Foaia ta de parcurs pentru a începe o inițiativă de succes B2B de comerț electronic

Cu doar câțiva ani în urmă, cercetările au descoperit că 48% dintre companii efectuează acum 50-74% din toate achizițiile corporative online. În plus, 23% dintre companii fac 75% sau mai mult din achizițiile online.

Deși este clar că cumpărătorii B2B doresc să facă achiziții online, mulți producători, distribuitori și alții au întârziat să adopte inițiative de comerț electronic.

O parte a problemei este că trecerea la un model de vânzări online nu este o tranziție ușoară. Poate necesita o revizuire completă a modului în care vă desfășurați afacerile. Și, fără mentalitatea și strategia potrivite, transformarea ta digitală ar putea să nu fie pe deplin realizată.

Pentru a vă ajuta să începeți, ghidul nostru rapid se concentrează pe cinci domenii cheie care sunt cheie pentru orice inițiativă de succes eCommerce.

• Obținerea acceptului din partea părților interesate
• Numirea unui lider de comerț electronic
• Alegerea platformei de comerț electronic și a partenerului potrivit
• Integrarea sistemelor dvs
• Concentrarea pe o experiență client end-to-end

Și, atunci când este făcut corect, vă va alimenta vânzările și vă va asigura afacerea pe viitor. Dacă mai aveți nevoie de convingere, consultați cele 10 avantaje ale vânzării de comerț electronic B2B.

Acum este momentul să construim și să executați o inițiativă de comerț electronic. Pentru că cu cât aștepți mai mult, cu atât va fi mai greu să ajungi din urmă.

1. Obținerea acceptului de la părțile interesate cheie

Înainte de a începe orice inițiativă de comerț electronic, trebuie să puneți și să răspundeți la o întrebare simplă.

Toate părțile interesate majore cred că vânzarea online este modalitatea de a crește veniturile, de a crea eficiență pentru tine și clienții tăi și este o investiție în viitorul afacerii tale?

Și, unul dintre cele mai frecvente motive pentru care organizațiile B2B eșuează în acest sens este că nu le-a lipsit încă de la început acceptarea totală din partea organizației lor.

O transformare digitală nu este ușoară și nu are loc peste noapte. Va afecta fiecare departament într-un fel. Așadar, este esențial ca toți cei implicați să știe de ce o faci și care sunt posibilitățile.

În caz contrar, nu veți fi pe aceeași pagină sau nu veți lucra în direcția acelorași obiective, ceea ce vă pune proiectul în pericol de eșec sau nu se va materializa niciodată într-o experiență care contează pentru clienții dvs.

În acest moment, o parte interesată cheie de inclus este echipele dvs. de vânzări. La început, ei ar putea obiecta de teama de a deveni învechiți sau de creditul (sau plata) diminuat pentru vânzări.

Adevarul? Când sunt educați în domeniul comerțului electronic, un site web poate fi folosit în avantajul lor pentru a vinde comenzi mai mari către mai mulți clienți în mai puțin timp. Urmați aceste tehnici pentru a vă asigura că echipa dvs. de vânzări este pregătită pentru o transformare digitală.

2. Numirea unei resurse de comerț electronic dedicate

Când vă planificați proiectul, ar trebui să aveți un factor de decizie dedicat care să supravegheze proiectul și progresul acestuia.

De prea multe ori liderii subestimează un proiect și îl îndepărtează „ca pe un site web nou”. Și, ei nu îi dedică suficiente resurse.

Dar, o transformare digitală este mult mai mult decât atât. Pentru a vă transforma într-un model de vânzări online, va trebui să implementați și să vă schimbați tehnologia, procesele și să vă instruiți angajații pentru aceasta. De asemenea, veți lucra cu mai mulți parteneri și furnizori pentru a vă transforma viziunea în realitate.

Acest tip de transformare va necesita toată atenția cuiva pentru a supraveghea, gestiona și asigura că proiectul tău rămâne pe drumul cel bun.

În plus, o inițiativă de comerț electronic este o investiție pe termen lung pentru afacerea dvs. Nu este ceva la care implementezi o dată și apoi nu te mai gândești niciodată prea mult. Veți continua să vă dezvoltați echipa de comerț electronic în timp, pentru a vă asigura că site-ul dvs. continuă să evolueze în funcție de nevoile dvs.

3. Alegerea platformei și a partenerului dvs. de comerț electronic

Una dintre marile decizii inițiale de luat este ce platformă de comerț electronic să folosească. Aceasta este o piesă critică a infrastructurii care determină tipul de experiențe intuitive pe care le puteți construi.

Din fericire, acum există toate tipurile de platforme disponibile care pot suporta bine operațiunile B2B. Puteți construi personalizat, utilizați o platformă SaaS B2B sau reutilizați o platformă B2C-first.

Pe măsură ce comparați platformele, principalele domenii pe care doriți să vă concentrați sunt:

• Funcționalitate: Care sunt capacitățile tale obligatorii pentru a satisface nevoile cumpărătorului? Operațiunile B2B sunt complexe și platforma trebuie să le susțină.
• Design responsiv: acum este miza de masă pentru ca site-ul dvs. să se redeze bine pe diferite dispozitive, cum ar fi smartphone-uri și tablete.
• Autoservire: cumpărătorii ar trebui să aibă control pentru a-și gestiona contul după cum au nevoie.
• Prețuri specifice clientului: având capacitatea de a lista prețurile și selecția produselor de către client
• Opțiuni de plată: având opțiuni de plată flexibile pe care cumpărătorii B2B sunt obișnuiți să plătească parțial sau să cumpere cu un cont cu termeni
• Date despre produse: abilitatea de a organiza, conecta și lista cataloagele dvs. complexe ca listări bogate de produse este crucială.
• Integrare: Cât de bine este platforma capabilă să se integreze în celelalte sisteme critice, cum ar fi un ERP sau bazele de date ale furnizorilor

Un partener de comerț electronic, cum ar fi o agenție, vă poate ajuta să alegeți platforma potrivită pe baza strategiei dvs. și a experienței sale. Apoi, vă vor ajuta să implementați și să personalizați platforma.

Utilizați acest ghid pentru a vă ajuta să înțelegeți și să cercetați diferite platforme de comerț electronic pentru B2B.

4. Integrarea sistemelor dvs

Cum vor afecta comenzile online procesele dumneavoastră contabile și operaționale? Cum veți onora comenzile online printr-un sistem backend precum un ERP?

Platforma dvs. de comerț electronic va fi un nou punct final critic în ecosistemul dvs. tehnologic - adăugându-vă bazelor de date ERP/contabilitate, managementul comenzilor, managementul depozitelor, POS, 3PL sau furnizori.

Fiecare dintre aceste sisteme deține date importante pentru organizația dvs. și trebuie să fie partajate cu restul. Automatizarea datelor între sistemul dvs. este ceea ce duce la procese critice precum:

• Publicarea online a listelor de produse
• Afișarea exactă a disponibilității inventarului
• Activarea online a prețurilor specifice clientului
• Creați conturi pentru cumpărători
• Automatizarea procesării și onorării comenzilor pentru eficiență
• Furnizarea de detalii de comandă și expediere pentru un cont de cumpărător online
• Trimiterea de e-mailuri de marketing la timp

Automatizarea este modul în care asigurați o experiență de cumpărare perfectă de la început până la sfârșit. Și automatizarea se realizează prin integrarea sistemului.

Este cea mai bună practică să luați în considerare nevoile dvs. de integrare în timp ce alegeți și implementați platforma de comerț electronic. Acesta vă va ghida modul în care este configurată platforma dvs. și vă va asigura că sunteți pregătit să vă gestionați procesele obligatorii de la început.

Citiți despre modul în care vânzătorul B2B Godecker a folosit integrarea pentru a crește satisfacția clienților pe măsură ce aceștia își creșteau prezența pe web.

5. Concentrarea pe experiența clientului

În cele din urmă, este important să nu pierdeți niciodată din vedere nevoile sau așteptările cumpărătorului pe parcursul proiectului dvs. de comerț electronic. Luarea deciziilor (atât din punct de vedere strategic, cât și tehnic) ar trebui să se concentreze întotdeauna pe ceea ce este mai bun pentru cumpărător.

O experiență bună pentru clienți se reduce la anticiparea nevoilor cumpărătorului și apoi a oricăror puncte de fricțiune care ar putea apărea.

Cum cercetează ei produsele? Cum compară produsele și mărcile? Cum vor să plătească online? Cum le îndepliniți rapid și precis comanda? Care este cel mai simplu mod de a finaliza o răscumpărare sau de a verifica starea comenzii?

Pe măsură ce răspundeți la aceste întrebări, veți începe să înțelegeți cum ar trebui site-ul dvs. să susțină călătoria lor de cumpărare. Toate aceste părți ale site-ului și conținutului dvs. vor juca un rol în experiență:

• Navigare pe site / căutare pe site
• Verificați procesul
• Managementul contului
• Listări de produse
• Recenzii de produse
• Pagini de destinație (din anunțuri plătite sau alte canale de marketing)
• Marketing prin e-mail
• Politici de returnare

Planificarea călătoriei cumpărătorului face parte din strategia generală de marketing de conținut, despre care puteți citi mai pe larg aici: Ghid de marketing de conținut B2B.

Iată câteva exemple de companii B2B care beneficiază de experiența utilizatorului corect: 7 site-uri inovatoare de comerț electronic B2B

Ești pregătit pentru o transformare digitală?

Peisajul B2B se schimbă. Nevoile cumpărătorilor tăi evoluează. Fie te ridici pentru a le satisface așteptările, fie te vei simți lăsat în urmă.

Și, deși întreprinderea unui astfel de proiect pare copleșitoare, puteți avea succes prin pregătirea și strategia potrivite. Trebuie doar să începi!