Cum să vândă în plus clienții existenți în marketingul afiliat? 7 sfaturi profesionale

Upselling-ul este o tehnică mainstream în zilele noastre. Multe concepte de afaceri se bazează pe upselling pentru a supraviețui. Unele companii sunt chiar dispuse să vândă articole sau servicii în pierdere, în așteptarea unei vânzări suplimentare viitoare.

Putem vedea exemple bune în companiile de găzduire care oferă planuri de găzduire sau înregistrare de noi domenii la un preț ridicol de mic în primul an, cu un preț mult mai mare la reînnoiri.

În calitate de membru al personalului unei companii SaaS, am identificat câteva modalități care asigură vânzările în plus prin încercare și eroare. Fiecare afacere este diferită și fiecare consumator este unic, dar aceste strategii vor garanta mai multe vânzări suplimentare pentru compania ta.

În primul rând, ce înseamnă „upselling” clienți?

Upselling este procesul de convingere a unui client să facă o achiziție mai scumpă decât a plănuit el.

Ideea este de a combina profitul prin valorificarea impulsului de cumpărare.

Este perfect logic să vindeți clienții actuali, deoarece ar putea fi de 10 ori mai ieftin decât să ajungeți la alții noi. Introduceți vânzările în plus în strategia dvs. de afaceri încă de la început și bazați-vă strategia de marketing pe tactici de vânzare în plus.

În loc să vindeți clienții în mod spontan, ar trebui să aveți un plan pregătit în mânecă. Clienților care cumpără produsul X li se va oferi produsul Y în termen de 3 zile de la cumpărare și așa mai departe.

Upselling vs. cross-selling

Upselling este tehnica de a îndemna clienții să cumpere un produs comparabil de ultimă generație decât cel în cauză, în timp ce vânzarea încrucișată încurajează clienții să cumpere articole sau servicii conexe sau gratuite.

Deși termenii sunt folosiți frecvent în mod interschimbabil, fiecare are avantaje specifice și pot fi eficienți atunci când sunt utilizați la unison.

Când sunt făcute corect, upselling și cross-selling sunt reciproc avantajoase, oferind clienților valoare maximă, în timp ce crește veniturile fără costurile continue ale multor canale de marketing.

Acum, iată cum să procedezi. Am adunat 7 sfaturi care vă pot ajuta să începeți sau să vă îmbunătățiți jocul de upselling.

1. Faceți upsell relevant pentru achiziția inițială a clientului.

Acest lucru este crucial. Dacă ați comandat vreodată de la BurgerKing, probabil că ați fost întrebat: „Vrei cartofi prăjiți pentru doar 1 USD în plus?” Poate că nu ați plănuit să cumpărați o masă întreagă, dar din moment ce oferta este strâns legată și oferta este irezistibil de ieftină, tocmai v-ați vândut.

Upsell-ul trebuie să fie întotdeauna legat de achiziția inițială.

Companiile de găzduire, despre care am menționat deja, funcționează în același mod. Există numeroase propuneri de upsell, dar toate sunt în esență conectate - găzduire extinsă, accelerare a vitezei, securitate SSL a domeniului, mai multe extensii de domeniu și așa mai departe.

Cheia pentru succesul upselling-ului este relevanța.

Când un client cumpără un lucru, el sau ea devine client . Asigurați-vă că upsell-ul dvs. completează sau îmbunătățește produsul pe care l-au achiziționat inițial.

De exemplu: dacă sunteți un furnizor de software – oferiți asistență premium pentru clienți sau mai multe funcții.

2. Încurajați-vă consumatorii să se cumpere singuri.

SalesForce este unul dintre cei mai buni vânzători SaaS. Iată cum procedează: restricții de stocare .

Restricțiile încorporate sunt o strategie fantastică de upsell pentru companiile SaaS al căror proces necesită stocare sau lățime de bandă. Dacă un utilizator are nevoie de mai multe date sau stocare, trebuie să plătească pentru asta.

Nu ar trebui să faceți un efort mare sau evident pentru a vă vinde clienții urmând această strategie. Clienții recunosc necesitatea și iau decizia înțeleaptă de a-și scala planul plătit pe verticală.

Pe măsură ce nevoile clienților dvs. cresc, aceștia descoperă și înțeleg organic noi opțiuni de actualizare care se află în fața lor.

Cele mai de succes și fără reclamații sunt cele în care clienții își recunosc nevoile și cumpără în mod voluntar și de bunăvoie.

3. Reduceți prețul upsell-ului dvs.

Clienții pot simți mirosul unei vânzări în plus. Ei vor lua în considerare upsell dintr-un singur punct de vedere principal: preț.

Nu vă vor cumpăra upsell dacă este prea scump. Vor fi mai intrigați dacă este vorba despre o vânzare superioară cu reducere. Vă amintiți exemplul de cartofi prăjiți?

Ca orientare generală, vânzarea superioară ar trebui să fie jumătate din prețul de achiziție inițial (sau mai puțin) .

Consumatorul încearcă să justifice prețul. Ei vor calcula cât au plătit deja și cât vor plăti în plus.

Dacă doriți să faceți un upsell mai mare, transformați-l într-un plan de plată - de exemplu, doar 9 USD/lună timp de 3 luni - pentru a da impresia unui preț mai mic.

4. Urmăriți achiziția inițială cu un upsell.

Un defect pe care l-am observat la unele upsells SaaS este că acestea vă bombardează cu upsells chiar înainte de a termina plata.

Pentru unii clienți, acesta este un argument de vânzare flagrant.

Clienții abandonează coșurile de cumpărături din cel mai frecvent motiv: costuri noi sau în creștere. Vânzările în plus înainte de finalizarea plății sunt, în cel mai bun caz, periculoase.

Ca o opțiune ușoară, recomand să vindeți clienții după ce au finalizat o achiziție. Faceți și mai ușor pentru clienți, prin faptul că nu le cere să introducă din nou informațiile de plată pentru a finaliza a doua tranzacție.

Cu cât este mai ușor să faci a doua achiziție, cu atât este mai mare șansa ca clientul să nu renunțe la jumătate.

5. Oferiți o soluție la o problemă.

Iată ce este intrigant la majoritatea achizițiilor. Sunt concepute pentru a rezolva o problemă, dar introduc și alte dificultăți.

De exemplu: achiziționați software-ul. Trebuie să înveți cum să-l folosești. Așa că (și) achiziționați antrenament.

Luați în considerare cu atenție lucrul pe care îl vindeți și încercați să înțelegeți obstacolele sau problemele suplimentare pe care le creează. Cumpărătorul ar trebui apoi să fie vândut în avans pentru soluția noii probleme .

Dacă nu vă vine nimic în minte, puteți adăuga oricând produse care sunt comparabile. Amazon, de exemplu, oferă o multitudine de vânzări în plus și vânzări încrucișate clienților.

• „Achiziționat frecvent împreună”
• „Clienții care au achiziționat acest articol au cumpărat și ei”
• „Produse legate de acest articol (sponsorizate)”
• „Comparați cu articolele înrudite”
• „Promoții de produse și oferte speciale”

Puteți face oricând o vânzare. Recomand să optați pentru o soluție axată pe beneficii, care răspunde unei nevoi reale.

6. Reduceți sau eliminați pericolul.

Garanțiile sunt o parte esențială a oricărui proces de marketing de succes. Acest lucru este mai critic decât oricând cu o vânzare în plus.

Când detectează o vânzare în plus, clienții sunt automat în gardă. Dacă le puteți dobândi încrederea cu o garanție de orice lungime, vânzările dvs. vor avea șanse mai mari de a reuși.

Orice, de la garanția de returnare a banilor la garanția de funcționare de 99,9%.

7. Creșteți vânzările încrucișate în campania dvs. de marketing prin e-mail

Ultima strategie este utilizarea marketingului prin e-mail. Puteți urmări tranzacțiile anterioare cu produse conexe sau puteți cere clienților să facă upgrade la produsele sau serviciile care au fost deja achiziționate anterior. Amintiți-le că oferta este limitată la upgrade-uri sau obțineți suplimente.

Aceasta este cea mai iubită tactică folosită de agenții de marketing afiliați, în special prin email marketing, pentru că îți trimit „oferte” cu reduceri de oferte pe termen limitat.

Ați primit vreodată un astfel de e-mail? Și trebuia să te grăbești, să nu ratezi?

Nu este o strategie de vânzare greu. Pe lângă ofertele intermitente, puteți trimite e-mailuri care îi educă pe clienți să folosească produsul pe care l-au achiziționat și să le ofere informații că alți clienți obțin mai multe beneficii după ce cumpără produse similare. De asemenea, furnizați câteva linkuri către acele articole sau pagini de destinație pentru a-i ajuta să cumpere articolele.

De asemenea, puteți introduce câteva imagini pentru a evidenția valoarea produsului și a celuilalt produs aferent. Cealaltă metodă este prin trimiterea unui e-mail de urmărire după achiziție cu un preț redus pentru a-i încuraja să cumpere același produs ca un cadou prietenilor sau familiei lor.

Vă puteți crește enorm comisioanele și câștigurile afiliaților cu upselling și cross-selling. Puteți câștiga mai multe comisioane pentru afiliați oferind opțiuni mai mari sau premium, suplimente și produse conexe.

Fapte de upselling - Merită efortul?

După cum am menționat deja, este de 10 ori mai ieftin să comercializezi produse către același client, decât să încerci să găsești unul nou (prin SEO, publicitate sau alte mijloace de marketing).

Crearea unei oportunități automate de vânzare încrucișată poate crește cu ușurință vânzările dvs. Amazon a recunoscut valoarea produselor conexe în urmă cu mulți ani, estimând că vânzările încrucișate reprezentau 35% din veniturile sale în 2006. De atunci, a stăpânit arta de a propune produse de care clienții săi ar putea fi interesați.

Upselling și cross-selling vă permit, de asemenea, să prezentați clienților produse de care este posibil să nu le cunoască. Aceste tehnici vă pot ajuta să vă educați clienții despre cum să profitați la maximum de achizițiile lor.

În cele din urmă, având o selecție mai mare de produse și pachete pentru vânzare încrucișată și upsell face ca programul dvs. să fie mai atrăgător pentru afiliați, deoarece fiecare dintre aceste articole reprezintă o oportunitate suplimentară pentru aceștia de a câștiga bani.

Upselling în industria de marketing afiliat

Adevărul este că vânzările în creștere în industriile obișnuite de comerț electronic nu sunt diferite de vânzările în creștere sau vânzările încrucișate din industria afiliată.

În timp ce mărcile și furnizorii de servicii oferă un produs gratuit (sau „mai bun”) din propriul lor inventar – agenții de marketing afiliați nu au mâinile legate de un singur furnizor.

Agenții de marketing afiliați (dacă folosesc o funcție de gestionare a clienților potențiali, cum ar fi cea oferită de Scaleo) pot avea acces la o listă de persoane care au achiziționat deja prin linkul lor de afiliat. Pe baza istoricului lor de achiziții, le oferă produse similare sau mai scumpe în mod repetat.

Dacă sunteți în afacerea de marketing afiliat, a avea acces la lista dvs. de clienți potențiali este esențial, deoarece aceasta este singura caracteristică care vă va permite să vindeți încrucișat sau să vindeți în plus clienții existenți.

După părerea mea, planificarea și gestionarea vânzărilor în plus în afacerile afiliate este MULT mai profitabilă, deoarece aveți o mulțime nesfârșită de produse de comercializat clienților existenți și îi puteți viza în funcție de înregistrările și bugetul de achiziții ale clienților.

Concluzie

Cel mai bun lucru despre upsells este că aduc marje de profit mai bune pe termen lung. În domeniul comerțului electronic – vânzările în plus vă permit, de asemenea, să păstrați consumatorul pentru o perioadă mai lungă de timp, în timp ce vânzările afiliate pur și simplu vă oferă acces la clienții plătitori mari și la interesele acestora – pe care le puteți monetiza mereu și din nou.

Strategia superioară de vânzări nu numai că mărește profitabilitatea, ci și menține consumatorii și reduce cifra de afaceri. Clienții vor fi destul de mulțumiți atâta timp cât adăugați valoare cu bunurile dvs. excelente și vânzările eficiente. Asigurați-vă că nu fiți direct, automatizați procesul de marketing și bucurați-vă să vă vedeți creșterea comisiilor afiliaților.