Cum să depășiți obiecțiile de preț în vânzări: un ghid

Înțelegerea modului de depășire a obiecțiilor de preț este o abilitate crucială pentru orice profesionist în vânzări, comerciant sau proprietar de afaceri mici. În lumea vânzărilor și a marketingului, obiecția privind prețurile este adesea una dintre cele mai dificile obstacole de navigat. Cu toate acestea, cu planificare strategică și abilități eficiente de comunicare, puteți transforma aceste obstacole în oportunități.

În acest ghid cuprinzător, vom aborda diverse tehnici care vă pot ajuta să gestionați eficient obiecțiile de preț. De la înțelegerea preocupărilor reale din spatele unor astfel de obiecții până la schimbarea atenției de la cost la valoare – vom acoperi totul.

De asemenea, veți descoperi cum adaptarea planurilor de plată și structurarea creativă a ofertelor, fără a compromite calitatea, vă pot face ofertele mai atractive. În plus, vor fi discutate în detaliu strategiile de diferențiere a produsului de concurenți și de creare a unui raport la fiecare apel.

Această postare de blog își propune să vă ofere informații practice despre depășirea obiecțiilor legate de preț, astfel încât să fiți mai bine echipat în timpul următorului apel de vânzări. Să ne scufundăm!

Cuprins:

• Înțelegerea preocupărilor reale din spatele obiecțiilor de preț
  • Ascuțiți-vă abilitățile de ascultare
  • Pune întrebările potrivite
• Mutarea focalizării de la cost la valoare
  • Strategii pentru demonstrarea valorii adăugate
  • Studii de caz care prezintă implementări de succes
• Personalizarea planurilor de plată și a ofertelor de reambalare
  • Dezvoltarea planurilor de plată flexibile
  • Sfaturi pentru reambalarea eficientă a ofertelor
• Abordări creative către reduceri și upgrade-uri gratuite
  • Revizuirea criteriilor inițiale de succes
  • Structurarea creativă a ofertelor fără a compromite calitatea
• Tratarea obiecțiilor persistente privind prețurile
  • Recunoașterea obiecțiilor persistente privind prețurile
  • A merge mai departe atunci când o vânzare nu este fezabilă
• Diferențierea produsului de concurenți
  • Identificarea punctelor unice de vânzare (USP)
  • Utilizarea eficientă a studiilor de caz
• Construirea raportului și a încrederii: cheia succesului în vânzări
  • Tehnici de creare a raportului în timpul apelurilor
  • Abordări colaborative pentru abordarea preocupărilor clienților
• Întrebări frecvente în legătură cu Cum să depășiți obiecțiile de preț
• Concluzie

Înțelegerea preocupărilor reale din spatele obiecțiilor de preț

Pentru a depăși obiecțiile de preț, trebuie să sapi adânc în nogginul potențialului tău. Ascultă cu atenție și pune întrebări ulterioare care descoperă adevăratele motive pentru care se opun prețului. Apoi, abordează aceste preocupări direct și arată-le de ce produsul sau serviciul tău merită fiecare bănuț.

Ascuțiți-vă abilitățile de ascultare

Vânzările înseamnă ascultare activă, prietene. Când clienții potențiali se plâng de preț, de fapt vă spun ce îi deranjează cu adevărat. Nu le îndepărta obiecțiile precum mătreața de pe umăr. În loc să le ignori scrupule, folosește-le ca o deschidere pentru a stabili o legătură mai profundă cu clientul. Consultați acest ghid de ascultare activă pentru a vă îmbunătăți jocul.

Pune întrebările potrivite

Odată ce ați înțeles obiecțiile lor, este timpul să cercetați mai departe. Pune întrebări deschise care îi fac să verse boabele. Aflați exact de ce se frământă la preț. În acest fel, vă puteți personaliza prezentarea pentru a răspunde preocupărilor lor specifice și a oferi soluții care să-i facă să spună: „Taci și ia-mi banii”.

Combinând superputerea ta de a asculta cu abilitățile tale ninja de a întreba, vei descoperi cauza principală a rezistenței lor la prețuri. Înarmat cu aceste cunoștințe, poți să te apropii și să salvezi ziua cu un pitch care îi lovește direct. Gata cu argumentele generice, prietene. Este timpul să vă personalizați și să le arătați de ce produsul sau serviciul dvs. valorează fiecare dolar.

Mutarea focalizării de la cost la valoare

Când vine vorba de a depăși obiecțiile de preț, uită de aluat și concentrează-te pe wow. Arătați potențialilor dvs. cum produsul sau serviciul dvs. adaugă valoare prin rezolvarea problemelor și creșterea eficienței.

Strategii pentru demonstrarea valorii adăugate

Aflați ce le pasă clienților potențiali și adaptați-vă propunerea în consecință. Dacă se luptă cu productivitatea, prezentați-le LeadFuze – software-ul de generare de clienți potențiali și de prospectare a vânzărilor care le va economisi timp și le va ușura viața.

• Prezentați exemple din viața reală în care clienții au obținut rezultate uimitoare cu soluția dvs.
• Arată-le banii. Comparați costurile nerezolvării problemei cu investiția în oferta dvs.
• Dă-le un gust. Oferiți o probă gratuită, astfel încât aceștia să poată experimenta magia produsului/serviciului dvs.

Studii de caz care prezintă implementări de succes

Nu vorbi doar, ci plimbă-te cu studii de caz. Acești bebeluși oferă dovezi concrete despre modul în care alții au beneficiat de soluția ta. Este ca o poveste despre originea unui supererou, dar pentru afacerea ta.

De exemplu, imaginați-vă o companie care și-a crescut vertiginos ratele de conversie după ce a folosit LeadFuze. Aceste povești de succes sunt ca un partener de încredere, ajutându-vă să câștigați potențialii care ezită din cauza prețului.

Ține minte: nu le spune doar de ce ești cel mai bun, arată-le cu exemple din viața reală.

Personalizarea planurilor de plată și a ofertelor de reambalare

Nu lăsa obiecțiile de preț să te sperie. Scăderea prețurilor nu este întotdeauna răspunsul. Uneori, este vorba despre prezentarea costului într-un mod care să-l facă mai ușor de gestionat pentru potențialii tăi. Aici intervine personalizarea planurilor de plată și ofertele de reambalare.

Dezvoltarea planurilor de plată flexibile

Adaptabilitatea adaptabilă este obiectivul atunci când se elaborează planuri de plată. Împărțiți costul total în plăți mai mici și mai ușor de gestionat în timp. Prin structurarea costului total în plăți mai ușor de gestionat în timp, puteți arăta clienților potențiali cum pot să încadreze produsul sau serviciul dvs. în bugetul lor. Ratele lunare sau trimestriale sunt calea de urmat. Sau, dacă doriți să îndulciți oferta, oferiți o reducere pentru plăți anticipate. Consultați acest ghid despre configurarea planurilor de plată pentru câteva sfaturi utile.

Sfaturi pentru reambalarea eficientă a ofertelor

Când un client potențial spune „aaa” la citatul tău inițial, nu intra în panică. În loc să reduceți prețurile și să vă devalorizați produsul, încercați să reambalați oferta pentru a o face mai atrăgătoare. Iată câteva strategii:

• Grupare: combinați mai multe produse sau servicii împreună la un tarif redus în comparație cu achiziționarea fiecăruia individual. Este ca și cum ai primi o masă de valoare la un restaurant fast-food, dar mult mai bine.
• Suplimente: oferă funcții sau beneficii suplimentare ca suplimente opționale. În acest fel, clienții care doresc aceste suplimente pot plăti suplimentar, păstrând în același timp costurile mai mici pentru alții. Este ca și cum ai primi stropi pe înghețată, dar fără costul suplimentar.

Amintiți-vă, depășirea obiecțiilor înseamnă găsirea de soluții creative. Deci, ieșiți acolo și adaptați acele planuri de plată și reambalați acele oferte ca un profesionist.

Abordări creative către reduceri și upgrade-uri gratuite

Când cumpărătorii solicită reduceri sau upgrade-uri gratuite ca compensație pentru costurile ridicate, este timpul să fiți creativi cu structura ofertei. Nu dați ferma, sau veți ajunge să vă mulgeți profiturile uscate.

Revizuirea criteriilor inițiale de succes

În primul rând, să revizuim criteriile inițiale de succes. Dacă un client potențial dorește o reducere sau o actualizare, înseamnă că nu s-a vândut în totalitate pe propunerea ta de valoare. Amintește-le de ce soluția ta sunt genunchii albinei și de ce au nevoie de ea în viața lor.

Structurarea creativă a ofertelor fără a compromite calitatea

Acum, haideți să ne pricepem la structurarea tranzacțiilor. În loc să reduceți prețurile sau să aruncați gratuități, gândiți-vă în afara cutiei. Iată câteva idei:

• Oferiți servicii de asistență suplimentare fără costuri suplimentare. Este ca și cum ai primi gratuit o majoretă personală.
• Oferă-le un gust al vieții bune cu o încercare pe timp limitat a funcțiilor premium. Este ca un permis VIP la cea mai tare petrecere din oraș.
• Creați pachete care le oferă mai mult profit. Este ca și cum ai primi o masă de valoare cu cartofi prăjiți și un milkshake.

Această strategie vă permite să mențineți calitatea, arătând în același timp flexibilitate și dorința de a le întâlni la jumătatea drumului. Rețineți că nu este vorba doar de finalizarea tranzacției; este vorba despre construirea unei legături continue bazate pe credință și stima.

Gestionarea obiecțiilor cu privire la prețuri necesită creativitate și gândire strategică - abilități pe care fiecare reprezentant de vânzări ar trebui să le stăpânească. Concentrați-vă pe furnizarea de valoare reală în loc să apelați la remedieri rapide, cum ar fi reduceri și upgrade-uri gratuite. În acest fel, veți câștiga afaceri și veți menține profitul sănătos.

Tratarea obiecțiilor persistente privind prețurile

Dacă ați încercat toate strategiile și cumpărătorul dvs. încă se opune la stabilirea prețului, este posibil să existe și alte probleme care să împiedice închiderea unei vânzări. În aceste cazuri, uneori, cel mai bun curs de acțiune este acceptarea înfrângerii și trecerea la următoarea oportunitate, fără a mai pierde timp sau resurse pentru o urmărire nefruntă.

Recunoașterea obiecțiilor persistente privind prețurile

Obiecțiile persistente de preț indică adesea preocupări mai profunde cu privire la valoare, încredere sau constrângeri bugetare. Recunoașteți aceste semne devreme pentru a evita negocierile dus-întors inutile care nu duc nicăieri. Salesforce oferă câteva sfaturi excelente despre cum să gestionați astfel de situații în mod eficient.

A merge mai departe atunci când o vânzare nu este fezabilă

Uneori, în ciuda eforturilor tale, o înțelegere pur și simplu nu se încheie din cauza obiecțiilor persistente de preț. Nu zăbovi asupra a ceea ce ar fi putut fi; în schimb, priviți în viitor pentru perspective mai promițătoare. În schimb, concentrați-vă pe oportunitățile viitoare cu mai mult potențial de succes. Această abordare economisește timp și energie valoroasă, care pot fi investite în găsirea de noi clienți potențiali folosind instrumente precum software-ul de prospectare a vânzărilor LeadFuze.

Pe lângă recunoașterea și validarea obiecției lor, compararea subtilă a ofertei dvs. de preț cu costul vieții cu problema lor servește ca o reamintire blândă a dezavantajului dacă nu fac o achiziție. De exemplu, „Întleg că serviciul nostru ar putea părea costisitor la prima vedere, dar luați în considerare câți bani pierdeți în fiecare lună dacă nu rezolvați această problemă.”

Această strategie funcționează pentru că reformula percepția lor de a vă vedea produsul sau serviciul ca pe o cheltuială, spre a-l vedea ca pe o investiție care rezolvă problemele, economisind astfel bani pe termen lung. Este de remarcat, totuși, că această metodă ar trebui folosită cu moderație, numai după epuizarea altor căi de negociere, deoarece poate fi agresivă sau insistentă pentru unii cumpărători, mai ales când vine vorba de subiectul sensibil al prețurilor.

Diferențierea produsului de concurenți

Când produsul dvs. are un preț similar cu al altora de pe piață, este esențial să evidențiați punctele sale unice de vânzare (USP) care îl deosebesc. Aceasta poate fi orice, de la funcționalitate superioară, servicii pentru clienți de top sau chiar o interfață mai ușor de utilizat. Prin identificarea și promovarea acestor USP-uri, vă faceți oferta mai atrăgătoare și oferiți potențialilor motive întemeiate să vă aleagă în locul concurenților.

Identificarea punctelor unice de vânzare (USP)

Pentru a vă găsi USP, gândiți-vă la ceea ce vă face produsul să iasă în evidență. Este mai rapid? Mai eficient? Oferă rezultate mai bune? Odată ce ați identificat aceste caracteristici, strigă-le de pe acoperiș în timpul apelurilor de vânzări și al prezentărilor. Amintiți-vă: Oferirea unei experiențe unice este cheia pentru a ieși în evidență față de concurență și ar trebui să fie evidențiată în apelurile de vânzări și prezentări.

Utilizarea eficientă a studiilor de caz

Studiile de caz sunt un alt instrument puternic pentru a vă diferenția produsul de concurenți. Aceste exemple din viața reală arată modul în care alte companii au beneficiat de pe urma utilizării soluției dvs., oferind o dovadă tangibilă a valorii acesteia. Când partajați studii de caz cu potențiali, concentrați-vă asupra celor care oglindesc îndeaproape situația lor sau provocările cu care se confruntă. Îi va ajuta să vizualizeze modul în care și ei ar putea culege recompense.

Dincolo de această strategie de diferențiere se află un alt aspect critic: construirea relațiilor și a încrederii la fiecare apel – un subiect pe care îl vom explora în continuare în secțiunea următoare.

Construirea raportului și a încrederii: cheia succesului în vânzări

În lumea sălbatică a vânzărilor, construirea relațiilor și a încrederii la fiecare apel este ca și cum ai adăuga combustibil pentru rachete succesului tău. Depășirea obiecțiilor, chiar și a celor plictisitoare de prețuri, devine o briză atunci când ai o bază solidă de încredere. Colaborând îndeaproape cu clientul dvs., puteți descoperi temerile lor autentice și le puteți adresa direct. Acest lucru nu numai că îi îndrumă către etapa de cumpărare, dar vă sporește și credibilitatea și încrederea, făcând ca acele conversii să aibă loc.

Tehnici de creare a raportului în timpul apelurilor

Pasul unu: arătați un interes real față de nevoile potențialului dvs. Pune întrebări deschise care să-i permită să verse boabele. Și nu doar da din cap ca un bobblehead – ascultă cu adevărat ce spun ei. Amintirea micilor detalii din conversațiile anterioare poate face ca prospectul tău să se simtă ca un VIP.

Transparența este cheia, prietene. Fiți direct cu privire la caracteristicile, beneficiile și, da, chiar și la costuri ale produsului dvs. Nimănui nu-i place o factură surpriză mai târziu. De fapt, studiile arată că onestitatea este sosul secret pentru construirea încrederii și loialității.

Abordări colaborative pentru abordarea preocupărilor clienților

Uită de vânzarea grea. Luați în schimb o abordare colaborativă. Când vă confruntați cu obiecții de preț, nu săriți să vă apărați eticheta de preț. Luați un moment pentru a înțelege de ce cred că este prea abrupt. Încearcă să empatizezi cu perspectiva lor.

• Educați: Arătați-le cum produsul dvs. le va economisi bani mari pe termen lung sau le va crește eficiența. Cunoașterea este putere, iubito.
• Vânzarea bazată pe soluții: nu vindeți doar un produs, rezolvați o problemă. Fii eroul de care au nevoie.
• Soluții personalizate: dacă o puteți schimba, oferiți planuri de plată flexibile care se potrivesc situației lor financiare. Este ca un costum la comandă pentru portofelul lor.

Această abordare de vânzare consultativă construiește relații care durează. Și știi ce înseamnă asta? Repetă afacerile și recomandările, iubito. Este visul oricărui reprezentant de vânzări devenit realitate.

Întrebări frecvente în legătură cu Cum să depășiți obiecțiile de preț

Cum depășiți obiecțiile de preț?

Care sunt cele 7 moduri de a gestiona obiecțiile?

Care sunt 10 moduri de a face față obiecțiilor?

Ce este exact o obiecție de preț?

Concluzie

Această postare de blog oferă informații și strategii valoroase despre cum să depășești obiecțiile legate de preț.

Înțelegând preocupările reale din spatele obiecțiilor, transferând atenția de la cost la valoare, adaptarea planurilor de plată și reambalarea ofertelor, explorarea abordărilor creative către reduceri și upgrade-uri gratuite, tratarea obiecțiilor persistente privind prețurile, diferențierea produsului dvs. de concurenți și construirea de relații și încredere pentru fiecare apel, reprezentanții de vânzări, recrutorii, startup-urile, agenții de marketing și proprietarii de întreprinderi mici pot aborda în mod eficient obiecțiile de preț.

Implementați aceste tehnici și utilizați studii de caz care prezintă implementări de succes ale propunerii de valoare a produsului sau serviciului dvs. în acțiune pentru a naviga cu încredere în discuțiile despre preț cu potențiali clienți sau clienți.

Amintiți-vă, depășirea obiecțiilor de preț nu înseamnă compromiterea calității sau acordarea de reduceri mari; este vorba despre a demonstra valoarea unică pe care oferta ta o aduce la masă.

Cu o abordare centrată pe client, axată pe abordarea preocupărilor și construirea încrederii pe parcursul procesului de vânzare, depășirea obiecțiilor de preț devine un obiectiv realizabil.

Aveți nevoie de ajutor pentru automatizarea procesului dvs. de prospectare a vânzărilor?

LeadFuze vă oferă toate datele de care aveți nevoie pentru a găsi clienți potențiali ideali, inclusiv informații complete de contact.

Treceți printr-o varietate de filtre pentru a concentra clienții potențiali pe care doriți să îi ajungeți. Acest lucru este nebunesc specific, dar puteți găsi toate persoanele care se potrivesc cu următoarele:

• O companie din sectorul serviciilor financiare sau bancar
• Care au mai mult de 10 angajați
• Care cheltuiesc bani pe AdWords
• Cine folosește Hubspot
• Care au în prezent locuri de muncă pentru ajutor de marketing
• Cu rolul de HR Manager
• Acesta a fost în acest rol doar de mai puțin de 1 an

Doar ca să-ți faci o idee.

Sau găsiți anumite conturi sau clienți potențiali

LeadFuze vă permite să găsiți informații de contact pentru anumite persoane sau chiar să găsiți informații de contact pentru toți angajații unei companii.


Puteți chiar să încărcați o listă întreagă de companii și să găsiți pe toți cei din anumite departamente ale companiilor respective. Consultați LeadFuze pentru a vedea cum vă puteți automatiza generarea de clienți potențiali.