Cum să solicitați recomandări în vânzări: un ghid cuprinzător

Înțelegerea modului de a cere recomandări în vânzări este un aspect crucial al oricărei strategii de afaceri de succes. Recomandările pot scurta semnificativ ciclul de vânzări, pot oferi clienți potențiali de înaltă calitate și pot ajuta la atingerea obiectivelor de vânzări mai eficient.

Cu toate acestea, mulți profesioniști ezită să solicite recomandări din cauza fricii de respingere sau de a le deteriora relația cu clienții existenți. Această postare de blog își propune să alunge astfel de temeri, oferind strategii acționabile despre când și cum să abordăm clienții pentru recomandări.

Veți învăța despre cum să folosiți clienții mulțumiți ca susținători ai mărcii, să folosiți relațiile cu clienții în mod proactiv în vânzare, să apreciați baza de clienți existentă înainte de a solicita prezentări și să stabiliți programe regulate de recomandare în cadrul organizației dvs. Rămâneți pe fază pe măsură ce ne aprofundăm în nuanțele de a cere recomandări în vânzări.

Cuprins:

• Puterea recomandărilor în vânzări
  • Zdrobirea fricii de a cere recomandări
  • Încredere: Sosul secret al recomandărilor
• Cronometrarea solicitării dvs. de recomandări
  • Cererea în etapa semnării contractului
  • Căutând introduceri după furnizarea de rezultate pozitive
• Utilizarea clienților mulțumiți pentru recomandări
  • Creșterea relațiilor cu clienții după încheierea tranzacției
  • Transformarea clienților mulțumiți în susținători ai mărcii
• Vânzarea proactivă folosind relațiile cu clienții
  • Analizând profilurile înainte de a contacta
  • Furnizarea de conținut gata de utilizare
  • Puterea trimiterilor
  • Facilitând clienților tăi să recomande pe cineva
• Sistematizarea generării de referințe în cadrul organizațiilor
  • Instruire bazată pe roluri: căutarea de trimitere 101
  • Menținerea coerenței: arta de a cere recomandări
• Evaluarea clienților existenți: cheia recomandărilor de succes
  • Tactici de apreciere a clienților: răspândiți dragostea
  • Configurarea ciclurilor recurente de solicitare de recomandare: mențineți fluxul de clienți potențiali
• Programe regulate care solicită trimitere
  • Configurarea ciclurilor recurente de solicitare de recomandare
• Întrebări frecvente în legătură cu Cum să solicitați recomandări în vânzări
• Concluzie

Puterea recomandărilor în vânzări

Recomandările sunt ca și cum ai găsi o oală de aur la sfârșitul unui curcubeu de vânzări. În lumea vânzărilor B2B, în care căutăm în mod constant noi oportunități, recomandările pot fi arma secretă care reduce decalajul de încredere cu potențialii clienți. Obținerea de recomandări nu poate doar să ajute la stabilirea de conexiuni, ci și să acționeze ca un impuls puternic pentru extinderea afacerii.

Zdrobirea fricii de a cere recomandări

Să recunoaștem, toți devenim puțin timizi când vine vorba de a cere favoruri. În loc să permitem fricii să ne împiedice să profităm de potențialul recomandărilor, putem pur și simplu să întrebăm clienții noștri mulțumiți într-un mod politicos și la momentul potrivit. Nu lăsa frica să te împiedice să deblochezi comorile de referință. Consultați acest articol pentru sfaturi despre cum să vă depășiți agitația de a vă cere recomandari.

Încredere: Sosul secret al recomandărilor

Încrederea este ingredientul magic în orice tranzacție comercială, mai ales când vine vorba de încheierea de contracte cu noi perspective care ar putea să nu ne cunoască de la Adam. Când clienții noștri existenți garantează pentru noi prin recomandări, practic spun: „Hei, acești băieți sunt legitimi”. Este ca și cum le-ați împrumuta credibilitatea și credibilitatea pentru a intra instantaneu în legătură cu potențiali clienți. Vrei să știi de ce construirea încrederii prin recomandări este aur pur? Verificați aici.

Doriți să mențineți trenul de trimitere în funcțiune fără a fi un agent de vânzări insistent? Implementați programe obișnuite în care ne întrebăm obișnuit rețeaua la fiecare 30 de zile dacă cunoaște pe cineva care ar putea beneficia de produsele/serviciile noastre uimitoare. Este o situație câștig-câștig care menține clienții potențiali să curgă și conexiunile în creștere. Ai nevoie de inspirație? Aruncați o privire la modul în care HubSpot își transformă programul de recomandare.

Cronometrarea solicitării dvs. de recomandări

La momentul potrivit, solicitarea de recomandări poate fi un factor cheie în obținerea succesului. Timpul este esențial și poate afecta serios eficacitatea cererii dvs.

Cererea în etapa semnării contractului

Uitați să așteptați până după livrarea rezultatelor pentru a cere o recomandare. Bate fierul cât e cald. Când un client semnează un contract, este momentul perfect pentru a solicita recomandări. Arată încredere în produsul/serviciul tău și călărește pe valul de energie pozitivă.

Căutând introduceri după furnizarea de rezultate pozitive

Odată ce ați uimit clienții cu rezultatele uimitoare, este timpul să cereți prezentări. Ei au văzut valoarea direct și pot garanta pentru tine. Configurați check-in-uri regulate pentru a afișa subtil recomandări dacă sunt mulțumiți de serviciile dvs.

Amintiți-vă, sincronizarea este totul. Nu vă grăbiți și arătați puternic, dar nu zăboviți prea mult, făcându-l o notă de subsol. Găsiți locul dulce.

Nu există un răspuns definitiv; fiecare situație necesită o analiză atentă. Fiecare scenariu necesită o analiză atentă bazată pe relațiile individuale. Dar, înțelegând aceste principii, îți vei crește șansele de a obține clienți potențiali de înaltă calitate prin recomandări.

Utilizarea clienților mulțumiți pentru recomandări

În lumea vânzărilor, clienții fericiți sunt mai mult decât o dovadă că ești extraordinar. De asemenea, vă pot ajuta să obțineți noi clienți potențiali prin recomandări. Păstrați legătura cu acești clienți chiar și după încheierea tranzacției.

Creșterea relațiilor cu clienții după încheierea tranzacției

Nu vă faceți fantomă clienții după ce faceți o vânzare. Atunci ar trebui să începi să construiești relații mai profunde. Verificați-vă în mod regulat clienții pentru a demonstra că vă pasă și pentru a le oferi oportunitatea de a le spune altora despre experiența grozavă pe care au avut-o cu afacerea dvs.

Nu-i presați în recomandări. Amintește-le de experiența minunată pe care au avut-o cu compania ta și invită-i să o împărtășească cu alții.

Transformarea clienților mulțumiți în susținători ai mărcii

Clienții fericiți devin susținători ai mărcii în mod natural. Ei au încredere în produsele sau serviciile tale și doresc ca și alții să se bucure de ele. Încurajați acest lucru prin crearea unui program de recomandare care să recompenseze clienții pentru recomandările de succes.

Un program de recomandare bine executat este unul câștigător. Clienții tăi fericiți sunt recompensați pentru răspândirea veștii și obții acces la clienți potențiali de înaltă calitate care au încredere în clienții tăi existenți.

Puterea utilizării clienților mulțumiți ca parte a strategiei dvs. de recomandare constă în generarea de noi clienți potențiali și în consolidarea relațiilor cu clienții. Oamenilor le place să împărtășească experiențe bune, așa că haideți să le oferim ceva despre care merită să vorbim.

Vânzarea proactivă folosind relațiile cu clienții

În vânzări, așteptarea clienților potențiali este ca și cum ai aștepta ca un unicorn să apară la ușa ta. Fiți proactiv și căutați potențiali clienți prin valorificarea relațiilor cu clienții mulțumiți.

Analizând profilurile înainte de a contacta

Înainte de a contacta un nou prospect, urmărește-i profilul ca un ninja. Înțelegeți nevoile lor și modul în care produsul sau serviciul dvs. le poate îmbunătăți viața. Utilizați LinkedIn sau alte site-uri de rețele profesionale pentru această cercetare.

Furnizarea de conținut gata de utilizare

Ușurează ca clienții tăi să recomande pe cineva. Oferă-le paragrafe pre-scrise pe care le pot copia și lipi în e-mailuri. Evidențiați minunatia produsului/serviciului dvs. și de ce se potrivește perfect pentru persoana menționată.

Puterea trimiterilor

O recomandare de la un client mulțumit este ca un bilet de aur. Oamenii au încredere în recomandările celor pe care îi cunosc. Cercetările arată că recomandările au rate de conversie și o valoare pe viață mai ridicate în comparație cu alte clienți potențiali. Așadar, faceți rulare acele recomandări.

Facilitând clienților tăi să recomande pe cineva

Clienții tăi sunt albine ocupate, așa că recomandăm o bucată de tort. Furnizați conținut gata de utilizare și utilizați instrumente precum software-ul de automatizare a recomandărilor. Urmăriți cu ușurință recomandările și recompensați atât arbitrul, cât și arbitrul. Continuați să vină acele recomandări și urmăriți-vă cum afacerea crește.

Sistematizarea generării de referințe în cadrul organizațiilor

În lumea vânzărilor, fiecare interacțiune este o șansă de a obține o recomandare. Nu doar personalul de vânzări este responsabil pentru acest lucru. Fiecare angajat poate juca un rol crucial în acest proces.

Instruire bazată pe roluri: căutarea de trimitere 101

Pentru a spori recomandările în cadrul organizației dvs., încercați programe de formare bazate pe roluri. Aceste programe educă fiecare membru al echipei cu privire la rolul lor specific în generarea de recomandări. Indiferent dacă vorbesc cu clienții direct sau indirect, toată lumea trebuie să înțeleagă importanța lor.

Acest lucru merge dincolo de a cere recomandări la momentele potrivite, cum ar fi după finalizarea comenzilor. Este vorba despre a ști când și cum să menționăm produse/servicii care ar putea beneficia potențialii clienți potențiali. Acest lucru creează mai multe șanse pentru conversații organice care duc la recomandări de înaltă calitate.

Un program bine structurat oferă instrucțiuni clare despre ce să spui și când. Acesta acoperă diverse scenarii, cum ar fi interacțiunile cu clienții în timpul furnizării de servicii sau chaturile ocazionale la evenimentele de rețea.

Frumusețea sistematizării generării de trimiteri este consistența acesteia. Nu te bazezi pe eforturi individuale sau pe întâlniri întâmplătoare. În schimb, există o strategie deliberată care asigură că fiecare își înțelege rolul și contribuie eficient la atingerea obiectivelor comune.

Menținerea coerenței: arta de a cere recomandări

O parte esențială a sistematizării procesului este menținerea consecvenței în a solicita recomandări de la clienți mulțumiți. Dar nu-i bombarda cu cereri. În schimb, inițiați check-in-uri regulate în care întrebați subtil dacă cunoaște pe cineva care ar putea beneficia de ofertele dvs. - la fel cum face LeadFuze.

Această metodă menține lucrurile proaspete, fără a fi obținută. Acesta asigură un flux continuu de cabluri potențiale prin conexiunile de curent. Totul este să găsiți un echilibru între a fi proactiv și a respecta timpul și spațiul clienților. Amintiți-vă, nu este vorba despre cantitate, ci despre calitate. Concentrați-vă pe construirea de relații puternice și pe promovarea încrederii autentice, în loc să urmăriți singur numerele.

Evaluarea clienților existenți: cheia recomandărilor de succes

În lumea vânzărilor, este esențial să le arăți dragoste clienților existenți înainte de a le cere prezentări. Crede-mă, e ca și cum le-ai îmbrățișa înainte de a le cere o favoare. În plus, pregătește scena pentru un răspuns mai pozitiv atunci când solicitați recomandări.

Tactici de apreciere a clienților: răspândiți dragostea

O modalitate de a le arăta clienților tăi dragoste este să le trimiți note de mulțumire sau mici semne de apreciere după încheierea tranzacției. Recunoaște-ți minunatia clienților tăi cu gesturi personalizate care pot întări loialitatea clienților și pot construi bunăvoință.

De ce să nu facem oferta și mai atractivă? Luați în considerare oferirea de stimulente precum reduceri la achizițiile viitoare sau acces exclusiv la produse/servicii noi. Clienții fericiți au mai multe șanse să vă recomande pe alții, așa că faceți-i să se simtă ca niște VIP-uri.

Ține-ți entuziasmul în frâu. Nu vă grăbiți să cereți prezentări prea devreme. Timpul este totul. Așteptați până când tranzacția a fost finalizată înainte de a căuta prezentări. Răbdarea dă roade în construirea de relații puternice care duc la recomandări de înaltă calitate.

A, și să nu uităm de cei care dau o mână de ajutor pe parcurs. Dacă cineva vă recomandă un potențial client, nu fiți străin. Un simplu „mulțumesc” ajută la menținerea unor relații de afaceri sănătoase. Nu lăsa acea conductă să se închidă definitiv.

Configurarea ciclurilor recurente de solicitare de recomandare: mențineți fluxul de clienți potențiali

Pentru a păstra lucrurile proaspete fără a fi un dăunător, stabilește programe regulate în care să întrebi o dată la 30 de zile dacă cineva cunoaște pe cineva care ar putea beneficia de produsele/serviciile tale. Această abordare sistematică asigură un flux continuu de clienți potențiali prin conexiunile curente. HubSpot are câteva sfaturi grozave despre cum să configurați aceste cicluri recurente de solicitare de recomandare, așa că verificați-le.

Programe regulate care solicită trimitere

În lumea vânzărilor, consecvența este cheia. Acest lucru se aplică nu numai tehnicilor dvs. de vânzare, ci și modului în care solicitați recomandări. Stabilirea unui program regulat în care solicitați recomandări de la clienții dvs. poate fi o modalitate eficientă de a asigura un flux continuu de clienți potențiali.

Configurarea ciclurilor recurente de solicitare de recomandare

O bună practică este să solicitați recomandări o dată la 30 de zile. Această frecvență menține lucrurile proaspete, fără a deveni obținute sau enervante pentru clienții tăi. Este esențial să formulați aceste interogări într-un mod care să sublinieze avantajele bunurilor sau serviciilor dvs. și să întrebați dacă sunt conștienți de cineva care ar putea câștiga și de pe urma acestora.

S-ar putea să vă întrebați de ce acest interval de timp specific? Ei bine, Salesforce sugerează că este nevoie de aproximativ 30 de zile pentru ca clienții să aprecieze pe deplin valoarea a ceea ce au achiziționat și să vadă impactul acestuia asupra operațiunilor lor de afaceri sau asupra vieții personale. Până în acest moment, sunt mai probabil capabili și dispuși să trimită pe altcineva.

Pentru a ușura acest proces, luați în considerare utilizarea instrumentelor automate precum LeadFuze – software-ul nostru de generare de clienți potențiali și de prospectare a vânzărilor, care vă permite să configurați secvențe automate de e-mail cu mesaje personalizate care solicită recomandări la intervale specificate.

Ideea aici nu este doar despre obținerea de noi clienți potențiali; este, de asemenea, despre menținerea relațiilor cu clienții existenți, menținând atenția prin intermediul comunicării regulate, oferindu-le oportunități de a ajuta la dezvoltarea ambelor afaceri împreună. Amintiți-vă, atunci când este făcut corect, solicitarea de recomandări poate fi reciproc avantajoasă - întărirea loialității clienților și extinderea bazei de clienți simultan.

Sfaturi pentru ca programul dvs. să fie eficient:

• Creați valoare: asigurați-vă că fiecare interacțiune oferă o anumită formă de valoare, fie că este vorba despre împărtășirea informațiilor din domeniu sau oferirea de reduceri exclusive.
• Arătați apreciere: mulțumiți întotdeauna celor care vă oferă o recomandare, indiferent dacă aceasta se transformă într-o vânzare sau nu. Un „noroc” este o modalitate eficientă de a forma legături de durată.
• Menține consistența: persistența dă roade. Respectați un program lunar chiar și în perioadele mai lente; Amintiți-vă, scopul aici este de a construi un obicei în rândul clientelei, astfel încât să devină o parte naturală a rutinei lor.

Întrebări frecvente în legătură cu Cum să solicitați recomandări în vânzări

Cum cereți o recomandare în vânzări? Ei bine, puteți cere o recomandare exprimându-vă interesul de a ajuta mai mulți oameni ca ei și întrebând dacă cunosc pe cineva care ar putea beneficia de produsul sau serviciul dvs. Asigurați-vă că oferiți mai întâi valoare, pentru că nimănui nu-i place un mooch.

Cum ceri politicos trimiteri? Pentru a cere recomandări politicos, pentru a-și exprima recunoștința pentru afacerea lor, pentru a explica de ce căutați recomandări și cum vă ajută să vă dezvoltați afacerea. Acest ghid despre obținerea de recomandări de clienți poate fi de ajutor.

Cum le cereți clienților recomandări? O modalitate bună de a solicita ajutorul unui client este prin a explica importanța opiniei sale și a-i întreba dacă ar fi confortabil să recomande orice persoane de contact care ar putea avea nevoie de serviciul sau produsul dvs. Iată câteva șabloane utile de e-mail de recomandare pentru a începe.

Care este cel mai bun script pentru a solicita recomandări? Cele mai bune scenarii sunt personalizate, clare cu privire la ceea ce solicitați și evidențiază beneficiile reciproce. Consultați aceste scripturi dovedite care solicită recomandări care vă vor face să suni ca o mașină de trimitere.

Concluzie

Această postare de blog a oferit informații valoroase despre cum să solicitați recomandări în vânzări.

Înțelegerea importanței recomandărilor și construirea încrederii prin intermediul acestora este esențială pentru reprezentanții de vânzări, recrutorii, startup-urile, agenții de marketing și proprietarii de întreprinderi mici pentru a genera noi clienți potențiali.

Cronometrarea strategică a solicitării dvs. de recomandări, dezvoltarea relațiilor cu clienții după încheierea tranzacției, vânzarea proactivă folosind relațiile cu clienții, sistematizarea generării de recomandări în cadrul organizațiilor, evaluarea clienților existenți înainte de a solicita prezentări și crearea de programe regulate care solicită recomandări sunt toate strategiile eficiente discutate în această postare. care poate ajuta la creșterea performanței vânzărilor.

Implementarea acestor tehnici și căutarea constantă a introducerilor de calitate de la clienți mulțumiți sau clienți care cred în propunerea de valoare a produsului sau serviciului dvs. va duce la creșterea și succesul afacerii.

Aveți nevoie de ajutor pentru automatizarea procesului dvs. de prospectare a vânzărilor?

LeadFuze vă oferă toate datele de care aveți nevoie pentru a găsi clienți potențiali ideali, inclusiv informații complete de contact.

Treceți printr-o varietate de filtre pentru a concentra clienții potențiali pe care doriți să îi ajungeți. Acest lucru este nebunesc specific, dar puteți găsi toate persoanele care se potrivesc cu următoarele:

• O companie din sectorul serviciilor financiare sau bancar
• Care au mai mult de 10 angajați
• Care cheltuiesc bani pe AdWords
• Cine folosește Hubspot
• Care au în prezent locuri de muncă pentru ajutor de marketing
• Cu rolul de HR Manager
• Acesta a fost în acest rol doar de mai puțin de 1 an

Doar ca să-ți faci o idee.

Sau găsiți anumite conturi sau clienți potențiali

LeadFuze vă permite să găsiți informații de contact pentru anumite persoane sau chiar să găsiți informații de contact pentru toți angajații unei companii.


Puteți chiar să încărcați o listă întreagă de companii și să găsiți pe toți cei din anumite departamente ale companiilor respective. Consultați LeadFuze pentru a vedea cum vă puteți automatiza generarea de clienți potențiali.