Cum să gestionați o echipă de marketing de creștere la distanță

Indiferent dacă ești un startup sau o întreprindere care dorește să se extindă, marketingul de creștere ar trebui să fie pe agenda ta. Dar ce este mai exact? Știți diferența dintre un Growth Manager și un Growth Hacker?

În acest ghid despre „ Cum să gestionați o echipă de marketing de creștere la distanță ”, vom arunca o privire mai atentă asupra marketingului de creștere și de ce o echipă de la distanță este cea mai bună cale de urmat. Iată la ce să vă așteptați:

• Ce este marketingul de creștere?
• De ce să folosiți o echipă în loc de un agent de marketing unic?
• Care sunt beneficiile de a avea o echipă de la distanță?
• Care sunt rolurile într-o echipă de marketing de creștere?
• Cum să structurați o echipă de marketing de creștere
• Ce abilități să căutați atunci când angajați agenți de marketing în creștere
• Ce KPI ar trebui să urmăriți într-o echipă de marketing de creștere?

Ce este marketingul de creștere?

Concentrează-te

Metodologia tradițională de marketing i-a încurajat pe specialiști în marketing să-și concentreze toate energiile pe atragerea clienților și să transmită cât mai multe piste către echipa de vânzări. Odată ce un consumator face o achiziție și devine client, treaba marketerului este gata și poate trece pentru a atrage următorul client. Este posibil să fi văzut acest proces descris ca o „pâlnie de marketing” în formă de con.

Echipa de marketing creează campanii care ridică gradul de conștientizare a mărcii și a produselor sau serviciilor sale, generează interes pentru oferta companiei și se străduiește să construiască dorința consumatorilor până când aceștia iau măsuri prin efectuarea unei achiziții. Accentul se pune exclusiv pe achiziția de noi clienți.

Scopul marketingului de creștere nu este doar acela de a achiziționa noi clienți, ci de a cultiva și de a păstra clienții existenți. Odată ce un consumator face acțiunea dorită în partea de jos a pâlniei, echipa de marketing are sarcina continuă de a-l menține implicat. Scopul final nu este doar de a crește loialitatea clienților, ci de a transforma clienții în susținători ai mărcii care generează noi clienți potențiali.

Este mai ușor și mai rentabil să păstrezi clienții decât să atragi alții noi. Clienții fideli tind să cheltuiască și ei mai mult și, dacă revin la afacerea dvs. din când în când, există șanse mari să atragă clienți noi prin cuvântul în gură. O creștere cu 5% a reținerii clienților poate crește veniturile cu până la 25-95%.

Imagine prin ambercreative.sg

Metodologie

Marketingul de creștere este o abordare bazată pe date pentru a determina care strategii oferă rezultate și care trebuie ajustate. Este un proces științific de experimentare, testare și analiză a activităților de marketing pentru a îmbunătăți creșterea afacerii.

O echipă de marketing de creștere va identifica zonele potențiale de îmbunătățire, va proiecta și va efectua experimente, va analiza rezultatele și va face sugestii pe baza datelor colectate. Testele pot fi efectuate în orice punct al pâlniei de marketing, de la etapa de conștientizare până la reținere și recomandare.

Un exemplu de marketing de creștere este utilizarea testării A/B pentru a prezenta diferite îndemnuri (CTA) pe o anumită pagină web pentru a vedea cum variațiile de poziție, text sau culoare ale CTA afectează ratele de conversie. Un exemplu binecunoscut de marketing de creștere sau „growth hacking” este colaborarea Spotify și Facebook. Când utilizatorii Facebook ascultau Spotify, pagina lor afișa automat ceea ce ascultau, ceea ce a crescut semnificativ gradul de conștientizare a mărcii pentru platforma muzicală.

Consultați podcastul nostru despre cum să vă stabiliți și să vă atingeți obiectivele de creștere de marketing aici.

De ce să folosiți o echipă în loc de un agent de marketing unic?

Marketingul de creștere eficientă necesită o gamă largă de abilități, inclusiv inginerie, proiectare, produs, marketing și analiza datelor. Este puțin probabil ca un singur marketer de creștere să poată oferi aprofundarea de expertiză de care are nevoie o afacere pentru a obține cele mai bune rezultate.

Specialiștii de marketing cu creștere individuală pot, de asemenea, să injecteze părtinire în interpretarea lor a constatărilor. Marketingul de creștere este o abordare științifică, bazată pe date, care necesită o analiză obiectivă a rezultatelor experimentului. Evaluarea datelor de către o a doua, a treia sau chiar a patra persoană va duce la sugestii mai solide și mai fiabile de îmbunătățire.

O echipă de marketing în creștere va avea o capacitate mai mare de a efectua experimente și de a identifica zonele de îmbunătățire pe parcursul pâlniei de marketing. Această situație facilitează o creștere mai rapidă a afacerii în toate domeniile. Dacă o echipă este structurată astfel încât fiecare individ să fie responsabil pentru testarea unui element al pâlniei, de exemplu atracția sau conversia, se dezvoltă domenii de specialitate și niciun aspect al afacerii nu este neglijat.

Ajungeți în partea de sus a Google gratuit

Descărcați o copie gratuită a cărții noastre cele mai bine vândute,

" Cum să ajungi în partea de sus a Google "

Descărcați copia mea gratuită

Care sunt beneficiile de a avea o echipă de la distanță?

Numărul de oameni care lucrează de la distanță a crescut constant de la an la an. Potrivit unui sondaj realizat de Flexjobs în 2019, 74% dintre respondenți consideră munca flexibilă drept „noul normal”, iar SUA au înregistrat o creștere de 44% a muncii la distanță în ultimii cinci ani. Tot mai multe companii aleg să opereze fără niciun spațiu fizic de birou (inclusiv Exposure Ninja!).

Lucrarea la distanță este o formă de lucru flexibilă care permite angajaților să-și îndeplinească rolul dintr-o locație pe care o aleasă, mai degrabă decât să fie așteptați să călătorească la un birou în fiecare zi. Pe măsură ce tehnologia continuă să avanseze, făcând lucrul la distanță mai ușor și mai eficient, „birourile virtuale” au devenit o perspectivă din ce în ce mai atractivă pentru mulți proprietari de afaceri. Acest mod de lucru oferă beneficii atât angajaților, cât și angajatorilor.

• Reduceți costurile de afaceri. Economisiți bani la închirierea spațiului de birouri, la închirierea sau achiziționarea de echipamente de birou, facturile de utilități și multe altele. Având o echipă la distanță, o afacere poate economisi mii de lire sterline în fiecare lună, în special pentru companiile situate în zone cu chirie mari, cum ar fi Londra.
• Crește productivitatea. Mulți angajatori se feresc să ofere angajaților lucrul la distanță de teamă că vor petrece toată ziua urmărind Countdown în pijamale. În realitate, lucrătorii la distanță sunt în general mai productivi decât angajații interni. Ei pot alege cum, când și unde să lucreze și să nu aibă niciuna dintre distragerile care sunt adesea prezente într-un birou aglomerat.
• Recrutați cel mai bun talent. Lucrătorii de la distanță pot fi localizați oriunde au acces la wi-fi. Nu există niciun motiv pentru a vă limita eforturile de recrutare la zona locală dacă nu se așteaptă ca angajații să facă naveta la birou. Această flexibilitate oferă companiilor un bazin mult mai larg de talente din care să se poată atrage. Acest lucru este deosebit de valoros pentru afacerile de nișă care trebuie să se bazeze pe un grup relativ mic de indivizi calificați și calificați corespunzător.
• Păstrează-ți cei mai buni lucrători. Potrivit unui studiu realizat de Universitatea Stanford, lucrătorii la distanță sunt mult mai puțin probabil să părăsească o companie pentru un loc de muncă alternativ. Cercetarea a arătat că ratele de uzură au scăzut cu 50% la lucrătorii la domiciliu. Nu vă veți pierde cel mai bun lucrător pentru că se mută în alt oraș. În egală măsură, lucrul la distanță este unul dintre cele mai dorite beneficii de lucru, unul la care angajații sunt reticenți să renunțe, ceea ce înseamnă că au șanse mai mari să rămână loiali unei companii decât omologii lor din birou.
• Creșteți bunăstarea angajaților și reputația mărcii. Lucrătorii de la distanță sunt mai fericiți, mai puțin stresați și au mai mult control pentru a-și gestiona echilibrul dintre viața profesională și viața privată. Un angajat fericit este un angajat mai productiv și loial, care are mai puține șanse să își ia zile de boală sau să fie atras de o altă ofertă de muncă. O forță de muncă mulțumită va face minuni pentru reputația companiei, ceea ce va face ca recrutarea talentelor și atragerea clienților să fie o briză.
• Îmbunătățiți serviciul pentru clienți. Recrutați o echipă globală de lucrători la distanță, iar clienții dvs. vor avea acces la servicii și asistență 24 de ore din 24. De asemenea, puteți oferi cele mai înalte standarde de servicii pentru clienți datorită talentului excepțional al membrilor echipei recrutați pentru abilitățile lor, mai degrabă decât pentru comoditatea locației lor.

Aceste beneficii sunt vârful aisbergului atunci când vine vorba de a avea o echipă la distanță. De asemenea, vă pot face afacerea mai ecologică, incluzivă și diversă. Aflați mai multe despre cum să gestionați o echipă de succes de marketing la distanță pe blogul nostru.

Imagine prin flexjobs.com

Care sunt rolurile într-o echipă de marketing de creștere?

După cum sa discutat anterior, marketingul de creștere are un accent mai larg decât marketingul tradițional. Este la nivelul întregii companii, este interdepartamental și se preocupă de întregul canal de marketing - nu doar de etapa de achiziție. Ca urmare, rolurile într-o echipă de marketing de creștere sunt multe și variate, dar includ adesea:

• Un manager de creștere — persoana care reunește diferitele roluri și responsabilități în cadrul echipei. Este responsabilitatea lor să analizeze datele și să inițieze strategii care să ajute afacerea să se dezvolte. Ei stabilesc obiective de creștere realizabile, identifică tendințele consumatorilor și creează personaje pentru a îmbunătăți veniturile. În funcție de dimensiunea echipei, un manager de creștere își poate asuma și responsabilități de management de proiect pentru a se asigura că strategiile sunt valoroase și bine executate. Neil Patel oferă o privire mai detaliată asupra rolului unui manager de creștere în blogul său.
• Data Analyst — Growth Marketing este o abordare științifică care se bazează pe valori cuantificabile. O echipă de dezvoltare are nevoie de cineva care să se asigure că sunt măsurate valorile potrivite pentru a facilita atingerea obiectivelor de creștere. Un analist de date va analiza cifrele și va interpreta cu acuratețe rezultatele, permițând managerului de creștere să dezvolte strategii de marketing care să conducă eficient creșterea.
• Content Marketer — Marketingul de conținut este una dintre cele mai bune modalități de a vă aduce afacerea în fața publicului țintă. Poate implica scrierea de comunicate de presă, copie de site-uri web, postări pe blog, articole de informare și multe altele. Poate include, de asemenea, infografice digitale PR, videoclipuri și marketing de influență. O echipă de marketing în creștere are nevoie de un agent de marketing de conținut care să vă ajute să poziționați afacerea ca lider de gândire, să genereze clienți potențiali, să crească vânzările și să stabilească relații cu influenți. Dacă bugetul permite, este util să aveți mai mult de un agent de marketing de conținut într-o echipă pentru a acoperi setul larg de abilități necesare pentru a atinge toate obiectivele acestui rol.
• Growth Hacker — Rolul acestei persoane este de a veni cu idei ciudate, ieșite din cutie, care îți vor diferenția marca de concurență. Este mai mult un mod de a gândi decât un titlu de post. Growth hackeri trebuie să fie creativi, deschiși la minte și obiectivi. Nu vă așteptați la un procent mare de „victorie” de la acest membru al echipei. Este rolul lor să încerce idei noi ciudate și minunate, dintre care multe nu vor rămâne. Dar cei care o fac ar putea oferi rezultate uimitoare.
• Dezvoltator Full Stack — Aveți nevoie de un dezvoltator competent care să vă ajute să creați toate instrumentele și activele necesare pentru a realiza campanii de marketing de succes. Un dezvoltator Full Stack combină abilitățile unui dezvoltator front-end (un profesionist în a vă face site-ul sau aplicația să arate minunat) și un dezvoltator back-end (care creează toate vrăjitoriile „din culise” care fac ca site-ul dvs. să funcționeze logic). Pe scurt, ei pot face totul!
• Social Media și Community Manager — Scopul acestui rol este de a implica comunitatea online și de a dezvolta modalități inovatoare și eficiente pentru ca consumatorii să interacționeze cu marca companiei. Rolul se împarte adesea între doi membri ai echipei, dar dacă aveți resurse limitate, este posibil să le combinați pe cei doi.

Aceasta nu este o listă exhaustivă. Marketingul de creștere este încă un domeniu în curs de dezvoltare și există puține acorduri cu privire la modalitatea „corectă” de a face acest lucru – așa că fiți curajos și creați o echipă care să lucreze pentru obiectivele dvs. de creștere a afacerii. Încercați să nu vă blocați prea mult în terminologie - diferența dintre un Growth Hacker, un Growth Manager și un Growth Marketer. Titlurile de rol sunt adesea folosite în mod interschimbabil și vor avea semnificații diferite de la o companie. Cu condiția ca echipa ta să înțeleagă ce înseamnă rolurile pentru compania ta și care sunt așteptările, bazele unei echipe grozave de marketing de la distanță sunt la locul lor.

Imagine prin marketingproinc.com

Cum să structurați o echipă de marketing de creștere

Nu există o abordare unică pentru structurarea unei echipe de marketing de creștere. Un startup va necesita o abordare diferită a unei afaceri stabilite. Înțelegerea etapei ciclului de viață al companiei dumneavoastră este primul pas către dezvoltarea unei structuri eficiente de echipă.

Este posibil ca startup-urile să aibă resurse umane sau financiare limitate. Mulți adoptă o abordare de „microechipă”, care implică o mână de oameni – posibil mai puțini – care lucrează cu conducerea superioară pentru a stabili obiective de creștere și pentru a îndeplini toate rolurile de marketing de creștere. Beneficiile unei microechipe sunt impactul minim asupra resurselor și capacitatea de a face lucrurile să se miște rapid (mai puține persoane vor însemna probabil mai puține întârzieri sau blocaje). Limitările sunt evidente – o capacitate mai mică de a testa sistemele și un set de abilități mai restrâns la care să apelați. Pentru întreprinderile mici cu mai multe resurse, o „echipă dedicată” include mai mulți oameni, ceea ce înseamnă acces la un set mai larg de expertiză și o capacitate mai mare de a desfășura experimente.

Întreprinderile înființate au mai multe opțiuni din care să aleagă:

• Model de echipă de creștere independentă. Membrilor echipei le sunt alocate roluri și lucrează independent unul de celălalt pentru un obiectiv unificat. Ei sunt liberi să-și prioritizeze munca așa cum consideră de cuviință, cu condiția să îndeplinească etapele și obiectivele convenite ale proiectului. Puteți alege să structurați acest model într-unul din două moduri. O abordare „Fluxuri de lucru” sau „Fluxuri și caracteristici” organizează membrii echipei prin fluxuri de lucru convenite. O echipă este alocată fiecărui flux de lucru agreat, de exemplu, Înscrieri, Onboarding sau Notificări. Fiecare echipă cuprinde toate rolurile de marketing de creștere și este responsabilă pentru atingerea obiectivelor legate de acel flux de lucru.
  

  Imagine prin kevintpayne.com

  Alternativ, atribuiți responsabilitatea echipelor pe baza „Metrici”, cum ar fi achiziția și păstrarea. Ca și în cazul abordării „Fluxuri și caracteristici”, fiecare echipă este responsabilă pentru metrica sa specifică. În ambele cazuri, managerul de creștere supraveghează toate activitățile și coordonează diferitele echipe.

  

  Imagine prin kevintpayne.com

• Model de echipă de creștere funcțională. Aceasta este o abordare mai structurată, prin care membrii echipei de creștere (analist de date, hacker de creștere etc.) acționează ca „șefi funcționali”, raportând direct managerului de creștere sau CEO. Fiecare își stabilește și își gestionează propriile obiective de creștere. Acest model poate fi o alegere bună pentru startup-uri, deoarece asigură că membrii echipei beneficiază de sprijin suficient pentru a atinge obiectivele de creștere. Cu toate acestea, poate fi dificil să răspundeți rapid la evoluții datorită naturii sale mai structurate.
  

  Imagine prin kevintpayne.com

Ce abilități să căutați atunci când angajați agenți de marketing în creștere

Nu există o listă definitivă de abilități pe care un Growth Marketer ar trebui să le aibă. Rolul este încă unul relativ nou și este în continuă evoluție. În egală măsură, rolurile în cadrul unei echipe de marketing de creștere sunt multe și variate. Cu toate acestea, există o temă comună în consilierea de recrutare; căutați generaliști cu mentalitatea potrivită, nu vă concentrați doar pe calificări și experiență.

Potrivit TechCrunch, unii dintre cei mai buni marketeri de creștere sunt fondatori de afaceri, deoarece au abilitățile, cunoștințele și impulsul pentru a obține succes. Căutați potențiali fondatori sau cei care au înființat anterior un startup care a eșuat recent și ați putea fi un câștigător.

Pe lângă faptul că aveți atitudinea potrivită, este relativ ușor să veniți cu o listă de bază de abilități de căutat într-un marketer în creștere. Luați în considerare abilitățile pe care le aveți deja în echipa dvs. și comparați-le cu obiectivele de creștere a afacerii dvs. - există lacune? Pe lângă abilitățile specifice funcției necesare, cum ar fi cele necesare pentru un analist de date sau un dezvoltator Full Stack, căutați calitățile personale care le fac să se potrivească bine pentru echipa dvs. de marketing de dezvoltare:

• Sunt un bun jucător de echipă?
• Au motivația și aptitudinea de a se pregăti pentru un nou rol?
• Sunt ele analitice și bazate pe date?
• Pot să gândească în afara cutiei?
• Sunt procese și orientate către obiective?

Candidatul din fața dvs. poate să nu fie un marketer de creștere gata făcut, dar dacă are atitudinea și calitățile personale potrivite, îl puteți transforma în membrul perfect al echipei.

Imagine prin growwithward.com

Ce KPI ar trebui să urmăriți într-o echipă de marketing de creștere?

KPI-urile dvs. (Indicatorii cheie de performanță) vor depinde de obiectivele de creștere a afacerii stabilite de Managerul de creștere. Obiectivele comune de creștere includ:

• Achiziționarea de noi clienți
• Reținerea mai multor clienți
• Creșterea veniturilor

Aflați mai multe despre cum să vă stabiliți și să vă atingeți obiectivele de creștere de marketing în ninja-ul nostru, podcastul Tim Cameron-Kitchen.

KPI-urile nu sunt același lucru cu creșterea sau obiectivele de afaceri. Sunt valori măsurabile care vă ajută să identificați ce funcționează și ce nu. Dacă obiectivul dvs. principal este să obțineți clienți noi, de exemplu, puteți alege să testați cât de eficiente sunt perioadele de încercare gratuite. Un KPI util ar fi numărul de clienți care continuă să folosească serviciul dvs. după încheierea perioadei de încercare gratuită.

Ca și în cazul obiectivelor de creștere și al structurii companiei, cei mai buni KPI-uri vor lua în considerare stadiul de creștere a companiei dumneavoastră. Dacă sunteți în proces de înființare a unui startup, KPI-urile se pot concentra pe feedback calitativ și cunoașterea mărcii. Pentru o companie care dorește să se extindă, ar fi mai util să măsoare CPA (Cost Per Acquisition) și CLV (Customer Lifetime Value).