Cum să utilizați marketingul afiliat B2B pentru a stimula generarea de clienți potențiali
Publicat: 2019-03-19Dacă există un lucru pe care fiecare companie își dorește să facă, acesta este creșterea clienților potențiali. Ne dorim întotdeauna ca mai mulți oameni să-și arate interesul pentru afacerea noastră și dorim ca aceste clienți potențiali să fie de înaltă calitate. Companiile încearcă tot ce le stă în putință pentru a genera mai mulți clienți potențiali, de la difuzarea unui buletin informativ prin e-mail până la difuzarea de anunțuri la televizor. Dar dacă afacerea dvs. se concentrează pe vânzările B2B, există o strategie pe care probabil ați trecut-o cu vederea - marketingul afiliat.
Marketingul afiliat este atunci când o altă entitate – numită editor – vă promovează afacerea. În schimb, îi plătești pentru fiecare prospect pe care ți-l trimit. Această strategie a fost folosită de mult timp de companiile B2C, dar în ultima perioadă a devenit mai populară în rândul B2B. De ce este asta și cum poți începe cu el? Iată ce trebuie să știți:
Beneficiile marketingului afiliat B2b
Înainte de a înțelege cum puteți folosi marketingul afiliat B2B pentru a stimula generarea de clienți potențiali, este o idee bună să vă uitați la ceea ce aveți de câștigat. Dacă sunteți ca majoritatea companiilor, nu veți implementa o nouă strategie de marketing fără să simțiți valoarea pe care o poate returna. Timpul și resursele tale sunt valoroase și nu vrei să le irosești cu ceva care nu are avantaje distincte sau rezultate dovedite.
Să luăm în considerare un exemplu. Majoritatea companiilor au mai multe moduri prin care se promovează ele însele – marketing prin e-mail, publicitate online, social media, SEO pentru generarea de clienți potențiali etc. Cu aceste metode standard de marketing, te promovezi în fața oricui te va asculta, cu speranța că vor convertit. De exemplu, puteți utiliza tehnici de informare la rece prin e-mail pentru a contacta persoanele din lista dvs. de e-mail. Și deși există lucruri pe care le puteți face pentru a viza o anumită nișă, încă plătiți pentru a face publicitate fiecăruia dintre acești oameni, indiferent dacă se convertesc sau nu.
Acesta nu este cazul marketingului afiliat. Potrivit Volusion, „Principalul avantaj al unui program de afiliere este că acesta este în întregime bazat pe performanță. Deoarece afiliații primesc un comision numai după ce acțiunea dorită a avut loc, ei sunt mai motivați să conducă conversia pe care o căutați. Acest lucru atenuează orice eforturi care generează trafic cu valoare mică sau deloc pentru compania dvs., asigurându-vă totodată că obțineți ceea ce plătiți.”
Cu marketingul afiliat, plătiți doar atunci când cineva face o conversie. Acest lucru vă asigură că cheltuiți bani pe oamenii potriviți și că nimic nu va fi irosit. Imaginează-ți dacă ai putea plasa o reclamă la televizor, dar postul te-ar taxa doar pentru fiecare persoană care te sună efectiv. Acest lucru ar duce cu siguranță la un ROI mai bun și este principalul motiv pentru care companiile intră în marketingul afiliat.
Celălalt motiv pentru care companiile folosesc marketingul afiliat este pur și simplu pentru că funcționează. Chiar dacă plătești doar pentru conversii, asta nu ajută prea mult dacă nu primești de fapt. Din fericire, nu este cazul. Potrivit firmei de marketing Custora, „Marketingul afiliat generează acum tot atâtea comenzi de comerț electronic în SUA ca e-mailul. Ambele canale reprezintă în prezent 16% din comenzile de comerț electronic din SUA... Acest lucru face ca marketingul afiliat să fie una dintre cele mai mari patru surse de comenzi de comerț electronic, depășind comerțul social și publicitatea afișată.”
Nu numai că marketingul afiliat are sens financiar, dar are și performanțe bune. Între acești doi factori, este timpul să începi să iei în considerare marketingul afiliat B2B pentru tine. Dacă credeți că acesta este ceva ce ați dori să implementați, iată câteva lucruri pe care trebuie să le faceți.
Definiți-vă scopul
Primul lucru pe care trebuie să-l faci este să-ți definești obiectivul. Pentru majoritatea operațiunilor B2B, aceasta este pentru a crește vânzările. Cu toate acestea, modul în care generați aceste vânzări va diferi de la o afacere la alta. De exemplu, unele companii vor avea produse de vânzare direct pe site-ul lor. Alții vor dori ca vizitatorii site-ului lor să sune la un număr de telefon sau să se înscrie pentru un buletin informativ. Trebuie să vă gândiți la propriul canal de vânzări și la pașii pe care doriți să-i urmeze clientul dvs. pe parcurs.
După ce ați definit pașii, puteți începe să vă gândiți care dintre aceste puncte sunt cele mai valoroase. Acestea sunt punctele pentru care probabil veți dori să acordați comisioane. De exemplu, dacă obiectivul dvs. este să vă creșteți lista de e-mail, ați prefera să acordați un comision pentru fiecare persoană care completează formularul de înscriere, mai degrabă decât pentru fiecare persoană pe care o trimite pe site-ul dvs. web. Scopul marketingului afiliat este să plătiți pentru valoare, așa că luați în considerare care opriri de-a lungul pâlniei dvs. de vânzări sunt cele mai valoroase.
Pentru generarea de clienți potențiali, probabil că sunteți mai interesat de puncte precum înscrierile la buletine informative, întrebările prin e-mail sau mesajele de chat primite. Persoanele care efectuează aceste acțiuni sunt de obicei clienți potențiali de calitate superioară și pentru asta plătești. Plata pentru vizitatorii site-ului dvs. poate crește traficul, dar dacă vă reduce rata de conversie, este doar o risipă de bani.
Decideți asupra valorii
După ce decideți ce doriți să facă afiliații dvs., următorul lucru la care veți dori să vă gândiți este cât valorează acest lucru pentru dvs. Pentru a face acest lucru, veți dori să creați o valoare Cost pe acțiune. Aceasta este suma de bani pe care doriți să o cheltuiți pentru o anumită acțiune. De exemplu, cât sunteți dispus să cheltuiți pentru a determina o persoană să se alăture buletinului dvs. informativ prin e-mail?
Acest număr va varia de la o companie la alta, în funcție de bugetul dvs. și de ceea ce vă așteptați să câștigați din acțiunea respectivă. Ceea ce vrei cu adevărat să te uiți la CPA-urile tale în raport cu celălalt. Să presupunem că aveți trei pași majori în călătoria cumpărătorului dvs. - vizualizarea unei postări pe blog, înscrierea în lista de e-mailuri și cumpărarea unui produs ca urmare a e-mailului dvs. Fiecare dintre acești pași este important, dar cei de la sfârșitul călătoriei sunt mai valoroși. Deci, de exemplu, puteți atribui o valoare de 1 USD pentru fiecare vizită de postare pe blog, 5 USD pentru fiecare persoană care se alătură listei dvs. de e-mail și 10 USD pentru fiecare persoană care devine client.
Când găsiți o valoare, este important să găsiți un echilibru. Dacă decideți să plătiți prea mult agenților de publicitate, nu veți obține o rentabilitate bună a investiției dvs. Pe de altă parte, dacă nu îi plătiți suficient, ei nu vor avea prea multe stimulente să vă promoveze bine produsele sau serviciile. Poate dura ceva încercări și erori, dar continuați până când găsiți o valoare care este gestionabilă atât pentru dvs., cât și pentru partenerii dvs. de publicitate.
Găsiți editorii potriviți
Următoarea cheie a unei campanii de marketing afiliate B2B de succes este colaborarea cu editorii potriviți. Dacă alegeți editorii greșiți, este posibil să se întâmple două lucruri – fie că nu veți obține mulți clienți potențiali, fie clienții potențiali pe care le obțineți nu vor fi de înaltă calitate.
Unul dintre primele lucruri pe care ar trebui să le cauți este un partener în propria ta nișă. Dacă sunteți o afacere care se adresează proprietarilor de afaceri mici, nu doriți un partener afiliat al cărui public este directori generali de afaceri mari sau stagiari de colegiu.
După aceea, ar trebui să găsiți un editor cu un istoric bun de lucru cu afiliații. Acordați-vă timp pentru a scana site-ul lor și a vedea dacă puteți găsi deja alte oferte de afiliați acolo. Acesta este un semn bun că persoana cu care vei ajunge să lucrezi are experiență și va cunoaște cele mai bune modalități de a-ți promova afacerea. De asemenea, puteți contacta acele alte companii pentru a vedea dacă au avut o relație bună de lucru cu partenerul de publicitate pe care îl luați în considerare.
Pe măsură ce marketingul afiliat B2B crește în popularitate, mai mulți editori devin disponibili în fiecare zi. Nu trebuie să lucrați cu primul editor pe care îl găsiți - luați-vă timp pentru a investiga fiecare dintre opțiunile dvs. și asigurați-vă că sunteți mulțumit de alegerea dvs. înainte de a continua.
Ajutați-vă editorii să reușească
După ce ați găsit niște editori cu care doriți să lucrați, veți dori să faceți tot ce puteți pentru a-i ajuta să reușească. La urma urmei, cu cât îți trimit mai multe clienți potențiali, cu atât vei fi mai bine amândoi. Pentru a-i ajuta, puteți începe prin a le trimite materiale despre produsul sau serviciile dvs. Oferă-le informații detaliate despre avantajele produsului tău, împreună cu publicul țintă, astfel încât să știe cum și unde să te promoveze.
De asemenea, este o idee bună să oferiți editorilor câteva materiale media utile. Dacă aveți imagini de înaltă calitate ale produsului dvs. sau mărturii video de la clienți mulțumiți, transmiteți-le. Post Affiliate Pro vă poate ajuta să creați bannere, coduri de reducere și multe altele dacă aveți nevoie de ajutor. Cu cât editorul tău are la dispoziție mai multe instrumente, cu atât relația va fi mai profitabilă pentru amândoi.
Un alt lucru pe care îl puteți face pentru a vă ajuta editorii este să faceți mai ușor conversia clienților potențiali. De exemplu, să presupunem că plătești un comision pentru fiecare persoană care se înscrie la buletinul tău informativ. Dacă, după ce ajungeți pe site-ul dvs., este nevoie de douăzeci de minute pentru a vă înscrie la buletin informativ, probabil că toate pistele bune trimise de editorul dvs. vor renunța. Editorii vor face treaba pentru a vă trimite clienți potențiali buni – este treaba dvs. să le faceți mai ușor conversia. Dacă editorii văd că trimit o mulțime de clienți potențiali, dar că nu efectuează conversii odată ce ajung la dvs., vor căuta un alt agent de publicitate.
Câteva lucruri pe care le puteți face pentru a vă ajuta editorii sunt:
- Accelerează-ți site-ul
- Limitați numărul de pași în procesul de conversie
- Alegeți un nume de domeniu bun
- Faceți site-ul dvs. ușor de utilizat
Analizează-ți performanța
Acum v-ați configurat programul de marketing afiliat B2B. Ai decis ce vrei să obții, unde sunt punctele tale de valoare și ai oferit editorilor bine aleși tot ce au nevoie pentru a reuși. Într-o lume ideală, ai putea doar să stai pe spate și să privești cum se întâlnesc clienții.
Cu toate acestea, marketingul afiliat B2B este ceva de care puteți seta și uita. Cea mai bună modalitate de a vă asigura că acest program rămâne profitabil pentru dvs. este să îl analizați continuu. Ar trebui să vă puneți în mod regulat următoarele întrebări:
- Ce surse de trafic generează cele mai multe venituri? Și de ce?
- Care dintre editorii mei are cele mai proaste performanțe? Și de ce?
- Obțin o rentabilitate bună a investiției mele?
- Cum îmi pot ajuta mai bine editorii?
- Ce pot face pentru ca acest lucru să fie mai profitabil?
- Ar trebui să schimb obiectivul campaniei mele de marketing afiliat?
Acestea sunt întrebări esențiale, iar răspunsurile se vor schimba în continuare. Într-o lună, s-ar putea să ai un editor remarcabil, iar în următoarea abia dacă îți trimit niciun potențial. Dacă nu vă înregistrați în mod regulat, veți rata modificările cheie și, ca urmare, campania dvs. va avea de suferit.
Pentru a vă urmări campaniile de marketing afiliat, consultați funcțiile care vin cu Post Affiliate Pro.
Noțiuni introductive cu marketingul afiliat B2b
Au trecut vremurile în care marketingul afiliat era rezervat exclusiv tranzacțiilor B2C. Acum este o opțiune pentru oricine dorește să vândă produse online, iar mai multe companii se îndreaptă către marketingul afiliat B2B ca o componentă cheie a strategiei lor de marketing. Dacă sunteți o afacere care se concentrează în primul rând pe vânzările B2B, acum este momentul perfect să luați în considerare această strategie de marketing.
Pentru a începe, pur și simplu gândiți-vă la obiectivele pe care încercați să le atingeți. Apoi, gândiți-vă cât de mult ați fi dispus să cheltuiți pentru fiecare pas din acel proces. Cât de mult valorează pentru tine să ai un nou set personalizat o întâlnire cu un membru al echipei tale de vânzări? După ce te-ai gândit la asta, este doar o chestiune de a găsi un editor cu care să lucrezi. Un editor bun va face o mare parte din munca grea pentru tine, pentru că succesul tău este succesul lor.
Obținerea unui plan de marketing afiliat B2B nu este întotdeauna ușoară, dar de multe ori merită investiția de timp. Alocați-vă ceva timp pentru a vă examina propria afacere și dacă un plan de marketing afiliat B2B ar fi potrivit pentru dvs. Dacă da, încercați versiunea de încercare gratuită a Post Affiliate Pro și începeți bine planul dvs. de marketing afiliat B2B. Sperăm că sfaturile de mai sus vă vor ajuta să dezvoltați un plan de marketing solid și veți putea aduce mai mulți clienți potențiali decât oricând.
