Strategii eficiente: Cum să construiți o echipă de vânzări pentru creșterea afacerii

Indiferent dacă ești un fondator de startup, un proprietar de afaceri consacrat sau un manager de vânzări, a ști cum să construiești o echipă de vânzări este crucială pentru succesul tău. Conform studiilor din industrie, companiile de succes B2B își găsesc aproximativ 70% din oportunitățile prin prospectarea outbound.

Această statistică subliniază importanța de a avea o echipă de vânzări bine structurată și eficientă. Cu toate acestea, având în vedere nenumărate roluri implicate și strategii de luat în considerare în construirea unei astfel de echipe, de unde începi?

În acest ghid despre cum să construiți o echipă de vânzări care să stimuleze creșterea, vă vom ghida prin pașii esențiali de la definirea rolurilor în cadrul echipei până la valorificarea tehnologiei pentru o performanță îmbunătățită.

Vom aprofunda, de asemenea, în strategiile de formare și în metrici cheie pentru monitorizarea progresului. Prin aderarea la aceste recomandări, organizația dumneavoastră poate câștiga un avantaj în peisajul competitiv actual.

Cuprins:

• Explorarea dinamicii vânzărilor externe
  • Intern vs externalizat: argumente pro și contra
• Puterea echipelor interne de vânzări externe
  • Rolul SDR-urilor în vânzările de ieșire
  • Importanța reprezentanților de dezvoltare a afacerilor (BDR)
• Valorificarea tehnologiei pentru succesul vânzărilor externe
  • Automatizare cu HubSpot
• Instruirea DST folosind directori de cont
  • Cultivarea talentului prin transferul de cunoștințe
  • Menținerea consistenței în mesaje
  • Promovarea transferurilor fără probleme ale clienților
• Monitorizarea valorilor de performanță
  • Stabilirea țintelor realizabile
• Creșterea echipei dvs. de vânzări de ieșire
  • Determinarea când să scalați
  • Găsirea de noi talente pentru scalare
  • Folosirea tehnologiei în timp ce creșteți
• Întrebări frecvente în legătură cu Cum să construiți o echipă de vânzări
  • Cum construiești o echipă de vânzări outbound?
  • Cum construiești o echipă de vânzări eficientă?
  • Cum ați aborda construirea unui program outbound?
  • Cum construiești o echipă de vânzări B2B?
• Concluzie

Explorarea dinamicii vânzărilor externe

Lumea vânzărilor outbound este un peisaj vast și complex.

Este o componentă esențială în stimularea creșterii afacerii, deblocarea de noi oportunități și realizarea întregului potențial al unei companii.

Un studiu realizat de Salesforce, de exemplu, a arătat că companiile de succes B2B generează aproximativ 70% din oportunitățile lor prin eforturile de prospectare.

Acest lucru evidențiază importanța existenței unei strategii pentru a ajunge în mod proactiv la clienții potențiali, în loc să te bazezi pe ei să te găsească.

Intern vs externalizat: argumente pro și contra

O parte integrantă a construirii unui proces robust de vânzări outbound implică să decizi dacă ar trebui să construiești o echipă internă sau să optezi pentru externalizarea acestei funcții. Ambele opțiuni prezintă avantaje distincte, precum și provocări care merită luate în considerare înainte de a lua o decizie.

• Intern:
  • Menține controlul mărcii – Membrii echipei dumneavoastră vă înțeleg produsul/serviciul mai bine decât ar face-o oricine altcineva din afara organizației,
  • Stimulează creșterea angajaților din interior – Furnizarea de căi de progres în carieră poate ajuta la reținerea talentelor de top,
  • Permite îmbunătățirea iterativă a metodelor dovedite de vânzări – Obțineți feedback imediat care vă ajută să modificați mai rapid strategiile.
• Externalizarea:
  • Oferă mai multă flexibilitate a costurilor – Ar putea fi mai ieftin în funcție de locație,
  • Lipsește controlul asupra procesului de generare a clienților potențiali – Acest lucru poate duce la clienți potențiali de proastă calitate care au un impact negativ asupra încheierii tranzacțiilor.

Dacă luăm în considerare acești factori îndeaproape, a avea o echipă de vânzări internă pare a fi cea mai bună cale de urmat.

Dar ce presupune crearea unei astfel de configurații?

Să aprofundăm acest subiect cu următoarea noastră secțiune „Puterea echipelor interne de vânzări externe”.

Puterea echipelor interne de vânzări externe

Pe măsură ce companiile se străduiesc să crească, valoarea unei echipe interne de vânzări externe nu poate fi supraestimată.

Această abordare permite companiilor să mențină controlul asupra mărcii lor și să asigure o experiență pozitivă pentru clienți.

În plus, creează oportunități de creștere a angajaților din interior și permite organizațiilor să utilizeze eficient metodele de vânzare dovedite.

Rolul SDR-urilor în vânzările de ieșire

În orice proces de vânzare de succes, veți găsi reprezentanți de dezvoltare a vânzărilor (SDR) dedicati în centrul său.

Responsabilitățile lor se extind dincolo de simpla generare de lead-uri; creează oportunități esențiale și pentru încheierea de tranzacții.

Angajarea a două SDR în loc de unul poate oferi backup în perioadele de vârf sau în circumstanțe neprevăzute, permițând eforturilor dvs. de dezvoltare a afacerii să continue fără încetare.

Importanța reprezentanților de dezvoltare a afacerilor (BDR)

O componentă cheie care conduce rata de succes este reprezentanții de dezvoltare a afacerilor (BDR) competenți. Rolul lor implică mai mult decât doar susținerea proceselor de vânzare existente – BDR-urile sunt esențiale și în conducerea altora noi.

Concentrați pe generarea de clienți potențiali prin diverse canale, cum ar fi campanii de marketing prin e-mail sau programe de informare pe rețelele sociale, acești profesioniști joacă un rol crucial atunci când vine vorba de crearea de clienți potențiali care s-ar putea transforma în clienți pe termen lung mai târziu. Pentru informații suplimentare despre strategiile de angajare legate în mod specific de creșterea veniturilor companiei prin această rută, vă rugăm să vizitați ghidul nostru aici: Cum să angajați un Bdr pentru a crește veniturile companiei dvs.?

.

Valorificarea tehnologiei pentru succesul vânzărilor externe

Tehnologia joacă un rol esențial în procesele moderne de vânzare outbound.

Un uluitor de 76% dintre agenții de vânzări care folosesc instrumentele digitale își afirmă importanța în încheierea de tranzacții și în stimularea creșterii afacerii.

În domeniul managementului relațiilor cu clienții (CRM), platforme precum HubSpot au apărut ca schimbatoare de joc, revoluționând modul în care echipele urmăresc clienții potențiali, stochează e-mailuri și note, automatizează e-mailurile de marketing și generează informații despre comportamentul potențialilor clienți.

Automatizare cu HubSpot

Puterea automatizării nu poate fi exagerată atunci când vine vorba de optimizarea unui proces de vânzări outbound.

HubSpot, o platformă CRM renumită, oferă soluții cuprinzătoare care nu numai că eficientizează, ci și sporesc diferite aspecte ale eforturilor echipei tale.

Cu suita sa robustă de funcții concepute pentru a ajuta companiile în fiecare etapă, de la generarea de clienți potențiali până la încheierea de oferte, acest instrument este cu adevărat transformator.

De exemplu, prin automatizarea sarcinilor repetitive, cum ar fi urmărirea prin e-mail sau introducerea datelor - puteți elibera timp prețios pentru SDR-urile, permițându-le să se concentreze pe crearea de oportunități, mai degrabă decât să se blocheze de treburile banale.

În plus, HubSpot oferă informații utile asupra comportamentelor clienților, care sunt cruciale pentru perfecționarea strategiilor bazate pe feedback în timp real, asigurând astfel îmbunătățirea continuă în cadrul operațiunilor organizației dumneavoastră.

Prin integrarea eficientă a tehnologiei, ne putem supraalimenta eforturile de prospectare către ieșire, făcându-le mai eficiente, agile, adaptabile, conducându-ne în cele din urmă mai aproape de atingerea obiectivelor noastre globale mai rapid decât oricând.

Pe măsură ce trecem la următoarea secțiune, să aprofundăm modul în care directorii de cont joacă un rol cheie în formarea DST - un alt element critic care contribuie la construirea unei echipe de vânzări inbound eficiente.

Instruirea DST folosind directori de cont

Rolul unui Account Executive (AE) se extinde dincolo de închiderea tranzacțiilor.

În procesul de vânzări, aceștia joacă un rol esențial în formarea reprezentanților de dezvoltare a vânzărilor (SDR).

Cultivarea talentului prin transferul de cunoștințe

Un AE bine versat poate oferi informații valoroase membrilor echipei SDR în devenire despre potențialii clienți și comportamentul acestora.

Acest transfer de cunoștințe este crucial pentru crearea de oportunități și generarea de clienți potențiali în mod eficient.

Menținerea consistenței în mesaje

Un aspect esențial al valorificării metodelor dovedite de vânzare constă în mesajele coerente în toate punctele de contact cu potențialii.

Promovarea transferurilor fără probleme ale clienților

Pentru a asigura tranziții fără întreruperi de la generarea de clienți potențiali la închiderea tranzacțiilor, AE-urile trebuie să instruiască SDR-urile cu privire la procesele eficiente de transfer al clienților.

Sincronizarea muncii în echipă între aceste roluri asigură că nicio informație critică nu se pierde în timpul etapelor de tranziție, crescând astfel șansele de a încheia tranzacții cu succes. Iată câteva dintre cele mai bune practici pentru transferuri eficiente ale clienților pe care le puteți găsi utile.

Monitorizarea valorilor de performanță

În lumea vânzărilor outbound, stabilirea unor valori și așteptări clare este o schimbare a jocului.

Acest pas crucial vă permite să evaluați cu precizie performanța echipei dvs. și să faceți ajustările necesare pentru a crește productivitatea.

Stabilirea țintelor realizabile

Importanța stabilirii unor obiective realizabile pe baza unor evaluări realiste nu poate fi exagerată într-un proces eficient de vânzări outbound.

Reprezentanții de vânzări trebuie să-și înțeleagă clar obiectivele – fie că este vorba despre generarea de clienți potențiali sau despre încheierea de oferte.

Determinarea valorilor de ieșire

Urmărirea precisă a valorilor de ieșire vă ajută să măsurați eficient rata de succes a eforturilor dvs. de generare de clienți potențiali.

1. Valoarea unu: Timpul de răspuns al clienților potențiali – Aceasta măsoară cât de repede sunt contactați clienții potențiali după ce își exprimă interesul.

2. Metrica a doua: Rata de conversie – reflectă procentul de clienți potențiali care se transformă în clienți plătitori din punctul de contact inițial.

3. Valoarea trei: Durata ciclului de vânzări – Timpul mediu necesar unui prospect pentru a trece prin toate etapele din pâlnia de vânzări până la închiderea tranzacției.

Companiile mici pot folosi acești indicatori cheie ca elemente parțiale în timp ce își definesc propriul set unic.

Perspectivele obținute vor ajuta la identificarea lacunelor în strategiile de creștere a afacerii, la îmbunătățirea practicilor de implicare a clienților, la eficientizarea operațiunilor și, în cele din urmă, la creșterea veniturilor.

În următoarea noastră secțiune (Titlul 6), vom aprofunda când și cum să extindem echipa SDR pentru rezultate optime.

Creșterea echipei dvs. de vânzări de ieșire

Pe măsură ce creșterea afacerii dvs. se accelerează, la fel ar trebui și dimensiunea echipei dvs. SDR.

Întrebarea este: când și cum?

Determinarea când să scalați

Dacă valorile dvs. pentru operațiunile externe sunt esențiale pentru a determina când să crească, ar putea fi un indiciu că extinderea este necesară dacă aceste obiective sunt îndeplinite sau depășite fără efort.

Dacă atingeți sau depășiți în mod constant obiectivele cu ușurință, ar putea fi timpul să vă extindeți.

.

Găsirea de noi talente pentru scalare

Angajarea de noi talente vă poate înviora eforturile de generare de clienți potențiali, aducând perspective și idei noi.

.

Folosirea tehnologiei în timp ce creșteți

Încorporarea unor instrumente avansate precum HubSpot în timpul scalării ajută la gestionarea eficientă a volumului de lucru crescut, menținând în același timp interacțiunile de calitate cu clienții.

.

Menținerea calității în timpul expansiunii

O echipă SDR în expansiune trebuie să-și mențină angajamentul față de încheierea cu succes a tranzacțiilor, în ciuda numărului în creștere.

Întrebări frecvente în legătură cu Cum să construiți o echipă de vânzări

Cum construiești o echipă de vânzări outbound?

Construirea unei echipe de vânzări outbound implică angajarea SDR și BDR-uri calificate, implementarea unei tehnologii CRM robuste precum HubSpot, oferirea de instruire adecvată prin directorii de cont, stabilirea unor metrici clare de performanță și extinderea în funcție de nevoile afacerii.

Cum construiești o echipă de vânzări eficientă?

O echipă de vânzări eficientă este construită prin angajarea de persoane competente cu abilități puternice de comunicare, promovarea unui mediu de colaborare, investirea în programe de dezvoltare profesională și formare și monitorizarea continuă a performanței pentru a identifica zonele de îmbunătățire.

Cum ați aborda construirea unui program outbound?

Pentru a construi un program de ieșire, începeți prin a vă defini piața țintă. Apoi dezvoltați strategii de mesagerie convingătoare. Implementați tehnologii pentru generarea și managementul clienților potențiali. În cele din urmă, măsurați succesul folosind KPI relevanți.

Cum construiești o echipă de vânzări B2B?

O echipă de vânzări B2B de succes are nevoie de reprezentanți de dezvoltare a vânzărilor (SDR) cu experiență, care pot genera clienți potențiali în mod eficient. Reprezentanții de dezvoltare a afacerii (BDR) sunt, de asemenea, necesari pentru a impulsiona procesul de generare de clienți potențiali în continuare, în timp ce directorii de cont încheie tranzacțiile în mod eficient.

Concluzie

Deci, ați călătorit prin dedesubturile modului de a construi o echipă de vânzări. Te-ai scufundat adânc în dinamica, rolurile și tehnologia care alimentează acest motor.

De la înțelegerea puterii echipelor interne până la valorificarea tehnologiei precum HubSpot pentru succesul automatizării – a fost destul de o călătorie!

Acum știți de ce SDR-urile sunt jucători cheie în echipa dvs. și cum BDR-urile vă pot impulsiona eforturile de generare de clienți potențiali.

Importanța formării folosind directori de cont? Verificat! Semnificația monitorizării parametrilor de performanță? Acoperit!

Am abordat, de asemenea, stabilirea unor obiective realizabile și extinderea atunci când este necesar. Totul face parte din construirea unei mașini robuste de vânzări.

Foaia ta de parcurs este gata; acum este timpul să începem crearea acelei echipe de vânzări stelare de la zero. Haideți să facem rost de acești clienți potențiali!

Aveți nevoie de ajutor pentru automatizarea procesului dvs. de prospectare a vânzărilor?

LeadFuze vă oferă toate datele de care aveți nevoie pentru a găsi clienți potențiali ideali, inclusiv informații complete de contact.

Treceți printr-o varietate de filtre pentru a concentra clienții potențiali pe care doriți să îi ajungeți. Acest lucru este nebunesc specific, dar puteți găsi toate persoanele care se potrivesc cu următoarele:

• O companie din sectorul serviciilor financiare sau bancar
• Care au mai mult de 10 angajați
• Care cheltuiesc bani pe AdWords
• Cine folosește Hubspot
• Care au în prezent locuri de muncă pentru ajutor de marketing
• Cu rolul de HR Manager
• Acesta a fost în acest rol doar de mai puțin de 1 an

Doar ca să-ți faci o idee.

Sau găsiți anumite conturi sau clienți potențiali

LeadFuze vă permite să găsiți informații de contact pentru anumite persoane sau chiar să găsiți informații de contact pentru toți angajații unei companii.


Puteți chiar să încărcați o listă întreagă de companii și să găsiți pe toți cei din anumite departamente ale companiilor respective. Consultați LeadFuze pentru a vedea cum vă puteți automatiza generarea de clienți potențiali.