Cum să construiți o strategie de vânzări?

„Afacerile sunt ca un război dintr-un anumit punct de vedere. Dacă strategia sa mare este corectă, se pot face orice număr de erori tactice și totuși întreprinderea se dovedește a fi de succes.” Robert E. Wood – Executiv și general de brigadă.

Fiecare afacere are nevoie de o strategie în toate domeniile. Fie că este vorba de tehnologie, marketing, vânzări, resurse umane și altele. O strategie se formează de obicei ținând cont de rezultat. Dezvolti o strategie „X”. să execute metode „N” pentru a obține un rezultat „Y”. Este foarte dificil pentru echipe să funcționeze și pentru procesele să fie eficientizate fără o strategie adecvată.

Potrivit Asociației de management al vânzărilor, 75% dintre companii își repetă strategia de vânzări, în timp ce 54% dintre companii implementează noi strategii de vânzări. Întrucât vânzările sunt generatoarele de venituri ale companiei, strategia de vânzări este la fel de importantă ca și alți factori importanți.

Urmați acești pași pentru a construi o strategie de vânzări ucigașă

O strategie de vânzări bine elaborată este întotdeauna bună și orientată spre rezultate. Este pregătit ținând cont de câțiva factori. Acestea sunt:

• Aveți o viziune clară
• Abordarea corectă a clienților țintă
• Atrageți atenția publicului țintă
• Evitați conversația mai lungă
• Concentrați-vă pe urmăriri

Aveți o viziune clară

Acest prim și important pas al elaborării unei strategii de vânzări este să ai o viziune clară; cu alte cuvinte, având o foaie de parcurs. Fiecare călătorie are o anumită destinație. De asemenea, dacă conduci o afacere și nu ești conștient de obiectivele tale, atunci nu poți crea o strategie de vânzări eficientă.

Având o foaie de parcurs vă va oferi o imagine clară a obiectivelor pe termen scurt și pe termen lung. Foaia de parcurs ar trebui să conțină cronologia în care doriți să vă vedeți afacerea și piața țintă.

Odată ce aveți o foaie de parcurs, veți putea elabora o strategie de vânzări și veți găsi modalități probabile de a ajunge acolo. De asemenea, veți putea să vă urmăriți dacă puteți ajunge sau nu. Dacă nu, puteți găsi problemele și puteți lucra la ele.

Abordarea corectă față de clientul țintă

Odată ce aveți foaia de parcurs și clienții vizați, ajungeți-i în mod autentic. Majoritatea organizației adoptă canalul LinkedIn în care nu este necesar niciun ID de e-mail și LinkedIn oferă, de asemenea, potențiale clienți potențiali.

Cea mai potențială modalitate de a obține clienți potențiali buni este să vă alăturați grupului în LinkedIn și să îi abordați personal. Ar trebui să personalizați mesajul în timp ce le faceți cunoscut.

În afară de LinkedIn, o altă modalitate potențială de a le informa este e-mailul. Asigurați-vă că subiectul e-mailului dvs. este captivant și informativ. Corpul e-mailului ar trebui să fie scurt și dulce, dar informații detaliate ar trebui să fie acolo. Generarea de lead-uri este, de asemenea, o parte integrantă a strategiei de vânzări.

Atrageți atenția publicului țintă

Al treilea lucru important despre strategia de vânzări este să-ți captivezi clienții. Clienții sunt mereu ocupați cu diferite activități, trebuie să te asiguri că ești amintit de ei. Conform lui Jennifer Willey, expertul în vânzări, există cinci puncte de care trebuie să ții cont pentru a fi amintite de clienții tăi. Acestea sunt:

• Încrederea ta
• Conexiune autentică cu clienții tăi
• Transparență în tine (claritate asupra a ceea ce vrei de la ei)
• Controlul asupra datelor tale și a punctelor tale de vânzare unice
• Modul în care închei afacerea

De asemenea, construirea unui raport este o altă modalitate potențială de a atrage atenția clienților tăi.

În afară de aceasta, cercetarea conturilor clienților tăi te va ajuta foarte mult. Înainte de a vă contacta lead-ul, aflați care este subiectul comun interesant dintre voi. Discutarea asta va implica clientul dvs. și își va aminti de tine. „Între timp, luați în considerare utilizarea unor instrumente eficiente, cum ar fi platformele UCaaS, pentru a face comunicarea cu clienții mai atractivă și mai productivă.”

Evitați conversațiile mai lungi

Evitarea conversațiilor mai lungi cu un nou client potențial este un punct important în strategia de vânzări. Potrivit lui Jennifer Willey, dacă îți iei mai mult de 30 de minute, atunci nu ai făcut nicio cercetare pe această pistă.

În strategia de vânzări, fiecare echipă ar trebui să aibă un obiectiv individual. Fiecare reprezentant de vânzări ar trebui să aloce un anumit interval de timp pentru fiecare client potențial. Acest tip de microcalcul ajută la atingerea unui obiectiv zilnic. Dacă nu ai o țintă zilnică, atunci vei avea tendința de a vorbi mai mult (pentru a convinge) cu un lead chiar dacă nu primești un răspuns pozitiv. Ar trebui să treceți la următorul client potențial atunci când nu obțineți un nod către conversie.

Concentrați-vă pe urmăriri

Urmărirea corectă este cheia unei vânzări de succes. Prin urmare, urmărirea este, de asemenea, un factor important în strategia de vânzări. Majoritatea vânzărilor de calitate sunt închise după două sau trei urmăriri. Când aveți de-a face cu un client potențial, ar trebui să-i clarificați următorul pas în care puteți utiliza următorul pas ca urmare. Configurarea urmăririi dvs. cu un client potențial ar trebui să fie autentică, nu ar trebui să fie insistentă.

Când un client potențial este de acord pentru următorul pas, apelul dvs. de urmărire ar trebui să fie bine conceput sau e-mailul dvs. de urmărire ar trebui să fie bine redactat.

Tipuri de strategii de vânzare

Fiecare organizație își clasifică strategiile în scopuri diferite. Diferitele strategii pentru diferitele clienți potențiali, cum ar fi clienții potențiali noi, clienții existenți, programul de recomandare, upgradarea abonamentelor etc.

Practic, există două tipuri majore de strategii pe care le adoptă fiecare organizație.

• Strategie pentru noi clienți potențiali
• Strategie pentru clienții existenți

Strategia de vânzări pentru noii clienți potențiali este foarte importantă, deoarece aceasta aduce noi vânzări. Dezvoltați o prezentare separată și pregătiți o echipă dedicată pentru acești clienți potențiali.

Segregați echipa pentru ambele strategii. Pentru clienții existenți, dezvoltați pitch-ul pentru reținere.

Semnificația unei strategii de vânzări

Majoritatea organizației fac o greșeală comună, care lasă un spațiu mic pentru dezvoltarea strategiei de vânzări. Ele alocă un anumit buget și timp pentru strategia de marketing, dezvoltarea produsului etc. dar acordă mai puțin accent strategiei de vânzări. Acesta este un factor major pentru majoritatea startup-urilor eșuează pe termen lung.

Pentru longevitatea companiei, este necesară generarea de venituri, iar pentru a genera venituri sunt necesare strategii multiple de vânzări.

Pentru o organizație, strategia de vânzări este mai importantă decât strategia de marketing. Strategia de marketing crește vizibilitatea, în timp ce strategia de vânzări se concentrează pe realizarea vânzărilor. Strategia de vânzări este direct implicată în generarea de venituri.

Citește și: 20 de strategii de vânzări pentru a-ți stimula vânzările pe acoperiș

Concluzie

Atunci când strategia de vânzări nu este pusă în aplicare, este necesar să se schimbe chiar și la mijlocul lunii. Cu toate acestea, trebuie să așteptați cel puțin trei până la patru luni după implementarea strategiei de vânzări pentru a vedea rezultatul dacă funcționează sau nu.

Strategia de vânzări funcționează bine atunci când argumentul de vânzare sau e-mailul dvs. de vânzări este bine elaborat. Din nou, ar trebui să existe diferite propuneri sau e-mailuri pentru diferitele tipuri de clienți potențiali. Pentru toate afacerile, strategia de vânzări este cea mai importantă și microcalculul este, de asemenea, la fel de important.