Metode eficiente: Cum se măsoară marketingul bazat pe cont

Indiferent dacă sunteți un director de marketing experimentat sau un fondator de startup în curs de dezvoltare, înțelegerea modului de măsurare a marketingului bazat pe cont este crucială pentru creșterea afacerii dvs. Potrivit rapoartelor din industrie, companiile care folosesc ABM generează cu 200% mai multe venituri pentru eforturile lor de marketing.

Această statistică impresionantă subliniază importanța stăpânirii acestei abordări țintite în peisajul competitiv B2B de astăzi. Dar având în vedere atât de multe indicatori și strategii implicate, cum puteți evalua eficient succesul inițiativelor dvs. ABM?

În acest ghid, vom aprofunda în metode dovedite cu privire la modul de măsurare a marketingului bazat pe cont, care vă vor ajuta să vă asigurați că strategia dvs. rămâne în afara temutei categorii „ineficiente” și continuă să genereze rezultate semnificative.

Să explorăm acești pași esențiali care nu numai că vă vor îmbunătăți înțelegerea, ci și eficacitatea campaniilor dvs. ABM.

Cuprins:

• Popularitatea în creștere a marketingului bazat pe cont (ABM)
  • Puterea din spatele abordării conturilor țintă
  • Dincolo de strategiile convenționale de generare de lead-uri
• Înțelegerea parametrilor pentru măsurarea succesului ABM
  • Rolul reputației în ABM
  • Construirea de relații prin implicare
  • Generarea de venituri din conturile țintă
• Provocări în măsurarea succesului de marketing bazat pe cont
  • Provocarea obiectivelor clare
  • Alinierea vânzărilor și marketingului: un dans delicat
  • Navigarea prin tablourile de bord de măsurare
• Utilizarea analizei pentru un marketing eficient bazat pe cont
  • Analize de implicare
  • Analiza călătoriei
  • Importanța analizei de atribuire
• Crearea unui tablou de bord cuprinzător de raportare pentru inițiativele dvs. de marketing bazate pe cont
  • Urmărirea ratelor de conversie
  • Evaluarea performanței campaniei de vânzări
  • Evaluarea mărimii medie a ofertei
• Stimularea creșterii cu strategii eficiente de marketing bazate pe cont
  • Stăpânirea personalizării în ABM
  • Hrănirea clienților existenți prin ABM
  • Model previzibil de venituri: Strategie de succes a obiectivului final
• Întrebări frecvente în legătură cu Cum se măsoară marketingul bazat pe cont
  • Cum măsurați succesul de marketing bazat pe cont?
  • Ce măsori în marketingul bazat pe cont?
  • Cum se măsoară ABM?
  • Care este strategia ABM a Gartner?
• Concluzie

Popularitatea în creștere a marketingului bazat pe cont (ABM)

Marketingul bazat pe cont, cunoscut și sub numele de ABM, ia cu asalt lumea afacerilor. Un sondaj recent a arătat că 61% dintre companii fie adoptaseră pe deplin, fie testau un program ABM în 2023.

Această creștere nu este doar o tendință – este o revoluție. Strategiile tradiționale de marketing B2B se concentrează pe clienți potențiali individuali, în timp ce ABM se concentrează pe conturile țintă – o schimbare care face ca echipele de vânzări să lucreze împreună cu agenții de marketing pentru a construi experiențe unice de cont pentru fiecare prospect.

Puterea din spatele abordării conturilor țintă

În eforturile convenționale de generare de clienți potențiali, există adesea o nealiniere între ceea ce își dorește echipa de vânzări și ceea ce oferă departamentul de marketing. Cu toate acestea, atunci când ambele unități își aliniază obiectivele în jurul unor conturi țintă specifice – o strategie eficientă bazată pe cont – decalajul poate fi acoperit în mod eficient, ducând la un model de venituri previzibil.

Această abordare de colaborare permite un angajament personalizat, care are ca rezultat rate de conversie mai mari și mai puține pierderi, asociate în mod obișnuit cu strategii de direcționare mai largi, cum ar fi campanii generice de e-mail sau anunțuri pe rețelele sociale.

Dincolo de strategiile convenționale de generare de lead-uri

În loc să folosească linii mari, cum o fac tacticile tradiționale ale pieței de masă, ABM își restrânge domeniul de aplicare concentrându-se mai degrabă pe factorii de decizie cheie din cadrul companiilor dorite. Prin identificarea inițială a acestor ținte de mare valoare și prin crearea de mesaje personalizate îndreptate direct către ei – în loc să trimită conținut unic pentru toate în eter – companiile care adoptă o strategie ABM au o șansă mult mai mare de a transforma potențialii în clienți plătitori, stimulând astfel creșterea, în special pentru cei care vând produse de mare valoare. În plus, întregul proces devine simplificat, deoarece puteți să vă concentrați resursele acolo unde vor avea un impact maxim, în loc să le răspândiți subțire pe numeroși clienți potențiali mai puțin calificați - în esență, punând toate ouăle în câteva coșuri alese cu grijă, în loc să le împrăștiați în lung și lat.

Înțelegerea parametrilor pentru măsurarea succesului ABM

În lumea marketingului bazat pe cont (ABM), măsurarea angajamentului cu conturile țintă este un pas esențial pentru a determina dacă strategia dvs. își atinge obiectivul. Când vine vorba de evaluarea eficienței ABM, trei parametri ies în evidență: reputația, relațiile și veniturile.

Rolul reputației în ABM

Reputația mărcii dvs. joacă un rol esențial în marketingul de succes bazat pe cont. Merge dincolo de a fi cunoscut; modul în care vă percep conturile țintă le poate influența în mod semnificativ dorința de a interacționa cu dvs.

Pentru a măsura această percepție sau „reputație”, s-ar putea lua în considerare efectuarea de sondaje în rândul segmentelor de public vizate sau chiar realizarea de interviuri care oferă feedback direct asupra modului în care văd marca dvs. În plus față de aceste metode, urmărirea implicării în rețelele sociale oferă o altă cale de măsurare a reputației.

Construirea de relații prin implicare

O relație solidă între dvs. și fiecare dintre conturile dvs. țintă nu este doar o afacere bună – este și un sens financiar inteligent. Hrănind aceste conexiuni prin interacțiuni semnificative, cum ar fi schimburile de rețele sociale și răspunsurile la campanii, agenții de marketing raportează rate de câștig îmbunătățite, reducând în același timp dolarii cheltuiți în urmărirea clienților potențiali care nu răspund.

Generarea de venituri din conturile țintă

Nu în ultimul rând, să vorbim despre bani. Generarea de venituri rămâne primordială atunci când se evaluează succesul oricărei inițiative în cadrul unei companii – și da – care include și strategiile noastre îndrăgite de marketing bazat pe cont.

În consecință, cercetările indică faptul că companiile care implementează ABM-uri bine structurate înregistrează adesea creșteri semnificative ale mărimii medii a tranzacțiilor – unele raportând creșteri de peste 50%. Cu toate acestea, urmărirea unor astfel de modificări necesită în mod eficient sisteme cuprinzătoare capabile să capteze date în toate punctele de contact ale clienților fără a pierde din vedere alte valori cheie, cum ar fi ratele de conversie, care determină în cele din urmă dacă eforturile au dus la o creștere reală.

Provocări în măsurarea succesului de marketing bazat pe cont

Un obstacol major? Provocarea de a stabili obiective clare pentru strategia dvs. ABM.

Pentru a agrava provocarea, reducerea decalajului dintre echipele de vânzări și de marketing pentru a se asigura că ambele lucrează la un obiectiv comun de creștere a veniturilor nu este o sarcină ușoară. Aceste două departamente ar putea viza același rezultat final – venituri crescute – dar căile lor către acest obiectiv pot diferi semnificativ din cauza priorităților și stilurilor de comunicare diferite.

Provocarea obiectivelor clare

Pentru a măsura cu adevărat eficacitatea ABM, trebuie mai întâi să existe obiective clar definite stabilite de la început. Indiferent dacă acestea cresc activitățile de implicare cu conturi țintă sau îmbunătățesc ratele de conversie; specificitatea este esențială aici – ambițiile vagi nu o vor reduce atunci când vine timpul critic pentru măsurare.

Alinierea vânzărilor și marketingului: un dans delicat

Îmbinarea abordării de vânzări pe teren cu viziunea mai largă a marketerilor nu este întotdeauna simplă. Ambele părți își doresc ceea ce este mai bun pentru creșterea afacerii – venituri crescute – dar fiecare are roluri unice în cadrul unei organizații care le pot conduce pe căi diferite. Forbes sugerează check-in-uri regulate între ambele echipe ca o cale de urmat.

Navigarea prin tablourile de bord de măsurare

1. Un tablou de bord cuprinzător capabil să urmărească toate valorile relevante asociate campaniilor dvs., cum ar fi întreaga activitate de implicare a contului, implicarea în rețelele sociale și costul de achiziție a clienților (CAC).
2. Acest lucru vă permite nu numai să vedeți cât de bine vă descurcați, ci și unde ar putea fi îmbunătățirile. DemandBase recomandă mai multe tipuri de tablouri de bord, în funcție de nevoile specifice, inclusiv tabloul de bord de performanță, tabloul de bord al campaniei și tabloul de bord executiv, printre altele.

Utilizarea analizei pentru un marketing eficient bazat pe cont

Analytics joacă un rol crucial în înțelegerea comportamentului conturilor țintă pe parcursul călătoriei lor de cumpărare. Această abordare bazată pe date oferă informații cheie despre nivelurile de implicare, progresul prin diferite etape de achiziție și atribuirea conversiilor.

Scopul este de a construi experiențe unice de cont, care nu numai să atragă clienți noi, ci și să-i hrănească pe cei existenți, conducând la un model de venituri previzibil.

Analize de implicare

În domeniul succesului ABM, relațiile cu conturile țintă sunt primordiale. Aici intervine analiza de implicare – măsoară interacțiuni precum vizitele pe site-uri web sau deschiderile de e-mail, care oferă informații valoroase despre nivelul de interes al unui cont față de marca dvs.

O creștere a acestor activități indică adesea o atenție sporită din partea unui cont față de ceea ce oferiți. Cu toate acestea, este esențial nu doar să urmăriți aceste date, ci să le analizați de-a lungul timpului, identificând tendințele și modelele care ar putea informa strategiile de marketing viitoare și ar putea reduce în mod semnificativ dolarii de marketing irositi, concentrându-vă pe potențiali foarte implicați.

Analiza călătoriei

Mergând înainte, permiteți-ne să aprofundăm în analiza Journey – un alt instrument vital pentru implementarea eficientă a ABM. Ele oferă informații despre modul în care conturile trece prin diferite etape în timpul călătoriei lor către cumpărător – de la conștientizare până la etapa de luare a deciziilor. Această analiză permite agenților de marketing ca dvs. să înțeleagă potențiale obstacole sau puncte în care interesul clienților poate scădea. Articolul Gartner prezintă o perspectivă cuprinzătoare despre utilizarea eficientă a acestor valori.

Acest tip de deep dive permite companiilor care vând produse de mare valoare să alinieze echipele de vânzări care lucrează strâns împreună, asigurând o mișcare fără întreruperi în toate punctele de contact de-a lungul drumului cumpărătorilor.

Importanța analizei de atribuire

Pentru a aloca eficient bugetul pe canalele care contribuie cel mai mult la conversii, companiile au nevoie de instrumente fiabile, capabile să urmărească cu precizie ratele de conversie. Exact asta face analiza atribuirii – ajută la determinarea unor campanii/acțiuni specifice care conduc direct (sau indirect) evenimentele de conversie ale clienților. Cu o alocare exactă, vă asigurați că fiecare dolar cheltuit aduce un profit maxim, aliniind perfect obiectivele generale de afaceri. Postarea de blog a HubSpot explică în continuare de ce această formă de raportare analitică este atât de importantă în peisajul competitiv al pieței de astăzi.

O abordare completă, care combină toate cele trei tipuri – analiza de implicare, călătorie și atribuire, va dota inteligența acționabilă necesară pentru elaborarea strategiilor ABM de impact. Folosind datele analitice, vă puteți asigura că fiecare dolar cheltuit aduce un profit maxim, în același timp aliniat perfect cu obiectivele generale de afaceri. Eforturile dvs. vor avea ca rezultat construirea unor experiențe unice de cont care vor duce în cele din urmă către rate de conversie crescute și un model de venit previzibil.

Crearea unui tablou de bord cuprinzător de raportare pentru inițiativele dvs. de marketing bazate pe cont

Deci, ați decis să vă scufundați în lumea marketingului bazat pe cont (ABM). Buna alegere. Cum să ținem cont de progresul tău? Răspunsul constă în crearea unui tablou de bord cuprinzător de raportare care monitorizează eficient întreaga activitate de implicare a contului. Să-l descompunem.

Aceasta nu este știință rachetă – cu puțină planificare și gândire strategică, orice agent de marketing își poate construi propriul tablou de bord robust de măsurare ABM. Acesta va servi drept centru de control pentru valorile cheie, cum ar fi ratele de conversie, performanța campaniilor de vânzări și dimensiunea medie a ofertei.

Urmărirea ratelor de conversie

Probabil vă întrebați: „Ce sunt exact ratele de conversie?” Ei bine, ele oferă informații despre câți clienți potențiali trec de la manifestarea interesului pentru ceea ce aveți de oferit la a deveni efectiv clienți. Prin urmărirea acestei valori în tabloul de bord, agenții de marketing ca dvs. pot evalua ce aspecte ale strategiei ABM generează conversii cu succes.

Cea mai bună parte a urmăririi ratelor de conversie este că îmbunătățirea acestora duce adesea direct la creșterea veniturilor, fără a fi nevoie să investească mai multe resurse pentru a atrage noi vizitatori sau clienți potențiali. Este destul de mult mai bun pentru banii tăi.

Evaluarea performanței campaniei de vânzări

Mergând mai departe, să discutăm o altă componentă vitală - evaluarea performanțelor individuale ale campaniilor de vânzări în contextul mai larg al eforturilor ABM. Acest lucru ajută la înțelegerea tacticilor specifice care dă rezultate, garantând astfel investiții suplimentare. Este o matematică simplă – măsoară succesul cu acuratețe, îmbunătățește procesele de luare a deciziilor nu doar justificând alocările bugetare, ci și rafinând strategiile viitoare bazate pe rezultatele trecute. Simplu nu?

Evaluarea mărimii medie a ofertei

În sfârșit avem măsurarea mărimii medie a tranzacțiilor. Un aspect crucial atunci când vindeți produse de mare valoare prin abordări de marketing direcționate precum ABM. O creștere aici ar putea însemna rate de câștig îmbunătățite în rândul conturilor de top - exact ceea ce vizează companiile în timp ce implementează o abordare bazată pe cont. Și amintiți-vă, nu este vorba doar de achiziționarea de noi clienți, ci de îngrijirea celor existenți, conducând astfel la un model de venituri previzibil. Așa că mergeți mai departe, începeți să măsurați mărimile acestor oferte.

Stimularea creșterii cu strategii eficiente de marketing bazate pe cont

Lumea vânzărilor de produse de mare valoare se confruntă cu o schimbare seismică, datorită marketingului bazat pe cont (ABM). Nu mai este vorba doar de a câștiga noi patroni; implică și îngrijirea celor actuale. Această focalizare dublă creează un model de venituri previzibil care stimulează creșterea.

Stăpânirea personalizării în ABM

Într-o strategie ABM eficientă, personalizarea călătoriei cumpărătorului pentru fiecare cont țintă este esențială. Dar nu vorbim de personalizare de bază, cum ar fi folosirea numelui lor în e-mailuri sau în postările de pe rețelele de socializare - aceasta este mult mai profundă decât atât.

Trebuie să livrați conținut personalizat care vorbește direct cu punctele și obiectivele lor specifice – demonstrând înțelegerea dvs. despre mediul lor unic de afaceri, poziționându-vă în același timp ca mai mult decât un alt furnizor care încearcă cu disperare să atragă atenția.

Hrănirea clienților existenți prin ABM

Dincolo de achiziționarea clienților se află și sarcina la fel de importantă: păstrarea clienților. O strategie eficientă de AMB nu se termină odată ce a fost realizată o vânzare, ci continuă pe toată durata relației cu clientul ciclului de viață.

Acest lucru implică implicarea constantă a clienților actuali folosind mesaje direcționate bazate pe nevoile în evoluție în timp, ceea ce duce la o loialitate sporită. Acest lucru nu numai că are ca rezultat achiziții repetate de la clienți mulțumiți, ci și recomandări care sunt surse neprețuite de noi clienți potențiali. HubSpot explică mai multe aici.

Model previzibil de venituri: Strategie de succes a obiectivului final

Un marketing eficient bazat pe cont urmărește crearea unui model de venituri previzibil în care există o creștere constantă determinată atât de achiziționarea de noi clienți, cât și de păstrarea celor existenți. Pentru a realiza acest lucru, este esențial specialiștii în marketing să lucreze îndeaproape cu echipele de vânzări pentru a înțelege ce funcționează cel mai bine atunci când interacționează cu diferite tipuri de conturi. În acest fel, au integrat valori în sistem pentru a ajuta la urmărirea cu acuratețe a performanței, conducând astfel la eforturi continue de îmbunătățire. Salesforce discută în continuare aici.

Întrebări frecvente în legătură cu Cum se măsoară marketingul bazat pe cont

Cum măsurați succesul de marketing bazat pe cont?

Succesul în marketingul bazat pe cont (ABM) este măsurat prin urmărirea unor valori cheie precum reputația, relațiile și veniturile generate din conturile țintă.

Ce măsori în marketingul bazat pe cont?

În ABM, agenții de marketing măsoară activitățile de implicare cu conturi țintă, cum ar fi interacțiunile cu rețelele sociale, răspunsurile la campanii, vizitele pe site-uri și deschiderile de e-mail. Generarea de venituri este, de asemenea, o măsură crucială.

Cum se măsoară ABM?

Măsurarea ABM implică analize care urmăresc nivelurile de implicare cu conturile vizate pe parcursul călătoriei lor de cumpărare – de la etapa de conștientizare până la etapa de decizie. Aceasta include utilizarea analizei de atribuire pentru alocarea bugetului.

Care este strategia ABM a Gartner?

Strategia ABM a Gartner se concentrează pe identificarea potențialilor sau clienților de mare valoare și pe dezvoltarea de campanii personalizate menite să implice fiecare individ din acele companii în mod eficient.

Concluzie

Stăpânirea artei de a măsura marketingul bazat pe cont nu este o faptă mică, dar este o abilitate esențială în peisajul competitiv B2B de astăzi.

Călătoria începe cu înțelegerea de ce ABM a devenit atât de popular și cum revoluționează strategiile tradiționale de marketing.

Apoi urmează să analizăm valorile cheie, cum ar fi reputația, relațiile și veniturile, pentru a evalua eficacitatea strategiei tale. Amintiți-vă că fiecare joacă un rol unic în conducerea succesului.

Nu uitați de provocările cu care vă puteți confrunta pe parcurs – obiectivele clare sunt cruciale, la fel ca alinierea echipelor de vânzări și marketing pentru eforturi unificate.

Utilizarea analizelor poate fi arma ta secretă aici. Ele oferă informații neprețuite despre comportamentul conturilor țintă pe parcursul călătoriei lor de cumpărare.

Creați tablouri de bord cuprinzătoare pentru a ține evidența tuturor acestor elemente simultan. Va face activitatea de monitorizare a implicării mult mai ușor de gestionat!

În esență, marketingul eficient bazat pe cont nu înseamnă doar achiziționarea de noi clienți; hrănirea celor existente duce, de asemenea, la un model de venituri previzibil – în cele din urmă stimulând creșterea companiilor care vând produse de mare valoare.

Aveți nevoie de ajutor pentru automatizarea procesului dvs. de prospectare a vânzărilor?

LeadFuze vă oferă toate datele de care aveți nevoie pentru a găsi clienți potențiali ideali, inclusiv informații complete de contact.

Treceți printr-o varietate de filtre pentru a concentra clienții potențiali pe care doriți să îi ajungeți. Acest lucru este nebunesc specific, dar puteți găsi toate persoanele care se potrivesc cu următoarele:

• O companie din sectorul serviciilor financiare sau bancar
• Care au mai mult de 10 angajați
• Care cheltuiesc bani pe AdWords
• Cine folosește Hubspot
• Care au în prezent locuri de muncă pentru ajutor de marketing
• Cu rolul de HR Manager
• Acesta a fost în acest rol doar de mai puțin de 1 an

Doar ca să-ți faci o idee.

Sau găsiți anumite conturi sau clienți potențiali

LeadFuze vă permite să găsiți informații de contact pentru anumite persoane sau chiar să găsiți informații de contact pentru toți angajații unei companii.


Puteți chiar să încărcați o listă întreagă de companii și să găsiți pe toți cei din anumite departamente ale companiilor respective. Consultați LeadFuze pentru a vedea cum vă puteți automatiza generarea de clienți potențiali.