Cum să creați o nevoie în vânzări: strategii pentru succes

Crearea unei nevoi în vânzări este o artă care necesită planificare și execuție strategică. Înțelegerea talentului de a trezi interesul clienților este o necesitate pentru profesioniștii în vânzări, antreprenori și proprietarii de întreprinderi mici care doresc să-și maximizeze veniturile.

Examinând profilul psihologic al clientului țintă, puteți să vă concentrați pe nevoile acestuia și să vă ajustați ofertele în consecință. Prin identificarea caracteristicilor demografice și înțelegerea atributelor psihografice, vă puteți personaliza mai bine ofertele pentru a satisface nevoile acestora.

De asemenea, vom discuta despre evaluarea competențelor și inițiativele de formare pentru echipele de vânzări. Stăpânirea planurilor individuale de performanță (IPP) și implementarea unor strategii de sensibilizare hiperpersonalizate pot îmbunătăți semnificativ implicarea cu clienții existenți.

În plus, crearea urgenței prin stimulente precum reduceri pe termen scurt sau programe de recomandare stimulează adesea deciziile de cumpărare în rândul publicului țintă. Cu toate acestea, este la fel de important să abordați limitele produselor în mod creativ, valorificând tehnicile SEO și încorporând canalele de social media în strategia dvs. de marketing.

În cele din urmă, dar cu siguranță nu în ultimul rând, vom explora tehnici de vânzare B2B convingătoare, inclusiv adaptarea argumentelor în funcție de situația cumpărătorului și dezvăluirea nevoilor neconsiderate; povestirea ca un instrument puternic pentru a crea narațiuni convingătoare în jurul produselor/serviciilor; abilități de negociere care valorifică acordurile pivot pentru încheierea de contracte; plus rolul pe care îl joacă în subconștient luarea deciziilor în influențarea achizițiilor.

Cuprins:

• Dezvoltarea unui profil psihologic al clientului ideal
  • Identificarea caracteristicilor demografice pentru un profil ideal de client
  • Înțelegerea atributelor psihologice ale clienților potențiali
• Evaluarea competențelor și inițiative de formare
  • Stăpânirea planului individual de performanță (IPP)
  • Rolul sensibilizării hiper-personalizate în creșterea implicării
• Crearea urgenței prin stimulente
  • Utilizarea reducerilor pe termen scurt pentru a aprinde deciziile de cumpărare
  • Utilizarea programelor de recomandare pentru a atrage clienți noi
• Reîncadrarea limitărilor produsului: acceptați provocarea.
  • Creșteți-vă vizibilitatea cu SEO Wizardry
  • Eliberați puterea rețelelor sociale
• Tehnici persuasive de vânzări B2B
  • Adaptarea pitch-urilor în funcție de situația cumpărătorului
  • Dezvăluirea nevoilor neconsiderate
• Povestirea – Un instrument puternic
  • Crearea unor narațiuni convingătoare în jurul produselor/serviciilor
  • Construirea încrederii cu dovezi financiare
• Abilități de negociere: The Game Changer
  • Utilizarea acordurilor esențiale pentru a încheia oferte
  • Rolul procesului decizional subconștient în influențarea achizițiilor
• Întrebări frecvente în legătură cu Cum să creați o nevoie în vânzări
  • Cum să creați o nevoie în vânzări
  • Ce este o nevoie în vânzări?
  • Cum să creați o nevoie de produs
  • Care sunt cele 5 tehnici de vânzare?
• Concluzie

Dezvoltarea unui profil psihologic al clientului ideal

Pentru a vinde ca un șef, trebuie să-ți cunoști publicul. Asta înseamnă dezvoltarea unui profil psihologic al clientului tău ideal. E ca și cum le-ai intra în cap, dar fără mizerie. Acest profil vă ajută să înțelegeți nevoile și provocările lor, astfel încât să puteți accesa produsul sau serviciul dvs. și să salvați ziua.

Identificarea caracteristicilor demografice pentru un profil ideal de client

Când îți creezi profilul ideal de client, trebuie să știi mai mult decât culoarea lor preferată. Trebuie să sapi adânc în demografia lor. Gândiți-vă la vârstă, sex, locație, nivel de venit și ocupație. Aceste detalii suculente vă oferă informații despre cine ar fi interesat de ceea ce vindeți. De exemplu, dacă comercializați gadgeturi tehnologice de lux, publicul țintă ar putea fi tineri profesioniști cu portofele grase, care trăiesc în oraș.

Înțelegerea atributelor psihologice ale clienților potențiali

Datele demografice sunt grozave, dar psihografia este locul unde se află adevărata petrecere. Aici descoperiți dorințele și ciudateniile secrete ale pieței dvs. țintă. Ce îi face să bifeze? Ce le plutește barca? Înțelegându-le interesele, atitudinile și valorile, puteți crea mesaje care să-i lovească direct în sentimente. Indiferent dacă este vorba despre salvarea planetei sau despre viața înaltă, vă puteți personaliza abordarea pentru a face o conexiune personală.

Pentru a aduna toate aceste informații suculente despre potențialii dvs. clienți, aveți nevoie de niște instrumente ucigașe. Aici intervine LeadFuze. Este ca un super-erou pentru afacerea ta. Nu numai că vă ajută să găsiți clienți potențiali, dar vă oferă și profiluri detaliate pentru fiecare. Vorbește despre un schimbător de jocuri.

Acest instrument vă poate ajuta nu numai să recunoașteți cine ar putea beneficia de marfa dvs., ci și să vă prezentați ca un salvator pentru cei cu probleme. În loc să fii doar un vânzător, acum ești un expert în rezolvarea problemelor care poate câștiga încredere și recompense financiare. Și așa vei crea încredere, câștigi bani și trăiești cu bucurie pentru totdeauna.

Evaluarea competențelor și inițiative de formare

Pentru a crea o nevoie în vânzări, nu este suficient să vă înțelegeți clienții. Personalul dvs. de vânzări trebuie să posede aptitudinile și expertiza necesare pentru a avea succes. Aici intervin inițiativele de evaluare a competențelor și de formare.

Stăpânirea planului individual de performanță (IPP)

Un plan individual de performanță (IPP) este ca un instrument de supererou pentru echipa ta. Identificarea aptitudinilor, deficitelor și perspectivelor de îmbunătățire a acestora poate fi facilitată cu un IPP. Este ca un GPS pentru succes, ghidându-i spre obiectivele lor de vânzări. Prin stăpânirea IPP-urilor, reprezentanții dvs. de vânzări își pot personaliza eforturile de comunicare și pot crește ratele de deschidere. Ka-ching.

• Puncte forte: La ce te pricepi? Cum vă pot ajuta aceste superputeri să vă atingeți obiectivele de vânzări?
• Puncte slabe: Unde te lupți? Cum putem transforma aceste momente de criptonită în puncte forte prin antrenament sau mentorat?
• Oportunități de creștere: Ce noi abilități sau cunoștințe îți pot îmbunătăți performanța? Este timpul să treci de nivel.
• Domenii de îmbunătățire: Care aspecte ale abordării dvs. actuale nu dau rezultatele dorite? Să le modificăm sau să le înlocuim ca un șef.

Rolul sensibilizării hiper-personalizate în creșterea implicării

În era digitală de astăzi, mesajele generice sunt la fel de eficiente ca un pui de cauciuc la o întâlnire de afaceri. Clienții tânjesc la experiențe personalizate, adaptate special nevoilor lor. Studiile arată că hiperpersonalizarea duce la rate de implicare mai mari, deoarece îi face pe clienți să se simtă ca niște VIP-uri.

Aceasta înseamnă să mergeți dincolo de utilizarea prenumelui cuiva într-un subiect de e-mail. Vorbim despre recomandări personalizate de produse bazate pe achiziții anterioare sau pe livrarea de conținut bazată pe comportament. Este ca și cum ai avea un personal shopper, dar fără discuții incomode. Cu inițiative adecvate de evaluare a competențelor și de formare, inclusiv stăpânire asupra planurilor individuale de performanță, te vei echipa pentru a îndeplini obiectivele de creștere organică precum un ninja de vânzări.

Crearea urgenței prin stimulente

În lumea sălbatică a vânzărilor, urgența este ca un jalapeno picant – adaugă o lovitură care îi motivează pe potențialii clienți să ia măsuri. O modalitate de a aprinde acel foc este oferind stimulente care să-i facă să spună: „Trebuie să-l am”.

Utilizarea reducerilor pe termen scurt pentru a aprinde deciziile de cumpărare

O reducere pe termen scurt este ca o afacere fierbinte care poate face chiar și cei mai indecisi perspective să sară de pe gard. Oferându-le o ofertă pe timp limitat, nu numai că îi ispitești cu o ofertă dulce, ci și le aprinzi un foc sub fund pentru a acționa rapid înainte de a dispărea. Acest lucru atinge frica de a pierde afară (FOMO), despre care se știe că stimulează comportamentul consumatorului ca o rachetă.

Utilizarea programelor de recomandare pentru a atrage clienți noi

Reducerile sunt grozave, dar programele de recomandare sunt ca cireșea de deasupra sundae-ului de vânzări. Când clienții dvs. existenți își recomandă prietenii sau colegii, aceștia sunt recompensați cu oferte exclusive sau gratuite. Si ghici ce? Indivizii referiți se implică, de asemenea, în acțiune, creând o situație de câștig-câștig care îi entuziasmează pe toată lumea. Este ca o sărbătoare în care fiecare poate avea bucata sa din plăcintă.

Consultați postarea de blog a lui Neil Patel pentru câteva exemple uluitoare de programe de recomandare care au ajutat companiile să-și dezvolte baza de clienți ca o tulpină de fasole.

Cheia aici este să vă asigurați că stimulentele dvs. se aliniază cu ceea ce publicul dvs. țintă își dorește cel mai mult - fie că este vorba de salvarea moolah prin reduceri sau deblocarea funcțiilor premium prin recomandări. Și pentru a vă asigura că comunicați aceste oportunități ca un profesionist, aveți nevoie de un instrument precum LeadFuze – software-ul nostru de generare de clienți potențiali și de prospectare a vânzărilor, conceput special pentru acest scop. E ca și cum ai avea o armă secretă în arsenalul tău de vânzări.

Reîncadrarea limitărilor produsului: acceptați provocarea.

Dar hei, nu-ți transpira. Aceste constrângeri sunt doar oportunități pentru rezolvarea creativă a problemelor. Prin răsturnarea scenariului și reîncadrarea acestor limitări, le puteți arăta clienților potențiali cum ofertele dvs. sunt de fapt genunchii albinei.

Creșteți-vă vizibilitatea cu SEO Wizardry

În primul rând, haideți să vă îmbunătățim vizibilitatea folosind ceva magic SEO. Optimizarea pentru motoarele de căutare (SEO) este ca o armă secretă care vă ajută site-ul să strălucească pe motoarele de căutare precum Google. Deci, când oamenii caută lucruri legate de afacerea ta, bam. Te vei trezi cocoțat în topul motoarelor de căutare atunci când oamenii caută ceva asociat cu afacerea ta. SEO nu numai că crește gradul de cunoaștere a mărcii dvs., ci aduce și trafic de calitate pe site-ul dvs. Este ca și cum ai avea un semn cu neon care spune: „Hei, verifică-mă.”

Eliberați puterea rețelelor sociale

Dar stai, sunt mai multe. Nu uitați de puterea rețelelor sociale. Cu miliarde de utilizatori pe platforme precum Facebook, Instagram și LinkedIn, rețelele sociale sunt o mină de aur pentru conectarea cu publicul dvs. Totuși, nu este vorba doar despre vânzarea produselor tale. Utilizați această platformă pentru a împărtăși poveștile din spatele ofertelor dvs. și pentru a arăta de ce acele „limitări” sunt de fapt caracteristici super cool. Totul tine de logodnă, iubito.

Tehnici persuasive de vânzări B2B

Tehnicile eficiente de vânzare sunt coloana vertebrală a oricărei afaceri de succes. Ele pot fi diferența între atingerea obiectivelor dvs. trimestriale sau scăderea. Pe o piață competitivă, este esențial să aveți la dispoziție un arsenal de tehnici de vânzări B2B convingătoare.

Adaptarea pitch-urilor în funcție de situația cumpărătorului

Pasul unu: înțelegeți situația cumpărătorului. Pasul doi: adaptați-vă prezentarea în consecință. Arătând cum produsul sau serviciul dvs. se adresează în mod direct nevoilor, obiectivelor și provocărilor lor, îi veți face să spună: „Ia-mi banii”.

Dezvăluirea nevoilor neconsiderate

Nu rezolva doar problemele lor cunoscute; descoperă-le și pe cele ascunse. Fii Sherlock Holmes al vânzărilor și descoperă punctele dureroase despre care nici măcar nu știau că există. Este ca și cum ai găsi un cufăr ascuns de oportunități.

În timpul conversațiilor tale inițiale, pune întrebări care îi fac să spună: „Hmm, nu m-am gândit niciodată la asta”. Apoi, intră cu soluția ta și vezi cum ochii le luminează odată cu realizarea.

Acționând ca un consilier de încredere, le puteți deschide ochii asupra gamei vaste de oportunități pe care le oferă soluția dvs. Probabil că te vor alege peste celelalte opțiuni, deoarece le-ai prezentat o serie de potențiale pe care nu le-au luat în considerare.

Povestirea – Un instrument puternic

În lumea marketingului, povestirea este ca arma secretă a unui supererou. Crearea unei narațiuni captivante, care rezonează cu publicul țintă, poate ajuta la vânzările turboalimentate.

Crearea unor narațiuni convingătoare în jurul produselor/serviciilor

Pasul unu: aflați ce face ca o poveste să fie convingătoare pentru clienții dvs. existenți. Este depășirea provocărilor? Atingerea obiectivelor? Odată ce știi, împletește aceste elemente într-o narațiune captivantă în jurul ofertelor tale.

De exemplu, dacă vindeți software de marketing prin e-mail precum LeadFuze, nu vorbiți doar despre caracteristicile sale. În schimb, spuneți poveștile proprietarilor de afaceri mici care au folosit LeadFuze pentru a-și crește baza de clienți și pentru a crește veniturile. Este ca o pelerină de supererou pentru campaniile lor de e-mail.

Construirea încrederii cu dovezi financiare

Atractia emoțională este grozavă, dar să nu uităm de puterea dovezilor financiare. Perspectorii vor să știe că investiția în soluția ta le va aduce rezultate reale.

• Prezentați mărturii de la clienți mulțumiți care au văzut un ROI masiv după ce au folosit soluția dvs.
• Partajați studii de caz care evidențiază poveștile de succes și rezultatele măsurabile obținute de clienții actuali.

Această combinație de narațiuni emoționale și date concrete îi ajută pe potențiali să se vadă eroi în propriile lor povești. Adaugă profunzime și persuasivitate povestirii tale, făcându-l o modalitate eficientă de a crea o nevoie. Amintiți-vă: oamenii cumpără soluții care au sens logic și se simt bine din punct de vedere emoțional.

Abilități de negociere: The Game Changer

În lumea vânzărilor, abilitățile de negociere sunt o schimbare totală a jocului. Ele pot face sau rupe o afacere și vă pot afecta serios rezultatul final. Stăpânirea acestor abilități nu înseamnă doar să obții ceea ce îți dorești, ci și să te asiguri că ambele părți pleacă mulțumite.

Utilizarea acordurilor esențiale pentru a încheia oferte

O tehnică ucigașă în negocieri este utilizarea acordurilor pivot. Acestea sunt mici angajamente luate în timpul procesului de negociere care ajută la crearea unui impuls către încheierea tranzacției. Prin asigurarea acestor acorduri mai mici, puteți crea încredere și arăta valoare, facilitând clienților potențiali să spună „da” atunci când este timpul să semneze pe linia punctată.

Rolul procesului decizional subconștient în influențarea achizițiilor

Dincolo de tactici evidente, cum ar fi acordurile esențiale, înțelegerea procesului de luare a deciziilor subconștient poate crește serios jocul de vânzări. Studiile arată că multe decizii de cumpărare sunt influențate de factori de care nici măcar nu suntem conștienți – lucruri precum emoțiile, părtinirile și presiunile societale.

Pentru a accesa acest strat ascuns de influență, resurse precum cartea electronică „Winning Four Value Conversations” ar putea schimba total jocul. Această resursă oferă informații despre cum gândesc și se comportă cumpărătorii în diferite etape ale călătoriei lor de cumpărare.

În plus, programele de antrenament care se concentrează pe dinamica puterii vă pot oferi instrumente valoroase pentru a prelua controlul în timpul negocierilor fără a fi insistent sau agresiv. O strategie bine executată vă permite să ghidați conversațiile în moduri care evidențiază beneficiile unice ale produsului dvs., abordând în același timp obiecțiile înainte ca acestea să apară.

Toate spuse și gata, perfecționarea abilităților de negociere necesită practică. Dar, cu efort constant de-a lungul timpului și utilizarea strategică a tehnicilor și resurselor dovedite, te vei găsi mai bine echipat pentru a naviga în tranzacții complexe și a încheia mai multe dintre ele. Amintiți-vă, fiecare vânzare de succes începe și se termină cu abilități puternice de negociere. Așadar, pregătiți-vă și treceți la putere.

Întrebări frecvente în legătură cu Cum să creați o nevoie în vânzări

„`html

– Opinii sau experiențe personale

– Informații sau ipoteze neverificate

– Subiecte irelevante în afara subiectului principal și a publicului țintă

Cum să creați o nevoie în vânzări

Pentru a crea o nevoie în vânzări, trebuie să înțelegeți punctele dure ale clienților dvs., să oferiți soluții care să le rezolve de fapt problemele și să-i convingeți că produsul dvs. este bombă.

Ce este o nevoie în vânzări?

În vânzări, o „nevoie” este practic ceva pe care clientul tău își dorește, dar încă nu are, iar tu vei pătrunde și vei salva ziua cu produsul sau serviciul tău uimitor.

Cum să creați o nevoie de produs

Crearea unei nevoi de produs înseamnă găsirea unor lacune pe piață, dezvoltarea unor produse care să umple acele lacune și apoi să strigeți de pe acoperiș despre cât de minunate sunt produsele dvs.

Care sunt cele 5 tehnici de vânzare?

Cele cinci tehnici principale de vânzare sunt vânzarea consultativă, vânzarea de soluții, vânzarea în relație, vânzarea prin perspectivă și vânzarea bazată pe valoare – practic, trebuie să fii un vorbitor lin și să arăți clienților tăi de ce au absolut nevoie de ceea ce vinzi.

„`

Concluzie

În concluzie, înțelegerea psihologiei clientului tău ideal, perfecționarea abilităților de vânzări, crearea de urgență prin stimulente, reîncadrarea limitărilor produselor cu soluții creative de rezolvare a problemelor, utilizarea tehnicilor persuasive de vânzări B2B, a povestirii și a abilităților de negociere sunt toate componentele esențiale pentru a învăța cum să creezi. o nevoie în vânzări.

Intrând într-adevăr în capul publicului țintă și adaptându-ți eforturile de sensibilizare la nevoile unice ale acestuia, vei ajunge în atenția vânzărilor de fiecare dată.

Vrei să aprinzi un foc sub potențialii tăi clienți? Oferă-le reduceri pe termen scurt și programe de recomandare care îi vor face să sară de pe canapea și să intre în acțiune.

Nu lăsați limitările produselor să vă țină înapoi – fiți creativ și transformați-le în puncte de vânzare care vă fac oferta să iasă în evidență din mulțime.

Aveți nevoie de ajutor pentru automatizarea procesului dvs. de prospectare a vânzărilor?

LeadFuze vă oferă toate datele de care aveți nevoie pentru a găsi clienți potențiali ideali, inclusiv informații complete de contact.

Faceți clic pentru sunet

7:57

Treceți printr-o varietate de filtre pentru a concentra clienții potențiali pe care doriți să îi ajungeți. Acest lucru este nebunesc specific, dar puteți găsi toate persoanele care se potrivesc cu următoarele:

• O companie din sectorul serviciilor financiare sau bancar
• Care au mai mult de 10 angajați
• Care cheltuiesc bani pe AdWords
• Cine folosește Hubspot
• Care au în prezent locuri de muncă pentru ajutor de marketing
• Cu rolul de HR Manager
• Acesta a fost în acest rol doar de mai puțin de 1 an

Doar ca să-ți faci o idee. 😀

Sau găsiți anumite conturi sau clienți potențiali

LeadFuze vă permite să găsiți informații de contact pentru anumite persoane sau chiar să găsiți informații de contact pentru toți angajații unei companii.
Puteți chiar să încărcați o listă întreagă de companii și să găsiți pe toți cei din anumite departamente ale companiilor respective. Consultați LeadFuze pentru a vedea cum vă puteți automatiza generarea de clienți potențiali.