Cum să nu mai întreb: „De ce site-ul meu nu se convertește?”

Acest articol a fost publicat inițial pe Entrepreneur.

Site-ul web al unei companii este unul dintre canalele de marketing de top, al doilea doar după rețelele sociale, potrivit unui raport HubSpot din 2021. Dar site-ul dvs. web nu este doar un loc în care să vă lăudați cu povestirea despre originea companiei dvs. sau să vă prezentați ofertele unice: este, de asemenea, un motor principal pentru conversiile vânzărilor. Și de fiecare dată când creșteți rata de conversie, vă creșteți veniturile generale.

Iată cum funcționează călătoria tipică a cumpărătorului digital: un vizitator ajunge pe site-ul dvs. după ce a căutat cuvinte cheie sau a făcut clic pe o reclamă. Noul vizitator caută răspunsuri. Dacă le furnizați, vizitatorul ar putea să completeze de bunăvoie un formular, să descarce un studiu de caz sau să solicite o programare. Treaba ta este să faci călătoria și conversia să se întâmple fără probleme.

Chiar dacă operezi în domeniul B2B, trebuie să știi cum să transformi traficul în clienți potențiali   pe net. Apoi, odată ce ai acești clienți potențiali în mână, îi poți transforma în clienți plătitori.

Calcularea ratei de conversie de bază

Poate părea o provocare să mutați acul pentru conversia traficului site-ului web. Totuși, totul începe cu cunoașterea liniei de bază   Rata de conversie.

Nu-ți face griji dacă matematica nu a fost materia ta cea mai puternică. Calcularea ratei de conversie a site-ului dvs. nu este dificilă: împărțiți conversiile actuale la numărul de persoane care vă vizitează site-ul. Apoi, înmulțiți acel număr cu 100.

De exemplu, să presupunem că 10.000 de vizitatori trec pe site-ul dvs. în fiecare lună și aveți în medie 100 de apeluri de vânzări de la acele vizite. Rata dvs. de conversie ar fi 100 împărțită la 10.000, adică 0,01. Înmulțiți 0,01 cu 100 și obțineți 1%.

Să ducem asta mai departe. Dacă știți că fiecare apel de vânzări generează venituri de 5.000 USD, cele 100 de apeluri dvs. de vânzări vor totaliza 500.000 USD lunar. Aceasta înseamnă că o rată de conversie de 1% a site-ului web este aceeași cu încasarea a jumătate de milion de dolari la fiecare 30 de zile.

Transformarea site-ului dvs. într-o mașină de conversie

Ciclul tău de vânzări B2B este ca o pâlnie. Cu cât mai mulți oameni intră în partea de sus, cu atât mai mulți se vor transforma în clienți în partea de jos.   Construirea unui site web   care convertește un număr mai mare de vizitatori are sens și merită eforturile tale.

În loc să te plângi: „De ce site-ul meu nu face conversie?” inițiați câteva ajustări.

1. Populați paginile dvs. de destinație cu conținut de tip blocat valoros.

Când vorbim despre adăugarea de valoare   conținut închis   pentru paginile de destinație, cuvântul operativ aici este „valoros”. Conținutul închis – sau conținutul care este accesibil numai după ce vizitatorii completează un formular – vă poate îmbunătăți   conversia traficului site-ului web   rată. Acesta este motivul pentru care 64% dintre profesioniștii în marketing au anunțat conținutul blocat ca un instrument de captare de top de prospect, conform unui raport FINITE din 2020. Dar nu poți să publici conținut zilnic în stil blog și să te aștepți ca oamenii să profite de șansa de a „plăti” pentru o descărcare cu informațiile lor personale.

Conținutul tău închis trebuie să aibă un sens real și să fie de cea mai înaltă calitate. În caz contrar, de ce și-ar face vizitatorii să schimbe informațiile lor valoroase și ți-ar da permisiunea de a intra în contact pe drum? Conținutul, cum ar fi cărțile albe aprofundate, studiile de cercetare exclusive și listele de verificare utile reprezintă opțiuni excelente de conținut limitat.

Și amintiți-vă: piesele dvs. cu închidere nu ar trebui să fie doar cărnoase și unice. De asemenea, ar trebui să fie gustabile, autentice și ușor de navigat. Acordați o atenție deosebită elementelor de design ale conținutului dvs. închis, astfel încât să reflecte marca dvs., să vă prezinte organizația în cea mai bună lumină și să prezinte informațiile într-un mod ușor de consumat de către publicul dvs.

2. Testați o varietate de îndemnuri.

Site-ul dvs. a scăzut sau s-a prăbușit în ceea ce privește conversațiile? CTA-urile dvs. ar putea fi vinovații. CTA-urile nebuloase și confuze îi lasă pe cititori să se simtă nesiguri de ce să facă, în timp ce cele personalizate vă pot îmbunătăți conversiile cu 202%, pe HubSpot.

Cum vă puteți individualiza CTA-urile? Examinați-le pe fiecare prin ochii unui vizitator: are CTA sens în funcție de poziția vizitatorului în călătoria cumpărătorului? De exemplu, un nou vizitator care citește o postare introductivă pe blog ar putea fi interesat să descarce o fișă informativă educațională, dar nu este încă pregătit să programeze un apel demonstrativ. Știind acest lucru, CTA nu ar trebui să menționeze demo-urile încă.

Poate fi dificil să găsești formatul CTA potrivit pentru fiecare pagină. Aici intervine testarea A/B. Experimentați cu totul, de la stilul textului și aspectul până la culori și limbă. Nu ar trebui să dureze mult până să-ți dai seama care CTA sunt deținătorii și care nu.

3. Studiați valorile fiecărei pagini de destinație.

Verificarea performanței backend-ului   paginile de destinație este mai simplă decât a fost vreodată, datorită software-ului avansat. Alocați-vă timp în mod regulat pentru a evalua rata de respingere a fiecărei pagini de destinație, clienții potențiali generați, vânzările influențate și alte valori importante. Luați în considerare investiția într-un instrument care vă va permite să vă urmăriți clienții potențiali pe măsură ce acestea se deplasează prin călătoria cumpărătorului.

Urmărim în mod obișnuit paginile de destinație și conținutul închis la compania noastră. De exemplu, am constatat că o pagină de destinație a documentului alb de pe site-ul nostru a generat 1.111 de trimiteri de formulare, 494 de contacte noi și doi clienți noi. Aceasta este o rată de conversie de descărcare în client potențial de aproximativ 0,18%. Scopul nostru este să continuăm să testăm pagina de destinație și să facem ajustări în timp pentru a crește rata de conversie.

Rețineți că eficiența paginii de destinație se poate schimba în timp. Grafica, tendințele de aspect și verbiajul pot depăși la modă. Cumpărătorii tăi nu vor avea încredere în tine dacă paginile tale de destinație nu par pertinente sau actuale. Să știi când valorile au scăzut sau au scăzut vă oferă șansa de a face schimbări rapid și de a nu pierde clienți potențiali.

—

Căutați mai multe informații despre cum să măsurați performanța conținutului dvs.?

—

4. Creați pagini adaptate pentru dispozitive mobile.

Statista estimează că aproximativ jumătate din tot traficul de internet are loc pe dispozitive mobile. Deci, cum arată și performanțe site-ul tău pentru utilizatorii de dispozitive mobile? Butoanele dvs. se potrivesc cu degetele majorității oamenilor? Antetele paginilor arată normal pe ecranele compacte?

Nu presupuneți niciodată că, doar pentru că site-ul dvs. este „responsiv”, acesta oferă o stea   experiență mobilă. Testează-l. Vizitatorii de pe mobil vor abandona site-ul dvs. dacă nu pot naviga liber - chiar dacă îl găsesc în primul rând. La urma urmei, motoarele de căutare iau în considerare dezvoltarea site-urilor mobile pentru clasamentele de căutare.

Pentru a anticipa orice problemă, jucați-vă cu site-ul pe un dispozitiv mobil înainte de implementarea oricărei pagini de destinație. După implementare, urmăriți valorile privind vizitatorii dvs. de pe mobil. Acest lucru vă permite să vedeți dacă pierdeți impulsul mobil, ceea ce ar putea fi un semn că vizitatorii dvs. de pe mobil nu au o experiență bună.

5. Segmentează-ți sursele de trafic.

Oamenii vin pe site-ul dvs. de pe tot web. În consecință, puneți-vă pagina de destinație   surse de trafic   în „găleți”, astfel încât să puteți analiza rata de conversie a fiecărei categorii.

Am făcut asta cu statisticile site-ului nostru pentru 2021 și am venit cu câteva cifre fascinante. Am descoperit că cele mai mari categorii de conversii de clienți potențiali provin din traficul de recomandare la 5,86%, trafic direct la 2,65% și căutare organică la 0,67%. Acestea au fost rezultate lămuritoare, deoarece au arătat niște lacune nerealizate și oportunități interesante.

După ce am explorat aceste valori, am făcut două planuri. Primul este să încerci să atragi mai mulți vizitatori în faza incipientă de la trimitere și trafic direct. Al doilea este să ne dăm seama de ce rata noastră de conversie este atât de scăzută pentru căutarea organică și să facem ajustări în consecință. Puteți să pariați că vom încerca câteva teste A/B pe tot parcursul anului.

Site-ul dvs. acționează ca o poartă, așa că asigurați-vă că este larg deschis celor mai puternice perspective. Când le oferiți vizitatorilor exact ceea ce își doresc, creșteți șansele ca aceștia să vă ofere informațiile - și loialitatea - în schimb.

A avea un site web de înaltă performanță este o piesă a puzzle-ului generației de clienți potențiali. Pentru a afla mai multe despre cum puteți utiliza marketingul de conținut pentru a genera clienți potențiali pentru afacerea dvs., descărcați ghidul gratuit de mai jos!