Cum să utilizați o strategie condusă de produse pentru a câștiga clienții și a crea susținători ai mărcii

Cu atâta concurență pe piață, devine din ce în ce mai important ca afacerea dvs. să se diferențieze de colegii dvs. dacă doriți să ieși în evidență.

Una dintre cele mai eficiente modalități de a face acest lucru este să vă concentrați pe crearea de produse pe care clienții dvs. le plac și să le transformați în susținători ai mărcii.

Susținătorii mărcii și marketingul din gură își merită greutatea în aur. Sunt cea mai rapidă modalitate de a construi loialitatea mărcii.

O strategie bazată pe produs folosește o abordare bazată pe produs și pe comunitate pentru a crește implicarea clienților și a construi relații profitabile cu clienții.

În această postare, vom explica de ce este importantă acest tip de strategie de afaceri. De asemenea, vom discuta despre cum să creați susținători ai mărcii care vor vorbi despre compania dvs. cu prietenii și colegii lor în anii următori.

Să ne scufundăm.

Publicați Google Docs pe blogul dvs. cu un singur clic

• Exportați în secunde (nu în ore)
• Mai puțini VA, stagiari, angajați
• Economisiți 6-100+ ore/săptămână

Consultați Wordable acum →

Ce este o strategie de creștere bazată pe produs?

O strategie de creștere bazată pe produs se concentrează pe produs, nu pe marketing sau vânzare. Este o abordare a creșterii și inovației axată pe client. Te concentrezi pe cum să-ți îmbunătățești produsele și serviciile din interior spre exterior.

Creșterea condusă de produse diferă fundamental de abordările tradiționale, deoarece acordă prioritate valorii pe termen lung față de câștigul financiar pe termen scurt. Nu implică cheltuirea banilor pentru campanii de publicitate sau alte surse externe de venituri.

(Sursa imagine)

În schimb, afacerile conduse de produse se concentrează pe construirea de produse grozave, nu pe vânzarea lor. La urma urmei, produsele grozave se vând singure.

Când clienții dvs. vor încerca produsul dvs., ei vor experimenta beneficiile acestuia direct. Drept urmare, nu au nevoie de convingere printr-un argument de vânzare.

Companiile bazate pe produse ar putea oferi o încercare sau un abonament gratuit în loc de marketing sau vânzări. În acest fel, oamenii pot vedea valoarea și beneficiile produsului fără a plăti nimic în avans.

Un producător gratuit de imagini de profil poate crea imagini de înaltă calitate în câteva clicuri. Dovada este in produs. Produsul gratuit este ușor de utilizat și creează imagini de profil frumoase în câteva secunde. Puteți chiar să mergeți mai departe cu instrumente bazate pe inteligență artificială, cum ar fi generatoarele de nume de afaceri.

Nu aveți nevoie de experiență în vânzări sau marketing digital extins pentru acest produs. Utilizatorii activi pot încerca singuri produsul și pot înțelege valoarea caracteristicilor produsului în numele lor.

Apoi, odată ce iubesc ei înșiși produsul, răspândesc vestea prin intermediul rețelelor de socializare, recenzii, mărturii și cuvânt în gură. Aceasta este cheia.

De ce? Pentru că 78% dintre oameni vorbesc despre experiențele lor preferate cu prietenii și familia cel puțin o dată pe săptămână. Și recomandările din gură în gură influențează 90% din toate deciziile de cumpărare.

Aplicarea calatoriei clientului

Când utilizați un model de creștere bazat pe produs, trebuie să luați în considerare călătoria clientului. Etapele sunt:

• Achiziție – Aceasta include etapa Freemium sau de încercare gratuită, când clientul învață valoarea produsului dumneavoastră
• Monetizare – Când clientul decide că produsul dvs. merită plătit și face upgrade la un abonament sau o versiune Premium
• Retenție – Clienții devin ambasadori ai mărcii. Apoi, ei lasă recenzii și mărturii pozitive și își recomandă prietenii și colegii la produsul tău

Interacțiunea cu clienții dvs. este esențială în timpul achiziției și reținerii, în special în timpul reținerii. Cele mai de succes companii interacționează în mod constant cu clienții lor, adesea. Ei implementează feedback pentru a-și îmbunătăți produsele.

Beneficiile unei strategii de creștere bazată pe produse

Popularitatea creșterii conduse de produse este în creștere. Potrivit lui Kiernan Flanagan, fost SVP Marketing la HubSpot, viitorul aparține companiilor conduse de produse.

(Sursa imagine)

Există multe motive pentru a lua în considerare această abordare. Aici sunt câțiva dintre ei:

Centrarea pe client

O abordare bazată pe produs este centrată pe client. Se concentrează pe înțelegerea a ceea ce doresc și a ceea ce au nevoie clienții, apoi creează produse care să răspundă acestor nevoi.

Concentrându-vă pe rezolvarea problemelor lor, vă puteți direcționa eforturile pentru a-i face fericiți.

Astăzi, cercetările arată că 67% dintre clienți preferă autoservirea în locul interacțiunii cu un reprezentant al serviciului pentru clienți. Iar 91% ar folosi o bază de cunoștințe online dacă ar fi disponibilă și adaptată nevoilor lor.

Clienții fericiți sunt egali cu clienți fideli. Și clienții fideli devin cei mai buni ambasadori ai mărcii.

Creșteți veniturile și profitabilitatea

Crearea de produse care oferă valoare clienților tăi poate construi relații puternice cu clienții și poate crește recomandările din gură în gură.

Vorba în gură este una dintre cele mai puternice forme de marketing, având ca rezultat vânzări de 5 ori mai mari decât afișările media plătite. Și conform unui raport al LXA, oamenii au șanse cu 90% mai mari să aibă încredere și să cumpere de la o marcă recomandată de un prieten.

Un produs bine conceput poate genera vânzări suplimentare prin produse sau servicii complementare.

Îmbunătățiți loialitatea clienților

O strategie condusă de produse se concentrează pe crearea de soluții pentru problemele potențialilor clienți, mai degrabă decât pe încercarea de a le vinde ceva.

Când le oferiți o soluție și ei văd direct cum funcționează pentru ei, va fi mai probabil să cumpere din nou de la dvs. în viitor.

Costuri mai mici de achiziție a clienților

Deoarece companiile conduse de produse folosesc cele mai multe resurse în dezvoltarea de produse, pot cheltui mai puțin pe echipele de vânzări sau de marketing. Această strategie le permite să continue să crească și să vadă o rentabilitate mai rapidă a investiției lor în achiziționarea de clienți.

Indiferent dacă decideți să vă vindeți în cele din urmă compania sau să rămâneți concentrat pe profitabilitate, veți dori să vă asigurați că costul de achiziție a clienților (CAC) este mai mic decât venitul lunar recurent (MRR).

Din fericire, o strategie condusă de produs se pretează perfect acestui obiectiv.

Exemple de succes condus de produse

Aceste companii au adoptat strategii de creștere bazate pe produse și le-au aplicat fără probleme. Să ne uităm la modul în care abordarea fiecărei companii le-a adus notorietate și ne-a adus produsele fără de care nu putem trăi.

Slack

Slack este unul dintre cele mai bune exemple de povești de succes ale strategiei de creștere bazate pe produse centrate pe client. Toată lumea folosește Slack acum, dar a fost doar o idee în urmă cu câțiva ani.

(Sursa imagine)

Echipele de produse și-au garantat aproape succesul testând intern aplicația pe termen lung înainte de a o lansa public. Au încercat să prezică comportamentul utilizatorului și să prevină potențiale probleme.

Folosind această abordare, au adaptat Slack la mega-succesul care a devenit.

Folosit acum de două treimi din Fortune 100 (și aproape de toți ceilalți), Slack este un nume cunoscut, sinonim cu mesageria instantanee.

Și-a îndeplinit obiectivul de a înlocui e-mailurile interne de afaceri cu peste 70%, ceea ce apreciem cu toții.

Este un exemplu perfect al modului în care ar trebui să funcționeze condus de produs. Au dezvoltat un produs uimitor, l-au testat ca utilizatori și l-au ajustat înainte de lansare. Apoi, au oferit acces gratuit tuturor.

Dacă vă place și aveți nevoie de funcții suplimentare sau de acces actualizat, puteți face upgrade la un preț lunar rezonabil.

Și, serios, cine nu iubește Slack?

Chiar și pentru cei puțini nemulțumiți, Slack vrea să știe cum să-și îmbunătățească produsul pentru a le satisface nevoile. Echipa de succes a clienților de la Slack primește și implementează în mod constant feedback pentru că le pasă cu adevărat.

De la freelanceri la Fortune 100, Slack a devenit un instrument obligatoriu pentru fiecare profesionist. A lor este o poveste de succes de urmat.

Calendly

(Sursa imagine)

Calendly oferă un serviciu Freemium pentru ca utilizatorii să programeze întâlniri, pe care le pot face upgrade ulterior. Dar este departe de a fi doar un instrument de programare a întâlnirilor.

Depășește, oferind integrări cu alte instrumente precum CRM-uri și soluții pentru fiecare departament și echipă, inclusiv vânzări, marketing și IT.

De la întâlniri simple la servicii la nivel de întreprindere, cum ar fi întâlniri de echipă și analize, Calendly oferă soluții pentru orice dimensiune de afaceri.

(Sursa imagine)

Acest unicorn SaaS are mai puțin de 250 de utilizatori, dar este evaluat la peste 3 miliarde de dolari și a câștigat venituri de 100 de milioane de dolari! Vorbiți despre un model de creștere optimizat condus de produse.

Cu oferta sa valoroasă asociată cu un serviciu care conectează utilizatorii cu potențiali potențiali, utilizatorii Calendly au făcut practic tot marketingul pentru companie.

Zoom

Nu poți vorbi despre PLG fără a menționa Zoom.

(Sursa imagine)

Zoom a fost lansat în 2011, dar sunt șanse să nu l-ați folosit până în 2019 sau 2020.

De ce? Pandemia ne-a forțat pe toți să trecem în situații hibride sau de lucru la distanță în care videoconferința a devenit noua normă. Și Zoom a devenit rapid rege.

În ciuda influenței pandemiei, Zoom merită credit pentru evoluția sa incredibilă și rata de răspuns în fața provocărilor monumentale.

S-a confruntat cu cerințe fără precedent în lumina carantinelor globale, dar le-a îndeplinit direct și a dezvoltat unul dintre cele mai bune instrumente de videoconferință de până acum.

Drept urmare, Zoom a devenit un succes aproape peste noapte, iar valoarea sa este de 20 de miliarde de dolari.

(Sursa imagine)

În mod critic, misiunea și valorile Zoom se concentrează pe fericire – oferindu-o clienților și angajaților săi. Această abordare centrată pe client continuă să contribuie la popularitatea uimitoare a Zoom.

Cum să implementați o strategie bazată pe produs pentru implicarea clienților

(Sursa imagine)

Creșterea condusă de produs constă într-un proces din 3 părți. Această tactică de creștere vă permite să atrageți și să extindeți clienții rapid și eficient, urmând trei pași simpli:

• Găsiți și descoperiți
• Încercați și cumpărați
• Utilizați și extindeți

Pasul 1: Găsiți și descoperiți

Strategiile bazate pe produs arată valoarea produsului înainte de a-l vinde, cum ar fi oferirea de teste gratuite sau utilizarea unui model freemium. În acest fel, potențialii clienți pot încerca produsul dumneavoastră înainte de a-l cumpăra.

De exemplu, să presupunem că vindeți software pentru monitorizarea site-ului. Oferiți proprietarilor de afaceri acces limitat la software-ul dvs., astfel încât să îl poată testa înainte de a investi.

Aceste metode de achiziție cu atingere redusă vă pot crește semnificativ volumul de clienți potențiali și pot califica oportunități în mod organic, permițând utilizatorilor să testeze dacă le plac funcțiile și dacă vor plăti eventual pentru soluția dvs.

Pasul 2: Încercați și cumpărați

Odată ce clienții potențiali sunt în ușă, produsul dvs. ar trebui să se vândă singur. Dar nu te opri aici.

Începeți contracte cu un angajament redus cu potențialii clienți pentru a vă extinde pe măsură ce aceștia continuă să vă folosească produsul. Dacă aveți potențiale oportunități de vânzare încrucișată sau upsell, optimizați-le.

Sweetwater, o piață axată pe instrumente muzicale, echipamente și alte accesorii, este un exemplu clar al modului în care o marcă poate folosi o strategie condusă de produse pentru a câștiga clienți.

Ei au creat o comunitate de site-uri web care permite utilizatorilor să aleagă dintre cele mai bune instrumente și accesorii în timp ce citesc recenzii, răspund la întrebări și recomandă produse altor utilizatori. Prin urmare, au cele mai bune opțiuni pentru echipamentul și configurarea lor.

(Sursa imagine)

Dezvoltarea comunității este o modalitate de a crea clienți fideli dispuși să spună altora despre produsul dvs. și să ajute să răspundă la întrebări, transformând mai mulți clienți potențiali în vânzări.

Nu numai că aceste comunități sunt complet gratuite, dar sunt și autentice, ceea ce creează încredere în rândul clienților tăi și încurajează implicarea viitoare.

Pasul 3: Utilizați și extindeți

În această etapă, ați stabilit o bază solidă de clienți. Treaba gata, nu?

Nu încă. Ultima piesă a puzzle-ului este să vă mențineți baza de clienți angajată pentru anii următori. Dacă puteți continua să le vindeți, este și mai bine.

Pentru a vă vinde clienții dvs., ar trebui să vă concentrați pe lansarea de noi funcții care să răspundă dorințelor și nevoilor clienților dvs. Folosind succesul clienților bazat pe date, puteți folosi feedbackul clienților pentru a oferi soluțiile pe care le caută.

Generarea de date de testare de înaltă calitate este esențială pentru procesul de utilizare și extindere, deoarece dezvoltatorii se bazează pe date exacte pentru testarea performanței, adoptarea și îmbunătățirea experienței clienților.

Nu uitați să utilizați mediile de testare în aplicație și fazele beta pentru a optimiza experiența clienților și pentru a testa adoptarea de noi funcționalități înainte de lansarea completă. Îți amintești de Slack?

Odată ce noile funcții sunt gata, notifică-ți clienții existenți utilizând notificări prin e-mail sau push despre modificările recente. O simplă notificare poate aprinde o scânteie pentru a reactiva produsul și a-i determina să revină pentru mai multe.

Încheierea

Cu acești pași simpli, organizația dvs. poate implementa o abordare bazată pe produs pentru a construi produse mai bune și a interacționa cu clienții pentru a beneficia de obiectivele dvs. de afaceri.

Concentrându-vă pe experiența utilizatorului final și dezvoltând produse care rezonează cu publicul țintă, vă puteți crește rapid baza de clienți și vă puteți construi susținători ai mărcii.

Vânzarea produselor către clienți este unul dintre cele mai comune modele de afaceri. Cu toate acestea, punând clientul în centrul călătoriei pentru a crește implicarea clienților, puteți genera o creștere organică puternică a veniturilor pentru succesul afacerii pe termen lung.