Cum încorporarea BDR-urilor în marketing vă poate stimula vânzările

În timp ce reprezentanții de dezvoltare a afacerii (BDR) au fost întotdeauna asociați cu vânzările, tot mai multe companii au început să le integreze în departamentele lor de marketing.

Un studiu recent a constatat că o astfel de aliniere aduce cu 208% mai multă valoare din marketing, cu 108% mai puțin efort. Afacerile care au adoptat deja modelul închid cu 67% mai multe oferte.

Sună impresionant? Să ne aprofundăm în această tendință în creștere pentru a descoperi cum sinergia dintre BDR și echipa de marketing vă poate afecta strategia și rezultatele - și vă poate ajuta să vă depășiți concurenții.

Motoarele din spatele BDR-urilor și marketingului se unesc

În mod tradițional, echipele de marketing se ocupă de generarea de clienți potențiali inbound și de crearea de conținut. În același timp, BDR-urile se concentrează pe generarea de clienți potențiali de ieșire și pe calificarea clienților potențiali de intrare. Acest lucru îi face mai aliniați cu echipa de vânzări, servind drept punte între potențialii clienți și reprezentanții de vânzări.

Eforturile de marketing generează, de asemenea, clienți potențiali. Dar BDR-urile și reprezentanții de vânzări ignoră 50% dintre aceștia, deoarece consideră că acești clienți potențiali sunt de slabă calitate. Cu alte cuvinte, BDR-urile și vânzările dau vina pe marketing pentru că aduce MQL-uri/SQL-uri care nu convertesc. Marketingul se plânge că clienții potențiali sunt buni, dar problema este din partea vânzărilor.

Dar este marketingul sau vânzările de vină? Cred că comunicarea greșită și acțiunile asincrone sunt miezul problemei. Dinamica în schimbare a implicării clienților necesită o abordare mai coerentă. Iată câteva puncte care dovedesc că:

• Factorii de decizie tânjesc la interacțiuni personalizate, bazate pe valori. De exemplu, 57% până la 72% dintre clienții B2B doresc conținut personalizat în fiecare etapă înainte și după cumpărare.
• De asemenea, se așteaptă ca companiile să-și înțeleagă nevoile individuale. 95% dintre cumpărătorii B2B spun că este important ca reprezentanții de vânzări să adune câteva informații despre compania lor și să cunoască specificul industriei lor.

Pentru a îndeplini aceste cerințe, agenții de marketing ar trebui să fie la curent cu nevoile în schimbare ale clienților. Prin sincronizarea regulată cu BDR-urile, aceștia pot obține feedback instantaneu despre calitatea clienților potențiali pe care îi aduc. Acest lucru îi poate ajuta să-și adapteze strategiile de marketing din mers și să abordeze în mod eficient nevoile și punctele dureroase specifice ale potențialilor clienți.

Sapă mai profund: cum să aliniezi echipele de vânzări și marketing B2B

Beneficiile valorificării expertizei BDR în marketing

Evaluările și ajustările regulate ale strategiei pot aduce angajamente mai semnificative și de succes. Dar iată mai multe motive pentru care companiile ar trebui să combine experiența BDR în calificarea lead-urilor cu strategiile creative ale marketerilor:

• O buclă de feedback continuă. Colaborarea strânsă cu BDR este ca și cum ați avea un focus grup încorporat, care este întotdeauna gata să ofere informații. Învățarea din experiențele proaste sau bune îi poate ajuta pe specialiști în marketing să-și ajusteze activitățile sau chiar să-și schimbe focalizarea, ridicând calitatea clienților potențiali.
• Călătoria clientului mai ușoară. În funcție de feedback-ul primit de la clienții potențiali, marketingul poate construi puncte de contact mai relevante. Oferind clienților mai multe canale de comunicare, aceștia nu numai că le sporesc șansele de a se face remarcate. De asemenea, fac mai convenabil pentru potențialii lor cumpărători să interacționeze cu ei.
• Vizualizare completă a pâlniei de vânzări. O scufundare mai profundă în procesele de vânzare le permite marketerilor să înțeleagă mai bine nevoile, durerile și obiecțiile clienților. Pe baza acestor informații, ei se pot asigura că campaniile de marketing sunt întotdeauna la punct.
• Venituri crescute și creștere. Cu cât marketerii și BDR-urile dvs. sunt mai orchestrate, cu atât rezultatele lor vor fi mai mari.

În general, cu cât marketerii se scufundă mai mult în vânzări, cu atât mai multă valoare pot oferi atât clienților potențiali, cât și BDR-urilor. Acest lucru depășește doar crearea de campanii de rezonanță și îmbunătățirea experienței clienților. Este vorba de a fi alături de clienți ori de câte ori apare orice întrebare – în orice etapă a călătoriei lor și de a furniza echipei dvs. BDR conținut și materiale relevante de care ar putea avea nevoie pentru a gestiona obiecțiile.

De asemenea, acesta este punctul în care companiile ar trebui să depășească abordările tradiționale pentru măsurarea performanței de marketing. Nu ar trebui să fie vorba despre un număr pur de MQL-uri sau SQL-uri. Este vorba despre un venit influențat de marketing (MIR). Pentru că, cu mai multe atingeri de marketing, veniturile pot crește.

Deci, cum aliniați BDR-urile și marketingul?

Am creat un proces sofisticat care ne ajută BDR și echipele de marketing să fie pe aceeași pagină. Deși s-ar putea să nu fie potrivit pentru tine așa cum este, iată câteva sfaturi din experiența mea despre cum să-l construiești pe al tău:

Stabiliți obiective comune

Deși agenții de marketing și BDR țin evidența diferitelor valori, toți au un obiectiv comun: să transforme mai mulți clienți potențiali noi în oferte. Puteți porni alinierea lor oferindu-le un teren comun spre care să se îndrepte.

Definiți MQL-uri și SQL-uri

Pentru a evita ambiguitatea și neînțelegerea, fiți de acord cu propria definiție a acestor termeni. Astfel, ambele echipe vor aborda calificarea lider în același mod. De asemenea, va ajuta la eliminarea discuțiilor despre clienți potențiali buni/răi.

Stabiliți un scor unificat pentru clienții potențiali

Pe baza definițiilor MQL și SQL, mapați procesul de evaluare a clienților potențiali și de calificare a acestora pentru a trece la etapa următoare. Utilizați automatizarea ori de câte ori este posibil. De exemplu, folosim Chili Piper pe formularele de clienți potențiali de pe site-ul nostru pentru pre-scoring, simplificând rutina BDR și ajutăm echipa noastră de marketing să urmărească clienții potențiali care provin din activitățile de marketing.

Programați activități comune

Acestea pot fi sincronizări săptămânale sau lunare, întâlniri retrospective, analize ale valorilor cheie etc. De asemenea, aș recomanda adăugarea ambilor membri ai echipei la sesiunile strategice ale celeilalte echipe pentru a le oferi mai mult context.

Promovează o cultură a colaborării

Încurajați-vă echipele să lucreze împreună la nivel de companie. În acest caz, alinierea este crucială pentru marketing, BDR și echipele de vânzări.

Acestea sunt doar câteva recomandări, dar sunt sigur că pot deveni un loc bun de început pentru tine.

Efectul de sinergie: Când 1+1>2

Încorporarea BDR-urilor în marketing nu înseamnă doar îmbunătățirea generării de clienți potențiali sau a creării de conținut. Este vorba despre construirea unei strategii de afaceri coezive în care fiecare departament funcționează armonios, de la vânzări la marketing.

Această aliniere asigură că întreprinderile se pot adapta rapid la schimbările pieței, se pot inova mai rapid și se pot menține în fața concurenței. Din experiența mea, poate dubla creșterea anuală, poate crește ROMI cu 150% și poate reduce CAC de două ori. Și da, CEO-ul nostru doarme mai bine. 🙃

Sapă mai profund: O vedere din partea vânzărilor a marketingului, automatizării și inteligenței artificiale