Cum să vinzi în plus în comerțul electronic (modul non-sleazy)

Un client vine pe site-ul dvs. și comandă un produs cu încredere într-o singură sesiune de cumpărături. Rata de conversie dintre vizitatori și vânzări destul de bună, nu? 1 vizitator al site-ului, 1 achiziție reușită, treabă bine făcută.

Nu asa de repede. Pierzi o oportunitate ușoară de a crește valoarea comenzii acestui client prin vânzare în plus.

Upselling este modalitatea cu costuri reduse prin care magazinul dvs. web de comerț electronic poate începe să crească veniturile lunare.

În această postare pe blog, vom prezenta un ghid pentru tot ce trebuie să știți despre upselling, cum ar fi ce este, când să o faceți și câteva lucruri între ele.

Ce este upselling?

E-commerce upselling este atunci când oferiți clienților o versiune mai mare, mai bună sau de calitate superioară a produsului pe care îl cumpără în prezent.

Atractia unei vânzări superioare a unui produs pentru clientul dvs. este că acum pot vedea valoarea unei versiuni mai scumpe a produsului pe care îl căutau inițial.

Care este diferența dintre upselling și cross-selling?

Este posibil să auziți termenii upselling și cross-selling folosiți interschimbabil atunci când vine vorba de comerțul electronic. Cu toate acestea, pentru majoritatea magazinelor online, există o diferență între cele două.

Vânzarea încrucișată este acțiunea de a oferi clienților produse complementare în raport cu ceea ce cumpără.

Deci, care produs se potrivește bine cu produsul pe care clientul tocmai l-a adăugat în coș? De ce vor avea nevoie pentru ca acest produs să funcționeze cel mai bine?

Aceste întrebări vă conduc la oferta potrivită de vânzare încrucișată.

Pentru a descoperi cu adevărat diferența acasă, să mărim un exemplu de produs specific.

Să presupunem că vindeți cafea și alte bunuri de casă.

Un pachet de cafea de 500 de grame costă 6 EUR, iar o cafea de 750 de grame costă 9 EUR.

Dacă un client adaugă cafeaua de 500 de grame în coșul său, pentru a face un upsell, i-ai oferi o cafea de 750 de grame care durează mai mult și are un ambalaj mai frumos pentru doar 3€ în plus.

Depinde de tine dacă vrei ca upsell-ul tău să fie și o ofertă cu reducere.

Pentru o oportunitate de vânzare încrucișată, dacă un client adaugă cafeaua de 500 de grame în coșul său, ai putea oferi o cană de cafea sau o sticlă de sirop de vanilie pentru a completa comanda de pungă de cafea.

Fapt amuzant, studiile arată că upselling-ul este de 20 de ori mai eficient decât cross-selling.

Acest lucru se datorează în principal faptului că, odată ce un client își pune mintea asupra unui produs, cel mai probabil nu se va răzgândi și va opta pentru versiunea mai valoroasă. În schimb, vânzarea încrucișată poate uneori distrage atenția clientului de la achiziția inițială.

De ce este importantă upselling în comerțul electronic?

Știm că magazinele de comerț electronic se confruntă cu o concurență puternică. De aceea, upselling-ul este o oportunitate excelentă de a profita la maximum de clienții care au decis să cumpere din magazinul tău.

Cercetările arată că este cu 68% mai costisitor să încerci să transformi pe cineva nou într-un client decât să vinzi în plus clienților actuali. Prin urmare, upselling este o modalitate mai puțin costisitoare de a crește veniturile.

Concluzia este că upselling-ul este important, deoarece oferă o strategie cu costuri reduse pentru a crește valoarea medie a comenzii.

Mai multe beneficii de upselling pentru afacerea dvs

Pe lângă faptul că este eficientă din punct de vedere al costurilor, o strategie de upselling are și mai multe beneficii pe care atât tu, cât și clienții tăi le vei aprecia.

• Upselling oferă o experiență mai bună pentru clienți . Când este făcut corect, un produs actualizat poate face experiența clientului cu magazinul dvs. și noul lor produs mai ușoară.
  
  
• Upselling ajută la construirea de relații loiale cu clienții . Când oferiți un upsell care este relevant pentru client, aceștia încep să aibă mai multă încredere în dvs. și să vă aprecieze magazinul online.
  
  
• Upselling-ul crește valoarea de viață a clientului (CLV). Când reușiți să creșteți valoarea medie a comenzii cu o vânzare în plus, creșteți și valoarea pe viață a clientului respectiv. Mai ales când ai construit o relație cu ei cu vânzări suplimentare de încredere.

Oportunități de upselling și cel mai bun moment pentru a oferi produse upsell

Poate ați prins deja că upsells-urile convertesc doar atunci când sunt relevante.

Aceasta înseamnă că nu poți să arunci o vânzare în plus pe fiecare pagină, la fiecare pas al călătoriei unui client pe site-ul tău. În spatele ei trebuie să existe un nivel de considerație și intenție.

Se reduce la sincronizare.

(Ei bine, se rezumă la alte câteva lucruri, dar vom discuta despre asta puțin mai jos în secțiunea pas cu pas..)

În general, aveți câteva opțiuni diferite din care să alegeți atunci când doriți să profitați de oportunitatea de upsell:

• Vânzare în avans la cumpărare
• Upselling în timpul achiziției
• Upselling post-cumpărare

Fiecare etapă are propriile sale avantaje, dezavantaje și bune practici.

De exemplu, pentru o oportunitate de upselling înainte de cumpărare, oferta de upgrade ar putea fi pe pagina de produs relevantă. Pentru oportunitățile de upsell în timpul achiziției și post-cumpărare, opțiunea de actualizare ar putea fi creată ca o fereastră pop-up captivantă. Sau ai putea vinde în plus în timpul unei conversații prin chat live.

Iată un exemplu de ferestre pop-up de vânzare încrucișată mai jos:

Amintiți-vă să nu exagerați oferind un upsell în mai mult de două etape ale călătoriei cumpărătorului.

Dacă clientul trebuie să părăsească mai multe ferestre de tip pop-up de vânzare, s-ar putea să vă vadă marca ca fiind puțin neplăcută sau deranjantă.

5 pași pentru cum să vinzi în plus și să crești valoarea medie a comenzii

Pasul 1: Utilizați instrumentele de upselling pentru comerțul electronic sau codificați singur canalul de upselling

Upselling este puțin mai ușor atunci când aveți instrumentele potrivite pentru a face procesul fără întreruperi. Este și mai ușor atunci când nu trebuie să treci singur prin încercarea și eroarea de a codifica o soluție.

Veți dori să utilizați un instrument în care puteți prelua personalizarea, dar, în același timp, un instrument care nu necesită prea multă configurare pentru a funcționa.

Ceva de genul Interaction Builder de la giosg ar trebui să facă trucul pentru a crea ferestre pop-up de vânzare.

Pasul 2: Luați în considerare opțiunile de produse ale magazinului online

Dacă există cel mai bun loc pentru a începe să vă construiți strategia de upsell, este să vă gândiți la gama de produse. Priviți către două categorii: cele mai bune vânzări sau produse care ar putea fi actualizate.

Produsele tale cele mai vândute sunt un indicator excelent al ceea ce caută deseori clienții tăi și, probabil, ceea ce cumpără clienții în mod repetat. Aici se află o oportunitate perfectă de a începe să oferi upgrade-uri.

O altă opțiune este să vă gândiți la ce produse aveți în magazinul dvs. web care pot fi chiar actualizate, nu vor fi toate produsele dvs.

Pasul 3: Alegeți cel mai bun moment pentru oportunitățile de upsell

Acum pentru deciziile mai dure. Sincronizare.

După cum am menționat mai devreme despre strategiile de upsell înainte, în timpul și post-cumpărare, selectarea celui mai bun moment este o strategie în sine.

În cea mai mare parte, ar fi grozav să testați aceste opțiuni și să vedeți ce funcționează cel mai bine pentru magazinul dvs. online.

Precumpărarea este o alegere excelentă pentru a pune prima idee a unui upgrade în mintea clientului devreme.

În timpul achiziției este o alegere excelentă pentru un upsell atunci când intenția de cumpărare este cea mai mare.

Post-cumpărare este un moment grozav pentru upsell, astfel încât să nu întrerupeți deloc procesul de cumpărare, ci mai degrabă să propuneți o upsell imediat după finalizarea plății.

O post-cumpărare are loc după finalizarea vânzării și înainte de pagina finală de mulțumire. Dacă un client decide să accepte oferta de upsell, o poate achiziționa instantaneu, fără a fi nevoie să adauge din nou detaliile de plată.

Pasul 4: rulați ofertele dvs. de vânzare în plus timp de cel puțin 2 săptămâni, apoi ajustați

Cu piesele puzzle-ului de vânzare în plus, este timpul să vedeți cum funcționează strategia dvs.

Puteți testa A/B modul în care declanșează ofertele de vânzare în plus în diferite etape ale procesului de cumpărare.

Ați putea testa pentru a vedea care dintre produsele dvs. atrag cele mai multe conversii de vânzări suplimentare.

Odată ce aveți rezultate pe care să vă bazați concluziile, este timpul să repetați pașii de mai sus și să modificați procesul de upsell după cum este necesar.

Upselling fericit!

FAQ:

1. Ce este upselling?

Upselling înseamnă a vinde ceva mai valoros unui client care urma să cumpere inițial o versiune cu valoare mai mică a acelorași produse. Un exemplu bun este atunci când mergi la o cafenea și funcționarul îți vinde o cafea mare cu 50 de cenți mai mult decât mediul pe care plănuiai să-l cumperi. Upsell crește valoarea coșului de cumpărături.

2. Ce este vânzarea încrucișată?

Cu vânzarea încrucișată, vindeți produse complementare clientului. De exemplu, dacă au adăugat un telefon în coșul de cumpărături, puteți încerca să le vindeți o husă de protecție pentru acel model de telefon specific.

3. Cum să vândă în plus?

Când vindeți produse, gândiți-vă la produsele dvs. Nu toate produsele sunt „suplimentabile”. În al doilea rând, asigură-te că ai vândut în plus la momentul potrivit. Altfel, ai riscat să fii prea „impins”. Upsell-ul trebuie să fie benefic și pentru client. Amintiți-vă să vă instruiți agenții de chat live și asistenții de cumpărături live pentru a ști când este cel mai bun moment pentru a face upsell. De asemenea, puteți automatiza upselling utilizând ferestre pop-up foarte bine direcționate pentru a face eforturi pentru vânzări pozitive benefice pentru clienți la momentul potrivit în călătoria lor de cumpărare.