Cum ar trebui abordate afilierile B2B pe canalul de performanță?

Conform unei analize Forrester din 2019, un program matur crește de două ori mai repede decât un program mai puțin matur și oferă un avantaj competitiv substanțial.

Mulți manageri de conturi se întreabă acum: „Ce este un program matur?”

Un program matur exploatează întreaga economie a afiliaților, de la parteneriate tradiționale de afiliați la agregatori, afiliere de conținut, influenți și parteneriate B2B.

Am asistat la o creștere uriașă a interesului pentru parteneriatele brand-to-brand (B2B) în ultimul an. Din rețeaua noastră deschisă de afiliați B2B, unde oferim prezentări punctelor cheie de contact la mărcile participante, am acumulat o mulțime de experiență și perspectivă.

Sursa principală de interes în parteneriatele B2B au fost două părți interesate majore:

• Manageri de marketing afiliat care doresc să-și dezvolte programul prin valorificarea parteneriatelor B2B pentru a genera noi achiziții de clienți sau pentru a ajuta canalele existente cu loialitate și reținere.
• Manageri de afiliați care doresc să vă dezvolte parteneriatele B2B și să stimuleze achiziționarea de noi clienți sau generarea de bani.
• Cum să creați un parteneriat B2B profitabil în canalul de performanță

Mai multe echipe sunt frecvent implicate în conversații în parteneriate B2B. Aceasta include totul, de la echipe de socializare, e-mail și tehnologie plătite până la managerul de brand și echipele de relații publice.

Aliniați-vă așteptările

Pentru a ne asigura că toate părțile interesate sunt pe aceeași pagină înainte de a începe parteneriate, trebuie să începem mai întâi parteneriate B2B:

B2B este un canal de marketing în care două sau mai multe mărci colaborează la campanii pentru a-și atinge fiecare obiectiv. De obicei, aceste obiective sunt următoarele: creșterea achiziției de clienți sau a vânzărilor.

Creșterea valorii audiențelor existente prin promovarea altor mărci

Sau o combinație a celor două obiective enumerate mai sus.

Stabiliți-vă obiectivele principale.

Înainte de a începe orice activitate de afiliat B2B, este esențial să determinați ce sperați să câștigați din colaborarea cu un alt brand. Scopul tău este să monetizezi publicul actual, să atragi un nou public către marca ta sau o combinație a celor două? Te gândești să faci o promovare comună cu un alt brand care își apropie gândurile? Un partener afiliat B2B trebuie să fie potrivit pentru toate părțile pentru a avea succes. Pentru a determina dacă un parteneriat poate fi potrivit, mai întâi trebuie să vă înțelegeți obiectivele.

Începeți prin a căuta în interior – mai întâi, întrebați-vă: „Ce putem oferi partenerilor potențiali?” Acesta ar putea fi pur și simplu un comision pentru recomandările clienților sau ar putea fi opțiunea de a recomanda clienți noi în schimbul unui comision. Ar putea fi cu totul altceva. Înțelegerea exactă a ceea ce aveți de oferit vă permite să vă aliniați „setul de instrumente” cu obiectivele dvs.

Deși achiziția și generarea de bani sunt obiectivele cele mai tipice, este important să realizați că nu trebuie să se excludă reciproc. Datorită flexibilității lor mai mari, mărcile care sunt deschise opțiunilor de parteneriat bidirecțional/reciproc găsesc, în general, negocierile cu potențialii parteneri mai fructuoase.

Identificați posibili parteneri

Când construiți bazele pentru parteneriatul dvs. B2B, este posibil ca dvs. și colegii dumneavoastră să aveți câteva sugestii pentru mărcile cu care doriți să colaborați la campanie. Luați în considerare mărcile cărora marca dvs. le poate adăuga valoare reciprocă, precum și mărcile cu care brandul dvs. lucrează deja și cu care aveți o relație stabilită.

Scopul parteneriatului ar trebui să fie alinierea celor două mărci, construirea încrederii între cele două audiențe și oferirea de valoare clientului. Brandurile pot dezvolta trei tipuri de parteneriate. Le clasificam astfel:

Partenerii primari

Parteneriatele primare sunt oportunități critice în călătoria clienților odată ce aceștia au achiziționat de la o anumită marcă. Dacă o companie de turism vinde un zbor, clientul trebuie să ajungă la aeroport. Opțiunile de transport sunt un partener cheie în această circumstanță.

Parteneri secundari

Acestea sunt promoții „frumoase de a avea” cu valoare suplimentară. Utilizatorul este pe piață pentru a cumpăra, dar oportunitatea nu este critică. Un client aflat în vacanță poate dori să afle mai multe despre bucătăria locală sau să cumpere bilete la un eveniment; de exemplu – utilizatorul se află pe piața țintă a mărcii partenere.

Parteneri în comun

Partenerii de afinitate sunt parteneriate în care cele două mărci nu au o legătură directă. Acestea sunt posibilități de a reuni două mărci cu audiențe similare. De exemplu, dacă un client pleacă în vacanță, ar putea dori să cumpere un bagaj nou, ochelari de soare sau costume de baie.

Putem vedea mai jos unde se încadrează fiecare tip de parteneriat în călătoria clientului:

Scopul este de a dezvolta diferite niveluri de parteneriate de brand. De exemplu, o companie se poate concentra pe parteneriate primare, iar afiliatul sau managerul de parteneriate se poate extinde asupra acestui lucru cu relații secundare sau de afinitate.

Căutați oportunități B2B?

În acest moment, utilizați resursele de marketing pe care le aveți la dispoziție. Brandurile au frecvent o audiență socială activă. Utilizăm tehnologia la Silverbean pentru a determina potrivirea mărcii pe baza datelor despre audiență.

De exemplu, am căutat parteneriate potențiale pentru Barbour folosind instrumentul nostru de afinitate. Am descoperit că 18% din audiența lui Barbour pe Instagram urmărea GoPro.

• Chanel a fost urmată de 16,7% din populație.
• Starbucks a fost urmat de 14,5 la sută.
• Mercedes Benz și BMW au fost urmate de 12,7 la sută.

Drept urmare, toate aceste mărci sunt potențiali parteneri secundari sau de afinitate.

Aceștia pot gestiona relațiile și pot muta fiecare potențial parteneriat B2B în nivelul corespunzător, folosind aceste date pentru a găsi audiențe și mărci comune. De asemenea, ajută mărcile să dezvolte justificări interne de afaceri pentru expunerea sau cheltuielile de marketing în campanie.

Crearea de campanii de parteneriat brand-to-brand

Este important să se demonstreze devreme valoarea comercială a unui parteneriat pentru a permite o participare mai mare a echipei, pe măsură ce posibilitatea crește.

Procesul prezentat mai jos examinează modul în care puteți crea o oportunitate de parteneriat.

Utilizați resursele existente.

Luați în considerare utilizarea afiliaților pentru a conduce o campanie dacă doriți să testați și să învățați printr-o campanie cu o altă marcă. Veți putea previzualiza beneficiile comerciale ale colaborării în acest fel.

Creșteți-vă activitatea digitală.

Luați în considerare adunați alți manageri de canal de la PPC, rețele sociale plătite și e-mail pentru a le căuta feedback cu privire la o campanie de deep link afiliat. Rețelele de socializare plătite și campaniile de e-mail pentru a promova una sau ambele mărci sunt modalități excelente de a transforma rapid o campanie.

Concluzie

Etapa precedentă va fi furnizat dovezi cuantificabile ale valorii relației. Dacă totul merge bine, colaborarea ulterioară ar trebui să fie următorul pas logic. Acest lucru poate presupune integrarea de resurse complete în site-ul principal al mărcii dvs. pentru a promova serviciul, integrarea în canalul de rezervare sau activități de marketing suplimentare, cum ar fi sponsorizarea, promoțiile offline sau activările în magazin.