Cum să construiți o echipă internațională de vânzări de la distanță

Managerii de astăzi vor avea personal în toată lumea. Pentru mulți oameni, aceasta este o întâmplare inedită, care necesită pregătire pentru a gestiona o echipă care nu este situată fizic în aceeași locație. Organizațiile care au mers la distanță raportează creșteri ale productivității de până la 33% și au descoperit că echipele lor de la distanță depășesc echipele interne. Nu numai asta, dar echipele de la distanță vă pot economisi bani eliminând nevoia de spațiu de birou și alte cheltuieli asociate cu o echipă internă. Să vedem cum să creăm o echipă grozavă de vânzări la distanță.

Deși acest lucru este nou pentru multe funcții și organizații, managerii de vânzări o fac de mult timp. Ei gestionează frecvent oameni pe care nu-i văd niciodată. Acest blog este despre ceea ce este nevoie pentru a crea și menține echipe de vânzări virtuale de succes. Există anumite dificultăți în gestionarea unei echipe virtuale. Conectarea și încrederea fiecărui individ ar putea fi dificilă.

Când membrii echipei nu se află în aceeași zonă cu tine, poate fi necesar să faci un efort pentru a crea oportunități pentru ca toată lumea să se cunoască și să creeze scenarii în care încrederea poate crește. De asemenea, este esențial să îi ajutați pe membrii echipei să se simtă conectați cu echipă și cu afacerea mai mare. Tehnologia oferă mai multe instrumente și abordări pentru a ajuta echipele virtuale să rămână conectate și să creeze încredere.

„ Încrederea necesită timp pentru a se construi, dar poate fi demontată într-o clipă. Este cea mai prețioasă marfă din relațiile umane.''
-Jerry Acuff – Expert în vânzări, autor și antrenor

Deci, de unde începem? Procesul de formare a unei echipe de succes începe cu selectarea persoanelor potrivite. Dacă unui manager îi lipsesc abilități bune de comunicare, dar membrii echipei ei lucrează chiar pe hol, cel mai probabil membrii echipei își vor da seama ce trebuie făcut. Ei pot ajunge să obțină claritate, să abordeze probleme și să rezolve dezacordurile. Managerii în această situație sunt de obicei conștienți de când cineva are dificultăți. Cu toate acestea, dacă angajații operează de la distanță, conducerea nu poate să le monitorizeze activitățile în mod regulat. Nu sunt în apropiere pentru a ajuta la rezolvarea problemelor. Din cauza fusurilor orare diferite și a utilizării corespondenței prin e-mail, poate fi mai dificil să obțineți o explicație.

Crearea echipei

Primul pas în conducerea unei echipe virtuale de succes este să angajezi și să selectezi oamenii potriviți. Este foarte obișnuit să angajați vânzători care sunt orientați spre obiective, concentrați pe oameni, influenți buni și jucători de echipă. Când lucrați electronic, este, de asemenea, esențial să căutați auto-începători, persoane care rezolvă probleme puternice, oameni care vor căuta ajutor atunci când este necesar și cei care sunt deschiși la feedback. Ar trebui să fie autosuficienți, pricepuți din punct de vedere tehnologic și dispuși să încerce lucruri noi. Indivizii ideali sunt, de asemenea, comunicatori puternici.

Setați standardul și comunicați

În calitate de șef de vânzări, cu cât sunteți mai precis cu privire la așteptările dvs., cu atât mai probabil veți găsi oameni de vânzări care se potrivesc pentru firma dvs. Acest lucru este valabil pentru multe vocații, dar este deosebit de important atunci când se formează o echipă de vânzări. Oferiți angajaților potențiali o înțelegere aprofundată a operațiunilor, remunerației, cotelor și culturii companiei dvs. Căutați candidați care împărtășesc valorile companiei dvs. și evitați candidații care nu sunt de acord. Cu cât petreceți mai mult timp subliniind aceste așteptări, cu atât este mai probabil să atrageți o echipă care își va face treaba. 38% dintre managerii care stabilesc așteptări raportează că personalul lor este mai implicat la locul de muncă.

Creați încredere și stabiliți ritmul pentru procesul de lucru

Stabilirea încrederii și crearea de conexiuni între membrii echipei este un element crucial al construirii unei echipe de vânzări. Este nevoie de timp și efort pentru a stabili acest lucru. Tu, în calitate de lider sau manager al echipei de vânzări, dai tonul pentru cultivarea acestor relații și pentru stabilirea încrederii. Acțiunile tale dau tonul și servesc drept exemplu pentru echipă. Faceți efort să interacționați cu fiecare individ în timpul întâlnirilor față în față în mod regulat. Faceți un plan pentru întâlnirile de echipă și conversațiile telefonice cu reprezentanții individuali. E-mailul poate fi folosit și pentru a comunica despre situații sau subiecte mai puțin urgente.

Câteva sfaturi pe care le poate urma un manager de vânzări pentru a construi o echipă coerentă ar fi să le urmeze

• Fii disponibil: Accesul la manageri este o problemă majoră pentru echipa de vânzări. Faceți eforturi pentru a fi disponibili atunci când au nevoie. Dacă nu sunteți disponibil, anunțați-le când veți fi sau oferiți-le o altă modalitate de a vă contacta.
• Prezentați valoarea oamenilor: Demonstrați că fiecare individ este semnificativ pentru dvs. și că îl prețuiți. Nu disprețuiți niciodată un alt membru al echipei.
• Faceți un plan și respectați-l: o bună urmărire ajută la dezvoltarea încrederii, a eficienței și la stabilirea așteptărilor.
• Colaborați: ajutați membrii să-și împărtășească ideile. Găsiți motive pentru care echipa să lucreze împreună. Colaborarea facilitează cunoașterea și sporește angajamentul față de echipă.
• Alăturați-vă comunității mai largi: ajutați fiecare reprezentant să se conecteze cu organizația mai mare. Deoarece se află într-o anumită parte a lumii, perspectiva lor asupra întregii organizații este uneori limitată. Managerul este crucial pentru a oferi o perspectivă mai largă.
• Numiți un mentor: Mentorii îi ajută pe membrii echipei să dezvolte un sentiment de apartenență la organizație.
• Îmbunătățiți-vă abilitățile de rezolvare a conflictelor: creați un mediu în care indivizii să se simtă în siguranță punând întrebări, vorbind și solicitând ceea ce au nevoie.
• Luați o pauză pentru discuții: luați câteva minute înainte de începerea întâlnirilor echipei pentru o „discuție de cafea”. Acesta poate fi o conversație informală despre orice problemă care nu este legată de muncă pe care echipa o consideră interesantă. Este o metodă fantastică pentru echipă de a se cunoaște mai bine.
• Ascultă activ: mai presus de toate, fii un ascultător atent. Ascultă cu toate simțurile pentru a auzi și a înțelege ceea ce spun.

Furnizați instrumentele potrivite – Încurajați transparența

Una dintre principalele modalități de a construi încredere este, de asemenea, încurajarea transparenței proceselor. Aici tehnologia joacă un rol foarte important în a permite funcționarea eficientă a echipei de vânzări. Echipele virtuale sunt posibile prin tehnologie. Nu vă fie teamă să utilizați instrumente și tehnologii care vă vor ușura munca. Nu toate instrumentele vor fi potrivite pentru echipa ta de vânzări. Luați în considerare perioadele de probă sau delegați sarcina de a investiga toate opțiunile pentru a vedea care corespunde cel mai bine cerințelor dvs. Oferiți instruire personalului dumneavoastră cu privire la instrumentele pe care le alegeți pentru a vă asigura că toată lumea le folosește în mod constant și la potențialul maxim. Instrumente precum CRM de vânzări, instrumente de colaborare și așa mai departe vor beneficia forța dvs. de vânzări virtuală.

Pentru a avea succes în gestionarea virtuală a oamenilor, trebuie să faceți aceleași lucruri pe care le faceți atunci când gestionați oameni în același birou - trebuie doar să le faceți mai bine. Trebuie să fii un comunicator, ascultător și manager eficient. Pentru că nu poți observa ce fac indivizii sau cum se simt zilnic, trebuie să te bazezi pe alte tehnici pentru a aduna aceste informații și a crea o relație. Forța de muncă, instrumentele și adoptarea tehnologiei potrivite vor fi diferențieri majori aici.

Prin urmare, responsabilitatea companiilor revine să anticipeze și să se adapteze.