Cum să generați cele mai bune idei de conținut pentru activarea vânzărilor

Publicat: 2022-06-11

Echipele de vânzări și de marketing sunt din ce în ce mai mult pe aceeași pagină cu privire la necesitatea marketingului de conținut pentru activarea vânzărilor, având în vedere că s-a demonstrat că conduce clienții potențiali mai adânc în călătoriile lor de cumpărător și îi face pe reprezentanții de vânzări mai eficienți în general. Se spune că cumpărătorul mediu B2B ar citi despre 13 conținut înainte de a lua o decizie de cumpărare, așa că este esențial ca echipele de vânzări să fie pregătite să implementeze conținut relevant în momentul perfect.

Dar provocările în crearea de conținut eficient de activare a vânzărilor continuă să împodobească echipele de marketing. În primul rând, sentimentul de a produce conținut de tip cookie-cutter este răspândit în rândul liderilor de marketing și al creatorilor de conținut: doar 12% dintre respondenți într-un Sondajul Institutului de marketing de conținut au spus că au simțit că conținutul lor de vânzări este foarte sau extrem de diferit de ceea ce împărtășeau concurenții lor. Și în ceea ce privește calitatea conținutului, 61% au spus că conținutul pe care îl creează este mai degrabă promoțional decât educațional, doar 31% spunând că conținutul lor este considerat de obicei lider separat de produs sau marcă.

Același sondaj a arătat că, deși majoritatea liderilor de marketing au spus că echipele lor de vânzări și marketing lucrează împreună pe subiecte de conținut, nu colaborează frecvent la ce tipuri de conținut ar trebui să producă și, prin urmare, nu creează varietățile care ar putea fi cele mai utile. În plus, 57% dintre respondenți au spus că rareori sau niciodată evaluează eficacitatea conținutului folosind aceleași KPI-uri de activare a vânzărilor, așa că nu sunt siguri dacă mută acul deloc.

Multe dintre aceste probleme pot fi ameliorate cu atenție alinierea vânzărilor și marketingului care asigură că echipa de marketing produce materiale educaționale valoroase și echipa de vânzări folosește de fapt conținutul. Această aliniere începe cu un sistem eficient de brainstorming de conținut. Mai jos, vom parcurge un proces de brainstorming de subiecte de înaltă calitate pentru activarea vânzărilor pe care reprezentanții le pot folosi pentru a educa potențialii potențiali și pentru a genera mai multe vânzări.

—

Echipa dvs. de marketing creează cel mai bun conținut pentru potențialii dvs. clienți sau aveți nevoie de ajutor pentru a crea și a implementa conținut care să vă împuternicească echipa de vânzări? Descărcați ghidul gratuit de mai jos pentru a afla mai multe:

—

Cum să faceți brainstorming idei valoroase de conținut pentru activarea vânzărilor

Înainte de a începe să stabiliți obiective de activare a vânzărilor și să le îndepliniți, este important să revizuiți ceea ce poate realiza conținutul de activare a vânzărilor. Conținutul eficient de activare a vânzărilor poate servește mai multor scopuri: ar trebui să ajute reprezentanții de vânzări depășirea obiectivelor comune care apar în timpul apelurilor de vânzări; învățați potențialilor noțiuni esențiale despre compania dvs. și procesele acesteia, plus la ce fel de rentabilitate a investiției ar trebui să se aștepte; pregătiți-vă clienții potențiali să devină clienți grozavi; și oferă informații valoroase de care echipele potențialilor vor avea nevoie pentru a lua decizii de cumpărare.

Deci întrebarea este cum pot companiile să analizeze cele mai valoroase subiecte din punct de vedere al vânzărilor? Urmați aceste sfaturi pentru a genera idei de subiecte care vă vor înarma echipa de vânzări cu conținutul de activare a vânzărilor de care are nevoie:

1. Stabiliți întâlniri recurente de brainstorming cu vânzări și marketing .

Primul pas în brainstorming este strângerea tuturor creierelor potrivite pentru a lucra împreună, așa că, dacă echipa dvs. de marketing a stabilit priorități de conținut pentru activarea vânzărilor fără contribuția echipei de vânzări, este timpul să vă resetați procesul și să căutați oamenii potriviți.

Adunați echipa generatoare de venituri a echipei dvs. (inclusiv vânzări, marketing și orice alte roluri responsabile pentru aducerea slănii acasă) împreună cu echipa de conținut (orice creatori de conținut de marketing pentru afacerea dvs.) pentru o discuție regulată despre pipeline de vânzări, perspective, și subiecte de conținut viitoare care vor satisface nevoile clienților potențiali. Setați o invitație recurentă în calendar pentru ca brainstormurile să aibă loc la un interval regulat. Poate fi săptămânal, bisăptămânal, lunar sau trimestrial, în funcție de banca de conținut existentă și de intensitatea nevoilor dvs.

2. Încurajați-i pe toată lumea să se pregătească din timp .

Numiți un moderator pentru a se asigura că brainstormingul este organizat și eficient. Moderatorul poate să dețină invitația din calendar, să stabilească o temă de conținut pe care să o facă brainstorming, să colecteze întrebări pe care echipa de vânzări le aude cel mai des, să gestioneze agenda brainstormingului și să direcționeze conversația de brainstorming pentru a descoperi perspective care vor genera cea mai bună hrană pentru conținut. Deși un brainstorming este întotdeauna colaborativ prin natură, beneficiază de un stimulator care se poate asigura că echipa atinge o varietate de idei pe care le poate perfecționa ulterior.

Moderatorul poate, de asemenea, să stabilească un plan pentru a se asigura că toată lumea se pregătește pentru rolurile lor în brainstorming. Această comunicare poate include trimiterea de întrebări la care să se gândească în prealabil, solicitarea oamenilor să completeze o agendă de brainstorming cu informații despre împărtășirea experienței, revizuirea apelurilor recente de vânzări pentru idei care ar fi putut fi explicate mai bine, însărcinarea persoanelor relevante să extragă toate datele necesare despre performanța conținutului din trecut CRM-ul dvs. partajat sau analiza conținutului de succes al concurenței. Moderatorul poate reaminti membrilor echipei cu cel puțin 24 de ore înainte de brainstorming despre informațiile sau ideile de pornire pe care sunt responsabili pentru a le aduce.

3. Pune și răspunde la întrebări pentru ca sucul să curgă .

Odată ce echipa este adunată la brainstorming, îmbrățișează o mentalitate bazată pe curiozitate, care se concentrează pe adresarea și răspunsul la întrebări precum „Și dacă...?” sau „Cum am putea...?” și venind cu posibile răspunsuri. În loc să respingi orice idee, pune întrebări ulterioare pentru a le perfecționa în continuare.

Atunci când facem brainstorming idei de conținut pentru activarea vânzărilor, echipa noastră a conceput subiecte de succes punându-ne (și unii altora) întrebări ca acestea:

Lista de întrebări posibile este lungă și variată, iar cele mai bune întrebări pentru echipa ta ar putea include variații ale celor de mai sus, care sunt mai adaptate afacerii tale. De exemplu, o organizație de servicii B2B va răspunde probabil o mulțime de întrebări despre proces, în timp ce un produs B2C ar putea auzi mai ales despre eficacitate și preț. Ideea principală este să-ți aduci reprezentanții de vânzări și echipa de marketing pe aceeași pagină despre provocările și câștigurile echipei de vânzări pentru a produce idei valoroase de conținut de activare a vânzărilor.

—

Simți că încerci să vinzi într-o lume în care nimeni nu este interesat de un argument de vânzare? Ascultă webinarul nostru:

—

4. Documentați toate ideile generate și solicitate .

Un element cheie al brainstorming-ului este captarea tuturor gândurilor și discuțiilor pe subiecte - bune, rele sau pur și simplu decente - deoarece acestea pot servi întotdeauna drept trambulină pentru conținutul viitor. Când faceți brainstorming, documentați ideile generate în timpul întâlnirii, asigurându-vă că înregistrați sunetul, angajând un responsabil de note, cerând brainstormerilor să contribuie printr-un instrument colaborativ de tablă albă sau printr-o combinație de strategii.

De asemenea, poate fi util să se creeze un proces pentru ca echipa de vânzări să solicite idei de conținut de la echipa de marketing între sesiunile de brainstorming. Acest lucru ar putea fi la fel de simplu ca o foaie de calcul sau un formular Google care colectează informații despre întrebarea sau obiecția la răspuns, formatul dorit pentru conținut, un expert dorit în materie pentru sublinierea articolului, dacă este cazul și orice context în jurul motivului pentru care este necesar conținutul. (adică, cum ar putea ajuta la asigurarea vânzărilor).

În plus, păstrați o foaie de urmărire a întregului conținut deja creat, ce subiecte urmează în calendarul dvs. editorial și cum se potrivesc subiectele și temele potențiale în cadrul companiei. strategie de conținut documentată. Acesta poate servi drept punct de referință în timpul brainstorming-ului, astfel încât echipa să nu dubleze îndeaproape conținutul care are deja performanțe bune, ci poate face referințe încrucișate pentru a vedea ce conținut este necesar pentru o actualizare față de ceea ce ar trebui creat de la zero.

O mulțime de idei: acum ce?

Odată ce echipa de brainstorming a venit cu idei de subiecte, cel mai bine este să înțelegeți care sunt cele mai presante, care ar trebui să fie prioritizate pentru creare înainte de următoarea brainstorming și care ar putea dura un sfert sau două. Echipa ar trebui să-și actualizeze strategia de conținut pentru a reflecta direcția determinată în timpul sesiunii de brainstorming.

Următorul pas este preferatul nostru: crearea de conținut de activare a vânzărilor care generează răspunsuri de la clienți potențiali și aduce noi vânzări.