Cum să estimați dimensiunea pieței dvs. și ce înseamnă aceasta pentru veniturile dvs

O strategie de marketing de succes include un element critic – dimensiunea pieței. Majoritatea companiilor înțeleg ideea dimensiunii pieței, dar este dificil de implementat.

Mulți oameni sunt prinși în încercarea de a defini piața sau de a determina granițele până când ajung la metodologia de cercetare și repercusiunile studiilor lor.

Definirea dimensiunii pieței ar putea ajuta la rezolvarea întrebărilor cheie despre nivelurile de cheltuieli de capital și obiectivele de profit și creștere.

Dimensiunea pieței poate oferi o scurtă privire de ansamblu asupra posibilității cantității sau valorice a unei piețe potențiale B2B, care este relevantă pentru planificarea afacerii și elaborarea politicilor.

Cele cinci etape de bază în evaluarea dimensiunii pieței au fost prezentate mai jos.

6 pași pentru a defini dimensiunea pieței și semnificația acesteia pentru veniturile afacerii tale

Iată un ghid pas cu pas pentru a calcula dimensiunea pieței. Vom acoperi, de asemenea, modul în care estimarea dimensiunii pieței vă afectează veniturile.

1. Definirea pieței

Cea mai bună abordare pentru evaluarea corectă a abordării estimării pieței este înțelegerea cunoștințelor necesare pentru a vă adresa întrebărilor critice.

Prima etapă în estimarea dimensiunii pieței este întotdeauna să vă definiți publicul țintă, deci este esențial să nu vă abateți de la definiția hotărâtă a pieței în timpul procesului de colectare a datelor.

Piața totală disponibilă (TAM), Cota de piață și Piața disponibilă servită (SAM), toate pot fi utilizate pentru a calcula dimensiunea pieței (SOM).

TAM reprezintă profitul total sau cantitatea unitară pe o anumită piață. O afacere sau acționar se va întreba adesea despre dimensiunea pieței dvs., precum și despre TAM pentru o anumită locație geografică.

Folosind alimente ambalate ca exemplu, TAM poate fi calculat prin însumarea veniturilor producătorilor de alimente ambalate dintr-o anumită regiune sau bază de clienți.

Proporția sau volumul de TAM pe care o afacere o poate servi în mod tolerabil, în funcție de produse, tehnici și limite politice, este denumită SAM.

SAM este în general mai mic decât TAM. Prin ilustrarea aceluiași studiu de caz pentru alimente ambalate, atunci când TAM pentru această industrie este de 200 miliarde USD, SAM pentru producătorii care produc soluții de ambalare flexibile ar fi doar o fracțiune din TAM.

În cele din urmă, SOM reprezintă fracțiunea de SAM pe care o companie o deservește în prezent sau intenționează să o deservească. În afară de cazul particular al monopolizării, SOM va fi mai mic decât SAM.

Începeți procesul de estimare a pieței decidând ce produse și servicii vor fi încorporate în TAM.

Apoi, identificați în funcție de aria geografică - Statele Unite, America Latină, Europa și așa mai departe. Un alt lucru la care trebuie să te gândești este cronologia.

Căutați date istorice ale pieței sau previziuni pentru viitor? Prin identificarea a ceea ce trebuie să existe în cuantificarea dimensionării pieței, afacerea dvs. poate prezice mai fiabil oportunitatea de piață și cota de piață aproximativă.

2. Alegerea abordării dvs

Există două abordări de bază pentru estimarea dimensiunii pieței - de sus în jos și de jos în sus. Abordarea aleasă de dvs. poate fi influențată de datele pieței.

Cu toate acestea, pentru a obține încredere maximă în predicția dvs., este important să formulați estimări privind dimensiunea pieței folosind ambele tehnici.

Procedura de sus în jos măsoară proporția segmentului de piață, în funcție de o cifră mai largă a dimensiunii pieței.

Pentru a calcula TAM pentru alimente ambalate, de exemplu, ați putea începe cu veniturile din comerțul cu amănuntul ale produselor alimentare și le puteți multiplica cu un cost presupus de ambalare - astfel de 10% din valoarea alimentelor complete se referă la costul ambalajului.

În general, o metodă de sus în jos este de obicei mai rapidă și mai precisă. Este excelent pentru verificarea sau evaluarea rapidă a dimensiunii pieței, dar rareori oferă nivelul de detaliu necesar pentru o analiză reală a oportunităților.

TAM este creat folosind tehnica de jos în sus prin adunarea factorilor primari ai pieței vizate.

Folosind exemplul anterioară de ambalare a alimentelor, un cercetător ar putea însuma vânzările de alimente ambalate ale producătorilor de ambalaje - toate alimentele ambalate, pe tipuri de ambalaje sau după locația geografică.

Această strategie este considerată în mod normal a fi mult mai precisă, dar durează mult mai mult până la finalizare. În consecință, procedura de jos în sus produce estimări mai precise, deoarece este mai puțin probabil să se includă câștiguri sau unități neadresabile.

Dacă doriți să adoptați o alternativă mai ușoară, ocolind pașii de mai sus, puteți consulta acest ghid despre cum să dimensionați o piață. Vă va oferi sfaturi rapide și inteligente pentru a calcula potențialul de dimensiune a pieței fără a vă lua rămas bun de la bugetul de marketing.

3. Alegerea surselor

Metoda selectată va determina sursele utilizate pentru a calcula dimensiunea pieței.

Cercetarea secundară, cunoscută și sub numele de cercetare de birou, caută datele disponibile și este cel mai utilizat tip de investigație în acest tip de exercițiu, deoarece este mai ușor de achiziționat și, prin urmare, de obicei mai puțin costisitor.

O cantitate mare de date poate fi obținută gratuit sau la costuri reduse prin efectuarea de căutări generale pe web. În timp ce cercetarea bazată pe abonament, precum și cercetarea sindicalizată sunt un loc bun pentru a începe, există chiar surse gratuite cu informații utile.

Informațiile din astfel de surse sunt citate frecvent în publicațiile despre afaceri sau bunuri din segmentul de piață.

De asemenea, puteți analiza detalii similare în lucrările de cercetare și lansările de produse. Companiile care sunt tranzacționate public sunt obligate să partajeze date în analize și rapoarte ale acționarilor.

Constatările anuale și trimestriale sunt de obicei accesibile pe site-urile web ale acestor companii sau prin dosarele SEC. În plus, asociațiile comerciale fac frecvent cercetări de piață și compilează date din industrie.

Cercetarea primară, numită cercetarea de teren, este frecvent utilizată împreună cu cercetarea secundară. Cercetarea primară ar putea lua forme multiple și vă poate ajuta să obțineți cunoștințe mai ample despre piață, permițându-vă să luați decizii mai informate.

Interviurile telefonice aprofundate, care ar putea fi folosite pentru a colecta date mai sensibile, sunt cel mai versatil tip de cercetare primară.

Dacă este fezabil, călătoriile la fața locului pot fi, de asemenea, utilizate pentru a verifica sau respinge speculațiile privind dimensiunea pieței sau pentru a calcula datele cheie privind tendințele de marketing.

Acestea pot include tehnologii noi, indicatori macroeconomici, mediul competitiv relativ sau chiar alte informații referitoare la înțelegerea contextului și specificarea segmentului de piață.

4. Tipologia structurii datelor

Pentru a vă îmbunătăți cunoștințele despre economie, adunați informații despre tendințe, care sunt de obicei sub formă de informații calitative.

Cercetarea secundară și observațiile din cercetarea primară vor furniza aceste cunoștințe. Când ne uităm la alimente ambalate, poate fi util să evaluezi modelele pentru anumite segmente de alimente, cum ar fi lactatele, carnea și carnea de pasăre sau băuturile.

Identificați tendințele de ambalare a cărnii care diferă de cele din pește, de exemplu. Tendințele în ceea ce privește tipurile de ambalaje (cutii, cutii de carton, tăvi și așa mai departe.) sau inovația de umplere ar putea fi, de asemenea, benefică.

După strângerea datelor despre tendințe, puteți începe aranjarea statisticilor pe cohorte sau teme. Tipologia este definită ca o tactică de analiză calitativă a numărului pentru clasificarea rezultatelor cercetării, astfel încât să se determine temele de date.

Această procedură le permite cercetătorilor să evalueze rapid valoarea resurselor, comparând-o cu alte detalii din aceeași „grupare” sau „rând”. Tipologia este, de asemenea, benefică pentru îmbunătățirea unui arc narativ pe măsură ce lucrarea progresează în faza de evaluare și dezvoltarea inferenței.

5. Examinarea datelor

După cum sa menționat anterior, este adesea necesar să se genereze diverse estimări folosind diverse metode sau surse. Aceasta este cunoscută sub numele de triangulare.

Încrederea într-o metodă de estimare a pieței crește atunci când numeroase surse sau modele de predicție se triangulează. Când abordările diferă semnificativ, este nevoie de mai multe cercetări pentru a minimiza riscul și pentru a restrânge numărul de estimări ale pieței.

Defecțiunile sau erorile obișnuite încep deseori imediat prin eșecul în definirea corectă a segmentului de piață sau prin colectarea de informații din surse nedemne de încredere.

Pe tot parcursul procesului de colectare a datelor, definiția pieței ar trebui să fie consecventă, iar metodele trebuie să se bazeze pe cunoștințele industriei, mai degrabă decât pe caracteristicile demografice.

Încercați să validați fiecare descoperire semnificativă folosind diverse surse primare sau cercetări primare, ori de câte ori este posibil. Prin verificarea constatărilor, puteți construi încrederea în rezultatele oficiale, valorificând eficiența diferitelor surse de informații.

Care este semnificația dimensiunii pieței în veniturile dvs.?

Sursă

Există mai multe motive pentru care trebuie să vă preocupați de dimensiunea pieței, precum și de modul în care puteți determina valoarea exactă. Iată câteva dintre cele mai importante motive:

• Investiții în creștere: dimensiunea pieței indică potențialul oricărei companii startup, mărfuri sau instalații. Va fi o investiție mult mai simplă atunci când puteți demonstra că aveți și o șansă de a câștiga bani - sau cât de mult.
• Creați o strategie de afaceri și de marketing puternică : recunoașterea care este industria dvs., cât de mare este piața sa, precum și cât de mult fonduri reprezintă oferă o bază solidă pentru dezvoltarea unui plan strategic și stabilirea obiectivelor clare pentru viitor.
• Planificați-vă bugetul și angajarea: realizarea traiectoriei viitoare de creștere vă permite să alocați fonduri mai precis și să recrutați oamenii potriviți pentru jobul în cauză.
• Folosiți-vă bugetul de cercetare și dezvoltare în mod inteligent , aflând mai multe despre clienții dvs., orice doresc aceștia, precum și despre cum îl puteți furniza.

După cum puteți vedea, toți factorii de mai sus joacă un rol crucial în a vă afecta veniturile și veniturile pe termen lung.

Concluzie

Determinarea dimensiunii pieței servește ca un pas critic în dezvoltarea unui brand de succes sau introducerea de noi produse și servicii.

Dar chiar și așa, acesta este doar primul pas.

Măsurarea nu este foarte valoroasă până când nu puteți demonstra și segmentul acelei piețe pe care îl puteți atinge și pentru care puteți lupta.