Cum analiza datelor CRM poate ajuta companiile să-și sporească vânzările

Dacă nu sunteți familiarizat cu software-ul CRM, pierdeți o oportunitate de aur. CRM, sau managementul relațiilor cu clienții, este exact ceea ce sună – o platformă pe care companiile o folosesc pentru a construi relații mai puternice cu clienții. Platformele CRM înregistrează apelurile telefonice, urmăresc e-mailurile și întâlnirile și compilează datele din afacerea dvs. într-o singură platformă. De aceea este atât de util. Cu toate aceste informații într-un singur loc, le puteți analiza fără a face referințe încrucișate mai multe sisteme simultan. Analiza datelor CRM vă ajută să înțelegeți mai bine modul în care interacționați cu clienții potențiali și clienții din diferite puncte de contact.

Puteți folosi aceste informații pentru a îmbunătăți serviciile pentru clienți, eforturile de marketing, managementul clienților potențiali și vânzările. De asemenea, le puteți folosi pentru a alege și a aloca bugete de marketing pe diferite canale. Acest articol va oferi un cadru pentru efectuarea unei analize a datelor CRM. Veți învăța din studii de caz relevante și veți obține informații valoroase pe care să le aplicați propriei afaceri. Dar mai întâi, iată cele patru tipuri de date CRM pe care ar trebui să le cunoașteți.

Patru tipuri de date CRM

Iată o prezentare rapidă a diferitelor tipuri de date CRM:

• Datele Identity CRM vă ajută să identificați fiecare client.Include numele, adresa, detaliile rețelelor sociale, e-mailul și numărul de telefon.
• Datele CRM calitative se referă la atitudinile, comportamentele și motivațiile clienților legate de deciziile de cumpărare.Informațiile sunt, în general, colectate prin feedback și sondaje.
• Datele CRM cantitative vă ajută să înțelegeți cât de implicat este clientul cu afacerea dvs.Include istoricul achizițiilor, valoarea comenzii, vizitele pe site-ul web și angajamentele pe rețelele sociale.
• Datele descriptive CRM vă ajută să înțelegeți mai bine clientul, punctele lor dure și obiectivele.Un profil de stil de viață al clientului include informații despre comportamentul online, opinii etc.

Datele despre clienți pe care le adunați prin intermediul software-ului de gestionare a relațiilor cu clienții vă ajută să vă înțelegeți mai bine clientul. Puteți folosi aceste informații pentru a crea persoane exacte ale clienților, pentru a crea o hartă a călătoriei și pentru a înțelege mai bine ciclul de cumpărare.

Mai jos este o listă cu alte beneficii ale analizei datelor dvs. CRM.

Sursă

Cu alte cuvinte, puteți îmbunătăți performanța de servicii pentru clienți, marketing sau vânzări folosind software-ul CRM.

Cum vă poate ajuta analiza datelor CRM să generați mai multe vânzări

Am acoperit categoriile de date CRM. Acum este timpul să folosiți aceste informații pentru a genera vânzări pentru afacerea dvs. Mai jos sunt câteva exemple interesante din afaceri reale.

Reduce costurile de marketing

Cu analiza datelor CRM, puteți descoperi oportunități excelente de vânzare încrucișată și upsell. Datele generează informații despre comportamentul și modelele de cumpărare ale clienților. Puteți acționa pe baza lor pentru a derula campanii de marketing mai eficiente prin canalele dvs. de marketing deținute sau câștigate. De exemplu, desfășurarea de campanii plătite în rețelele sociale pentru a încălzi clienții potențiali.

Iată un exemplu de companie care a adoptat această abordare.

Sursă

Hurst Review desfășura campanii de vânzări și marketing pe diverse canale. Ei generau date valoroase despre clienți potențiali și clienți, dar nu aveau un tablou de bord centralizat pentru a urmări și analiza aceste informații. Hurst Review a trecut la un CRM și a colectat date printr-o platformă CRM unificată. Această tranziție i-a ajutat să înțeleagă mai bine călătoria utilizatorului. Aceștia ar putea desfășura campanii de vânzări și marketing direcționate bazate pe modul în care clienții potențiali au interacționat cu diverse canale de marketing și vânzări. Hurst a economisit 20% din costurile de marketing datorită analizei datelor CRM.

Îmbunătățește marketingul prin e-mail

E-mailul este unul dintre cele mai eficiente canale de vânzări și marketing. Îl puteți folosi pentru a genera clienți potențiali și a converti clienții potențiali în clienți. Software-ul CRM vă poate ajuta să identificați modelele de angajament și vânzări, permițându-vă să desfășurați campanii de marketing prin e-mail mai eficiente.

Să ne uităm la un alt exemplu din viața reală. A&S Adria găzduiește expoziții de echipamente de securitate și administrează două site-uri web populare. Prin utilizarea unui CRM, aceștia ar putea segmenta utilizatorii mai eficient pe baza interacțiunilor cu compania lor. De exemplu, ar putea segmenta persoane care:

• Evenimente frecventate în mod regulat
• A participat la un eveniment
• Suntem pe o listă de e-mail, dar nu am participat niciodată la un eveniment

Capacitatea de a segmenta oamenii și de a trimite e-mailuri direcționate în funcție de modul în care s-au implicat cu compania a însemnat că potențialii au primit mesaje mai relevante. Pentru a se asigura că aceste mesaje direcționate ajung la destinatarii lor, companiile pot verifica adresele de e-mail pe care le trimit. Acest lucru este esențial în special în prospectarea B2B. Din fericire, există instrumente de căutare a e-mailurilor cu funcții de verificare pe care le pot folosi pentru aceasta.

A&S Adria a folosit, de asemenea, un tablou de bord cu rapoarte personalizate pentru a genera rapoarte bazate pe aspecte specifice ale unui cont. De exemplu, ar putea vedea unde se află o companie, numărul de angajați și veniturile anuale. Aceste informații au însemnat reprezentanții de vânzări și-ar putea adapta mai bine abordarea pentru închiderea vânzărilor. Tabloul de bord a permis membrilor echipei să-și vadă progresul zilnic. Compania a înregistrat o creștere cu 10% a veniturilor în doar patru luni.

Îmbunătățește productivitatea

Reprezentantul mediu de vânzări își petrece doar 35,2% din timp făcând vânzări. Restul timpului lor este petrecut pe sarcini banale, cum ar fi crearea de liste de potențiali și urmărirea clienților potențiali. Dacă puteți automatiza aceste sarcini, vânzătorul poate petrece mai mult timp vânzând.

Nestaway este o rețea de case de închiriere online cu sediul în Bengaluru, India. Au folosit diverse canale de marketing digital pentru a genera clienți potențiali pentru afacerea lor; primii trei au fost site-ul lor, lista de e-mail și chatbot.

Sursă

Lead-urile generate prin aceste canale au fost trimise echipei de vânzări. Nestaway s-a luptat să gestioneze clienții potențiali prin trei canale diferite. A fost un proces ineficient care a dus la dublare și pierderea de clienți potențiali. Drept urmare, au suferit de o rată mare de scurgere a plumbului. Prin implementarea unui CRM, Nestaway și-ar putea centraliza colectarea de date. Acest lucru a făcut mai ușoară analizarea tendințelor și reducerea scurgerilor de plumb.

Un flux de lucru mai fluid și mai multe vânzări au ajutat Nestaway să crească mai rapid. Raportul SAV la rezervare (numărul de vizitatori ai site-ului web și numărul de persoane care fac rezervări) a crescut cu 2%, în timp ce scurgerea de plumb a fost redusă cu 70%. Acum au un sistem mai eficient, iar pâlnia lor de vânzări s-a îmbunătățit cu 20% de la lună la lună.

Colectarea și analiza datelor nu sunt singurele procese pe care companiile ar trebui să le automatizeze pentru a spori productivitatea și a crește vânzările. Scrierea și trimiterea de e-mailuri către potențiali clienți pot fi, de asemenea, automatizate. Instrumentele AI generative precum Ask Writer și Google Bard pot ajuta companiile să compună e-mailuri reci. Ei trebuie să introducă solicitările potrivite; instrumentul va crea conținutul în câteva secunde. Companiile pot folosi, de asemenea, software de marketing prin e-mail pentru a crea fluxuri de lucru automate și pentru a programa trimiterea de e-mailuri. Acest lucru este mult mai eficient decât simpla trimitere manuală a fiecărui e-mail.

Asigură previziuni mai bune de vânzări

Prognozele de vânzări ar trebui să ofere predicții perspicace despre traiectoria unei afaceri. Datele CRM și un model adecvat de prognoză vă vor oferi o prognoză a vânzărilor rezonabil de precisă. Cu toate acestea, trebuie să vă asigurați că datele dvs. sunt curate, exacte și la timp.

Cartan Global, o companie de evenimente, a găsit o provocare să își urmărească ciclurile de cumpărare chiar și cu o soluție CRM. Datele erau în dezordine. Ca urmare, prognozele de vânzări au fost inexacte.

O firmă de consultanță în management angajată pentru a repara sistemul a făcut mai multe modificări asupra datelor. Firma a trasat ciclul de vânzări și a determinat datele minime necesare pentru a produce o prognoză precisă la un nivel de vânzare. De asemenea, a separat achiziția de venituri în plăți curente și viitoare în sistem. După implementarea acestor modificări, compania a îmbunătățit prognoza vânzărilor, menținând în același timp integritatea datelor. Aceste previziuni au informat deciziile de afaceri ale Cartan Global.

Îmbunătățește serviciul pentru clienți

Nu contează cât de bun este produsul tău; dacă clientul părăsește afacerea dvs. simțind că a avut o experiență de serviciu neplăcută, este puțin probabil să se întoarcă. Indiferent dacă vindeți mașini sport de ultimă generație sau conduceți o dubă cu burger într-o zonă industrială, doriți clienți repetați. Dacă serviciul dvs. este ineficient, complex sau prost organizat, cumpărătorul va pleca cu o impresie proastă despre afacerea dvs.

De aceea, un CRM este util pentru a crea un serviciu bun pentru clienți. Vă poate ajuta să identificați cât de des a sunat publicul pentru a ridica o anumită problemă. Puteți utiliza aceste informații pentru a crea o strategie de dezvoltare a afacerii care să o rezolve, eficientizând și îmbunătățindu-vă interacțiunile. În plus, majoritatea instrumentelor CRM pot fi sincronizate cu alte programe de automatizare (Google Sheets, de exemplu), ceea ce înseamnă că vă puteți integra cu ușurință datele pe mai multe platforme.

Serviciul pentru clienți este o parte importantă a identității mărcii dvs. Fiecare companie dorește ca clienții săi să vorbească foarte bine despre ei, dar acest lucru nu se va întâmpla dacă nu obțineți experiența cumpărătorului corect. O experiență îmbunătățită a clienților este un factor de diferențiere important pentru afacerea dvs. Utilizați un CRM, un centru de contact multicanal și alte instrumente și resurse pentru a îmbunătăți experiența clienților. Unele beneficii ale unei astfel de abordări includ o reținere îmbunătățită a clienților și mai multe recomandări din gură în gură.

Reduce costurile vânzărilor

Liderii de afaceri ar trebui să se întrebe întotdeauna cum pot atrage noi clienți. Într-o lume ideală, găsirea de noi piețe ar fi simplă și rentabilă. Din păcate, costă de până la șapte ori mai mult să atragi un client nou decât să păstrezi unul existent.

Sursă

Asta este firesc; clienții tăi existenți vor avea deja încredere în marca ta. Datele CRM vă pot ajuta să vă extindeți baza de clienți, crescând în același timp veniturile obișnuiților fideli. Iată doar câteva exemple despre cum vă poate ajuta să realizați acest lucru:

• Identificarea oportunităților de upsell și cross-sell : datele CRM pot fi utilizate pentru a identifica clienții susceptibili de a cumpăra produse suplimentare.
• Îmbunătățirea abilităților de vânzare : cunoașteți nevoile și obiceiurile clienților dvs. prin intermediul datelor CRM.Știind ce își doresc clienții dvs., puteți personaliza produsele pentru a le comercializa mai eficient.
• Reducerea timpului de închidere a ofertei : doriți să reduceți timpul petrecut cu vânzările individuale?CRM vă poate ajuta să identificați punctele de sufocare sau punctele slabe în procesul de vânzare. Eliminarea sau eficientizarea acestor puncte vă ajută să reduceți timpul de închidere.
• Identificarea oportunităților de recomandare de afaceri : în cine aveți mai multe șanse să aveți încredere în ceea ce privește recomandările de produse?Un apelant rece sau un prieten entuziast? Majoritatea oamenilor au mai multă încredere în prietenii și colegii lor decât în ​​agenții de vânzări. Puteți utiliza datele CRM pentru a identifica și valorifica oportunitățile potențiale de recomandare în rândul clienților existenți.

Acest lucru este realizabil prin analiza datelor CRM, așa că ignorarea ar fi o greșeală.

Vă ajută să găsiți clientul potrivit

De asemenea, nu putem trece cu vederea cât de valoroase datele CRM pot ajuta la găsirea clienților potriviți. Campaniile dvs. de marketing ar putea atrage sute, dacă nu mii, de clienți potențiali, dar va trebui să vă uitați de ce dacă nu se transferă în vânzări. Diferite platforme, cum ar fi e-mailul, pot fi conectate la sistemele dvs. CRM. Cu aceasta, puteți trimite materiale de marketing personalizate pentru a vă crește vânzările.

De exemplu, dacă conduceți o companie de felicitări, puteți identifica ce clienți au evenimente semnificative care urmează și le puteți trimite e-mailuri personalizate. O reducere la cadouri romantice, cum ar fi florile, ar putea să nu atragă un client care a fost selectat la întâmplare, dar dacă are o aniversare de nuntă, vânzarea este mai probabilă. De asemenea, puteți utiliza sistemele CRM pentru a urmări câte e-mailuri sunt necesare înainte de a obține o vânzare. De asemenea, poate arăta cine îți vizitează site-ul web, se înscrie la buletinele informative și interacționează cu conturile tale de rețele sociale. Poate că un anumit grup demografic este mai interesat decât alții? Sistemele CRM vă pot ajuta să le identificați, permițându-vă să vă concentrați eforturile în mod corespunzător.

Un exemplu excelent în acest sens este Wells Fargo. Au folosit software-ul CRM pentru a-și urmări mențiunile pe rețelele sociale și l-au folosit în avantajul lor. I-a ajutat să identifice cazurile în care au fost menționate pozitiv și negativ și apoi să răspundă în mod corespunzător. Acest lucru le-a permis să identifice rapid reclamațiile și zonele de oportunitate și să crească gradul de cunoaștere a mărcii. CMO-ul lor a apreciat proiectul și s-a dovedit un beneficiu real pentru companie.

Concluzie

Software-ul CRM este un instrument puternic care vă ajută să vă înțelegeți clienții, să închideți vânzările și să creșteți loialitatea mărcii. Poate ajuta și la eficiența internă. Dar nu este vorba doar despre utilizarea unui CRM. Trebuie să vă udați și picioarele. Aprofundați datele dvs. CRM pentru a înțelege tiparele recurente. Aceste informații fac toată diferența și vă asigură că investiția într-o platformă CRM merită.