonster, recomandările de produse generează 10-30% din venituri.

În această postare pe blog, ofer 14 strategii de lucru care se bazează pe experiența globală de eCommerce de up-selling și cross-selling (faceți clic aici pentru a afla cum să introduceți funcționalitatea de up-sells și cross-sells într-un magazin Shopify). Deci, hai să avem o perspectivă.

Cuprins

Care este diferența dintre up-selling și cross-selling?
Ce înseamnă up-selling?
Ce este vânzarea încrucișată?
Ce câștig financiar aduc up-selling și cross-selling?
Cum să implementați vânzarea încrucișată și up-selling în magazinul dvs. de comerț electronic?
- Pagina principală
- Pagini de produse
- Pagina de coș
14 exemple de utilizare a vânzărilor încrucișate și a vânzărilor suplimentare în comerțul cu amănuntul online
- Vânzare în sus
- Recomandări de produse
- Sosiri noi
- Oferte sezoniere
- Oferte speciale zilnice
- Cele mai vandute
- Articole similare
- Articole la care cumpărătorii se uită chiar acum
- Produse recomandate în mini-cărucior
- Oferind upgrade
- Truse de produse
- Oferte personalizate
- Vânzarea încrucișată
- Produse suplimentare
- Produse complementare
- Frecvent Cumparata Împreună
Învelire

Care este diferența dintre up-selling și cross-selling?

Înainte de a intra în detalii, să ne dăm seama complet și temeinic despre ce este vorba în fiecare metodă.

Ce înseamnă up-selling?

What Does Upselling Mean?

Mai simplu spus, up-selling este tehnica atunci când vă oferi literalmente să cumpărați un produs mai scump. Pe lângă promovarea unor oferte mai scumpe, up-selling-ul stimulează și achiziționarea unui număr mai mare de articole/servicii. Scopul up-selling-ului este de a crește suma medie de achiziție.

Clienții McDonald's sunt adesea întrebați „Vrei cartofi prăjiți sau o băutură cu asta?”. Această frază scurtă și simplă este un exemplu frumos de upselling care l-a ajutat deja pe gigantul fast-food-ului să facă avere.

Ce este vânzarea încrucișată?

Vânzarea încrucișată este un alt mijloc de a crește veniturile, sugerând articole suplimentare (deseori legate) dintr-o altă categorie.
De exemplu, dacă clientul dorește să cumpere un telefon mobil, îi puteți oferi un produs și/sau servicii suplimentare: căști, garanție extinsă, husă pentru telefon, etc. Astfel, poate fi orice articol/serviciu care extinde utilizarea telefonului. , crescând în același timp nivelul veniturilor.

Ce câștig financiar aduc up-selling și cross-selling?

Cei mai de succes vânzători de comerț electronic au învățat să combine vânzările încrucișate și vânzările în plus:

Cum să implementați vânzarea încrucișată și up-selling în magazinul dvs. de comerț electronic?

Să intrăm în mai multe detalii și să analizăm separat aceste 2 metode. Vei vedea că există o linie fină între ei.
Cu toate acestea, atunci când vine vorba de introducerea up-selling și cross-selling pe site-ul dvs., trebuie luate în considerare următoarele destinații de site:

Pagina principală

Utilizați pagina principală a site-ului dvs. ca o fereastră pentru cele mai populare articole care merită verificate. Sau includeți recomandări inteligente de produse. Uneori, navigatorii online ajung pe pagina principală fără vreun produs anume în minte – folosește această destinație pentru a informa cumpărătorii despre produse populare, oferte speciale și promoții.
De asemenea, puteți folosi pagina principală pentru a oferi o imagine completă a gamei de produse disponibile.

Vânzare încrucișată și upselling Shopify | Blogul MageWorx Shopify

Pagini de produse

De regulă, clienții potențiali vizualizează paginile de produse atunci când sunt deja interesați. Produsele înrudite, precum și sugestiile „Puteți, de asemenea, să apreciați” vă ajută să păstrați atrași vizitatorii site-ului. Toate într-unul singur, adică o șansă de a crește vânzările și de a afișa articole conexe pe care cumpărătorul le poate alege în cazul în care produsul actual nu se potrivește pe deplin așteptărilor.

Pagina de coș

Pentru a crește valoarea comenzii, puteți oferi articole/servicii relevante în funcție de ceea ce cumpărătorul a adăugat în coș. Astfel de sugestii inteligente sunt o modalitate excelentă de a salva clientul de problemele de a face cercetări suplimentare la fața locului, crescând astfel suma comenzii.

14 exemple de utilizare a vânzărilor încrucișate și a vânzărilor suplimentare în comerțul cu amănuntul online

Vânzare în sus

Iată cele mai eficiente modalități de a stimula achiziționarea de oferte mai scumpe:

Recomandări de produse

Aceasta este probabil una dintre cele mai populare moduri de up-selling. Recomandările pot fi fie bazate pe criterii specificate de dvs. (ca comerciant), fie aleatoriu.
De exemplu, Lee promovează „Insta Favorites” chiar pe pagina principală:

De asemenea, puteți plasa recomandări pe pagina produsului. De exemplu, Asos oferă 2 blocuri cu recomandări de produse ― „Cumpărați aspectul” și „Și s-ar putea să vă placă”. Este ca și cum ai ucide două păsări dintr-o singură lovitură:

H&M , la rândul său, oferă blocuri „Îți pot plăcea și” și „Produse populare” pe pagina coșului de cumpărături:

Vânzare încrucișată și upselling Shopify | Blogul MageWorx Shopify

Sau, Walmart și „Clienții lor au luat în considerare și”:

Vânzare încrucișată și upselling Shopify | Blogul MageWorx Shopify

Sosiri noi

Promovarea produselor noi este o altă posibilitate de a crește valoarea medie a comenzii. Cumpărătorilor le place pur și simplu produsele nou proiectate. Cu siguranță, mult depinde de publicul țintă și de tipul de produse/servicii pe care le oferiți. De exemplu, noile sosiri sunt vitale pentru modă și îmbrăcăminte. Dacă asta este ceea ce oferiți, atunci un bloc cu articole la modă și noi ar fi o necesitate.

Astfel, Finishline oferă „Cumpărați cei mai noi și cei mai buni pantofi”:

Oferte sezoniere

Acesta este un alt mod grozav de up-selling. Veți vedea cel mai des astfel de oferte pe pagina principală. Pentru a obține succes atunci când oferiți produse sezoniere, ar trebui să sortați temeinic gama ofertelor dvs.

În plus, acest bloc poate fi transformat în vânzări sezoniere pentru a spori interesul cumpărătorilor:

Oferte speciale zilnice

Ofertele zilnice atrag mare atenție, precum și o modalitate bună de a afișa diverse articole din diferite categorii. Astfel de oferte creează senzația de urgență, mai ales dacă adăugați „Cantitate limitată”, „Disponibil doar pentru 1 zi” sau „Vânzare de o zi” la acel bloc.
eBay , de exemplu, este bine cunoscut pentru „Ofertele zilnice” care sunt oferite pe pagina principală:

Cele mai vandute

Vânzarea în sus a celor mai populare produse este cu siguranță o modalitate ușoară, dar totuși extrem de eficientă de a crește valoarea comenzii.

Pentru a crea acest bloc, va trebui să analizați cele mai bine vândute articole. De asemenea, poți analiza cele mai vizualizate pagini ale magazinului tău online pentru a selecta cele mai populare produse.

https://serpstat.com/blog/what-people-were-asking-google-in-2018/

Articole similare

Acest tip de up-selling este adesea folosit pe paginile categoriilor. Pot fi produse care „și îți vor plăcea”.

De exemplu, eBay oferă în prezent „Articole sponsorizate similare”:

Articole la care cumpărătorii se uită chiar acum

Uneori, vânzătorii de comerț electronic includ date despre momentul când un articol a fost cumpărat sau vizualizat ultima dată. Alternativ, pentru a crește vânzările, puteți afișa un bloc cu ofertele care au fost vizualizate/cumpărate recent. Iată cum procedează Etsy pe pagina principală:

Produse recomandate în mini-cărucior

Mini-căruciorul este un mijloc grozav de up-selling. Pe lângă asigurarea accesului rapid la coș și a unei imagini de ansamblu, mini-căruciorul funcționează perfect pentru promovarea articolelor suplimentare sau up-selling.
De exemplu, Lancome afișează produse similare în bara laterală a mini-coșului:

Oferind upgrade

Obiectivul principal al up-selling-ului este de a convinge cumpărătorii că un produs mai scump le va aduce mai multă valoare. Pentru a utiliza tehnica, va trebui să analizați modul în care obișnuiții dvs. cumpără sau caută tehnologii inteligente.
Proflowers este un exemplu excelent de upgrade de produs. Pe pagina cosului de cumparaturi nu se ofera pur si simplu dublarea numarului de flori, ci recomanda si o vaza mai scumpa care se va potrivi mai bine cu buchetul ales.

Truse de produse

Deși ofertele ambalate sunt cel mai adesea legate de vânzări încrucișate, ele pot fi folosite ca vânzări suplimentare. Oferind reduceri la kiturile de produse, puteți stimula clienții să adauge mai multe oferte valoroase în coș (știți cum să le implementați pe Shopify? Faceți clic aici pentru a afla mai multe).

Astfel, Asos , de exemplu, se oferă să „Cumpără aspectul” pe pagina produsului:

Oferte personalizate

Astăzi, personalizarea este regele. Pe baza navigației anterioare pe site a cumpărătorilor și a paginilor/produselor vizualizate, puteți crea sugestii care se bazează pe sesiunile anterioare ale utilizatorilor.

S-a dovedit că astfel de recomandări personalizate de produse au un efect mare asupra cumpărătorilor. Potrivit Econsultancy, 52% dintre consumatori și-ar împărtăși datele personale în schimbul recomandărilor de produse. 53% dintre cei chestionați ar face același lucru dacă ar obține o experiență de cumpărături personalizată.
Amazon , de exemplu, chiar motivează să se conecteze pentru a primi recomandări mai personalizate:

Vânzarea încrucișată

Acum, să aruncăm o privire mai atentă asupra vânzărilor încrucișate. Veți vedea că metode și abordări similare pot fi folosite și aici.

Produse suplimentare

Sugerarea de produse care ar completa produsul principal este probabil cel mai popular tip de vânzare încrucișată. Astfel de recomandări pot fi făcute fie pe paginile principale, ale produselor sau ale coșului.

Cel mai adesea, acestea sunt accesoriile pentru principalele produse care sunt oferite.
Ar trebui să vă analizați ofertele și să identificați articolele care pot aduce valoare suplimentară atunci când sunt utilizate împreună cu produsul principal.

Așa arată cel mai mare exemplu de vânzare încrucișată:

Produse complementare

Vânzarea încrucișată a produselor suplimentare este aproape de a oferi articole complementare. Singura diferență este că produsele suplimentare sunt utilizate în principal împreună cu produsul principal (cum ar fi telefonul mobil și husa pentru acesta), în timp ce produsele complementare pot fi folosite separat (blugi și un tricou).

De exemplu, Under Armour oferă produse care „vin grozav cu” un articol selectat:

Frecvent Cumparata Împreună

Acest tip de vânzare încrucișată ar fi minunat pentru a fi afișat noilor vizitatori ai site-ului care nu au nicio experiență de cumpărături cu magazinul dvs. online.
Selectarea produselor ar trebui să se bazeze pe istoricul de cumpărături al obișnuiților site-ului.

Amazon știe cu siguranță să impresioneze! 3 blocuri cu articole similare, un idealist cu produsul vizualizat, precum și blocul „Clienții care au cumpărat acest articol au cumpărat și”:

Învelire

În această postare pe blog, am făcut tot posibilul pentru a prezenta cele mai eficiente tehnici de vânzare încrucișată și up-selling. Deși probabil că veți utiliza deja cel puțin unul dintre ele în magazinul dvs. de comerț electronic, sper că exemplele de mai sus vă vor inspira.

***
Aveți întrebări, idei sau sugestii cu privire la acest articol? Vă rog, nu ezitați să împărtășiți! Părerea ta contează pentru noi.