Cum să găsiți clienți pe LinkedIn: Ghidul final

Ghidul suprem pentru marketing pe LinkedIn

Știați că 4 din 5 persoane de pe LinkedIn influențează deciziile de afaceri?

Platforma este mai mult decât o simplă rețea profesională, este o piață de afaceri cu aproape un miliard de utilizatori la nivel global. Persoanele în căutarea unui loc de muncă pot găsi oportunități de angajare. Companiile pot găsi clienți potențiali. Startup-urile pot găsi investitori.

Oamenii se interacționează acum mai activ unul cu celălalt, deoarece restricțiile de călătorie au făcut mai dificil să se întâlnească în persoană. Doar în ultimul an, LinkedIn a înregistrat o creștere cu 55% a conversațiilor între conexiuni. Momentul este perfect dacă doriți să vă duceți eforturile de marketing pe platformă. Acest articol va prezenta peste 10 sfaturi eficiente despre cum să găsești clienți pe LinkedIn.

Înrudit : 10 strategii puternice de achiziție de clienți

Cum să atragi clienți pe LinkedIn

1. Creați o persoană de cumpărător

Un buyer persona este o descriere detaliată a celui mai ideal client . Când aveți o imagine clară a acestora, veți putea profita de opțiunile avansate de direcționare ale LinkedIn pentru a le găsi cu ușurință. LinkedIn vă permite să căutați oameni în funcție de locația lor, de titlul postului și chiar de companiile pentru care lucrează.

O persoană de cumpărător vă va ajuta să înțelegeți mai bine publicul țintă, ceea ce vă permite apoi să creați mesaje de marketing care sunt atrăgătoare pentru el.

De exemplu, dacă persoana dvs. de cumpărător este un bărbat de 35 de ani care locuiește în New York și lucrează în HR, puteți crea o campanie axată pe laser, având în vedere imaginea lui. Limbajul și tonul vocii vor fi adaptate special pentru el. Veți putea chiar să estimați la ce oră este probabil să fie găsit online pe baza fusului său orar. Reclame

Buyer Personas sunt punctul de plecare al campaniilor de marketing de succes. Consultați acest articol pentru a afla cum să creați cu ușurință unul pentru afacerea dvs. în 5 pași simpli.

2. Rafinați-vă profilul

Profilul dvs. LinkedIn este o reprezentare a mărcii dvs. Ar trebui să le ofere oamenilor încredere în ceea ce vindeți. Acordați-vă timp pentru a o perfecționa și pentru a le asigura clienților potențiali.

Rezumatul dvs. ar trebui să vă sublinieze punctele forte și experiențele. Adăugați fiecare calificare și experiență relevante pe care le aveți, care vă vor ajuta să vă sporiți credibilitatea.

Adresați-vă conexiunilor cu care ați lucrat în trecut pentru a solicita sprijin pentru abilitățile dvs. Susținerile adaugă dovezi sociale profilului tău.

Ori de câte ori clienții potențiali vă vizitează profilul LinkedIn, ceea ce probabil îl vor face odată ce veți începe să faceți relații la rece, nu ar trebui să aibă nicio îndoială cu privire la competența și credibilitatea dvs.

3. Stăpânește arta sensibilizării la rece pe LinkedIn

Abordarea rece poate fi deranjantă dacă sunteți nou în ea, dar este o parte esențială a găsirii clienților pe LinkedIn. Este important să construiți relații pentru a găsi succesul pe platformă. Reclame

Începeți prin a alcătui o listă cu potențiali clienți. Dacă aveți o persoană de cumpărător, atunci puteți căuta utilizatori care au caracteristicile lor. De exemplu, dacă clienții dvs. sunt manageri de marketing cu sediul în Londra, căutați utilizatori cu titlul „manager de marketing”, apoi filtrați rezultatele după locație și adăugați „Londra”.

Vizitați fiecare profil din rezultate pentru a identifica persoanele pentru care produsele dvs. ar fi cele mai potrivite, apoi adăugați-le la lista dvs. Doar oamenii care seamănă cel mai mult cu persoana dvs. de cumpărător ar trebui să facă acest lucru. Reclame

Următorul pas va fi să trimiți fiecărei persoane o cerere de conectare, însoțită de un scurt mesaj de prezentare. Rezistați impulsului de a începe să vindeți imediat. Scopul este de a construi treptat un raport înainte de a putea începe să vindeți.

Iată 2 exemple de mesaje de solicitare de conexiune pe care le puteți personaliza și apoi utiliza.

Șabloane de solicitare a conexiunii LinkedIn

Șablon 1: Reclame

Buna Debra,

Tocmai am dat peste profilul dvs. LinkedIn și am observat că dezvoltați software AI pentru XYZ Corp. Este foarte interesant! Mi-ar plăcea să păstrez legătura și să aflu mai multe despre munca ta.

Ioan

**

Șablonul 2:

Salut Mark,

Am citit recent postarea ta despre XXXX și a rezonat cu mine, așa că m-am gândit să mă conectez pentru a păstra legătura și poate să împărtășesc câteva idei la un moment dat în viitorul apropiat!

Toate cele bune!

Ioan

**

Asigurați-vă că personalizați mesajele de solicitare a conexiunii LinkedIn utilizând numele persoanei și menționând ceva ce a făcut de fapt . Mesajele impersonale care încep doar cu „bună” sau „bună ziua” arată ca eforturi leneșe ale spammerilor.

Ori de câte ori cineva vă acceptă solicitarea, mulțumiți-i pentru acceptare și apoi puneți o întrebare deschisă pe baza profilului său.

Puteți întreba despre experiența lor de lucru sau despre proiectele curente la care lucrează. Scopul este să-i faci să se deschidă, sau cel puțin să îți răspundă, fără să iasă ca și cum ai încerca să le vinzi ceva.

Dacă răspund la întrebarea ta deschisă, atunci perfect. Continuați conversația în mod natural pentru a le încălzi și mai mult. Ai răbdare și așteaptă momentul potrivit înainte de a putea menționa ce faci și cum ai putea chiar să-i ajuți.

Dacă nu răspund la întrebarea dvs. în 3 zile, atunci probabil că nu au intenția de a răspunde. Atunci puteți adopta abordarea „a face sau a muri” și a trimite prezentarea ca ultimă soluție, doar pentru a vă transmite mesajul.

Concentrați-vă pe modul în care produsele sau serviciile dvs. le pot ajuta să depășească provocările realiste cu care se confruntă (pe baza informațiilor de la persoana dvs. de cumpărător).

Și dacă nu răspund la propunerea dvs., așteptați cel puțin o săptămână înainte de a putea urmări o ultimă dată. Specialiștii în marketing spun adesea că ar trebui să urmărești de 4-5 ori înainte de a renunța, dar făcând asta te va duce doar pe lista lor neagră. Numai că îi vei enerva mai mult decât orice.

Unii oameni nu vor răspunde pur și simplu pentru că nu au nevoie imediat de produsele sau serviciile dvs. Dar cine știe, circumstanțele lor s-ar putea schimba în viitor, așa că nu vă ardeți punțile făcând urmăriri nesfârșite. Nu așa construiești relații.

Înrudit : Ghidul suprem de marketing digital pentru startup-uri și întreprinderi mici

4. Începeți să cereți recomandări

Fă-ți un obicei din a cere întotdeauna recomandări de la conexiunile tale LinkedIn . De exemplu, dacă propuneți produsele dvs. la o nouă conexiune, dar nu sunt interesați, nu pierdeți timpul încercând să le convingeți, cereți o recomandare.

Puteți cere recomandări de la clienții, colegii, angajatorii și chiar membrii grupului anterior. De fiecare dată când terminați de lucrat cu un client, cereți o recomandare. Este nevoie de foarte puțin efort.

Mulți oameni vă vor recomanda cu plăcere dacă vă plac. Fiți amabili cu toată lumea, oferiți-vă întotdeauna să ajutați ori de câte ori puteți, felicitați-i pentru realizări și aniversări, trimiteți mesaje personalizate de ziua de naștere, scrieți comentarii semnificative la postările lor.

Când oamenii au o impresie bună despre tine, vor face tot posibilul să te ajute, ceea ce ne duce la următorul punct...

5. Oferă ajutor gratuit

Este mai ușor să câștigi noile clienți potențiali atunci când ai încrederea lor. Cel mai bun mod de a face acest lucru este oferind o mână de ajutor fără a aștepta plata. Spuneți clar că o faceți gratuit și nu așteptați nimic în schimb. Ajutorul dumneavoastră poate fi sub formă de sfaturi sau consultații.

În psihologia socială, principiul reciprocității spune că oamenii sunt conectați să răspundă la o acțiune pozitivă cu o altă acțiune pozitivă. Asta înseamnă că oamenii pe care îi ajuți au mai multe șanse să-ți ofere recomandări sau chiar să devină clienți plătitori.

În afaceri, este o regulă care a fost dovedită de nenumărate ori. De exemplu, persoanele care au primit cadouri de la o companie au mai multe șanse să cumpere de la acea companie în viitor. Sau, este mai probabil ca oamenii să cumpere un produs sau un serviciu după ce au primit o reducere neașteptată sau un articol complementar.

În viață, oamenii își vor aminti mereu cum îi tratezi și îi vor întoarce favoarea. Dacă îi ajuți, probabil că te vor ajuta.

6. Construiește-ți profilul pentru a-ți crește dovada socială

A avea mulți prieteni sau un număr mare de urmăritori pe LinkedIn poate da un impuls dovezii sociale. Dă impresia că ești o autoritate în domeniul tău.

Ori de câte ori întâlniți oameni noi, fie în viața personală sau profesională, trimiteți-le o cerere de conectare pe LinkedIn. Amintiți-vă că nu este vorba întotdeauna de a vinde tot timpul. Fiți cu adevărat interesați să vă faceți noi prieteni și să învățați de la alți oameni, indiferent dacă sunt potențiali clienți sau nu.

Cum să obțineți mai mulți urmăritori pe LinkedIn

Există multe modalități de a obține adepți pe LinkedIn. Iată câteva idei:

• Scrieți postări captivante și care provoacă gânduri. Includeți imagini și videoclipuri pentru a le face mai ușor de partajat
• Publicați articole utile
• Comentează postările altor persoane
• Alăturați-vă unor grupuri relevante și fiți un membru activ pentru a familiariza oamenii cu numele dvs Reclame
• Trimiteți solicitări de conectare persoanelor pe care le întâlniți peste tot

7. Publicați articole pentru a vă crește autoritatea

Publicarea de conținut valoros este o modalitate excelentă de a-ți demonstra expertiza, de a-ți crește autoritatea și de a câștiga mai multă vizibilitate și adepți pe piața țintă.

Puteți scrie articole despre orice subiect la modă și solicitat care este relevant pentru industria dvs. Evitați să scrieți postări cu unicul scop de auto-promovare. Puteți să vă menționați afacerea într-un rând sau două, dar nu ar trebui să fie punctul central. Postările LinkedIn care oferă valoare au mai multe șanse să genereze trafic și să obțină rate de implicare mai bune.

Dacă nu sunteți deosebit de bun la scris, puteți externaliza cu ușurință sarcina unui freelancer pe platforme precum Upwork și Fiverr, apoi puteți oferi instrucțiuni despre ce să scrieți.

Când oamenii au încredere în credibilitatea ta ca expert în domeniul tău, transformarea lor în clienți devine semnificativ mai ușoară.

8. Rulați o campanie de anunțuri

LinkedIn este una dintre cele mai eficiente platforme pentru rularea campaniilor publicitare PPC. Majoritatea utilizatorilor săi sunt factori de decizie în afaceri cu o putere de cumpărare de două ori mai mare decât un utilizator mediu de internet.

PPC, sau plata pe clic, este un model de publicitate digitală în care reclamele sunt difuzate utilizatorilor în timp ce navighează online, cu toate acestea, sunteți taxat pentru clicuri doar ca agent de publicitate. De exemplu, dacă anunțul dvs. este difuzat către 1.000 de persoane, dar numai 50 de persoane dau clic pe ele, atunci veți plăti doar pentru cele 50 de clicuri (în ciuda faptului că vă veți primi brandingul în fața a 1.000 de persoane).

LinkedIn Ads are peste 200 de opțiuni de direcționare pentru a vă ajuta să identificați persoana dvs. de cumpărător și să vă asigurați că anunțurile dvs. ajung la ele. De exemplu, puteți viza oameni în funcție de vârstă, locație, sex, domeniu de studiu, școli frecventate, titlul postului, ani de experiență etc.

Dacă aveți o persoană detaliată de cumpărător, atunci o campanie PPC ar putea fi cea mai ușoară modalitate de a atrage clienți pe LinkedIn - având în vedere că aveți bugetul necesar.

9. Alăturați-vă unor grupuri LinkedIn

Grupurile LinkedIn sunt surse fantastice de clienți potențiali pentru afacerea ta. Puteți găsi numeroase grupuri de nișă în care sunt probabil găsite persoanele dvs. de cumpărător.

De exemplu, dacă persoana dvs. de cumpărător este proprietarul unei afaceri, căutați „antreprenoriat” sau „proprietari de afaceri mici” pentru a găsi grupuri relevante.

Asigurați-vă că vă prezentați de fiecare dată când vă alăturați unui grup nou. În doar câteva rânduri, spune cine ești, ce faci și apoi oferă-te oricui are nevoie de ajutor. Făcând acest lucru, veți avea un început bun și vă va oferi membrilor grupului o impresie pozitivă despre dvs.

Fii un membru activ participând frecvent la discuții, răspunzând la întrebări și chiar punându-ți propriile întrebări. Când oamenii văd în continuare numele tău, încep să-și dezvolte o oarecare familiaritate cu el.

Nu vă concentrați pe vânzare, ci pe oferirea de valoare. Din când în când, veți avea ocazia să vă prezentați produsele sau serviciile, cum ar fi atunci când cineva vă pune o întrebare care are legătură directă cu aceasta. Dar trebuie să aștepți cu răbdare astfel de momente decât să faci publicitate agresivă non-stop.

10. Rămâneți în contact cu clienții potențiali

Păstrați întotdeauna legătura cu clienții potențiali, chiar dacă aceștia nu sunt încă pregătiți pentru conversie. Dacă îi lași să treacă prea mult fără să auzi de la tine, atunci probabil că se vor răci. Toată munca pe care ai fi depus-o pentru a le atrage atenția nu va conta degeaba.

Puteți rămâne în legătură felicitându-i pentru orice noi etape din viața lor, cum ar fi promovările de locuri de muncă, trimițând mesaje de ziua de naștere sau chiar comentând postările lor.

Dacă nu ați vorbit de mult timp, puteți trimite un mesaj doar pentru a spune „sper că vă descurcați bine”, sau puteți împărtăși o resursă pe care ați dat-o pe căi care ar putea fi utilă în demersurile lor. Rămâneți în legătură vă păstrează proaspăt în memoria oamenilor.

Concluzie – De ce LinkedIn în cea mai bună platformă pentru a găsi noi clienți

Este un fapt trist, dar adevărat că în lumea afacerilor de astăzi, LinkedIn este un instrument subutilizat. Datorită asocierii sale cu persoanele aflate în căutarea unui loc de muncă, mulți oameni tind să ignore puterea LinkedIn ca o platformă excelentă pentru marketing, mai ales când vine vorba de marketing business to business (B2B).

Următoarele sunt câteva dintre motivele pentru care LinkedIn este o platformă de marketing excelentă pentru afacerile B2B:

1. Puteți găsi clienți potențiali de înaltă calitate pe LinkedIn

LinkedIn are un motor de căutare excelent care vă permite să găsiți clienți potențiali dintr-o gamă foarte largă de industrii și roluri diferite, până la nivelul unor titluri specifice. De exemplu, dacă căutați directori IT din industria de retail din New York City, toate acestea sunt posibile cu câteva clicuri.

2. Puteți comunica direct cu clienții potențiali pe LinkedIn.

Dacă găsești un prospect care te interesează, unul dintre cele mai bune avantaje ale utilizării LinkedIn ca platformă este că poți stabili contact direct prin InMail (care îți permite să trimiți mesaje, chiar și cele cu atașamente, către persoane cu care nu ești direct conectat).

3. LinkedIn vă permite să comunicați cu potențialii dvs. în condițiile lor.

LinkedIn vă poate trimite mesajele direct în Inbox-ul potențialilor dvs. Aceasta este o modalitate excelentă de a evita filtrele de spam, care sunt din ce în ce mai frecvente pe conturile de e-mail în zilele noastre.

Înrudit : 14 moduri de a găsi clienți ca freelancer