Cum să predați în siguranță clienți potențiali calificați de la marketing la vânzări (și înapoi)

Prioritatea principală pentru marketeri este generarea de clienți potențiali. Echipele de vânzări spun că își obțin cele mai calificate clienți potențiali din marketing, mai degrabă decât din alte surse. (Sfat pentru date, HubSpot.)

Ceea ce ne spune aceste informații este că departamentele de marketing și vânzări obțin cele mai bune rezultate atunci când lucrează împreună pentru a genera clienți potențiali.

Un proces de predare defectuos între marketing și vânzări înseamnă oportunități ratate pentru afacerea dvs. La urma urmei, nu este bine să generezi clienți potențiali grozavi dacă aceștia lâncezesc, necalificați și nelucrați, în baza ta de date.

În acest articol, veți găsi sfaturi de specialitate despre cum să gestionați acest proces de predare a clienților potențiali. Când echipele dvs. sunt aliniate corespunzător, veți vedea mai mulți clienți potențiali devenind clienți plătitori. Nicio plumb lăsat în urmă!

Cum se definește un lead calificat

Să începem cu definirea termenilor noștri.

Calificarea clienților potențiali este un proces în mai mulți pași, cu mai multe persoane. Odată ce un client potențial a intrat în baza de date, de obicei prin completarea unui formular pe site-ul dvs. web, acesta trebuie să fie calificat și transmis în siguranță la departamentul potrivit.

De obicei, un client potențial trece apoi prin mai multe etape de calificare în călătoria lor spre a deveni client.

Acestea sunt etapele care contează în acest context:

• Plumb nou / ridicător de mână. Un nou client nu este încă calificat. Marketingul poate decide că noii clienți potențiali ar trebui să treacă printr-un proces de calificare imediat sau într-o etapă ulterioară. Pe de altă parte, o persoană care ridică mâna trebuie să treacă și să colecteze 200 de lire sterline. Au cerut o conversație de vânzări, așa că ocolesc automat marketingul.
• Lead calificat de marketing (MQL). Marketingul va decide dacă un client potențial se califică drept MQL prin filtrarea clienților potențiali care sunt în mod evident nepotriviți. De exemplu, dacă sunt un concurent sau se află într-o țară în care nu faci afaceri. Vă sugerăm să filtrați adresele de webmail în această etapă. Adesea, sunt o fundătură. Marketingul poate face acest lucru manual sau automatiza întregul proces. Lead-urile care trec prin această rundă inițială de calificare sunt marcate ca MQL.
• Lead calificat de vânzări (SQL). Acum, vânzările vor decide dacă un client potențial se califică drept SQL. Adică, un agent de vânzări aruncă o privire asupra unui MQL și decide dacă merită să fie contactat direct. Adică, sunt potrivite pentru buget, tip de companie și așa mai departe. Dacă da, ele devin un SQL.
• Oportunitate/perspectivă. Un SQL devine o oportunitate odată ce s-au implicat în procesul de vânzare. Există semne că vă pot cumpăra produsele sau serviciile. Vânzările, din nou, ar califica un client potențial pe această bază.
• Client. Stai, clienții aparțin departamentului de servicii pentru clienți, nu? Nu. Doar pentru că un client a cumpărat deja de la tine, nu înseamnă că nu dorește să interacționeze cu conținutul informativ și bine scris produs de echipa ta de marketing. Și ar putea binevenit o conversație de upsell sau cross sell cu echipa ta de vânzări. La urma urmei, un client este încă un lider.

Acesta este cadrul de bază. De-a lungul acestei călătorii, echipele dvs. de vânzări și marketing trebuie să stabilească procese clare pentru a pune la îndemână clienții potențiali între departamente.

SLA de marketing și vânzări

Acordurile de nivel de serviciu (SLA) stau la baza acestui proces de predare. Ele sunt regulile jocului. Sunt un set de obiective, un ghid de nivel superior și o plasă de siguranță reunite într-una singură.

În mod ideal, ar trebui să vă construiți procesele de predare pe baza SLA-urilor convenite. Ele sunt „ce” și procesele pe care le utilizați sunt „cum”.

De exemplu, Marketing poate fi de acord să predea Sales 50 de noi MQL în fiecare lună. Vânzările pot accepta apoi să califice acești clienți potențiali în termen de 48 de ore și să notifice Marketingul despre orice clienți potențiali care ar trebui să revină la Marketing (mai multe despre asta mai târziu). Este posibil să fiți de acord cu o anumită activitate de marketing pentru clienții potențiali care sunt, de asemenea, implicați de vânzări. Sau, acel marketing va înceta să contacteze un client potențial în timp ce un agent de vânzări încearcă să înceapă o conversație.

În urma acestor SLA, acum știm că avem nevoie de un proces de transfer pentru noile MQL; un proces care este declanșat (sau declanșează automat) pentru a notifica membrii echipei într-un anumit interval de timp și unele mijloace pentru a filtra cine poate comunica cu un client potențial la un moment dat.

Beneficiul de a avea SLA de marketing și vânzări este că arată clar cine este responsabil pentru un lead pe parcursul ciclului lor de viață. Vrei să treci de indivizi, nu banii, nu?

Dacă nu ați făcut acest lucru deja, reuniți echipele și dezactivați-vă SLA-urile.

Predarea de marketing către vânzări

Dezvăluirea completă. Multe dintre aceste recomandări funcționează cel mai bine atunci când sunt implementate folosind un instrument de automatizare a marketingului precum HubSpot CRM (platforma de management al relațiilor cu clienții).

Vestea bună este că, dacă investești în HubSpot pentru marketing, atunci și departamentul tău de vânzări poate beneficia. Consultați acest articol despre cum să vă accelerați procesul de vânzări cu HubSpot, scris de propriul nostru șef de dezvoltare a afacerilor.

Cu un CRM, vânzările și marketingul pot înregistra activități și interacționa cu o bază de date centrală de contacte. Deoarece un client potențial este calificat și transmis între departamente, echipa dvs. își poate actualiza starea potențialului și etapa ciclului de viață pentru a reflecta această călătorie.

Apoi, ei pot folosi această configurație pentru a declanșa notificări și acțiuni automate în cadrul sistemului, economisind timp și eliminând o sarcină repetitivă și dificilă din lista colectivă de activități. Acest lucru nu înseamnă că nu puteți face toate acestea manual, dar este MULT mai ușor dacă le automatizați.

Acum, iată câteva procese de predare despre care am găsit că funcționează excepțional de bine:

• Notificați vânzările atunci când un client potențial finalizează un flux de lucru de cultivare a clienților potențiali. Prin aceasta, vrem să spunem că, dacă un client potențial a completat un formular pe site-ul dvs. și a descărcat o carte albă sau ceva de genul acesta, atunci este o idee bună ca Marketing să le trimită mai multe resurse prin e-mail după fapt. Vă sugerăm să trimiteți trei până la cinci astfel de e-mailuri. Apoi, dacă clientul potențial a deschis sau a făcut clic pe aceste e-mailuri, marketingul poate informa vânzările că clientul potențial este bun și „cald”, adică probabil că sunt pregătiți pentru o conversație de vânzări.
• Notificați vânzările atunci când un client potențial vizualizează paginile principale de cumpărare. Identificați principalele pagini de cumpărare de pe site-ul dvs. web, cum ar fi paginile de servicii sau pagina de studii de caz. Marketingul poate folosi instrumente de urmărire (din nou, HubSpot le are încorporate) pentru a vedea dacă un client potențial a vizualizat aceste pagini și apoi notifică imediat vânzările cu privire la acest semnal cheie de cumpărare.
• Notificați vânzările atunci când un client potențial solicită un audit gratuit sau o demonstrație. Puteți configura anumite formulare, cum ar fi formularul de contact sau un formular „rezervați o demonstrație”, pentru a notifica automat un agent de vânzări dacă au fost completate. În acest fel, clientul potențial este preluat imediat. Sfat de top: dacă clientul potențial vede formularul și nu îl completează, ați putea lua în considerare să îi trimiteți un „Ați vrut să plecați fără a completa acest formular?” e-mail pentru a solicita clienților potențiali nehotărâți să completeze formularul.
• Adăugați lead-ul la o listă de suprimare. O listă de suprimare este o modalitate bună de a elimina temporar clienții potențiali din activitățile de marketing fără a fi nevoie să schimbați nicio stare sau etapele ciclului de viață. Dacă un client potențial este pe această listă, atunci numai vânzările îl pot contacta. Unele companii pot alege să folosească această metodă pentru a permite un transfer distinct de la Marketing la Vânzări, fără suprapunere.

Predarea vânzărilor către marketing

Da, uneori, vânzările trebuie să înmâneze conduce înapoi către Marketing. Există mai multe motive pentru care acesta ar fi cazul:

• Clientul potențial nu este încă pregătit să cumpere și nu dorește să vorbească cu echipa dvs. de vânzări sau pur și simplu a încetat să comunice pentru moment.
• Compania nu este potrivită acum, dar ar putea fi în timp - cum ar fi dacă a crescut într-un an sau doi și ar fi mai mult buget cu care să lucrați.
• Organizația sau departamentul este blocat într-un contract existent, dar nu va fi pentru totdeauna.
• Contactul nu are încă putere de cumpărare, dar este la o promovare sau o schimbare a locului de muncă de a fi un prospect ideal.
• Sunt o afacere încheiată și pierdută. Considerăm că atunci când o afacere are potențial, ar trebui să fie lucrată până când este încheiată și câștigată, chiar dacă asta înseamnă să o ia de la început de la început.

Niciunul dintre aceste motive nu înseamnă că astfel de clienți potențiali ar trebui ignorați sau porniți din baza de date de contacte.

Mai degrabă, ele reprezintă clienți potențiali ideali pentru marketing. Au nevoie de ceva mai mult timp, dar vor veni. Între timp, compania ta este chiar acolo: o prezență prietenoasă în căsuța lor de e-mail sau pe feedul de rețele sociale. „Oh, există acea marcă familiară care oferă din nou un flux consistent de sfaturi atente și sfaturi practice. Ar trebui să luăm din nou legătura.

Sau, atunci când marketingul aruncă o altă privire asupra acestor clienți potențiali, ei pot descoperi că sunt candidații de bază pentru a trece înapoi la vânzări. „Acest client nu era pregătit să cumpere înainte, dar credem că sunt acum”. În mod ideal, veți fi configurat una sau mai multe dintre automatizările de mai sus, astfel încât acțiunile lead-ului să declanșeze automat un proces de transfer.

Este destul de ușor să predați un indiciu înapoi către Marketing. Pur și simplu notificați marketingul atunci când un client potențial nu progresează. Reprezentantul dvs. de vânzări poate părăsi etapa ciclului de viață ca „lead” sau „MQL” după ce și-a încheiat sarcina de calificare.

În mod alternativ sau în plus, puteți configura o notificare automată care vă alertează departamentul de marketing atunci când un client potențial a fost descalificat, dar este încă candidat pentru marketing. (Și, dacă este cazul, utilizați automatizarea pentru a elimina lead-ul din lista dvs. de suprimare.)

Sfat bonus: segmentați clienții potențiali

În acest moment, agenții de marketing ar putea dori să facă o distincție între clienții potențiali noi și clienții potențiali care au fost transferați de la vânzări la marketing. În acest fel, ei pot adopta o abordare diferită atunci când cultivă aceste clienți potențiali.

Gândiți-vă la călătoria cumpărătorului. Este mai probabil ca un nou client potențial să beneficieze de conținutul de nivel „Conștientizare”. Dar un client potențial care a discutat deja cu echipa dvs. de vânzări ar putea avea nevoie de mai mult conținut la nivel de „Considerare” sau „Decizie” pentru a-și ghida cercetarea mai profundă.

Automatizați procesul de calificare a clienților potențiali

Vă amintiți când spuneam că o platformă de automatizare a marketingului face întregul proces de predare mult mai ușor? Ei bine, am scris un ghid al cumpărătorului pentru HubSpot Marketing Hub, pe care îl puteți obține gratuit, aici.

Cu suita de instrumente HubSpot, nu numai că puteți trece automat clienți potențiali calificați de la Marketing la Vânzări și înapoi , dar puteți chiar să vă testați conținutul A/B, să publicați pe rețelele sociale și să trimiteți e-mailuri personalizate în bloc. Destul de cantitatea de calitate cuantificabil de err.... calitati! (Oof. Faceți deja clic pe link.)