Cum să-ți maximizezi valoarea afacerii

Când vine vorba de o viitoare vânzare a unei afaceri, este imperativ ca fiecare antreprenor să înțeleagă factorii cheie ai valorii afacerii sale. Această perspectivă este crucială pentru aplicarea unei strategii de creștere pentru a optimiza valoarea afacerii. Aici, ne concentrăm asupra unor aspecte care sunt adesea trecute cu vederea de către proprietarii de afaceri care pot avea un impact negativ asupra evaluării unei afaceri și asupra capacității unui proprietar de afaceri de a extrage valoare maximă din afacere.

1. Planificarea succesiunii

Multe companii sunt conduse de antreprenori individuali care construiesc afacerea fără un plan de succesiune sau o strategie în vigoare. Planificarea succesiunii este esențială în pregătirea și înarmarea următoarei echipe de manageri executivi și angajați cu abilitățile necesare pentru a-și asuma responsabilitățile afacerii într-un mod perfect. Un plan de succesiune al companiei creează valoare prin:

• Asigurarea faptului că afacerea poate continua să funcționeze ca continuitate în funcțiune în cazul oricăror schimbări neprevăzute în personalul cheie de conducere
• Delegarea sarcinilor și revizuirea rolurilor care vor reduce erorile și vor îmbunătăți calitatea rezultatelor afacerii, în special în perioadele de schimbare sau ca răspuns la pierderea unei persoane cheie
• Menținerea moștenirii viziunii antreprenorilor fondatori, asimilarea la nivel de companie a cunoștințelor proprietarului și modelul de afaceri dovedit
• Crearea unui cadru ideal pentru managerii de generație următoare pe care să se dezvolte și să crească Reclame

Planificarea succesiunii companiei ar trebui să includă mentorat, implicarea angajaților și comunicarea deschisă, fără ca managementul de vârf să simtă că compania intenționează să-și înlocuiască managerii executivi existenți. Planificarea succesiunii companiei ar trebui privită ca un proces de pregătire a tuturor angajaților cu scopul de a limita riscul cheie pentru om. Trebuie comunicat că acest proces construiește reziliența afacerii, cimentează valoarea companiei și este în cele din urmă la fel de mult în interesul angajaților, cât este în interesul clienților și acționarilor.

2. Nu trece cu vederea factorii calitativi

În timp ce factorii cantitativi (cum ar fi managementul performanței și monitorizarea metrică financiară) sunt puncte naturale de focalizare și atenție pentru proprietari, factorii calitativi interni precum planificarea, conducerea, strategia de vânzări, marketingul, resursele umane, rigoarea operațională și managementul legal sunt mai puțin naturali. Acest lucru se datorează parțial dificultății de a evalua și cuantifica impactul acestora asupra rezultatului, precum și deconectarea aparentă dintre acțiune și rezultat. Ca urmare, acești factori sunt adesea ignorați, dar rămân totuși factori de influență esențiali care vor afecta valoarea afacerii.

3. Concentrați-vă pe viitor, nu doar pe prezent

Valoarea afacerii este optimizată atunci când planificarea și strategia sunt la fel de concentrate pe obținerea de rezultate în următorii 3-5 ani, precum și pe prezentul imediat. Afacerile sunt investiții pe termen lung, iar cea mai mare parte a valorii lor provine din capacitatea lor de a continua să genereze în mod fiabil venituri și fluxuri de numerar în următorii ani. Crearea valorii în afaceri este un proces continuu și include:

• Crearea sau extinderea fluxurilor de venituri atât ocazionale, cât și recurente
• Creșterea rentabilității activelor existente prin utilizare optimizată, implementare și/sau finanțare
• Întreruperea activităților neperformante și non-core/non-strategice
• Crearea sau extinderea barierelor la intrare și a avantajelor competitive
• Reducerea și/sau atenuarea riscului specific companiei
• Rafinarea eforturilor de marketing și a obiectivelor și strategiei de achiziție de clienți

Leadership-ul valoric ajută managerii executivi să vadă afacerea atât din perspectiva investitorului, cât și din perspectiva proprietarului, permițând luarea deciziilor mai bune. Reclame

4. Protejați valoarea IP și intangibilele

Valoarea unor afaceri este determinată de valoarea sa intangibilă, cum ar fi mărcile comerciale sau proprietatea intelectuală, metodele de proprietate, software-ul, licențele și relațiile cu clienții. Prin urmare, proprietarii de afaceri ar trebui să identifice aceste elemente cheie și să ia măsurile necesare pentru a le proteja, protejându-și astfel propria valoare comercială și perspectivele pe termen lung. Pe lângă protejarea companiei de impacturile financiare neașteptate care pot fi recuperate prin întrerupere a activității, compensarea lucrătorilor și alte forme de asigurare de răspundere civilă, există o serie de modalități de a proteja valoarea companiei:

• Obținerea protecției brevetelor și mărcilor (înregistrări legale)
• Angajații care semnează acorduri de cesiune de proprietate intelectuală, non-dezvăluire și non-concurență
• Asigurarea acordurilor de cumpărare-vânzare și asigurări care permit proprietarilor să execute planuri de succesiune în mod eficient
• Efectuarea unei analize a nevoilor și a riscurilor ca un precursor pentru asigurarea aranjamentelor de asigurare pentru a acoperi zonele de expunere intolerabilă Reclame
• Luarea de măsuri pentru a limita pierderea calității mărcii, a reputației și a încrederii clienților

5. Aveți o stăpânire fermă asupra valorii clienților

Stabilirea unui standard ridicat de livrare a valorii clienților crește beneficiile clienților și creează bariere naturale la intrare și avantaje competitive pentru afacere. Deși mulți proprietari de afaceri consideră valoarea clientului ca fiind creată prin furnizarea consumatorilor cu cel mai mic preț, cea mai înaltă calitate și cel mai bun serviciu, acești factori sunt adesea în conflict între ei și pot fi abordați prin adoptarea unei abordări centrate pe client. Următoarele acțiuni pot ghida afacerea către stabilirea unei viziune solidă asupra modului în care să-și hrănească și să-și apere propunerea de valoare pentru clienți:

• Segmentează și explorează în mod clar peisajul cultural, geografic și demografic al clienților vizați
• Identificarea elementelor produsului sau ofertei afacerii pe care clienții le apreciază cu adevărat și pe cele pe care nu le apreciază
• Înțelegerea modului în care clienții văd oferta de produse sau servicii a companiei în raport cu concurenții și produsele sau ofertele înlocuitoare
• Stabiliți un mecanism și un proces pentru colectarea și revizuirea feedback-ului clienților, precum și un mijloc de încorporare a acestor învățăminte în produsele și ofertele viitoare

Un pas firesc în urma revizuirii propunerii de valoare a clientului este o revizuire a prețurilor de afaceri și a strategiei de prețuri. Prețul poate fi un instrument cheie în adaptarea percepției clienților asupra ofertei de produse sau servicii, precum și o pârghie cheie în accesarea unor segmente specifice, sau închiderea ușilor pe segmente neprofitabile și dăunătoare.

6. Petrece timp planificând

Fără planificare, timpul este adesea petrecut pentru a stinge incendiile și a face față crizelor urgente. Planificarea oferă proprietarilor de afaceri și managerilor o oportunitate de a stabili scopuri și obiective proactive, precum și de a stabili soluții pentru problemele cheie ale afacerii. Un bun punct de plecare pentru planificarea pe termen mediu și lung este efectuarea de analize pe următoarea gamă de subiecte:

• Concurenții, ofertele lor și cât de favorabil se compară afacerea dvs
• Resurse, managementul talentelor și alinierea personalului la obiectivele de afaceri
• Analiza experienței în vânzări și costuri, identificarea tendințelor și mișcările în marjele afacerii
• Revizuire operațională, concentrându-se pe zone cu risc ridicat, recompensă scăzută și/sau impact mare
• Scanarea orizontului, analizând evenimente sau tendințe care au potențialul de a vă afecta afacerea, concurenții sau industria în următorii ani

Demonstrarea faptului că afacerea și-a petrecut timp planificând viitorul este o modalitate ușoară de a schimba viziunea evaluatorului sau a cumpărătorului asupra afacerii de la reactiv la proactiv. Afacerile proactive sunt mult mai probabil să înfrunte furtunile și să valorifice oportunitățile decât cele reactive, iar asta cu siguranță merită ceva.

Concluzie

Acești determinanți generali sunt departe de a fi o listă exhaustivă, dar servesc drept ghid pentru inițiativele de optimizare a valorii. Nu există o listă universală pentru fiecare afacere și este important să obțineți tipurile potrivite de informații de la experți care pot ajuta afacerea din propriul context.