Captarea cererii nu este suficientă. Iată cum să creați cerere în 2023

În timp ce captarea cererii este, fără îndoială, crucială pentru vânzări, crearea cererii pentru marca dvs. este la fel de esențială. Piața de astăzi este plină de concurenți care luptă pentru a atrage cât mai mulți consumatori, inclusiv membri ai propriului public țintă. Acum, că 2023 este în plină desfășurare, este timpul ca mărcile B2B să își înțeleagă obiectivele de generare a cererii, echilibrând captarea cererii cu crearea acesteia.

Specialiștii în marketing B2B cred adesea că captarea cererii necesită „conversia” potențialilor – o acțiune de vânzare – dar nu este vorba doar despre conversia potențialilor existenți. Captarea cererii înseamnă, în esență, să-i atrageți pe potențialii cumpărători interesați de soluția dvs. la problema lor. Odată ce sunt interesați, vor contacta într-un fel – cerând mai multe informații, o demonstrație sau o încercare. În această interacțiune, puteți determina dacă:

1. Au nevoie de produsele sau serviciile pe care le oferiți, adică o cerere.
2. Vor să meargă mai departe cu afacerea ta sau dacă măcar ai făcut lista lor scurtă.
3. Ei sunt un lead calificat la mijlocul spre partea de jos a pâlniei de vânzări.

De ani de zile, mulți agenți de marketing s-au concentrat doar pe generarea de clienți potențiali pentru a converti potențialii în cumpărători, dar acest proces nu funcționează de fiecare dată. Potrivit Gartner, doar 5% din ciclul de vânzări are loc cu vânzările - restul este cumpărătorul care interacționează cu activele de marketing - conținut de social media, conținut de site-uri web, bloguri, earned media și multe altele. În timp ce implicarea clienților și o prezență digitală puternică sunt factori cheie pentru diferențierea afacerii dvs. de mulțime, trebuie să faceți mai mult pentru a vă face cunoscută afacerea.

Lectură înrudită: Ghidul suprem pentru generarea cererii B2B

Crearea cererii stimulează conștientizarea și interesul pentru produsele și serviciile dvs., astfel încât nu trebuie să așteptați ca potențialii cumpărători să vină la dvs.

Ce este crearea cererii?

Dacă oamenii nu sunt conștienți, atunci nu vă vor alege marca. Chiar dacă aveți un produs o dată în viață, ce rost are dacă nu există cerere?

Crearea cererii, cunoscută și sub denumirea de generare a cererii B2B, își propune să ofere publicului țintă informații utile pentru a-l ajuta să înțeleagă de ce au nevoie de produsul dvs.

A nu se confunda cu generarea de clienți potențiali, care se concentrează pe generarea de clienți potențiali care pot fi sau nu interesați de produs sau serviciu, crearea cererii se referă la găsirea de potențiali cumpărători care nu sunt încă conștienți că au nevoie de produsul sau serviciul dvs. Acest lucru se poate datora faptului că nu știu că produsul dvs. există sau au un punct de durere, dar încă nu au găsit o modalitate de a-l rezolva. Este treaba ta să-i convingi că ești soluția pe care o așteptau.

Crearea cererii poate însemna și furtul unei cote de piață a concurentului dvs. Poate că un prospect știe că are nevoie de un CRM – un instrument pe care compania ta îl dezvoltă – dar nu știe despre al tău. Deoarece nu sunt conștienți de afacerea dvs., intenționează deja să se mulțumească cu opțiunea implicită - să spunem, de exemplu, Salesforce.

Pentru a crea cerere pentru produsul dvs., trebuie să îi ajutați pe oameni să înțeleagă de ce au nevoie de CRM-ul dvs., despre care doar câțiva au auzit, mai degrabă decât Salesforce - un brand faimos despre care toată lumea îl cunoaște și este alegerea inevitabil „implicit”.

Lucrând pentru a crea interes și cerere pentru produsele dvs., mai degrabă decât pentru a le capta, vă puteți accelera creșterea afacerii și vă puteți extinde grupul de consumatori potențiali.

Captarea cererii vs. Crearea cererii

Cererea este în centrul oricărei afaceri. În timp ce atât captarea, cât și crearea cererii au procese similare, fiecare necesită un nivel diferit de efort și concentrare pentru obiectivele lor respective.

Captarea cererii înseamnă ai ajuta pe cei cu un nivel ridicat de intenție de cumpărare prin intermediul canalului de vânzări să genereze venituri - nu doriți ca aceștia să vă anuleze în favoarea concurenților dvs. Acest proces este orientat spre secțiunea de la mijlocul spre jos a pâlniei. Oamenii din această zonă au deja o nevoie (cerere) pentru produsul dvs. Tu doar ajuți la încheierea înțelegerii.

Strategiile de marketing B2B pentru captarea cererii includ:

• Studii de caz pentru a demonstra că soluțiile dvs. funcționează.
• Media câștigate, cum ar fi recenziile utilizatorilor, campaniile de influență, destinațiile de plasare în presă și așa mai departe, pentru a demonstra că alți oameni aprobă marca și produsul dvs.
• Media deținută, cum ar fi un site web puternic, cu conținut detaliat despre soluțiile dvs., cum funcționează, cât costă, cum se compară cu alte produse de pe piață și așa mai departe. Acest lucru va ajuta prospectul dvs. să obțină toate informațiile de care are nevoie pentru a face alegerea.

Procesul de captare a cererii pentru orice afacere depinde de modul în care un client potențial a intrat în contact cu un produs sau serviciu în trecut. Captarea cererii se concentrează pe convingerea cumpărătorilor interesați de o soluție să facă saltul și să cumpere ceva.

Lectură înrudită: Tot ce trebuie să știți despre generarea cererii

Crearea cererii încearcă în mod explicit să identifice punctele dure ale persoanei dvs. de cumpărător țintă și să răspundă la modul în care compania dvs. poate rezolva aceste probleme. Acest proces are loc înainte de a captura cererea în secțiunea de sus la mijloc a pâlniei. Crearea cererii este deosebit de importantă pentru afacerile mai noi, mai de nișă și mai puțin cunoscute. Acești oameni nu știu despre produsul sau marca dvs. și nici nu înțeleg cum îi poate ajuta.

Strategiile de marketing pentru crearea cererii includ:

• Strategii de conștientizare a mărcii care ajută oamenii să învețe despre marca și produsele dvs., să înțeleagă problemele pe care le rezolvă și cum i-ar putea ajuta prin canale precum:
  • Rețelele de socializare
  • Anunțuri plătite
  • relatii cu publicul
• Resurse educaționale , inclusiv bloguri, conținut social de lungă durată, cazuri de utilizare și demonstrații, care îi ajută pe clienții potențiali de top până la mijlocul pâlniei să înțeleagă cum poate diferi produsul dvs. de alții, cum îl pot folosi în industria lor și așa mai departe.

Așteptați ca potențialii cumpărători să vină la dvs. este mai puțin eficient decât să lucrați pentru a crea entuziasm, entuziasm și cerere reală. Crearea cererii îi ajută să convingă clienții că produsele dumneavoastră oferă soluții viabile la problemele lor, facilitând procesul de captare.

Cum să vă construiți strategia de creare a cererii

Cu atât de mult conținut disponibil online, atragerea atenției clienților potențiali poate fi o provocare. De aceea este atât de importantă crearea cererii. Iată cum puteți crea mai multă cerere anul acesta.

Dezvoltați o strategie de conținut de înaltă calitate.

Una dintre cheile pentru generarea cererii este crearea interesului. Majoritatea tacticilor de creare a cererii gravitează în jurul creării de conținut care rezolvă problemele.

Deoarece consumatorii obțin cele mai multe informații online înainte de a discuta cu un agent de vânzări, mărcile trebuie să aibă conținut de înaltă calitate, care adaugă valoare, anticipând nevoile și dorințele potențialilor și să aibă răspunsuri și soluții pregătite. Dezvoltați o strategie care să vă poziționeze ca un expert de încredere în domeniul dvs. pentru a ajuta la construirea încrederii între dvs. și cei care interacționează cu compania dvs.

Creați o varietate de conținut, de la prospectare generală până la răspunsuri la întrebări frecvente specifice. Tot conținutul ar trebui să stârnească o nevoie pentru produsul sau serviciul dvs. Va diferi pentru persoanele care sunt deja familiarizate cu dvs. și au câteva întrebări ulterioare față de un potențial client care nu a auzit de compania dvs.

Lectură înrudită: Cum să creați o strategie de generare a cererii B2B pentru 2023

Utilizați o abordare omnicanal.

În timp ce creați conținut de înaltă calitate, ați putea la fel de bine să profitați la maximum de acesta. Puteți începe canale de marketing, puteți publica comunicate de presă, puteți crea un blog, puteți găzdui evenimente în persoană sau puteți utiliza rețelele sociale. Cheia marketingului omnicanal este să vă asigurați că publicul vede același mesaj, indiferent de mediul folosit pentru a comunica. Dacă postați ceva pe Twitter și Facebook, asigurați-vă că mesajul este relevant pentru ambele platforme, dar încă transmite același lucru.

Pe măsură ce creați conținut, gândiți-vă la publicul țintă și asigurați-vă că personalizați conținutul și îl plasați pe canalele pe care publicul țintă le va privi probabil. Scopul este de a genera cerere, așa că doriți să ajungeți la cât mai mulți oameni. Reutilizarea și redistribuirea conținutului vă ajută să faceți exact asta.

Hrănește acele piste.

Fiecare client potențial nu se va converti imediat. În loc să respingi clienții potențiali care nu se transformă imediat în clienți, continuă să cultivi acea relație - la urma urmei, ai cheltuit timp și bani pentru a obține acel potențial client.

Echipele de marketing ar trebui să asiste vânzările în timpul procesului de cultivare, păstrând legătura cu cumpărătorii prin e-mail, apeluri telefonice, mesaje pe rețelele sociale și conversații pe mai multe canale. Acum că aveți o idee bună pentru strategia dvs. de conținut, utilizați acele resurse pentru a crea conținut captivant, care să răspundă la întrebările clienților.

Concluzia: trebuie să creați cerere.

În timp ce directorii executivi și directorii financiari se vor concentra în mod inevitabil pe captarea cererii – deoarece este ultimul pas înainte de a face o vânzare – este important să rețineți că, dacă nu investiți în crearea cererii, nu veți avea nicio cerere de captat.

Companiile nu se pot concentra doar pe generarea sau captarea cererii; au nevoie de o strategie care să prioritizeze ambele domenii.

Aveți nevoie de ajutor pentru a crea cerere pentru marca dvs.? Hai sa vorbim!