Ghid eficient: Cum se calculează costul de achiziție a clienților

Indiferent dacă sunteți un fondator de startup, un manager de marketing sau un proprietar de afaceri de comerț electronic, înțelegerea modului de a calcula costul de achiziție a clienților este crucială pentru succesul dvs. Conform datelor din industrie, companiile care urmăresc și gestionează cu acuratețe costul de achiziție a clienților (CAC) tind să aibă un control mai bun asupra alocării bugetului și a profitabilității generale.

Această măsură cheie oferă informații neprețuite asupra eficacității strategiilor dvs. de marketing. Cu toate acestea, având în joc atât de multe variabile în calcularea CAC - de la cheltuieli de publicitate la salarii - cum se poate asigura calcule precise?

În acest ghid, vom detalia pașii privind modul de calculare eficientă a costurilor de achiziție a clienților. De asemenea, vom analiza modalități de reducere a acesteia fără a compromite calitatea produsului sau standardele de servicii.

Să demitificăm împreună această măsură critică de afaceri și să vă ajutăm să vă poziționăm compania pentru o creștere durabilă.

Cuprins:

• Înțelegerea costului de achiziție a clienților (CAC)
  • O privire asupra costurilor de producție
  • Captarea altor cheltuieli în călătoria clientului
• Importanța CAC în strategia de afaceri
  • Evaluarea eforturilor de marketing
  • Luarea deciziilor informate
  • Costuri variate în diferite industrii
• Cum se calculează costul de achiziție a clienților
  • Alegerea perioadei de timp pentru calcul
  • Tipuri de costuri incluse în calculul CAC
• Compararea CAC cu valorile cheie ale afacerii
  • Înțelegerea raportului LTV-CAC
• Strategii de reducere a costurilor de achiziție a clienților
  • Optimizarea cheltuielilor publicitare
  • Îmbunătățirea calității reclamei publicitare
• Studii de caz privind costurile de achiziție a clienților din diferite industrii
  • Modelul de afaceri SaaS
  • Abordarea industriei cu amănuntul
  • Scenariul startup-urilor tehnologice
• Depășirea provocărilor în reducerea costurilor de achiziție a clienților
  • Echilibrarea reducerii costurilor cu asigurarea calității
  • Optimizarea eforturilor de marketing fără cheltuieli excesive
  • Înfruntând concurența, menținând CAC scăzut
  • Menținerea salariilor angajaților în mijlocul constrângerilor bugetare
• Întrebări frecvente în legătură cu modul de calcul al costului de achiziție a clienților
  • Care este metoda de calculare a costului de achiziție a clienților?
  • Cum se calculează costul de achiziție al clienților din situațiile financiare?
  • Cum calculezi costul de achiziție a clienților pentru pornire?
  • Care este costul de achiziție a clienților cu un exemplu?
• Concluzie

Înțelegerea costului de achiziție a clienților (CAC)

Conceptul de cost de achiziție a clienților sau CAC este o măsură esențială pentru afaceri pe care orice agent de marketing, reprezentant de vânzări, recrutor sau proprietar de afaceri mici ar trebui să o înțeleagă.

Această măsurare încapsulează costurile totale asociate cu achiziționarea de noi clienți pentru compania dumneavoastră.

În esență, este o cifră agregată care include diverse cheltuieli, cum ar fi costurile de marketing și publicitate. Investopedia.

De asemenea, ia în considerare salariile angajaților direct legate de eforturile de achiziție de clienți, cum ar fi cele ale echipei de vânzări dedicate.

O privire asupra costurilor de producție

Costurile de producție , o altă componentă a calculului CAC, sunt la fel de importante de luat în considerare atunci când înțelegeți această măsură cheie.

Aceasta poate include totul, de la crearea de mostre de produse pentru potențiali clienți până la întreținerea inventarului necesară în timpul ciclului de vânzări.

Captarea altor cheltuieli în călătoria clientului

Dincolo de aceste cheltuieli evidente se află și alte componente mai puțin evidente, dar totuși critice implicate în achiziționarea de clienți.

Acestea pot varia de la abonamente la software utilizate de echipele dvs. de marketing până la publicitate plătită pe platformele de social media. HubSpot.

Toate aceste elemente combinate vă oferă o imagine cuprinzătoare a câți bani sunt cheltuiți pentru adăugarea fiecărui client nou în baza dvs. de clienți.

Pentru a lua decizii în cunoștință de cauză cu privire la locul în care alocă cel mai bine resursele în cadrul companiilor lor, companiile de succes trebuie să fie conștiente de durata medie de viață a plății, astfel încât să poată calcula eficient CAC, să îmbunătățească marjele de profit și să reducă cheltuielile generale. În secțiunea următoare, vom aprofunda de ce este un aspect atât de esențial al strategiei. Rămâneţi aproape.

Importanța CAC în strategia de afaceri

Înțelegerea costului de achiziție a clienților (CAC) este crucială pentru orice afacere, în special pentru startup-uri și întreprinderile mici.

Această măsurătoare vitală vă oferă o perspectivă asupra costurilor totale asociate cu achiziționarea de noi clienți – un factor cheie în evaluarea eficienței eforturilor dumneavoastră de marketing.

Evaluarea eforturilor de marketing

Calculând cu precizie CAC, puteți evalua dacă strategiile actuale dau roade sau nu.

Dacă este ridicat în comparație cu mediile din industrie, acest lucru ar putea indica că se cheltuiesc mai mulți bani decât este necesar pentru campanii de publicitate sau inițiative ale echipei de vânzări.

Luarea deciziilor informate

O înțelegere aprofundată a cheltuielilor de achiziție a clienților le permite antreprenorilor și agenților de publicitate să stabilească alegeri educate cu privire la locul în care ar trebui să fie desemnate activele.

„Profitabilitatea unei companii depinde nu numai de a avea marje bune de profit, ci și de reducerea constantă a costului de achiziție a clienților.”

Costuri variate de la o industrie

CAC nu este static; variază în funcție de industrii.

Diferite sectoare au valori medii diferite ale duratei de viață ale clienților, care influențează CAC-urile medii respective.

Pentru a compara eficient cu alții din domeniul dvs., HubSpot sugerează să le comparați cu datele concurenților, dacă sunt disponibile.

Cum se calculează costul de achiziție a clienților

Procesul de calcul al CAC (costul de achiziție al clienților) este un pas vital în măsurarea eficacității și a competenței strategiilor dvs. de marketing.

Această valoare de afaceri oferă informații despre cât cheltuiți pentru achiziționarea de clienți, inclusiv costurile de producție, salariile angajaților, costurile de publicitate și multe altele.

Alegerea perioadei de timp pentru calcul

Selectarea unei anumite perioade de timp la calcularea CAC asigură consistența și acuratețea calculelor dvs. Acesta poate fi trimestrial sau anual, în funcție de ceea ce se potrivește cel mai bine modelului dvs. de afaceri. [Investopedia].

Tipuri de costuri incluse în calculul CAC

Includerea tuturor cheltuielilor relevante oferă o reprezentare exactă a costurilor totale asociate cu atragerea de noi clienți. Acestea includ cheltuieli publicitare (HubSpot), taxe pentru servicii de asistență tehnică (Zendesk), taxe de publicare (The Content Authority), precum și cheltuieli de întreținere a inventarului (QuickBooks Canada).

Pe lângă aceste cheltuieli directe sunt și cele indirecte, cum ar fi banii cheltuiți pentru menținerea operațiunilor echipei de vânzări.

Pentru a calcula acest indicator cheie de afaceri SAAS:

1. Adunați toate cheltuielile de marketing pe intervalul de timp selectat,
2. Calculați orice cheltuieli suplimentare efectuate în aceeași perioadă,
3. Nu în ultimul rând, împărțiți la numărul de clienți plătitori dobândiți în intervalul respectiv.

Acest lucru vă va oferi costul mediu de achiziție de clienți pe client, care poate fi apoi utilizat în scopuri de planificare viitoare.

Amintiți-vă, deși fiecare industrie are propriile sale norme, așa că este întotdeauna înțelept să comparați cu afaceri similare ori de câte ori este posibil.

Acum să trecem la un alt aspect important: compararea CAC-ului nostru calculat cu alte valori cruciale precum CLV (Customer Lifetime Value).

Compararea CAC cu valorile cheie ale afacerii

În domeniul comerțului, evaluarea CAC (costul de achiziție al clienților) alături de valori cheie precum CLV (valoarea de viață a clientului) este esențială.

Înțelegerea raportului LTV-CAC

Această comparație formează un raport cunoscut sub numele de raport LTV-la-CAC. Această măsurătoare esențială de afaceri ajută la determinarea profitabilității și evaluează cât de bine dau roade eforturile de marketing.

Nu trebuie să vă faceți griji dacă acești termeni nu sunt familiarizați. CLV reprezintă venitul total pe care o companie se poate aștepta în mod rezonabil de la un singur client pe parcursul relației sale cu acel client. Pe de altă parte, CAC se referă la toate costurile suportate în timpul achiziționării acestui nou client - totul, de la cheltuieli publicitare la salariile angajaților și costurile de producție.

Scenariul ideal pentru orice afacere SaaS sau startup este să aibă un LTV semnificativ mai mare decât CAC-ul său – indicând o rentabilitate puternică a investiției în achiziționarea de clienți.

Un CLV ridicat în comparație cu CAC înseamnă că fiecare dolar cheltuit pentru atragerea clienților are ca rezultat mai mulți dolari câștigați de-a lungul timpului – un semn clar al strategiilor de marketing de succes la locul de muncă.

În general, un raport excelent LTV-CAC variază între 3:1 și 4:1.

Amintiți-vă că înțelegerea acestui echilibru nu ajută doar la măsurarea performanței anterioare, ci ajută și la planificarea viitoare, oferind informații despre unde resursele ar putea fi cel mai bine alocate în etapele ciclului de vânzări.

Strategii de reducere a costurilor de achiziție a clienților

În lumea competitivă a afacerilor, găsirea unor modalități de reducere a costurilor de achiziție a clienților este crucială.

Acest lucru poate fi realizat prin optimizarea cheltuielilor publicitare și îmbunătățirea calității reclamelor publicitare, printre alte strategii.

Optimizarea cheltuielilor publicitare

Pentru a dobândi clienți fără să spargi banca, trebuie să-ți optimizezi cheltuielile de marketing cu înțelepciune.

Scopul aici nu este doar să cheltuiți mai puțin pe reclame, ci să obțineți mai multă valoare din fiecare dolar cheltuit.

Îmbunătățirea calității reclamelor publicitare

Pe lângă gestionarea eficientă a bugetului, o altă strategie implică îmbunătățirea calității reclamelor dvs. publicitare.

Scopul dvs. ar trebui să fie crearea de reclame convingătoare care nu numai să atragă atenția, ci și să rezoneze cu nevoile sau interesele potențialilor clienți.

Dacă sunt executate corect, aceste strategii vor ajuta la îmbunătățirea costurilor de achiziție a clienților, ceea ce ne conduce către următorul nostru subiect: studii de caz din diverse industrii care prezintă abordarea lor față de această măsură importantă.

Studii de caz privind costurile de achiziție a clienților din diferite industrii

Diferitele industrii abordează gestionarea costurilor de achiziție a clienților (CAC) în moduri diverse.

Dobândirea cunoștințelor despre aceste distincții poate oferi o înțelegere avantajoasă a propriilor tactici de afaceri și vă poate ajuta să vă îmbunătățiți încercările de publicitate.

Modelul de afaceri SaaS

În domeniul SaaS, CAC are un efect major.

Echipele de vânzări se confruntă adesea cu cicluri lungi de vânzări, care pot crește costurile totale de achiziție de clienți.[ProfitWell].

O durată de viață medie ridicată a clienților este esențială pentru a echilibra această investiție.

Abordarea industriei cu amănuntul

În schimb, întreprinderile de vânzare cu amănuntul ar putea avea costuri inițiale de producție mai mici, dar cheltuieli mai mari de întreținere a stocurilor.

Acest lucru le afectează capacitatea de a achiziționa noi clienți plătitori la un preț accesibil [Shopify].

Scenariul startup-urilor tehnologice

Sectorul startup-urilor tehnologice se bazează adesea în mare măsură pe campanii de publicitate plătite și pe cheltuieli de marketing agresive pentru a-și construi baza inițială de clienți [Neil Patel].

Acest lucru îi conduce la costuri mai mari decât media de achiziție a clienților inițial, cu așteptarea că acestea se vor reduce în timp pe măsură ce recunoașterea mărcii crește.

Depășirea provocărilor în reducerea costurilor de achiziție a clienților

Reducerea costurilor de achiziție a clienților este un obiectiv crucial pentru orice afacere, dar nu este lipsit de provocări.

Menținerea calității produselor sau a standardelor de servicii în timp ce reduceți cheltuielile legate de producție poate fi dificilă. Necesită organizare meticuloasă și alegeri istețe.

Echilibrarea reducerii costurilor cu asigurarea calității

Dorința de a reduce costul de achiziție a clienților nu ar trebui să compromită niciodată valoarea livrată clienților. Asigurarea acestui echilibru poate necesita investiții în metode de producție eficiente, care nu se zgârcesc cu calitatea [Forbes].

Optimizarea eforturilor de marketing fără cheltuieli excesive

O parte semnificativă a costurilor totale este adesea destinată eforturilor de marketing care vizează achiziționarea de clienți. Găsirea unui echilibru între publicitatea eficientă și cheltuielile excesive poate reprezenta o provocare, mai ales atunci când cheltuielile publicitare nu se traduc direct în clienți plătitori [HubSpot].

Înfruntând concurența, menținând CAC scăzut

Pe piețele extrem de competitive, companiile s-ar putea simți obligate să-și mărească cheltuielile pentru publicitate plătită doar pentru a ține pasul cu concurenții – ceea ce ar putea duce la costuri medii mai mari de achiziție a clienților [Neil Patel]. Cheia aici constă în concentrarea mai mult pe strategiile de creștere organică, cum ar fi optimizarea SEO și marketingul de conținut, mai degrabă decât să se bazeze doar pe campanii publicitare costisitoare.

Menținerea salariilor angajaților în mijlocul constrângerilor bugetare

În încercarea de a îmbunătăți marjele de profit prin reducerea cheltuielilor totale, companiile trebuie să se asigure că sunt în continuare capabile să ofere o compensație echitabilă pentru angajații lor, care joacă un rol esențial pe parcursul ciclului de vânzări.

Întrebări frecvente în legătură cu modul de calcul al costului de achiziție a clienților

Care este metoda de calculare a costului de achiziție a clienților?

Formula pentru calcularea CAC este: Costul vânzărilor și al marketingului împărțit la numărul de clienți noi achiziționați într-o anumită perioadă.

Cum se calculează costul de achiziție al clienților din situațiile financiare?

Adunați toate cheltuielile de vânzări și marketing din declarația dvs. de venit. Apoi, împărțiți această sumă la numărul de clienți noi dobândiți în aceeași perioadă.

Cum calculezi costul de achiziție a clienților pentru pornire?

Un startup își calculează CAC în mod similar - cheltuielile totale pentru vânzări și eforturile de marketing împărțite la clienții noi câștigați într-un interval de timp stabilit.

Care este costul de achiziție a clienților cu un exemplu?

Dacă o companie cheltuiește 5000 USD pe marketing într-un an și achiziționează 1000 de clienți noi, costul de achiziție al clienților (CAC) ar fi de 5 USD per client (5000 USD/1000).

Concluzie

Calcularea costului de achiziție al clienților nu este un munte prea înalt pentru a urca.

Ai formula în trusa de instrumente acum.

Amintiți-vă, totul este despre echilibrarea costurilor și a valorii... a face ca fiecare dolar să conteze.

Strategia dvs. de afaceri tocmai a devenit mai clară cu această măsură cheie inclusă.

Raportul LTV-CAC? Nu mai este un mister, ci un aliat pentru evaluarea profitabilității tale.

Reducerea acestor cifre CAC nu este doar posibilă, ci și realizabilă prin optimizarea strategică a cheltuielilor publicitare și îmbunătățirea calității creative.

Diferitele industrii au propriile lor repere; intelegerea ta poate fi iluminatoare!

Conștientizarea provocărilor potențiale vă ajută să navigați în apele dificile ale reducerii CAC fără a compromite standardele de servicii sau calitatea produselor.

Aveți nevoie de ajutor pentru automatizarea procesului dvs. de prospectare a vânzărilor?

LeadFuze vă oferă toate datele de care aveți nevoie pentru a găsi clienți potențiali ideali, inclusiv informații complete de contact.

Treceți printr-o varietate de filtre pentru a concentra clienții potențiali pe care doriți să îi ajungeți. Acest lucru este nebunesc specific, dar puteți găsi toate persoanele care se potrivesc cu următoarele:

• O companie din sectorul serviciilor financiare sau bancar
• Care au mai mult de 10 angajați
• Care cheltuiesc bani pe AdWords
• Cine folosește Hubspot
• Care au în prezent locuri de muncă pentru ajutor de marketing
• Cu rolul de HR Manager
• Acesta a fost în acest rol doar de mai puțin de 1 an

Doar ca să-ți faci o idee.

Sau găsiți anumite conturi sau clienți potențiali

LeadFuze vă permite să găsiți informații de contact pentru anumite persoane sau chiar să găsiți informații de contact pentru toți angajații unei companii.


Puteți chiar să încărcați o listă întreagă de companii și să găsiți pe toți cei din anumite departamente ale companiilor respective. Consultați LeadFuze pentru a vedea cum vă puteți automatiza generarea de clienți potențiali.