Cum să folosiți învățarea continuă pentru a crea echipe de vânzări de neoprit

Clienții de astăzi se confruntă cu un număr tot mai mare de opțiuni de produs și de complexitate. Afacerile lor sunt obsedate de costuri și rentabilitatea investiției. Ca urmare, așteptările lor de la reprezentanții de vânzări se schimbă. Nu caută pe cineva care să le ofere prânzul sau băuturi în schimbul unei comenzi rapide. Ei caută un partener de încredere, care să le asculte cu adevărat nevoile, să fie ușor de tratat și să-i ajute să-și atingă obiectivele de afaceri la timp. Clienții doresc ca furnizorii să fie deschiși și sinceri cu privire la ceea ce pot și nu pot oferi. Ei nu doresc sau nu își permit să facă afaceri cu companii care nu îi contactează odată ce le-a fost plasată comanda.

În ultimul an, majoritatea vânzătorilor cu experiență nu au făcut nimic pentru a-și îmbunătăți pregătirea sau cunoștințele în domeniul vânzărilor. Chiar dacă lucrează într-o poziție în care a vinde mai mult înseamnă a face mai mult, cei mai mulți nu investesc în activitățile de dezvoltare a abilităților necesare pentru a-și crește competența și veniturile totale. Ei presupun că experiența este egală cu antrenament.

Majoritatea vânzătorilor experimentați consideră vânzarea mai degrabă o artă intuitivă decât o știință planificată și repetabilă. Apelurile lor de vânzări sunt nestructurate și inconsecvente. Sunt persuasiv excelenți la un apel, dar „se prăbușesc și arde” la următorul. Ei simt că fiecare apel de vânzări este atât de unic și de imprevizibil, încât practic îi „așteaptă” fiecăruia, sperând să spună ceva convingător atunci când deschid gura.

Învățarea nu există în vid:

Formarea de bază în vânzări în urmă cu un deceniu a constat în cea mai mare parte în întâlnirea anuală de lansare, la care echipele de vânzări au fost aduse din toate colțurile pentru a participa la prelegeri și cursuri de toată ziua, pe care trebuia să le absoarbă, să le proceseze și să le păstreze în mod magic – și, prin urmare, să le stimuleze. eficacitatea lor de vânzare. Materialele ulterioare au fost adesea generice (adică, nu adaptate unui anumit prospect sau industrie, sau concepute pentru a depăși o anumită concurență), nu au fost evaluate de alții din echipa de vânzări și au fost rapid învechite sau ascunse undeva în labirintul care este un intranet corporativ.

Impactul tehnologiei de astăzi:

Cu tehnologiile actuale, organizațiile de vânzări renunță la aceste evenimente în favoarea unei abordări mult mai profitabile: un program cuprinzător și continuu de instruire în vânzări care se integrează cu sarcinile zilnice ale unui reprezentant de vânzări și include multe puncte de contact pentru a asigura stăpânirea deplină a conținutului. Întărirea și urmărirea periodică sunt recunoscute ca fiind vitale în această nouă paradigmă de instruire în vânzări pentru a dota oamenii de vânzări cu capacitatea de a performa astăzi – și de a continua să se descurce bine în timp. În ghidarea echipelor de vânzări, majoritatea companiilor de vânzări au întâlnit două lacune. Majoritatea liderilor de vânzări își încurajează personalul să se îmbunătățească fără să înțeleagă ce implică acestea (primul). Utilizarea principiilor standardelor recunoscute, cum ar fi ISO, pentru a crește consistența și calitatea decalajului echipei de vânzări. De asemenea, le lipsesc definițiile definite ale competențelor dorite sau ale celor mai bune practici pentru angajații lor (al doilea decalaj).

Dacă doriți să vă ghidați personalul de vânzări către o poziție de vânzare mai puternică, trebuie să le oferiți proceduri și cadre precise pe care să le urmați și să introduceți conceptul de

Învățare continuă pentru a consolida abilitățile agenților dvs. de vânzări.

Ce este învățarea continuă?

Un model de învățare continuă se concentrează pe principalele etape ale învățării:

1. Primirea de noi cunoștințe,
2. Asimilarea acestuia în memoria pe termen lung prin întărire periodică,
3. Posibilitatea de a accesa rapid reîmprospătarile cu impact ridicat la momentul și locația precisă de nevoie.

Aceste faze de bază, care cuprind învățarea curriculumului, învățarea prin consolidare și învățarea just-in-time, constituie centura de instrumente a organizației moderne de vânzări și sunt livrate prin tehnologii de ultimă oră.

Învățarea continuă exploatează curiozitatea naturală a vânzătorilor și îi determină să învețe pe tot parcursul vieții, oferindu-le oportunitatea de a înțelege noi informații și abilități în mod continuu. Dezvoltarea unei culturi de învățare continuă în cadrul unei organizații de vânzări necesită acceptarea și implicarea atât a managerilor, cât și a reprezentanților, o sarcină simplificată semnificativ prin utilizarea platformelor tehnologice care asigură livrarea conținutului și asistenței potrivite la momentul potrivit în timpul vânzărilor. proces.

Creșterea echipei de vânzări de neoprit

Companiile de vânzări rareori se confruntă cu îmbunătățiri dramatice. Majoritatea directorilor de vânzări care doresc să se schimbe nu au timpul, conștientizarea, dedicarea și sprijinul pentru restul afacerii lor, sau toate celelalte componente necesare pentru a realiza și apoi a susține o schimbare de succes pe termen lung. Aici învățarea continuă joacă un rol esențial.

Impact asupra procesului de dezvoltare a vânzătorului

Abordările de învățare continuă, atunci când sunt aplicate eficient, pot fi utilizate pe tot parcursul procesului de dezvoltare a unui agent de vânzări, de la integrarea și formarea inițială până la reîmprospătarea conceptelor la timp, în pregătirea unui apel de vânzări. Organizațiile care au folosit această strategie au văzut deja beneficii în ceea ce privește pregătirea reprezentanților de vânzări, o creștere a angajamentelor plăcute ale clienților, atingerea îmbunătățită a cotei, precum și o integrare mai rapidă. Este destul de neobișnuit ca firmele să întâmpine un „decalaj de competențe” cu baza de personal pe măsură ce își extind operațiunile. Pentru a se potrivi cererii în creștere în disciplinele de vânzări și marketing, extinderea afacerii necesită frecvent seturi de abilități mai profunde și mai diverse. Potrivit unui sondaj, organizațiile care oferă instruire continuă în vânzări au vânzări nete cu până la 50% mai mari per angajat decât cele care nu o fac.

Echipa de vânzări împuternicită

Atunci când toată lumea din firmă acceptă o cultură de învățare continuă, rezultă o forță de muncă mai productivă, precum și un mediu de lucru mai plăcut și inventiv. Demonstrează că oamenii sunt priviți ca resurse umane care pot fi dezvoltate și încorporate în mod conștient în arhitectura de competențe a unei companii. Acesta transformă funcția unui agent de vânzări de la pur și simplu a avea un loc de muncă într-un potențial de carieră în creștere, atât pe plan intern, cât și cu viitoarele întreprinderi, permițându-i un anumit grad de alegere a carierei și sporindu-și capitalul de angajare pentru viitor.

Protejați-vă procesele de vânzare

Indiferent de climatul economic, afacerile își doresc oameni de vânzări buni. Majoritatea afacerilor se bazează pe veniturile din vânzări pentru a supraviețui. Conducerea vânzărilor și profesioniștii în vânzări trebuie să-și îmbunătățească întotdeauna abilitățile pentru a se potrivi cu cerințele în schimbare ale unei economii globale competitive, pentru a menține fluxul de venituri. Întâlnirile de vânzări, instruirea, eforturile de promovare, stimulentele, conferințele cu clienții, tehnologia CRM, informațiile despre clienți, cercetarea de piață și alte metode sunt folosite de companii pentru a investi în echipa lor de vânzări. Pentru a vă menține avantajul competitiv, trebuie să vă pregătiți agenții de vânzări să facă față cererii clienților și concurenților din ce în ce mai disperați. Variațiile veniturilor au un impact direct asupra rezultatului final. O creștere cu 5% a eficacității unei echipe de vânzări are ca rezultat o creștere semnificativă a profitului.