Cum să-ți creezi strategia de marketing de conținut B2B în 6 pași

Când vine vorba de marketing de conținut general, întrebarea principală pe care trebuie să și-o pună mărcile este cum pot crea o experiență semnificativă pentru clienți și să arate că oferă cea mai bună soluție de pe piață.

Și chiar dacă am folosit cuvântul „clienți”, nu vă gândiți nici o secundă că acest lucru se aplică doar bazei dvs. de clienți „normale”.

Marketingul B2B, în esență, nu este atât de diferit de marketingul B2C. Încă încerci să fii de ajutor, de succes, de încredere și prima alegere a oamenilor.

Totuși, există multe diferențe între cele două, cea mai mare fiind că este mult mai mult în joc atunci când ai de-a face cu clienți B2B.

Imaginează-ți că ești un furnizor important de hârtie numit Mumder Difflin. Dacă un copil de școală decide să cumpere o altă hârtie tipărită pentru cursul de poezie, nu vei pierde bani. Dar dacă un mare lanț de magazine merge cu furnizorul tău rival, lucrurile devin serioase.

Mai simplu spus, nu ai prea mult loc pentru experimente și eșecuri. Companiile mari se hotărăsc de obicei o singură dată cu privire la o marcă și au dificultăți în a trece la un alt furnizor. Și există atât de multe lucruri care le pot opri în timpul procesului de cumpărare!

Acești 77% nu se vor mai întoarce, cel mai probabil, la același furnizor.

Pe lângă faptul că oferă o călătorie simplă a cumpărătorului, o altă modalitate de a construi acea încredere de la început și de a deveni prima alegere a tuturor este să ai o strategie de marketing de conținut B2B de succes .

Și dacă te întrebi cum să faci asta, ai ajuns la locul potrivit! Să ne scufundăm.

Care sunt principalele diferențe dintre marketingul de conținut B2B și B2C?

Am vorbit puțin despre asta în introducere, dar să mergem mai în adâncime.

În marketingul B2C, clienții țintă sunt oameni obișnuiți care fac o achiziție pentru ei înșiși, prietenii sau membrii familiei. Așa cum am spus în exemplu, studentul nostru fictiv își ia hârtie tipărită pentru el și o va folosi pentru cursul său de poezie. Când termină școala, s-ar putea să meargă la un magazin de îmbrăcăminte și să caute o jachetă nouă pe care să o poarte.

Înțelegi esența.

O strategie de marketing B2B, pe de altă parte, va viza nevoile, punctele dureroase și interesele potențialilor clienți care reprezintă o anumită companie sau o altă afacere. Ei sunt factorii de decizie și fac alegeri care vor afecta o întreagă echipă sau chiar o companie.

Pentru a spune simplu, aveți două persoane de cumpărător complet diferite, care vor necesita diverse campanii de marketing de conținut pentru a decide cum vă cumpărați produsul sau serviciul.

Hai să aruncăm o privire.

Obiective și motivații

Clienții B2C sunt de obicei conduși de emoție și cumpără produse sau servicii pentru a-și îndeplini propriile nevoi sau pe cele ale familiei și prietenilor lor. Sunt atrași de oferte și doresc să fie distrați, așa că platformele de publicitate pentru B2C sunt de obicei mai distractive și mai strălucitoare. Achizițiile B2C sunt, de asemenea, adesea spontane și ilogice.

Pe de altă parte, companiile caută confort, rentabilitatea investiției, expertiză și eficiență. Nu este niciodată vorba despre satisfacerea unui capriciu și mai mult despre luarea unei decizii de cumpărare care face parte dintr-o strategie mai cuprinzătoare. Logica și câștigul financiar sunt în fruntea motivațiilor lor.

Numărul factorilor de decizie

Clienții B2C își desfășoară de obicei cercetările independente și iau singuri decizia de cumpărare. Rareori ar trebui să consulte pe altcineva, mai ales dacă este o achiziție spontană. Deci, chiar dacă aud o opinie opusă, probabil că s-au hotărât deja și nimic nu o va schimba.

Pe de altă parte, clienții de afaceri rareori decid singuri. De obicei, o întreagă placă trebuie să determine dacă aceasta este cea mai bună soluție posibilă pentru orice problemă care trebuie rezolvată. O persoană vorbește cu echipa de vânzări sau cu reprezentantul, dar în cele din urmă, este o decizie reciprocă care necesită ca majoritatea participanților să fie de acord cu aceasta.

Procesul de cumpărare

Clienții individuali care nu reprezintă o companie fac tot timpul diverse achiziții. De multe ori face parte dintr-o rutină sau este conectat la un eveniment. De exemplu, în fiecare săptămână ai face un magazin alimentar mai extins și în fiecare an trebuie să cumperi cadouri de ziua cuiva.

Cel mai frecvent proces este mersul la magazin și efectuarea unei achiziții. Poate dacă este o achiziție mai semnificativă, cum ar fi un laptop scump sau un echipament de antrenament, persoana respectivă ar aprecia un fel de sfat de la un profesionist în vânzări. Totuși, este o călătorie complet individuală a cumpărătorului.

Clienții potențiali care fac parte dintr-o afacere trebuie să se consulte cu un expert în vânzări și să accepte adesea oferte de la diverși furnizori pentru a obține cea mai bună soluție posibilă. Când considerați că trebuie să se consulte cu ceilalți factori de decizie, întregul proces ar putea dura luni de zile până să fie finalizat. Mulți factori vor determina achiziția, făcând călătoria unui cumpărător B2B foarte specific .

Obiective pe termen lung

Un client individual are rareori o relație cu vânzătorul și nu caută nimic pe termen lung. Ei cumpără produsul și, de obicei, asta pune capăt interacțiunii lor. Dacă sunt mulțumiți de orice au cumpărat, fie că este vorba despre niște castraveți de la un fermier local sau un pachet de la un serviciu de streaming , cel mai probabil se vor întoarce în acel loc, dar asta nu înseamnă că au o experiență personalizată cu acel brand.

Clienții B2B construiesc o relație cu compania și necesită o atenție specială , de obicei sub forma unui consultant de vânzări dedicat. Odată ce se angajează să devină client al companiei dvs., de obicei trebuie să semneze un contract și să plătească în avans. Condițiile de plată sunt specifice serviciului, dar consensul este că întreprinderile caută un angajament semnificativ pe termen lung, mai degrabă decât o achiziție de urgență.

După cum puteți vedea, există o mulțime de diferențe între aceste două tipuri de clienți și vă vor influența în mare măsură strategia de conținut și obiectivele de marketing digital.

Acum că avem asta la îndemână, iată cum să vă creați propria strategie de marketing de conținut B2B!

Construirea unei campanii de marketing de conținut B2B de la zero

A construi orice de la zero poate fi dificil, dar trebuie să înceapă de undeva.

1. Cercetează-ți publicul țintă

Acest lucru este crucial pentru orice campanie de marketing de conținut. Inbound marketing înseamnă crearea unei experiențe personalizate și personalizate pentru clienții dvs. potențiali și nu puteți face asta fără să-i cunoașteți.

Așadar, primul pas este să creați persoana unui cumpărător – interesele și punctele dure ale acelei persoane vă vor ghida procesul de creare a conținutului și vor genera clienți potențiali și trafic organic către site-ul dvs.

Iată cele mai bune modalități de a vă analiza publicul țintă pentru a vă ajuta să creați o strategie solidă pentru eforturile dvs. de marketing, pe lângă crearea unei persoane:

• Inspectați-vă baza actuală de clienți și efectuați interviuri;
• Efectuează cercetări detaliate de piață pentru a identifica tendințele și comportamentul clienților;
• Realizați cine sunt oamenii care nu pot face parte din publicul țintă;
• Cercetați și analizați concurenții dvs. și baza lor de clienți.

2. Identificați-vă KPI-urile, obiectivele și cronologia

Ceilalți factori de care depinde strategia dvs. de marketing de conținut B2B sunt obiectivele și KPI-urile. La urma urmei, nu poți părăsi gara dacă nu știi unde mergi.

Prioritățile pentru companiile B2B se schimbă tot timpul. Cu ani în urmă, veniturile și rentabilitatea investiției erau esențiale în mintea unui CEO. În zilele noastre, este puțin diferit.

Gândește-te la ceea ce ai nevoie cel mai mult. Îmbunătățirea și creșterea gradului de cunoaștere a mărcii este o tendință care a ajuns recent la putere, deoarece companiile își dau seama în sfârșit cât de important este să fie vizibile și să fie cunoscute.

Odată ce v-ați stabilit obiectivele, gândiți-vă la KPI-uri și valori specifice care vă vor ajuta strategia de marketing de conținut. Iată câteva exemple de KPI care pot fi destul de utile:

• Traficul organic al site-ului sau blogului dvs.;
• Numărul de piese de conținut produse și publicate într-un interval de timp specific;
• Tipul de conținut care are cele mai bune performanțe;
• Clasamentul cuvintelor cheie esențiale;
• Numărul de vânzări care pot fi atribuite strategiei tale de marketing de conținut;
• Numărul de abonați (dacă decideți să lansați un newsletter);
• Backlink-urile și mențiunile companiei dvs. sau conținutul produs.

Trebuie să le alegeți pe cele care se aliniază cu strategia de conținut și care vă vor ajuta să vă atingeți obiectivele.

Și, în sfârșit, trebuie să lucrați cu o cronologie strictă. Pentru a îmbunătăți, aveți nevoie de un termen limită pentru experimentele dvs. de marketing de conținut - nu puteți urmări rezultatele unei campanii care este încă în desfășurare.

Când vă decideți asupra unei strategii, a unui canal de distribuție a conținutului și a tot ceea ce voi împărtăși în acest articol, alegeți o cronologie inițială – 3 luni, de exemplu. Când se termină acele 3 luni, vei putea analiza rezultatele și vei face îmbunătățiri pentru următoarea.

Sfat bonus: asigurați-vă că vorbiți și discutați obiectivele în cadrul echipei. Studiile au descoperit că stabilirea unor obiective și așteptări clare încurajează echipele cu performanțe superioare.

3. Alegeți cele mai relevante canale de distribuție a conținutului B2B

Experiența este într-adevăr cel mai valoros profesor, dar există anumite aspecte ale marketingului de conținut pe care le poți prezice cu ușurință, iar canalele de distribuție a conținutului sunt un exemplu grozav. Ceea ce decideți depinde de câțiva factori, cum ar fi:

• Tipul de produs sau serviciu pe care îl oferiți;
• Publicul dvs. țintă;
• Tipul afacerii dvs. – locală sau globală.

Concentrează-te pe punctele tale forte. Aveți un personal de scris fantastic care poate crea ghiduri aprofundate pentru a ajuta alte afaceri? Atunci răspunsul este un blog.

Poate că echipa ta de proiectare este inovatoare și pricepută să realizeze infografice valoroase. Apoi, în mod clar, trebuie să le răspândiți.

Stai cu membrii echipei tale și gândește-te la obiectivele tale, la ce tip de conținut funcționează cel mai bine pentru tine și la platforma în care va avea cel mai mare succes.

Platformele de social media sunt o altă modalitate populară de a vă prezenta brandul în lume, dar există una care iese în evidență. Ai dreptate; Eu vorbesc despre LinkedIn.

Am vorbit în detaliu despre această platformă în ghidul meu despre cum să auditezi și să-ți îmbunătățești profilul LinkedIn Business , dar am vrut să-i ofer propriul spațiu și în acest articol.

LinkedIn este grozav deoarece permite companiilor să prezinte mai multe aspecte ale afacerii lor ca furnizori, parteneri și angajatori. În plus, puteți împărtăși realizările, efectuați sondaje și puteți intra în legătură cu clienții potențiali la un nivel mai personal.

Revenind la conținutul pe care ar trebui să-l puneți acolo, cea mai bună strategie este să rămâneți la sondaje, studii de caz, videoclipuri, mărturii ale clienților și partenerilor, imagini cu statistici, știri despre companii și industrie și repere. Investește în cercetarea concurenților și vezi cum alte companii creează conținut și comunică cu publicul.

Un alt lucru pe care mulți profesioniști tind să-l uite, totuși, este că marketingul de influență B2B există și, cu tactica potrivită, poate avea destul de mult succes. Crearea de conținut pentru rețelele sociale poate fi o provocare, așa că lucrul cu un influencer ar putea fi util pentru strategia ta de marketing de conținut B2B .

Pentru a spune simplu, experimentați și vedeți ce rezonează cu clienții și urmăritorii dvs. actuali.

4. Creați conținut de înaltă calitate

În cele din urmă, ajungem la diferitele tipuri de conținut pe care companiile B2B le pot folosi pentru a atrage potențiali clienți. Amintiți-vă că nu toate vor funcționa pentru compania dvs. și publicul țintă; ar trebui să verificați Google Analytics pentru a vedea care conținut a avut cel mai bine din punct de vedere istoric în ceea ce privește obiectivele și KPI-urile dvs.

Acestea sunt cele mai eficiente formate de conținut pentru marketingul de conținut B2B:

• Buletine informative prin e- mail – Creați campanii de marketing prin e-mail personalizate care să răspundă nevoilor listei dvs. de e-mail și să le amintească de afacerea dvs. într-un mod neintruziv;

• Studii de caz – Folosiți datele reale pentru a genera trafic direcționat către site-urile dvs. web și pentru a vă îmbunătăți reputația ca profesionist în domeniu;

• Conținut video – Produceți conținut cu care oamenii se pot interacționa mai mult timp. Videoclipurile și ghidurile informative YouTube sunt de obicei cele mai bune alegeri aici.

• Postări pe blog – Creează ghiduri de conținut de lungă durată strâns legate de nișa ta, includ șabloane și exemple care aduc un punct de vedere unic și te ajută să te evidențiezi de concurenți;

• Podcasturi – Împărtășește-ți părerea de experți, invită alți profesioniști în domeniu și creează un mediu de creștere și motivație;

• Infografice – Folosiți date și cercetări interesante pentru a crea infografice captivante care vor fi distribuite în întreaga lume digitală.

Nu voi intra prea mult în toate, dar există câteva mențiuni demne – prima fiind infografica.

Puteți pune multe lucruri într-un infografic – date de cercetare, studii de caz, sfaturi, sfaturi etc. Cea mai bună parte este că pot fi reutilizate din alt conținut pe care îl creați deja.

De exemplu, dacă tocmai ați scris o postare pe blog despre cum să desfășurați campanii prin SMS , atunci reutilizați punctele principale (anteturi) ca infografic.

Acestea pot fi personalizate, ceea ce este întotdeauna cea mai bună opțiune, dar puteți utiliza și un instrument precum Canva, Vista Create sau Venngage. Aceste platforme oferă șabloane gratuite pe care le puteți personaliza după gustul dvs. și puteți crea o bucată unică de conținut vizual folosit de companii și persoane deopotrivă.

O altă mențiune demnă sunt studiile de caz. Echipa de la Convince and Convert creează în mod regulat studii de caz impresionante pentru clienții lor și le face disponibile pe scară largă pentru citirea tuturor. Un astfel de conținut demonstrează abilitățile lor ca companie de analiză și consiliere și împărtășește expertiza lor cu oamenii care doresc să învețe și să se perfecționeze.

Este o tactică excelentă pentru a crea relații semnificative cu oamenii – de la liber profesioniști și studenți până la mega-corporații care caută pe cineva care să îi ajute cu strategiile de marketing de conținut.

În general, crearea de conținut care aduce valoare și educarea clienților ar trebui să fie o prioritate.

5. Încercați testarea A/B

Testarea divizată poate fi destul de benefică, dar trebuie folosită cu înțelepciune. Iată cum poți obține maximul din el:

1. Asigurați-vă că aveți o ipoteză puternică la îndemână;
2. Testați doar două variabile odată;
3. Obțineți eșantionul potrivit de persoane;
4. Aveți răbdare și nu faceți nicio modificare în mijlocul experimentului;
5. Învățați din date și îmbunătățiți-vă campania de marketing de conținut B2B.

Frumusețea testării A/B este că vă permite să știți ce funcționează și ce nu. Dar, dincolo de asta, vă permite să înțelegeți ce strategii puteți scala.

De exemplu, când am început să construiesc backlink-uri pentru a-mi amplifica conținutul, am testat tactici cu instrumente gratuite precum Ahrefs și am folosit treptat instrumente precum Buzzstream și alte instrumente de creare a link- urilor pentru a scala strategiile de succes.

6. Urmăriți-vă eforturile de marketing de conținut B2B

Toată lumea din lumea marketingului și vânzărilor știe că nu poți ajunge nicăieri fără a-ți urmări toate eforturile. Acest lucru este valabil mai ales pentru marketerii de conținut.

Trebuie să știi dacă conținutul tău a ajuns la publicul țintă ideal și dacă interacțiunile pe care le intenționezi sunt realizate așa cum ar trebui să fie.

Puteți face acest lucru în mai multe moduri, cum ar fi prin Google Analytics, un CRM, instrumentele de analiză ale canalelor relevante de rețele sociale și alte instrumente de optimizare pentru motoarele de căutare .

Cea mai bună tactică va fi să folosiți un instrument care combină mai multe canale și vă va ajuta să culegeți mai rapid date, astfel încât să nu pierdeți timpul între campanii.

Multe opțiuni de software includ o versiune de încercare gratuită, așa că asigurați-vă că profitați de acest lucru și alegeți cel mai bun posibil pentru afacerea dvs.

Ești gata să devii un lider în marketingul de conținut B2B?

Marketingul de conținut rămâne una dintre cele mai bune modalități de a intra în legătură cu publicul dvs., așa că trebuie să vă asigurați că este făcut corect. Nimeni nu începe perfect și trebuie să te aștepți în mod conștient că nu vei obține rezultatele ideale încă de la prima ta campanie.

Este un proces și nu o destinație. Dar dacă aplicați creativitate și logică, urmăriți eforturile și îmbunătățiți constant, rezultatele vor veni și vă vor transforma afacerea.

Și dacă sună un pic copleșitor, rezervați o consultație cu experții noștri în marketing B2B și lăsați-ne să vă ajutăm să vă conectați cu clienții.

Deci, ești gata să ai un impact?