Cum să vindeți produse în timpul pandemiei de coronavirus

Coronavirus/COVID-19 a luat lumea cu furtună cu câteva luni în urmă anul acesta. Impactul pe care l-a avut asupra afacerilor este cel puțin copleșitor. Cu disponibilizările fulgerătoare pe tot globul și scăderea abruptă a veniturilor din afaceri – este aproape imposibil să vă vindeți produsele/serviciile în timpul acestei pandemii, nu-i așa?

Aproape orice altă discuție despre pandemia de Coronavirus se rezumă la discuții despre economie. Și sănătatea generală, evident. Afacerile din fiecare nișă, cu excepția câtorva, au fost afectate de blocarea globală; mai ales B2B. Bursa a ieșit la aruncare, planurile de călătorie au fost restricționate, toate evenimentele de networking au fost fie anulate, fie amânate și așa mai departe și așa mai departe.

Dacă vrei ca afacerea ta să supraviețuiască în timpul acestei pandemii, va trebui să te adaptezi la schimbare și să te agați de fiecare oportunitate. Ca un om care se îneacă agățat de un pai plutitor. În plus, trecerea globală către o „cultură a muncii de la distanță” are nevoie și de o anumită așezare.

Impactul blocării globale asupra vânzărilor B2B

Să ne adresăm acum elefantului din cameră, bine? Impactul asupra vânzărilor B2B a fost masiv. Reprezentanții de vânzări joacă pe un teren de joc neuniform (majoritatea dintre ei pentru prima dată în carieră) cu o conductă inexistentă. Adaugă la asta presiunea pierderii locurilor de muncă. Întreaga situație este extrem de tristă. Potrivit Forbes, diferiți marketeri și-au exprimat opinii diferite despre afacerea afectată.

• Un lider a menționat că înainte de această situație, angajații își îndeplineau obiectivele prin gestionarea conductelor. Ei au fost forțați să se concentreze pe vânzări, pe măsură ce seara angajatorului ia orice acțiune dacă nu îndeplinesc obiectivele. Dar acum, scenariul este diferit. Angajatorii încearcă să-și salveze angajații în această situație.
  
  Deși acest lucru este bun pe de o parte, pe de altă parte afectează foarte mult afacerile. Conductele lor sunt îngreunate, deoarece aproape nimeni nu este dispus să-și cumpere/reînnoiască serviciile/abonamentele la produse. De asemenea, deoarece lucrează de la distanță, managerii nu îi pot ghida pas cu pas pentru a-și gestiona conductele zilnice. Aceasta este o problemă importantă pentru toate echipele de vânzări.

• Acum să ne uităm la factorii externi care afectează această situație COVID. În B2C, „vânzarea la distanță” joacă un rol major. Televânzarea este preferată deoarece beneficiul are două fețe. Dimensiunea medie a biletului este mică și este extrem de eficient din punct de vedere al costurilor, precum și eficient din punct de vedere al timpului de vânzare printr-un apel telefonic.
  În timp ce, profesioniștii în vânzări B2B se bazează foarte mult pe întâlnirile față în față. Din cauza blocării, nu numai că primesc întâlniri cu clienții, dar și clienții existenți își anulează abonamentele. Este foarte greu să nu fii frustrat.

• Un alt lider a menționat că nu există prea mult impact asupra afacerii sale, deoarece sunt echipate cu tot felul de resurse pentru a face față acestei situații de pandemie. Deoarece clienții lor lucrează și de acasă, ei empatizează total cu situația și nu anulează nicio întâlnire. Singura diferență este că întâlnirile au devenit virtuale și au loc o mulțime de demonstrații de produse online.

Pentru a fi foarte sincer, majoritatea companiilor pur și simplu nu își pot permite să ruleze cu venituri zero sau negative; în special startup-urile cu bootstrap. Deci, cum remediați această situație și cum vă măriți veniturile în timpul acestei pandemii globale? Să aruncăm o privire detaliată asupra modalităților de continuare a vânzărilor în timpul fazei de blocare și în câteva zile care urmează.

Cum gestionați vânzările în timpul acestei pandemii de coronavirus?

Vezi, în primul rând trebuie să fii în continuare proactiv. Tu și echipa ta trebuie să lucrezi coeziv acum, mai mult ca niciodată, pentru a schimba vitezele definitiv. Dacă sunteți manager de vânzări, este responsabilitatea dvs. să vă mențineți echipa motivată într-o atmosferă atât de sumbră. Faceți standup-uri zilnice pe Zoom, asigurați-vă că fiecare membru este conștient de ceea ce se întâmplă, lăsați 2-3 membri să lucreze împreună la un client - obțineți derive, nu? Ceea ce vrem să spunem este că acesta este timpul de care ai nevoie să faci un pas cu adevărat și să-ți pui pantofii de lider.

În ceea ce privește reprezentanții de vânzări, fii sincer cu tine însuți, precum și cu echipa ta. Știm că munca pe care o faci este grea, la fel și managerul tău. Lucrul de acasă necesită o anumită integritate și transparență. Chiar dacă nu reușiți să faceți ca înainte, nu vă trageți nici echipa în jos. La urma urmei, o echipă este la fel de bună ca veriga ei cea mai slabă.

Acum, cu sfaturile statutare din calea noastră, haideți să vedem cum procedați pentru a vinde în timpul blocării coronavirusului.

6 strategii pe care le poți implementa pentru a vinde în timpul pandemiei de coronavirus

1. Ferma înainte de a vâna – Profită de relația cu clienții existenți

Dacă nu sunteți absolut nou în lumea vânzărilor B2B sau dacă ați trăit sub o stâncă, ați ști la ce se referă vânătoarea și agricultura. Oricum pentru neinițiați, în termeni simpli:

• Vânătoarea se referă la dobândirea de noi clienți. Iar reprezentanții de vânzări responsabili de asta se numesc vânători.
• Agricultura se referă la hrănirea clienților existenți și la asigurarea faptului că aceștia continuă să vă reînnoiască abonamentul la serviciu/produs.
• În unele companii, există un al treilea set de reprezentanți care sunt numiți „trappers“. Capcanatorii sunt acei oameni care se concentrează și pe un pic de marketing și pe un fel de oameni „capcană”. Sunt în mare parte (dar nu exclusiv) oameni care pot fi numiți influenți de vânzări.

Amintiți-vă de acel client care apreciază că îi verificați sau poate de acel client care insistă să vorbească cu nimeni din compania dvs., în afară de dvs. – Da, este timpul să faceți aceste relații să funcționeze. Uite, chiar dacă performanța ta a fost peste medie înainte de blocare, este imposibil să fi încheiat tranzacții fără a crea vreo relație. Gândește-te bine și acționează chiar mai repede decât crezi. Nu vă concentrați pe achiziționarea de noi clienți în acest moment, încercați să obțineți clienți.

Prioritatea ta numărul unu în acest moment ar trebui să fie să împiedici clienții existenți să-ți anuleze serviciul sau abonamentul. Cu toate acestea, dacă sunteți atât vânătorul, cât și fermierul în compania dvs., vă sugerăm să faceți o împărțire 80:20. Dedică 80% din timp pentru a-ți atrage clienții existenți și 20% pentru a căuta clienți potențiali.
Și dacă vi se pare extrem de dificil să vânați în acest moment, este timpul să creșteți jocul și să treceți în faza de „capcană”. Mai multe despre asta la punctul următor.

Dar, oricare ar fi cazul, fermă înainte de a vâna în timpul acestei blocări globale. Și acesta este primul pas către succesul vânzărilor în vremea COVID-19.

2. În loc să vânezi clienți, prinde-i în capcană

După cum am menționat mai devreme, capcana se referă la realizarea unor activități (în general online) care atrag clienții de tine. Practic, fă-ți pe tine și compania ta vizibili în fața potențialilor clienți. Acum, cum faci asta? Citește mai departe.

Faceți o pauză pentru un minut și imaginați-vă asta - cât de tare ar fi dacă ați putea accesa rețelele sociale ale potențialului dvs. client și ați interacționa cu ei online? Mai bine, cât de tare ar fi dacă ai putea găsi o mină de aur de 100 sau mii de clienți potențiali deodată? Sună prea frumos pentru a fi adevărat, nu?

Noi, la Ampliz, am lansat recent 2 instrumente pentru a servi ambelor scopuri menționate mai sus. Peoplefinder vă permite să extrageți numere de telefon și ID-uri de e-mail din LinkedIn chiar dacă nu aveți un cont premium LinkedIn. Totuși, cum faci mâna pe acele profiluri? Același instrument preia informații despre oameni (citiți clienți potențiali) atunci când căutați un nume și/sau o companie. Și cea mai bună parte este că este doar o extensie cromată.

Nu esti inca convins? Ei bine, am lansat un alt instrument pentru a vă automatiza fluxul de lucru de prospectare. Ampliz SalesBuddy vă permite să obțineți acces la peste 120 de milioane de persoane de contact (ID-uri LinkedIn, numere de telefon și ID-uri de e-mail) ale factorilor de decizie cheie de fiecare dată când vizitați un site web. Acum sună mai promițător, nu-i așa?
Împreună, aceste 2 instrumente se ocupă de întregul ciclu al găsirii de noi afaceri care conduce la prospectarea acestora. Ah, și am menționat că puteți găsi clienți similari cu SalesBuddy odată ce vă setați personalitatea de client țintă?

Oamenii au mult timp liber în această fază de izolare. Interacționați cu ei pe LinkedIn sau prin e-mailuri directe pentru a deschide noi căi de intrare de numerar.

3. Empatizați cu clienții dvs. și comunicați cu ei în mod proactiv

Câte apeluri de la clienții dvs. ați primit în timpul blocării pentru a vă solicita să anulați abonamentul? Ei bine, nu fi surprins dacă răspunsul tău la această întrebare este „da”. Mulți reprezentanți de vânzări se confruntă cu aceeași situație. De fapt, câțiva oameni au raportat că puțini dintre clienții lor (cei care plătesc în rate prin cecuri) sună și le cer să blocheze acele cecuri. Chiar dacă aceasta este o pastilă amară de înghițit, nu uita să empatizezi cu ei. Adică, cel mai rău pe care îl poți face în acest moment este să nu răspunzi la apelurile lor sau să le răspunzi la e-mailurile.

Menținerea unei comunicări proactive cu clienții tăi nu numai că îi va face să se întoarcă la tine după ce această situație se va termina, dar, de asemenea, s-ar putea să nu-ți anuleze deloc serviciile.

• Priviți clienții existenți apelându-i sau pur și simplu trimiteți un e-mail.
• Empatizați-vă cu ei și ascultați-le problemele.
• Folosește relația pe care o ai cu ei pentru a lucra în favoarea ta.
• Oferiți clienților un studiu de caz detaliat despre modul în care serviciul/produsul dumneavoastră îi poate ajuta în această situație.

4. Nu puteți vinde? Mai degrabă construiește-ți conducta

Vi se pare extrem de dificil să vindeți sau să achiziționați clienți noi? Atunci această strategie este pentru tine. Priviți dincolo de închiderea clienților potențiali chiar în acest moment, adăugați-le în conductă (pentru a le putea închide odată ce acest lucru se termină). Deci, cum faci asta?

• Începeți prin a interacționa cu ei pe rețelele sociale sau prin e-mailuri
• Oferiți o mostră gratuită a serviciului/produsului dvs
• Distribuiți conținut interesant și relevant (de nișă de afaceri) potențialilor dvs. potențiali
• Oferă reduceri fixe la produsul/serviciul tău

Mai devreme sau mai târziu, toată această situație de Coronavirus va trece peste și afacerile vor începe din nou să funcționeze fără probleme ca înainte. Clientii potențiali pe care îi prospectați în acest timp și cu care vă construiți pipeline, se vor transforma cu siguranță în clienți plătiți atunci. Deci, chiar dacă nu puteți vinde acum, interacțiunea cu potențiali vă va ajuta pe termen lung.

5. Oferă reduceri fixe sau oferă ceva gratis

Cui nu-i plac reducerile? Și asta în timpul unei crize economice ca asta.
Oricât de mult ai putea să-l urăști, oferirea de reduceri profitabile te poate salva cu adevărat în această perioadă. Cel puțin, o anumită sumă de venituri este mai bună decât niciun venit. Reduceri precum:

• O versiune gratuită a unei versiuni de probă plătite altfel
• Cumpărați 1, primiți 1 ofertă pentru anumite servicii
• O ofertă combinată pentru produse sau servicii (dacă aveți mai multe dintre acestea)
• A face un produs freemium „mai liber”, etc

Dacă doriți câteva idei despre cum să procedați în acest sens, consultați articolul nostru despre instrumentele care oferă reduceri în timpul coronavirusului pentru inspirație. Oferirea unor astfel de reduceri va întări faptul că îți pasă de clienții tăi și că faci ceva grozav pentru comunitate. Și ce este mai bine decât oamenii care încearcă gratuit produsul/serviciul dvs. și le plac atât de mult încât ajung să plătească pentru el.

6. Incursiune în lumea evenimentelor online

Epidemia masivă de coronavirus a avut un impact puternic asupra vânzărilor B2B și evenimentelor de marketing. Evenimentele globale precum SaasTalk și Martech Expo și-au anulat evenimentele fizice din Q1 și Q2. Cu toate acestea, au mutat totul online. Deci, acum obțineți aceleași perspective și cunoștințe în timp ce stați acasă. Evenimentele lor online sunt, de asemenea, plătite și au un număr mare de înscrieri. Aceasta este puterea evenimentelor online și a seminariilor web în 2020.

Evenimentele online sunt grozave ca un top al activității din pâlnie și ajută și la construirea mărcii. Noi, cei de la Ampliz, ne-am mutat cu succes evenimentele fizice săptămânale pe online și am văzut, de fapt, o creștere a numărului de înscrieri și de prezență. Pentru a sparge evenimente online:

• Vorbitorii gazdă au o anumită influență asupra rețelelor sociale
• Alegeți subiecte de discuție legate de nișa dvs. (Rețineți, KPI generează clienți potențiali)
• Promovați cu cel puțin o săptămână în avans pe rețelele sociale – reclame, sensibilizare etc.
• Configurați o pagină de înregistrare a evenimentului și cereți utilizatorilor să se înregistreze. În acest fel, vă puteți redirecționa publicul înainte de fiecare eveniment prin intermediul ID-urilor de e-mail sau a ID-urilor Linkedin.
• Introduceți demonstrația produsului înainte sau după eveniment. Aveți o audiență concentrată care se uită la ecranele computerului cu exces de timp pe mâini.- de ce să nu îl folosiți?

Luați-vă ușor, va trece și asta

Va fi greu la început, dar te vei adapta la această situație mai devreme decât crezi. Odată ce oamenii își dau seama că aceasta nu este o chestiune de 2-3 luni, dar „efectele ulterioare” sunt aici pentru a rămâne, vor relua să facă afaceri cu tine la fel ca în zilele de dinainte de Coronavirus.

Dacă sunteți manager de vânzări sau proprietarul unei companii, încercați să nu fiți prea dur cu reprezentanții dvs. de vânzări în aceste perioade dificile. Urmați aceste strategii de vânzări și sperăm că veți rămâne pe linia de plutire până va dura această pandemie.