Cum să lansez un program de marketing afiliat B2B în 2022?

Marketingul afiliat B2B este în creștere și, așa cum am văzut în ultimii ani, marketingul afiliat nu se mai limitează la companiile de comerț electronic B2C. Dacă creați corect un program de afiliere, B2B-ul dvs. va avea o cale de încredere pentru a genera clienți potențiali și vânzări. La urma urmei, afiliații sunt de obicei considerați generatori de conținut de încredere în nișa dvs. (cum ar fi bloggerii influenți din industrie și personalitățile din rețelele sociale).

Când vă fac publicitate produselor sau serviciilor pe site-urile lor web, clienții potențiali sunt atenți. Este mai probabil să observe ce ai de oferit. Potrivit Business Insider, marketingul afiliat reprezintă 15% din veniturile din marketing digital în 2021.

Plătind afiliaților dvs. un comision la fiecare vânzare, îi stimulați să vă ajute afacerea să se extindă și mai mult.

Iată câteva cifre care vă vor demonstra de ce nu trebuie să treceți cu vederea marketingul afiliat B2B: marketingul afiliat în Statele Unite crește cu 10% în fiecare an. În plus, cheltuielile de marketing afiliat vor depăși 8 miliarde de dolari până în 2022.

Chiar dacă conceptul pare simplu, crearea și rularea unui program de afiliere de succes necesită mai multe decizii strategice.

Trebuie să localizați și să instruiți afiliații, precum și să stabiliți o structură de comisioane competitivă și durabilă. De asemenea, trebuie să urmăriți rentabilitatea investiției afiliaților dvs. și să vă asigurați că respectă toate regulile atunci când vă promovați produsul.

Cum îți dai seama dacă un program de afiliere B2B este bun pentru afacerea ta? Și care sunt cele mai bune strategii pentru lansarea unui program de afiliere B2B, recrutarea afiliaților și determinarea comisiilor?

Să aflăm. Vom începe prin a discuta despre avantajele principale ale unui program de afiliere B2B.

Iată câteva motive pentru care programele de afiliere pot ajuta agenții de marketing B2B:

• Clienti potențiali de înaltă calitate prin pâlnia dvs. de vânzări: afiliații vă pot ajuta să mutați clienți potențiali de înaltă calitate prin pâlnia dvs. de vânzări. Alegeți afiliați care v-au acaparat deja publicul țintă și sunt cunoscuți în industria dvs., iar factorii de decizie B2B vor fi obligați să asculte.
• Profitați de voci de încredere : marketingul afiliat este o putere de comunicare din gură, deoarece consumatorii au mai multă încredere în autoritatea industriei și în colegii decât în ​​comunicările de la mărci. În plus, acești clienți sunt mai înclinați să răspândească vestea familiei și prietenilor lor.
• Costuri reduse și risc scăzut: deoarece afiliații sunt plătiți numai atunci când generează cu succes un client potențial calificat sau o vânzare, marketingul afiliat generează rezultate cu mai puțin risc pentru afacerea dvs.
• Cuvântul în gură cantitativ: Toate inițiativele de marketing de la business-to-business ar trebui să fie măsurabile și bazate pe date. Cu toate acestea, cuvântul în gură poate fi dificil de urmărit. Cu toate acestea, atunci când configurați un program de afiliere, veți putea să atribuiți o vânzare specificului afiliat responsabil, să știți câte vânzări au avut loc de la un anumit link de afiliat și să urmăriți cât ați plătit în comisioane pentru afiliați. Acest lucru face ca calcularea rentabilității investiției programului dvs. de afiliere B2B să fie o ușoară.
• Mai multe clienți potențiali și vânzări: deoarece marketingul afiliat este atât de adaptabil, puteți cere afiliaților să direcționeze potențialii cumpărători către orice pagină de pe site-ul dvs. Puteți genera imediat clienți potențiali B2B de înaltă calitate, legând afiliații la o pagină de destinație personalizată, optimizată pentru programul dvs. De asemenea, puteți personaliza aspectul paginii de destinație în funcție de publicul fiecărui partener afiliat.

Sfaturi de marketing afiliat pentru un mediu B2B

Odată ce ați decis că un program de afiliere este potrivit pentru dvs., utilizați aceste instrucțiuni pentru a începe bine. Avem, de asemenea, instrucțiuni pas cu pas despre cum să lansați un program de afiliere, indiferent dacă sunteți o afacere B2B sau B2C.

Următoarele sunt cele mai bune sfaturi pentru programele de afiliere B2B:

1. Alegeți cel mai bun software de marketing afiliat.

Atunci când stabiliți o rețea de afiliați, software-ul de marketing afiliat este o necesitate. Vă permite să vă automatizați programul și să urmăriți valorile critice în timp real.

Utilizând software de marketing afiliat, cum ar fi Scaleo , veți ști întotdeauna care afiliați sunt responsabili pentru care vânzări, veți putea să vă automatizați plățile și veți putea îmbunătăți cele mai bune oferte pentru afiliați.

Software-ul afiliat vă oferă control complet asupra tuturor părților programului dumneavoastră. Acesta include adesea un tablou de bord sau un portal unde afiliații își pot urmări succesul. De asemenea, ajută la menținerea afiliaților motivați prin eficientizarea tuturor contactelor și asistenței.

În plus, software-ul afiliat este de obicei semnificativ mai puțin costisitor pe an decât taxele plătite unei rețele de afiliați existente.

Consultați ghidul nostru complet al software-ului de marketing afiliat, care vă va învăța tot ce trebuie să știți.

2. Creează-ți propria rețea de afiliați.

Se poate părea că utilizarea unei rețele de afiliați existente vă va economisi timp și efort. Și asta ar putea fi o idee bună dacă abia începi.

Cu toate acestea, eliminarea intermediarilor și crearea propriei rețele de afiliați este mult mai eficientă pentru marketingul afiliat pe termen lung. Puteți economisi bani și aveți un control mai mare asupra programului dvs. de afiliere prin recrutarea propriilor afiliați.

Da, o rețea de afiliați vă va ajuta să găsiți și să gestionați afiliați. Totuși, aceștia își colectează propriile taxe (deseori chiar și 30%) pe lângă comisionul pe care îl acordați direct afiliaților.

Nu va trebui să plătiți aceste taxe suplimentare dacă vă creați propria rețea. Veți avea acces imediat la toate datele dvs. afiliate, ceea ce va face urmărirea datelor mai ușoară și mai rapidă. Puteți face modificări rapide, bazate pe date, pentru a îmbunătăți performanța programului dvs.

De asemenea, veți putea să cultivați relații mai autentice cu afiliații dvs. și să vă optimizați rețeaua de afiliați pentru a atrage toate segmentele dvs. de public.

3. Stabiliți cum se vor integra afiliații în călătoria cumpărătorului.

Distincția principală dintre programele de afiliere B2C și B2B este că ciclul de vânzări B2B este mai lung și mai intens.

În comparație cu cumpărătorii B2C, factorii de decizie B2B fac mult mai multe cercetări asupra produselor sau serviciilor înainte de a cumpăra. Ei se consultă frecvent cu mai multe alte părți interesate în timpul procesului de achiziție. Este neobișnuit ca un B2B să fie de acord cu o tranzacție imediată. Cumpărătorii B2B preferă contractele pe termen lung care durează cel puțin câțiva ani.

În plus, cumpărătorii B2B solicită frecvent o experiență personalizată. Ei vor să știe exact cum produsul sau serviciul dvs. le va satisface nevoile și vor să obțină ajutor practic în fiecare etapă a procesului de vânzare.

Ce rol joacă afiliații B2B în acest proces?

Afiliații ajută la dezvoltarea încrederii în rândul potențialilor cumpărători, deoarece sunt autorități de încredere în nișa dvs. Acestea sunt cele mai eficiente în generarea de clienți potențiali calificați și vânzări.

În funcție de obiectivele dvs. de marketing afiliat, puteți crea pagini de destinație către care afiliații să le trimită, cum ar fi pagini cu o ofertă de vânzare directă sau un îndemn la acțiune care promovează înscrierile prin e-mail. Personalizați aceste pagini în funcție de nevoile publicului țintă și îndemnați afiliații să satisfacă aceste nevoi atunci când includeți linkul.

4. Nu uita de clienții tăi existenți.

Cea mai frecventă gafă în programul de afiliere B2B este eșecul în a invita clienții existenți să devină afiliați.

Afiliații nu sunt obligați să vă folosească produsul sau serviciul în mod regulat. Cu toate acestea, ar trebui să fie dezvoltatori de conținut de renume, care sunt respectați de alți clienți B2B.

De ce să nu te gândești la clienții tăi actuali? Clienții existenți pot fi uneori o voce puternică în arena B2B, cu un public larg care ar putea beneficia enorm de pe urma produsului dvs.

Cel mai frumos avantaj al ca un client existent să se alăture programului dvs. de afiliere este că acesta poate comunica cu adevărat și direct modul în care produsul dvs. îi avantajează și poate beneficia altor companii. De fapt, clienții afiliați probabil să fie cei mai fideli fani ai tăi.

5. Creșteți-vă generarea de clienți potențiali prin utilizarea marketingului afiliat.

Fiecare companie își dorește clienți potențiali de înaltă calitate. Există numeroase modalități de a genera clienți potențiali mai mulți, de la publicitate plătită până la buletine informative prin e-mail și inițiative în rețelele sociale.

Avantajul marketingului afiliat este că vă permite să generați mai multe clienți potențiali pentru afacerea dvs. utilizând parteneri terți. Acești afiliați sunt, de asemenea, motivați să vă ofere potențiale clienți potențiali, deoarece sunt plătiți numai atunci când are loc acțiunea necesară.

Primești exact ceea ce plătești atunci când plătești doar pentru conversii. Desigur, investirea resurselor tale în recrutarea tipului greșit de afiliați poate fi, de asemenea, în detrimentul afacerii tale. Adică, presupunând că sunt luate în considerare costurile de oportunitate. Prin urmare, este esențial să nu pierzi timpul ajungând la afiliați nepromițători.

Când vine vorba de crearea de clienți potențiali, obiectivul afiliaților tăi poate fi mai mult decât vânzări. Trebuie să luați în considerare canalul de vânzări și să determinați ce este valoros pentru dvs. Poate doriți ca afiliații să vă ajute să vă construiți lista de e-mail, solicitând persoanelor fizice să completeze un formular de înscriere.

Este esențial să simplificați conversia acestor clienți potențiali. Dacă plătiți afiliații dvs. pentru clienți potențiali, este responsabilitatea dvs. să vă asigurați că aceștia se transformă ușor în consumatori. Acest lucru necesită o pagină de afiliat ușor de utilizat, cu acces ușor la formularul de înscriere.

6. Oferiți stimulente suficiente afiliaților dvs

Oferiți stimulente pe care le puteți oferi afiliaților dvs. în timp ce vă dezvoltați programul. De ce ar trebui acești oameni să susțină produsele tale în detrimentul celor ale concurenților tăi? Un afiliat poate participa doar la un anumit număr de programe de afiliere.

Mai puțin de 10% dintre afiliați reprezintă 90% din toate conversiile și vânzările în majoritatea programelor de afiliere. Aceasta înseamnă că cei mai buni afiliați sunt întotdeauna la mare căutare și greu de atins. Oferta dvs. ar trebui să iasă în evidență de concurență într-un fel.

Nu este o exagerare să afirmăm că majoritatea afiliaților de top primesc peste 100 de e-mailuri de informare în fiecare zi, dintre care multe sunt cereri de parteneriat. Acesta este motivul pentru care mesajul dvs. trebuie să le atragă atenția imediat.

7. Adunați resurse suficiente pentru a asigura succesul.

După cum s-a spus anterior, derularea unui program de afiliere de succes este un loc de muncă cu normă întreagă. Trebuie fie să mergi all-in, fie să nu te deranjezi deloc. Crearea unei pagini de destinație distinctă pentru programul dvs. de afiliere este un loc excelent pentru a începe, dar există mult mai mult decât atât.

Dacă afacerea dvs. este mică, trebuie să vă examinați resursele. Chiar dacă resursele limitate nu reprezintă o problemă, costurile de oportunitate trebuie luate în considerare. Luați în considerare dacă marketingul afiliat are suficient potențial pentru a vă pune resursele în el.

Un program de afiliere bine stabilit necesită recrutarea activă a afiliaților și implicarea continuă cu aceștia. În plus, există raportare și urmărire, precum și administrarea de bază a programului. Toate acestea se adaugă la o cantitate mare de timp. Este posibil să aveți nevoie de resurse suplimentare pentru a pune lucrurile în funcțiune și pentru a rula.

8. Recrutați doar cei mai buni afiliați pentru afacerea dvs

În marketingul afiliat B2B, acesta este, fără îndoială, aspectul cel mai consumator de timp al rulării unui program de afiliere. Nu vă puteți aștepta ca afiliații potriviți să vă descopere singuri programul. Deoarece sunteți interesat doar de anumiți parteneri care sunt profesioniști bine stabiliți în domeniul lor, ar trebui să îi căutați activ.

Distincția principală dintre programele de afiliere B2B și B2C este dimensiunea publicului țintă. În B2B, există mai puțini clienți potențiali, dar valoarea lor de viață este mai mare.

Adevărat, majoritatea agenților de marketing afiliați, cum ar fi cei care se ocupă cu cupoane, se concentrează pe B2C. Și acestea nu sunt de obicei compatibile cu marketingul B2B. Acesta este ceva de luat în considerare și este un stimulent excelent pentru a dedica suficient efort pentru a atrage afiliații ideali. Acest lucru necesită investigații suplimentare și personalizare.

Aflați aici despre cele mai eficiente modalități de a recruta afiliați B2B.

9. Asigurați-vă că afiliații dvs. sunt conștienți de ciclul dvs. de vânzări.

Aceasta este una dintre cele mai semnificative distincții între programele de afiliere B2B și B2C. Este cunoscut faptul că ciclurile de vânzări în B2B sunt substanțial mai lungi decât în ​​B2C.

Să presupunem că recrutați afiliați care sunt obișnuiți doar să promoveze oferte B2C. În acest caz, este o idee bună să-i educați imediat asupra complexității ciclurilor de vânzări B2B. Ei vor avea mai multă răbdare și nu își vor pierde interesul pentru program prea devreme dacă vor face acest lucru. Pentru tine, asta înseamnă să fii pregătit să comunici frecvent cu afiliații tăi.

Deoarece legăturile de vânzări B2B durează mai mult, conversiile oferă un potențial de câștig mai mare și pentru afiliații dvs. Ca urmare, a fi răbdător de obicei dă roade.

Marketingul afiliat, în general, este un canal promoțional de succes pentru generarea de clienți potențiali și creșterea vânzărilor. Aproape 90% dintre agenții de publicitate consideră marketingul afiliat ca fiind o parte semnificativă a strategiei lor de marketing. Aceste abordări ar trebui să vă ajute în dezvoltarea unui program profitabil de afiliere B2B. Pentru a rămâne în fața rivalilor tăi, trebuie să cauți continuu metode și tehnici proaspete.

Cum să identifici dacă o afacere de marketing afiliat B2B este potrivită pentru tine?

În timp ce marketingul afiliat poate fi o abordare puternică de marketing digital pentru B2B, acesta trebuie să îndeplinească mai multe criterii pentru a avea succes și durabil. Înainte de a lansa un program de afiliere, asigurați-vă că:

• V-ați identificat publicul țintă principal și aveți o noțiune bună despre creatorii de conținut de nișă în care au cea mai mare încredere. De asemenea, poate beneficia dacă aveți deja o relație cu unii dintre acești creatori de conținut, ceea ce ușurează construirea unui acord de afiliere.
• Aveți rate puternice de reținere a clienților: deoarece veți plăti afiliaților un procent din fiecare vânzare pe care o aduc, este mai sustenabil dacă aceste vânzări au ca rezultat legături pe termen lung cu clienții și câștiguri continue pentru afacerea dvs.
• Sunteți dispus să oferiți comisioane competitive pentru afiliați în numerar de fiecare dată când un afiliat vă ajută să faceți o vânzare.
• Aveți o marjă de profit rezonabilă: programele de afiliere sunt cele mai eficiente pentru întreprinderile cu marje de profit puternice, cum ar fi corporațiile de software și companiile bazate pe abonament.
• Puteți găsi afiliați relevanți suplimentari pentru a vă promova afacerea prin propriile canale și a direcționa traficul către site-ul dvs. web.
• Prin promovarea produsului/serviciului dvs. în conținutul lor, acești agenți de marketing afiliați pot ajunge la consumatorii pe care nu îi cunosc în mod direct, într-un mod indirect.
• Știți unde și cum se va potrivi programul dvs. de afiliere în ciclul dvs. de vânzări B2B, inclusiv cât timp un afiliat poate câștiga un comision odată ce cineva face clic pe linkul său de afiliat.

Dacă un program de afiliere nu este potrivit pentru afacerea dvs., gândiți-vă la un program de recomandare. Un program de recomandare încurajează consumatorii existenți să-ți promoveze produsul către persoanele pe care le cunosc. Aflați cum să creați un program de recomandare fantastic pentru afacerea dvs. B2B.

3 secrete pentru succesul programului de afiliere B2B

Nu este ușor să găsiți conținut relevant pentru dezvoltarea programelor de afiliere B2B, așa că este un adevărat răsfăț să învățați de la Adam Glazer și Steven Kaufman de la Partner Commerce. Ei dețin și operează o firmă renumită de marketing afiliat B2B, cu o vastă experiență în furnizarea de vânzări online mari și clienți potențiali pentru companii precum Microsoft și Paypal.

După ce am cercetat performanța programelor lor, am descoperit trei lecții esențiale pe care ar trebui să le implementați:

Aliniere

Importanța alinierii nu poate fi exagerată. Pentru organizațiile B2B și SaaS este necesară o aliniere puternică între echipa afiliată și celelalte echipe de marketing/parteneriat. Când o echipă se descurcă

marketing afiliat și altul gestionează marketingul plătit. Există o mare posibilitate de deconectare din cauza atribuirii și cine merită credit. Toată lumea trebuie să înțeleagă ce este în joc, să fie de acord cu privire la modul în care va fi măsurată performanța și să fie stimulată spre succesul general, limitând în același timp riscul.

În plus, alinierea mărcii și a parteneriatelor tale creează noi șanse. Cu platforma corectă, vă puteți proiecta structura de stimulare a partenerului pentru a oglindi acea valoare odată ce ați stabilit și ați înțeles valoarea clientului dvs. Când vă puteți organiza programul pentru a vă plăti partenerii de fiecare dată când generați bani, câștigurile celor mai buni parteneri îi vor menține motivați pentru a obține un succes și mai mare. Parteneriatele nu reușesc până când toată lumea beneficiază.

Complexitate cu simplitate

Completați complexitatea cu simplitatea. Platformele vechi au fost concepute în primul rând pentru programele de consum cu amănuntul, iar capacitățile lor sunt adesea binare. În comparație, canalele de vânzări B2B sunt extinse și complexe și nu se pretează unui cadru de plăți unice pentru afiliați per client.

Cu toate acestea, opusul este adevărat cu platformele tehnologice avansate capabile să evalueze și să recompenseze pe baza călătoriei clientului. Pentru a simplifica gestionarea partenerilor B2B, trebuie să fiți capabil să urmăriți fiecare eveniment din călătoria lor, să îi recompensați pe parteneri pentru conducerea acestor evenimente și să oferiți o analiză profundă a activității lor.

Dărâmați silozurile

O platformă solidă pentru măsurarea întregului canal și declanșarea recompenselor bazate pe KPI-urile dvs. nu este un lux - este o cerință. Deconstruiți silozurile. Capacitatea de a urmări toate inițiativele de marketing într-o singură locație îi ține pe toți pe aceeași pagină. Dacă toată lumea vrea să-și asume creditul pentru fiecare consumator, veți fi continuu în dezacord cu personalul de marketing.

Atunci când toate datele dvs. sunt colectate într-un singur loc și sunt disponibile rapoarte accesibile, puteți ajuta întreaga echipă să înțeleagă unde fiecare piesă aduce valoare. Acest lucru necesită un echilibru atent între restricțiile convenite și tehnologiile disponibile în cadrul companiei.

Poate că raportul dvs. indică faptul că un influencer nu produce multe achiziții, dar vânzările SEO sunt rapide. Nu este firesc să vrei să eviți influențatorul? Sapă puțin mai adânc și mai testează puțin. S-ar putea să descoperiți că consumatorii dvs. livrați prin SEO care au fost, de asemenea, expuși la influență, au avut un LTV mai mare decât cei care nu au fost. Perspectivele din datele de atribuire profunde vă ajută să vă dați seama de adevărata valoare a parteneriatelor dvs.

După cum a afirmat Adam atât de elocvent, Principiul Incertitudinii Heisenberg afirmă că cu cât este măsurat mai precis impulsul unei particule, cu atât mai puțin specific poate fi determinată poziția acesteia. Actul de măsurare generează o modificare a impulsului particulei datorită relației sau contactului dintre măsurator și particulă.

Pur și simplu, odată ce faci parte din sistemul măsurat, adevărata natură a ceea ce măsori se schimbă. Această abordare poate fi aplicată și planului dvs. de marketing B2B.

Creșterea în marketing este creșterea rezultatului țintă ca urmare a efortului de marketing. Ținând cont de Heisenberg, avem nevoie de un model de atribuire în continuă evoluție pentru a obține ceva aproape de o imagine detaliată a performanței generale.

Va trebui să examinați performanța din toate unghiurile imaginabile. Prin urmare, fiți deschis să vă schimbați perspectiva pentru a înțelege unde este creată valoarea. Marketingul afiliat B2B se referă la segmentarea călătoriei clienților și apoi alinierea și compensarea partenerilor dvs. pentru valoarea pe care o oferă.

Marketing afiliat B2B – Concluzie

Acum că ați învățat cele mai bune sfaturi pentru programele de afiliere B2B, căutați modalități de a le pune în aplicare și de a vă ajuta programul de afiliere să reușească.

Vă rugăm să aruncați o privire la ghidul nostru de lansare a programului dvs. de afiliere pentru o actualizare a principiilor programului de afiliere.

Și, dacă sunteți în căutarea celui mai bun software de marketing afiliat pentru a gestiona programul dvs. de afiliere B2B, oferă Scaleo o probă cu o probă de 14 zile, pe care o puteți începe imediat, fără card de credit necesar.