Cum să construiți un program de succes de marketing pentru clienți

Specialiştii în marketing cu experienţă sunt bine versaţi în pâlnia de marketing. A fost conceput nu numai pentru a atrage noi clienți, ci și pentru a-i face să revină pentru mai mult – toate în timp ce îi folosește pentru a ajuta la atragerea de potențiali clienți potențiali.

Sigur, pâlnia de marketing a funcționat bine pentru mărci, dar începem să vedem că are loc o schimbare. Dacă scopul echipei tale este ca susținerea clienților să aducă mai multe clienți potențiali, atunci trebuie să te concentrezi asupra clienților și nevoilor acestora.

Aici intervine marketingul pentru clienți.

Definirea marketingului pentru clienți

În timp ce pâlnia tradițională de marketing a fost creată pentru a ajuta la menținerea fluxului de clienți potențiali, nu se concentrează suficient pe cea mai importantă piesă a puzzle-ului. În timp ce pâlnia încurajează clientul să facă o achiziție, obiectivul este în continuare în favoarea mărcii (nu neapărat a clientului).

Acest lucru este clar vizibil în exemplul de mai jos al unui canal tradițional de vânzare/cumpărare:

Sursa: Wikimedia Commons

Din nou, această pâlnie nu oferă consumatorilor prea multă valoare. În schimb, arată de ce au nevoie de produsul sau serviciul dvs.

Strategiile de marketing pentru clienți se adresează clientului și nevoilor acestuia, nu ale dvs.

Marketingul pentru clienți câștigă clienții și construiește relații cu aceștia. Acest lucru ajută la creșterea retenției generale, reducând în același timp pierderea clienților.

Cu o rată medie de pierdere a clienților de 5,6% atât pentru mărcile B2B, cât și B2C, este clar că concentrarea asupra clienților și nevoilor acestora este o piesă vitală a strategiei dvs. de marketing.

Sursa: Recurly Research

Marketingul pentru clienți înlocuiește pâlnia de vânzări?

Pentru cei care le este greu să renunțe la pâlnia tradițională de marketing, nu vă faceți griji. Nu elimini întreaga pâlnie. Tu adaugi la asta.

Sursa: Campaign Monitor

Vedeți cum pâlnia nu se termină în etapa de achiziție? În schimb, continuă cu acești pași:

• Adopție: întâmpinați-vă noilor clienți cu instrumente și resurse de integrare

• Păstrarea: continuă să-ți construiești relația cu clienții tăi

• Extindere: fă-ți clienții să simtă că contează, învățând de la ei

• Advocacy: încurajați clienții fericiți să răspândească cuvântul despre marca dvs

Când este făcut corect, baza dvs. de clienți va susține produsele și serviciile dvs., ajutându-vă să obțineți mai multe clienți potențiali printr-un cuvânt în gură bun. Gândiți-vă la asta astfel: cu cât investiți mai mult în bunăstarea clienților actuali, cu atât mai mult vor dori să răspândească gradul de conștientizare a mărcii dvs.

Construiți un program de marketing pentru clienți în 4 pași

Odată cu schimbarea marketingului către client și nevoile acestora, este vital să vă restructurați strategiile de marketing în consecință. Vestea bună cu marketingul pentru clienți este că este conceput pentru a se baza pe strategiile de marketing actuale, de succes, ceea ce este evident de schița noastră de marketing de mai sus.

Dacă doriți să construiți un program de marketing de succes pentru clienți, veți dori să acordați o atenție deosebită următorilor patru pași.

1. Concentrați-vă pe construirea experienței dvs. de client

Marketingul pentru clienți este doar asta - marketing având în vedere experiența clienților dvs. Studiile au arătat că optimizarea experienței clienților nu numai că ajută la reducerea ratei de retragere a clienților, dar încurajează clienții repetați și susținerea clienților.

Sigur, în timp ce experiența clienților a fost principalul obiectiv al specialiștilor în marketing în ultimii câțiva ani, Marketing Charts a arătat că mărcile au fost cele mai încântate de a crește experiența generală a clienților în 2019 – și se așteaptă că această tendință va continua și în anii următori.

Sursa: Diagrame de marketing prin Comunitatea Business 2

Optimizarea experienței clienților se poate face în mai multe moduri diferite, inclusiv:

• Optimizarea produsului sau serviciului unei mărci pentru a se potrivi mai bine consumatorilor

• Proiectarea materialelor de marketing pentru preferințele consumatorilor (nu în beneficiul mărcii)

• Cererea de păreri ale consumatorilor și construirea unor relații de calitate

Fă-ți timp pentru a-ți cunoaște clienții. La urma urmei, nu poți satisface nevoile lor fără să știi cine sunt și ce așteaptă de la tine.

Dacă încurajați clienții să se înscrie pentru buletinul informativ sau să vă urmărească prin intermediul rețelelor sociale sau prin e-mail, o modalitate excelentă de a-i cunoaște este încurajându-i să completeze un centru de preferințe. Bespoke Post face o treabă excelentă de a cunoaște preferințele de e-mail ale clienților lor:

Sursa: E-mailuri foarte bune

Un astfel de centru de preferințe permite clienților tăi să-ți spună exact ce vor de la tine.

Odată ce acest lucru este complet, este important să nu deviați. Acest lucru este valabil mai ales pentru cei care s-au înscris în lista dvs. de e-mail marketing. Acest centru de preferințe vă permite să segmentați listele de e-mail în consecință, așa că nu ar trebui să existe nicio scuză atunci când vine vorba de trimiterea conținutului relevant fiecăruia dintre abonații dvs.

2. Creați conținut convingător care merită împărtășit cu clienții dvs

Odată ce ați început să vă construiți listele, este timpul să creați conținut convingător, demn de partajat. În cazul marketingului pentru clienți, doriți să vă concentrați nu numai pe a demonstra că sunteți demn de încredere și o autoritate, ci și pe furnizarea de conținut pe care baza de clienți existentă îl va găsi util. Aceasta poate veni în multe forme diferite, cum ar fi:

• Infografice ale industriei

• Studii de caz

• cărți electronice

• hartii albe

• Videoclipuri

• Liste de verificare

• Interviuri cu experți din industrie sau membri ai companiei dvs

Conținutul pe care îl partajați ar trebui să fie util pentru cei care încă nu au cumpărat, dar și educațional pentru cei care au făcut-o. Amintiți-vă, marketingul pentru clienți nu se termină cu achiziția inițială. Doriți să continuați să fiți o figură informativă în viața lor profesională pentru a încuraja achizițiile repetate și susținerea clienților.

Interface Lovers face o treabă fantastică creând conținut demn pentru clienți, indiferent de stadiul călătoriei în care se află.

Sursa: E-mailuri foarte bune

Acestea includ linkuri către interviuri noi, împreună cu sugestii pentru liste de redare pe care adepții lor le pot asculta dacă au nevoie de inspirație suplimentară.

Clienții actuali se vor bucura să asculte interviuri cu experți din industrie. Dar cei care nu au făcut încă investiția inițială vor vedea acest conținut ca fiind autoritar, încurajându-i să investească într-o relație cu tine.

3. Partajați conținutul dvs

Conținutul este esențial pentru succesul strategiei dvs. de marketing pentru clienți. De ce? Nu numai că marketingul de conținut costă cu 62% mai puțin decât marketingul tradițional și generează de trei ori mai mulți clienți potențiali, dar 61% dintre consumatori au spus că sunt influențați de conținutul clienților (conținut care este relevant pentru ei și nevoile lor).

Cu toate acestea, a avea cel mai bun conținut disponibil nu înseamnă nimic dacă nu îl partajați cu publicul dvs. Deși canalele tradiționale de marketing sunt viabile, ele nu funcționează la fel de bine ca un canal de marketing digital, în special marketingul prin e-mail.

Când vine vorba de canalele cele mai performante și de cea mai bună rentabilitate generală a investiției (ROI), marketingul prin e-mail ocupă în continuare primul loc. Nu numai că aduce cel mai mare ROI global (38 USD pentru fiecare dolar cheltuit), dar este metoda preferată de comunicare între consumator și mărcile lor preferate.

Sursa: Smart Insights

Din nou, scopul marketingului pentru clienți – chiar și prin e-mail – este de a oferi clienților informații interesante și relevante. Așadar, asigură-te că conținutul tău se încadrează în conformitate cu ceea ce își doresc ei. Din nou, acesta este motivul pentru care segmentarea listei de e-mail este atât de importantă.

Un exemplu excelent de brand care pune nevoile clienților pe primul loc este Airbnb. Odată ce un client a rezervat ceva, Airbnb îi trimite un e-mail pentru a-și dezvolta experiența generală de călătorie (care se bazează și pe experiența clienților).

Sursa: E-mailuri foarte bune

Acest e-mail demonstrează că Airbnb îi pasă atât de vacanțele clienților cât și de interesele lor.

4. Solicitați feedback-ul clienților

În cele din urmă, atunci când lucrați la strategia dvs. de marketing pentru clienți, asigurați-vă că proiectați o strategie care aduce cu adevărat beneficii clienților dvs. comunicând cu aceștia.

Să le ceri câteva minute din timpul lor pentru a răspunde la un sondaj de feedback al clienților este tot ce este nevoie.

Sursa: E-mailuri foarte bune

Acest lucru se poate face prin oricare dintre canalele dvs. de marketing digital, inclusiv prin social media. Cu toate acestea, cea mai bună modalitate de a ajunge la clienții dvs. este prin căsuța lor de e-mail. Un mesaj de e-mail are de cinci ori mai multe șanse de a fi văzut decât un mesaj Facebook (fie că este un mesaj direct sau într-un flux de știri). Așadar, fă-ți timp pentru a crea un sondaj prin e-mail care să permită ca vocea clientului tău să fie auzită. Apoi, implementați modificări care reflectă opiniile clienților dvs.

Învelire

În timp ce pâlnia tradițională de marketing poate fi încă relevantă, elaborarea unei strategii de marketing pentru clienți este mișcarea de marketing a viitorului. Dacă doriți să câștigați adepți și clienți repetați care vă susțin brandul, creați o strategie de marketing pentru clienți ținând cont de acești patru pași:

• Concentrați-vă pe experiența clientului

• Creați conținut care merită citit și împărtășit

• Distribuiți conținutul dvs

• Solicitați feedback-ul clienților dvs

Sunteți gata să vă duceți strategia de marketing la următorul nivel? Programați-vă demonstrația astăzi și începeți să creați conținut dinamic pe care abonații dvs. îl vor adora.