Cum să construiți un model de scor pentru clienți potențiali pentru succes

Indiferent dacă sunteți manager de vânzări, director de marketing sau proprietar de afaceri, înțelegerea modului de a construi un model de punctare a clienților potențiali este esențială pentru succesul dvs. Potrivit cercetărilor, aproximativ 65% dintre companii menționează generarea de clienți potențiali drept cea mai mare provocare.

Această cercetare demonstrează necesitatea de a avea un sistem de încredere pentru a distinge și a clasifica potențialele. Cu toate acestea, având în vedere nenumărate perspective și numeroși factori de luat în considerare atunci când evaluați valoarea fiecăruia, cum puteți eficientiza acest proces?

Răspunsul constă în crearea unui model robust de punctare a clienților potențiali – un instrument strategic care ajută la prioritizarea clienților potențiali în funcție de probabilitatea acestora de a se transforma în clienți plătitori.

În acest ghid, vom aprofunda modul în care construirea unui model eficient de punctare a clienților potențiali poate revoluționa canalul de vânzări și poate crește semnificativ ratele de conversie.

Cuprins:

• Dezvăluirea conceptului de scor pentru clienți potențiali
  • Importanța scorului potențial
  • Necesitatea unor modele eficiente de punctare a clienților potențiali
• Scufundare adânc în lumea modelelor de scoruri de plumb
  • Este suficient un scor de plumb?
• O privire de ansamblu asupra diferitelor tipuri de modele de punctare a clienților potențiali
• Rolul echipelor de vânzări și marketing în scoringul potențial
  • Înțelegerea publicului țintă
  • Promovarea colaborării interdepartamentale: ingredientul cheie
• Pași pentru a construi un model eficient de punctare a clienților potențiali
  • Atribuirea factorilor de scor demografic și firmografic
  • Scor negativ: Scădeți puncte pentru acțiuni/atribute negative
• Optimizarea canalului de vânzări cu scorul de clienți potențiali
  • Impactul asupra ratelor de conversie
• Alinierea echipelor de vânzări și marketing cu scorul potențial
  • Rolul scorurilor negative
• Alinierea vânzărilor și marketingului cu scorul potențial
  • Rolul scorurilor negative
  • Promovarea colaborării prin înțelegere comună
• Întrebări frecvente în legătură cu Cum să construiți un model de scor pentru clienți potențiali
  • Ce face un model bun de punctare a clienților potențiali?
  • Cum creezi un model de punctaj potențial?
  • Cum creezi o metodologie de notare?
  • Care este modelul de bază de scorare a clienților potențiali?
• Concluzie

Dezvăluirea conceptului de scor pentru clienți potențiali

În această eră a dominației marketingului digital, ce se poate face pentru a îmbunătăți generarea de clienți potențiali? După cum a raportat HubSpot, 65% dintre companii consideră că generarea de trafic și clienți potențiali este cea mai mare provocare a lor. Soluția la această enigmă poate sta în metodologia cunoscută sub numele de scoring.

Esența aici nu constă doar în prioritizarea clienților potențiali, ci în a face acest lucru în funcție de probabilitatea ca aceștia să se transforme în clienți sau clienți reali. Acest lucru devine cu atât mai important când realizăm că aproape 96% dintre vizitatorii site-ului web nu sunt pregătiți pentru decizii imediate de cumpărare.

Importanța scorului potențial

Un model de punctaj potențial bine executat poate fi destul de benefic. Oferă claritate cu privire la potențialii care merită timp și resurse, eliminând efectiv presupunerile din procesul de vânzare.

1. Prioritizează eforturile către clienți potențiali de înaltă calitate, crescând astfel eficiența,
2. Încurajează o mai bună aliniere între echipele de marketing, acordă prioritate clienților potențiali cu cei urmăriți de echipele de vânzări – sporind ratele de închidere cu până la 30%, conform datelor Marketo,
3. Servește ca instrument de predicție care ajută la estimarea probabilităților de conversie pe baza anumitor atribute/acțiuni asociate prospectului individual. Acest ultim punct deosebit de crucial deoarece fiecare afacere definește „calificat” în mod diferit, în funcție de nevoile/obiectivele sale specifice; prin urmare, au nevoie de modele robuste, capabile să identifice cea mai înaltă calitate (adică, cele mai decapotabile) inbound printre mare, alții care concurează în același timp.

Necesitatea unor modele eficiente de punctare a clienților potențiali

Pentru a valorifica cu adevărat puterea, deși este imperativ, obțineți informații bazate pe date despre modelele și preferințele de comportament ale publicului țintă.

O regulă bună să vă amintiți atunci când construiți un astfel de model ar fi astfel: mai mult decât a fi doar reactiv (bazat pe interacțiuni din trecut), încercați să faceți proactiv, adică să puteți prezice cu precizie acțiunile/deciziile viitoare potențial client/client.

Amintiți-vă, că obiectivul zilei de la sfârșit nu este pur și simplu aduna un număr mare de contacte, ci să le identificați pe cei care sunt cu adevărat interesați, au șansa de a deveni patroni loiali pe termen lung.

Scufundare adânc în lumea modelelor de scoruri de plumb

Lead scoring este un univers fascinant, care oferă o gamă largă de modele pentru a satisface diverse cerințe de afaceri. Aceste modele sunt punctate într-un interval de puncte de la 0 la 100, fiecare oferind informații unice despre clienții potențiali și probabilitatea lor de conversie.

Diferitele tipuri de modele de scorare a clienților potențiali gravitează în jurul diferitelor puncte de date, cum ar fi informații demografice, detalii despre companie, modele de comportament online, niveluri de implicare prin e-mail și interacțiuni cu rețelele sociale. Detectarea spam-ului joacă, de asemenea, un rol cheie în aceste modele. Alocarea de puncte pe baza acestor factori vă poate îmbunătăți în mod semnificativ înțelegerea despre tendința potențialilor de a deveni clienți.

Este suficient un scor de plumb?

Într-o lume ideală în care toți clienții potențiali au fost creați egali cu comportamente de cumpărare identice – un punctaj ar fi suficient. Cu toate acestea, realitatea ne prezintă publicuri diverse care posedă diferite grade de interes și intenție față de produsele sau serviciile noastre.

Aceasta înseamnă că alocarea de scoruri mai mari pentru clienții potențiali care au interacționat intens cu site-ul dvs. decât pentru cei care s-au înscris doar pentru buletine informative, dar nu au mai vizitat, ar putea fi benefică. Un singur scor s-ar putea să nu surprindă această nuanță, conducând clienți potențial valoroși care trec prin fisuri, în timp ce timpul este pierdut cu cei mai puțin promițători.

O privire de ansamblu asupra diferitelor tipuri de modele de punctare a clienților potențiali

• Scor demografic: acest model atribuie puncte pe baza atributelor personale, cum ar fi grupa de vârstă, locația, titlul postului etc., care ajută la identificarea dacă persoana se încadrează în profilul publicului țintă.
• Scoring firmografic: Folosit în principal de companiile B2B, scorul firmografic ia în considerare detalii despre afaceri precum dimensiunea industriei, veniturile anuale, numărul de angajați, printre altele.
• Scoruri bazate pe acțiuni: după cum sugerează și numele, scorurile bazate pe acțiuni iau în considerare acțiunile întreprinse de clienții potențiali, inclusiv vizitele pe site-uri web, frecvența conținutului descărcat, istoricul achizițiilor etc.

Rolul echipelor de vânzări și marketing în scoringul potențial

Când vine vorba de lumea scoring-ului potențial, există un duo dinamic care nu poate fi trecut cu vederea – echipele de vânzări și echipele de marketing. Aceste două grupuri sunt ca angrenajele dintr-o mașină bine unsă; atunci când lucrează împreună fără întreruperi, stimulează capacitatea afacerii dvs. de a obține clienți potențiali în mod eficient.

În esență, această abordare colaborativă deschide calea pentru rate de închidere crescute cu până la 30%. Dar cum se asigură o astfel de aliniere? Totul se reduce la înțelegerea cine țintiți - publicul dvs.

Înțelegerea publicului țintă

Scufundarea în demografie este crucială aici. Aveți nevoie de puncte de date, cum ar fi grupa de vârstă sau locația geografică, împreună cu trăsături comportamentale, cum ar fi obiceiurile de cumpărare sau interacțiunile cu site-ul web. Aceste informații formează coloana vertebrală în timp ce atribuie puncte în timpul procesului de creare a scorurilor în cadrul oricărui model robust de punctare a clienților potențiali.

1. Analizarea caracteristicilor demografice țintă
2. Identificarea modelelor de comportament cheie în rândul potențialilor
3. Prioritizarea atributelor relevante pentru strategia de atribuire a punctelor

Promovarea colaborării interdepartamentale: ingredientul cheie

Pași pentru a construi un model eficient de punctare a clienților potențiali

Perspectiva de a construi un model de punctaj potențial poate părea intimidantă, dar nu trebuie să fie. Provocările cu care se confruntă reprezentanții de vânzări și agenții de marketing în prioritizarea clienților potențiali sunt de fapt destul de ușor de abordat.

Iată cum vă puteți construi propriul sistem eficient de punctare a clienților potențiali:

Atribuirea factorilor de scor demografic și firmografic

Pentru a începe, să vorbim despre atribuirea de puncte pe baza factorilor demografici și firmografici, cum ar fi vârsta, locația sau titlul postului. Cum decidem valoarea fiecărui factor? Totul se rezumă la înțelegerea publicului țintă suficient de bine încât să știm ce atribute indică clienții potențiali.

Veți avea nevoie de o strategie solidă aici - una care este simplă, dar repetabilă, astfel încât să nu mai aveți nevoie de o a doua ghicire a ceea ce trebuie făcut în continuare.

Scoruri bazate pe acțiuni: recunoașteți interesul prin acțiuni

Dincolo de caracteristicile statice precum datele demografice sau firmografice, acțiunile întreprinse de clienți potențiali joacă, de asemenea, un rol important în determinarea punctajului lor. De exemplu, dacă cineva descarcă conținut de pe site-ul dvs. sau interacționează cu e-mailuri - aceste comportamente sugerează că interesul justifică scoruri mai mari.

Acest lucru nu este prea complicat; sunteți absolut capabil să identificați acțiunile cheie relevante pentru contextul dvs. de afaceri, indiferent dacă participă la seminarii web care vizitează anumite pagini de pe site etc.,

Scor negativ: Scădeți puncte pentru acțiuni/atribute negative

Scor negativ, scade puncte atunci când clienții potențiali arată un comportament care sugerează că s-ar putea să nu se transforme în clienți plătitori – poate că comunicările prin e-mail de dezabonare nu s-au implicat de-a lungul timpului.

Acest lucru asigură că clienții potențiali cu adevărat interesați se deplasează mai departe de-a lungul pâlniei de vânzări, în timp ce cei puțin probabil convertesc resursele deprioritate, economisind resurse valoroase, hrănindu-le pe cele calificate, asigurându-se, în schimb, că oferă constant valoare în cadrul procesului.

Determinarea când un client potențial devine calificat:

O practică obișnuită include stabilirea pragurilor în anumite intervale de puncte, odată atins, contactele individuale care acumulează pozitiv minus negativ devin echipa de urmărire directă pregătită pentru vânzări, care asigură aplicarea consecvenței în întreaga organizație.

Optimizarea canalului de vânzări cu scorul de clienți potențiali

Prioritizarea clienților potențiali în funcție de probabilitatea lor de conversie poate fi o modalitate simplă și eficientă de a vă optimiza canalul de vânzări. Totul este despre prioritizare – identificarea celor mai probabile clienți potențiali să se transforme în clienți.

De fapt, peste jumătate dintre clienții potențiali generați s-ar putea să nu se potrivească cu atributele dvs. de cumpărător. Acest lucru face ca scorul potențial să fie un instrument esențial pentru sortarea eficientă a acestor clienți potențiali folosind criterii solide bazate pe probabilitatea lor de a cumpăra.

Impactul asupra ratelor de conversie

Prin prioritizarea clienților potențiali în funcție de scorurile acestora, puteți îmbunătăți semnificativ ratele de conversie. Cum? Asigurându-vă că doar clienții potențiali de înaltă calitate, gata de cumpărat ajung la echipa dvs. de vânzări - cei care sunt cu adevărat interesați de ceea ce aveți de oferit.

Un studiu HubSpot, de exemplu, a dezvăluit că companiile care utilizează scoring de clienți potențiali au înregistrat o creștere de până la 77% a rentabilității investiției din eforturile lor de generare de clienți potențiali, comparativ cu cele care nu au astfel de sisteme. Motivul este simplu: timpul și resursele s-au concentrat acolo unde au contat cel mai mult – pe clienți potențiali de calitate superioară, mai degrabă decât să-i urmărească pe cei necalificați în groapa iepurelui.

Această abordare face mai mult decât să mărească eficiența – de asemenea, încurajează relații mai bune cu clienții, deoarece fiecare interacțiune devine mai relevantă atunci când este informată de informațiile obținute din atribuirea strategică a scorului de clienți potențiali.

Alinierea echipelor de vânzări și marketing cu scorul potențial

Alinierea vânzărilor și a marketingului nu este doar un alt cuvânt de interes corporativ – este esențial dacă organizațiile doresc ca ambele echipe să lucreze în mod eficient către obiective comune. Când toată lumea înțelege cum sunt atribuite puncte, ce constituie statutul calificat sau chiar de ce anumite comportamente au ca rezultat deduceri negative de puncte, colaborarea se îmbunătățește în mod natural.

Această strategie aliniată are ca rezultat responsabilitatea comună îndeplinirea țintelor de venituri, comunicarea îmbunătățită între departamente, în cele din urmă, creșterea profitabilității, au loc transferuri mai fluide între oportunitățile generate de marketing, urmăririle efectuate de personalul de vânzări respectiv conform datelor de cercetare SiriusDecisions.

Rolul scorurilor negative

Scorurile negative joacă un rol esențial în rafinarea contactelor calificate – poate chiar și a omologilor pozitivi. Scăderea are loc datorită caracteristicilor acțiunilor specifice (exemplu de lipsă de implicare) permițând potențialelor mai puțin promițătoare eliminate devreme, economisind astfel alocarea valoroasă a resurselor, încurajând în schimb părțile cu adevărat investite.

DemandGenReport sugerează că scorul comportamental negativ ajută la prevenirea efortului irosit petrecut în urma contactelor reci, indiferente, menținând în același timp atenția potențialelor calde dornice de implicare suplimentară. În esență, atribuirea negativelor permite companiilor un control mai mare să intre în etape mai profunde în cadrul canalelor.

Alinierea vânzărilor și marketingului cu scorul potențial

Alinierea echipelor de vânzări și marketing este un factor cheie în aplicarea cu succes a modelelor de scoring al clienților potențiali. Nu este vorba doar de atribuirea de puncte sau scăderea lor pe baza anumitor comportamente; este, de asemenea, să ne asigurăm că ambele departamente lucrează spre obiective comune.

În esență, atunci când aceste două echipe puternice colaborează eficient, pot obține rezultate remarcabile pentru afacerea dvs., acordând prioritate clienților potențiali care au o probabilitate mare de a se converti în clienți.

Rolul scorurilor negative

Scorurile negative joacă un rol esențial în rafinarea grupului de clienți potențiali calificați în cadrul modelului dvs. de punctare a clienților potențiali. Scăderea punctelor de la clienții potențiali care manifestă dezinteres ajută la concentrarea resurselor acolo unde contează cel mai mult – pe clienți potențiali promițători.

Atribuiți un scor negativ pentru acțiuni precum dezabonările prin e-mail sau lipsa de implicare pe perioade lungi.

• Detectează devreme potențialii mai puțin implicați
• Economisește timp prin concentrarea eforturilor doar asupra părților interesate
• Eliberează resurse valoroase, altfel irosite, urmărind piste reci

Promovarea colaborării prin înțelegere comună

O înțelegere comună între echipele de vânzări și marketing cu privire la modul în care este obținut fiecare scor potențial asigură o execuție eficientă. Această înțelegere reciprocă dă putere pe marketeri să genereze clienți potențiali de calitate, oferind în același timp informații de neprețuit echipei de vânzări, facilitând eforturile de sensibilizare vizate.

Întâlnirile regulate între ambele departamente ar putea contribui la stimularea acestei colaborări.

• Creați definiții clare despre ceea ce reprezintă „calificat”, „necalificat”, etc., înainte de a implementa orice fel de reguli de punctare.
• Menține canalele de comunicare deschise pentru buclele de feedback care rafinează criteriile în timp, conducând în cele din urmă către o eficiență îmbunătățită și rate de conversie crescute.
• Valorificați platformele tehnologice care permit integrarea perfectă între diferite funcții din cadrul organizațiilor, sporind astfel productivitatea generală.

Sfat bonus:

Dacă vă confruntați cu crearea unui sistem robust, luați în considerare căutarea asistenței profesionale, cum ar fi consultanți care sunt specializați în stabilirea de sisteme personalizate care să corespundă nevoilor specifice pe care le pot avea companiile.

Întrebări frecvente în legătură cu Cum să construiți un model de scor pentru clienți potențiali

Ce face un model bun de punctare a clienților potențiali?

Un model robust de punctare a clienților potențiali este bazat pe date, se aliniază cu obiectivele dvs. de afaceri și face distincția eficientă între clienții potențiali de înaltă calitate și cei mai puțin probabil să facă conversii.

Cum creezi un model de punctaj potențial?

Creați un model de punctare a clienților potențiali prin identificarea factorilor cheie demografici, firmografici, a comportamentelor online. Alocați puncte pe baza acestor factori și setați praguri pentru clienții potențiali calificați.

Cum creezi o metodologie de notare?

O metodologie de notare de succes necesită definirea unor criterii sau acțiuni relevante care semnifică interes sau dezinteres. Alocați scoruri pozitive sau negative în consecință pentru a clasa potențialii.

Care este modelul de bază de scorare a clienților potențiali?

Sistemul de scor de bază al clienților potențiali atribuie valori pe baza datelor demografice și a modelelor de comportament ale potențialilor clienți pentru a determina probabilitatea lor de conversie.

Concluzie

Crearea unui model de punctare a clienților potențiali nu este doar o altă sarcină din lista dvs. de activități. Este o parte esențială a strategiei dvs. de vânzări și marketing.

Acest ghid v-a oferit cunoștințele necesare pentru a crea un sistem personalizat care prioritizează clienții potențiali în funcție de probabilitatea lor de a se converti în clienți plătitori.

Am explorat diferite tipuri de modele, rolul echipelor de vânzări și marketing în acest proces și chiar modul în care învățarea automată vă poate spori eforturile.

Acum înțelegeți cum scorurile negative vă pot rafina grupul de clienți potențiali calificați, sporind semnificativ ratele de conversie.

Puterea ține de tine – folosește-o cu pricepere!

Aveți nevoie de ajutor pentru automatizarea procesului dvs. de prospectare a vânzărilor?

LeadFuze vă oferă toate datele de care aveți nevoie pentru a găsi clienți potențiali ideali, inclusiv informații complete de contact.

Treceți printr-o varietate de filtre pentru a concentra clienții potențiali pe care doriți să îi ajungeți. Acest lucru este nebunesc specific, dar puteți găsi toate persoanele care se potrivesc cu următoarele:

• O companie din sectorul serviciilor financiare sau bancar
• Care au mai mult de 10 angajați
• Care cheltuiesc bani pe AdWords
• Cine folosește Hubspot
• Care au în prezent locuri de muncă pentru ajutor de marketing
• Cu rolul de HR Manager
• Acesta a fost în acest rol doar de mai puțin de 1 an

Doar ca să-ți faci o idee.

Sau găsiți anumite conturi sau clienți potențiali

LeadFuze vă permite să găsiți informații de contact pentru anumite persoane sau chiar să găsiți informații de contact pentru toți angajații unei companii.


Puteți chiar să încărcați o listă întreagă de companii și să găsiți pe toți cei din anumite departamente ale companiilor respective. Consultați LeadFuze pentru a vedea cum vă puteți automatiza generarea de clienți potențiali.