Cum să oferiți un argument de vânzare?

Deoarece toată lumea știe că prezentarea unui produs sau serviciu unei persoane necunoscute este un proces descurajant, cunoașterea tehnicilor de prezentare a unui argument de vânzare va întări încrederea în conversația inițială în sine. Există un mit în domeniul vânzărilor conform căruia abilitatea de vânzări este un talent înnăscut. Dar adevărul este că toată lumea poate dobândi acest talent dacă cunoaște tehnicile de livrare a argumentului de vânzare.

Ce este un argument de vânzare?

Un argument de vânzare este un mesaj întreg pe care doriți să-l transmiteți prospectului dvs. cu un ton convingător pentru a vă vinde produsul. Un reprezentant de vânzări eficient demonstrează problemele în tendințe sau o anumită problemă cu care se confruntă potențialul tău și soluția acesteia în întregul argument de vânzare. Acea anumită soluție poate fi furnizată de produsul sau serviciile dvs. pentru a-și rezolva punctul de durere. În industria B2B, clienții nu caută un agent de vânzări; ei caută un consilier perfect. Prin urmare, a avea o soluție la problema în prezentarea dvs. va fi de ajutor în industria B2B.

Acesta este întregul scenariu al argumentului de vânzare, dar partea crucială este cum să începeți un argument de vânzare și cum să îl încheiați. Aceste două părți sunt foarte importante, deoarece un început bun poate implica prospectul să audă întreaga prezentare, iar un sfârșit eficient poate aduce o conversație de succes.

De ce este important un argument de vânzare?

Există mai multe moduri de a transmite informații despre produs sau serviciu către prospect, dar totuși, argumentul de vânzare este foarte important deoarece:

• Comunicare unu la unu
• Poate simți punctul dureros al perspectivei
• O mai bună înțelegere a cerințelor sale
• Poate identifica soluția perfectă pentru el/ea
• Construiește o relație pentru reținere
• Se poate cere o recomandare

Când un reprezentant de vânzări oferă o prezentare, el poate înțelege mai bine un client potențial, iar acesta va înțelege mai bine produsul și serviciul dvs. Un prospect poate primi răspuns la toate întrebările care nu sunt găsite online. Aruncă o privire la aceste exemple de argumente de vânzare pentru a te inspira.

Cum să faci un argument de vânzare?

Un argument de vânzare bun este rezultatul multor eforturi și cercetări. Există mai mulți pași pentru a face un argument de vânzare bun, cum ar fi:

1. Pregatirea argumentului de vanzare
2. Cunoaște-ți bine produsul
3. Creați-vă argumentul de vânzare

Pregatirea argumentului de vanzare

Înainte de a vă crea propunerea de vânzare, este întotdeauna mai bine să vă pregătiți. Când începeți argumentul dvs. de vânzare, este cu adevărat firat să începeți să vă vindeți produsul direct, fără a vă cunoaște potențialul și cerințele sale. Prin urmare, înainte de a vă crea propunerea de vânzare ar trebui să:

• Cercetează-ți publicul țintă – În orice caz, cercetarea anterioară este un pas înainte către următoarea ta acțiune. Când vine vorba de vânzări, cercetarea contului publicului dvs. vă va oferi idei scurte despre domeniul său, punctele sale dure și cerințele sale. Aceste puncte sunt foarte esențiale pentru a vă crea pitch-ul.

• Prezentarea către persoana potrivită – Cercetarea publicului dumneavoastră și a companiei sale nu este suficientă. Este foarte important că trebuie să aflați dacă o anumită persoană este sau nu un factor de decizie. Aruncarea către decident este ca și cum ai arunca o minge la halbă. Prin urmare, este întotdeauna benefic să propună persoana potrivită.

• Respectați timpul alocat – Odată ce cercetați contul unui prospect sau îl contactați prin intermediul platformelor de socializare, încercați să găsiți momentul perfect pentru a vorbi cu el/ea. Nu pierdeți ocazia pierzând timpul alocat.

Cunoaște-ți bine produsul

După ce ați cercetat contul și înainte de a vă crea argumentul de vânzare, trebuie să vă cunoașteți produsul în detaliu. Trebuie să enumerați răspunsul la întrebarea probabilă pe care o puteți întâlni din partea prospectului cu privire la produsul dvs. Prin urmare, a avea o cunoaștere aprofundată a produselor este cel mai important pentru a vă pregăti argumentul de vânzare.

Creați-vă argumentul de vânzare

Odată ce etapa de pregătire s-a încheiat, acum este timpul să vă creați argumentul de vânzare. În timp ce vă adaptați argumentul de vânzări, adunați toate informațiile despre prospectul dvs. pe care le-ați găsit în timp ce efectuați cercetări bazate pe cont. Pe baza listei de informații de jos, întrebarea pe care o veți pune.

Înainte de a prezenta o prezentare, este întotdeauna bine să puneți întrebări. Acest lucru va crea o impresie că ați știut deja despre el/ea, care l-ar putea mângâia să împărtășească problemele. De asemenea, veți cunoaște informații suplimentare care nu au fost găsite în cercetarea bazată pe cont.

Cum începi un argument de vânzare?

Acum ești gata să începi prezentarea, nu? Când începeți prezentarea, evitați să suni ca un agent de vânzări obișnuit și încercați să minimizați prezentarea companiei și a produsului. Ori de câte ori situația o cere, vorbiți despre compania și despre produsul dvs. Iată punctele cu care ar trebui să începeți un argument de vânzare,

• Pitch cu lift
• Întrebări bune
• Conversație în două sensuri
• Prezentarea poveștilor de succes
• Afișarea punctelor dvs. unice de vânzare

Pitch cu lift

În timp ce începeți, ar trebui să fiți energic și să vă asigurați că aveți control asupra modulării vocii. Pitch-deck-ul tău ar trebui să fie plin de energie, fără a manifesta nervozitate. Entuziasmul tău va crea încredere în perspectiva ta pentru a continua conversația. Deși susține la telefon, postura ta va modela tonul. Prin urmare, stați sau stați în poziție incorectă.

Întrebări bune

Odată ce începeți prezentarea, începeți să puneți câteva întrebări bune. În timp ce vă creați argumentul de vânzare, ați enumerat deja întrebările de adresat. Întrebări precum „Am văzut că vizitați site-urile web XYZ de mult timp, ceea ce este bine. Aceste site-uri web conțin o mulțime de informații despre inteligența datelor. Cred că nu suferi de date slabe, nu? „

De asemenea, puteți crea mai multe întrebări care vă vor oferi suficiente informații suplimentare despre prospectul dvs.

Conversație în două sensuri

Odată ce începi să pui întrebările, permite-i să vorbească. Faceți din aceasta o conversație bidirecțională, în loc să vorbiți singur. Acest tip de conversație îl face confortabil să continue. O altă parte semnificativă este modularea vocii. În timpul conversației, aplicați tehnica modulării vocii ori de câte ori este necesar. Dacă îl aplici în mod corect, vei avea vânzări de succes.

Prezentarea poveștilor de succes

În timpul conversației, prezentați câteva povești de succes ale clienților dvs. existenți. Povestea ar trebui să fie prezentată doar cu atâtea informații pe care un client ar trebui să le cunoască, nu în detaliu. Puteți explica sau sublinia punctul care reprezintă doar părți benefice. Asigurați-vă că povestea dvs. nu ar trebui să fie plictisitoare, ar trebui să fie interesantă în timp ce o prezentați clientului.

Afișarea punctelor dvs. unice de vânzare

Acesta este principalul lucru pe care toți clienții îl caută. Prima și inițială întrebare va fi punctul unic de vânzare pe care nu îl vor găsi de la concurenții dvs. Arată-ți punctul de vânzare unic și diferențiază-l de concurenți pentru a-i atrage.

Cum închei un argument de vânzare?

Odată ce ați terminat cu apelul, este timpul să îl închideți. Când închideți un argument de vânzare, trebuie să includeți următoarele puncte:

• Apel la acțiune
• Negociere
• Tratează cu atenție respingerile
• Solicitați recomandări

Apel la acțiune

Scopul final al tuturor vânzărilor și marketingului este conversia. Conversia are loc atunci când aveți un îndemn eficient la acțiune. Prin urmare, în timp ce încheiați un argument de vânzare, nu uitați să aveți un îndemn clar la acțiune. Spune-i clientului tău detalii despre beneficiile pe care le va avea și cronologia perfectă pentru care pot vedea rezultatul.

Negociere

Dacă clientul dvs. este interesat, va veni la discuția de preț. Înainte de prezentarea de vânzare, vă setați limitarea de a oferi un preț redus. Verificați dacă vă puteți permite produsul sau serviciul la prețul dorit de client, sau fiți liniștit și ascultați prospectul. Încercați să convingeți clientul că produsul dvs. merită prețul.

Tratează cu atenție respingerile

Nu neapărat toți clienții tăi vor fi pregătiți să-ți cumpere produsul. S-ar putea să vă confruntați cu o multitudine de respingeri într-o zi. Pentru a-ți încheia prezentarea politicos, trebuie să faci față respingerilor cu respect și grație.

Solicitați recomandări

Un argument de vânzare înseamnă mai mult crearea de impresii și construirea unei relații bune. Dacă un client nu cumpără produsul și conversația a decurs bine, cereți o recomandare înainte de a închide prezentarea. Solicitați un e-mail rapid cu numărul de telefon și ID-ul de e-mail al persoanei la care a recomandat.

Ce face un pitch grozav?

Un argument de vânzări grozav este considerat atunci când un reprezentant de vânzări echilibrează întreaga parte a argumentului de vânzări, de la început până la sfârșit, pentru a gestiona chiar respingerile, așa și așa mai departe. După cum este explicat mai sus, un argument de vânzare eficient începe cu întrebări în loc de un argument direct de produs/serviciu. Un argument de vânzare grozav începe cu întrebările, apoi curge cu prezentarea produsului/serviciului și se termină cu un îndemn perfect la acțiune. De asemenea, argumentul de vânzare perfect ar trebui să fie scurt și simplu.

Care sunt cele 4 tipuri de închidere?

Închiderea argumentației dvs. de vânzări ar trebui să se bazeze pe informațiile pe care vi le-a oferit prospectul dvs. Există patru tipuri de închidere efectivă:

• Închidere asumtivă - Acest tip de închidere se face conform ipotezei în care un reprezentant de vânzări nu este sigur de decizia prospectului. De exemplu, un reprezentant de vânzări va închide apelul și va întreba „în ce zi doriți să vă contactez pentru plată?”

• Închidere opțiune – În această închidere, un reprezentant de vânzări întreabă clientul oferind opțiunile. De exemplu, „Ce opțiune vă interesează, de bază sau avansată? ”

• Sugestie de închidere – În această încheiere, un reprezentant de vânzări sugerează clientului cum ar fi: „Conform informațiilor pe care mi le-ați furnizat, vă sugerez să alegeți mai întâi pachetul de bază și apoi să îl puteți actualiza la pachetul avansat.”

• Închidere de urgență – Când un reprezentant de vânzări poate simți interesul pozitiv al clientului, el creează urgență prin aplicarea unei oferte limitate sau a unei oferte speciale pentru ziua respectivă. În acest caz, un client simte că primește o reducere.

Aceștia sunt factorii comuni pentru a face un argument de vânzare excelent. Majoritatea reprezentanților de vânzări obțin acest talent din experiență și practică. Indiferent dacă prezentați telefon sau față în față, descrierile de mai sus sunt utile pentru ambele. Un argument de vânzare grozav aduce mai multă conversie afacerii.