Cum să creezi o persoană de cumpărător în 5 pași simpli

Ce este o persoană cumpărător și o persoană negativă?

O persoană de cumpărător sau o persoană de client este o descriere a unei persoane fictive care are caracteristicile clienților țintă.

O persoană negativă, pe de altă parte, este o persoană pentru care produsele tale pur și simplu nu i-ar fi potrivite; opusul unui buyer persona.

De exemplu, dacă sunteți profesor de pian și vindeți online cursuri pentru începători, persoana dvs. negativă ar fi persoanele care se află la un nivel intermediar sau avansat. Deși s-ar putea să fie încă interesați să învețe pianul, cursul dvs. nu ar fi potrivit pentru ei.

Înțelegerea atât a personalității dvs. de cumpărător, cât și a persoanei negative este importantă, deoarece vă poate ajuta să luați decizii de afaceri bine informate, cu o imagine clară a clienților țintă. Veți putea dezvolta produse care rezolvă problemele reale cu care se confruntă.

O persoană negativă vă va ajuta să separați merele urâte de restul grupului dvs. țintă segmentat și, prin urmare, să nu pierdeți timp sau bani urmărind după ele.

Acest articol va discuta cum să creați personaje clienți. Dar mai întâi, să aruncăm o privire la 5 motive pentru care sunt atât de importante în primul rând.

Înrudit : Ghidul suprem de marketing digital pentru startup-uri și întreprinderi mici Reclame

5 motive pentru care personajele cumpărătorilor sunt importante

1. Veți obține o mai bună înțelegere a pieței dvs. țintă

Scopul principal al creării unei persoane de cumpărător este de a înțelege mai bine clienții țintă. Le vei cunoaște demografia, interesele, puterea de cheltuire, punctele dureroase și multe alte detalii.

Având astfel de informații utile, vă va ajuta să dezvoltați produse care sunt mai atrăgătoare pentru ei, să stabiliți cele mai potrivite canale de marketing și să modelați tonul vocii mărcii dvs. Fără o persoană de cumpărător, ai fi forțat să iei decizii atât de importante bazate pe presupuneri.

2. Vei stabili cele mai potrivite canale de marketing

O persoană de cumpărător va oferi o anumită direcție eforturilor dvs. de marketing, indicând exact unde este cel mai probabil să se găsească clienții țintă.

De exemplu, dacă descoperiți că persoana dvs. de cumpărător este un bărbat de vârstă mijlocie care lucrează în HR, veți ști că o astfel de persoană este mai probabil să fie găsită pe LinkedIn decât pe Instagram sau chiar pe Twitter.

3. Veți putea crea campanii axate pe laser

Când aveți o înțelegere profundă a consumatorilor țintă, veți putea crea campanii de marketing care sunt special adaptate pentru aceștia. Veți putea să vorbiți într-o limbă pe care o înțeleg și să vă prezentați produsele într-un mod care să rezoneze cu ei.

4. Veți putea crea campanii de marketing segmentate

Campaniile segmentate vizează grupuri mai mici de persoane cu interese similare. Acestea au adesea un ROI mult mai bun decât campaniile ample, deoarece pot fi personalizate în funcție de caracteristicile fiecărui segment, ceea ce poate ajuta la creșterea ratei de conversie. Reclame

De exemplu, dacă vindeți cursuri de pian pentru începători, puteți crea o campanie care vizează părinții care ar dori ca copiii lor să învețe pian și o campanie diferită care vizează adulții care știu deja că doresc să învețe pian. Mesajul din fiecare dintre campanii ar fi complet diferit.

Dacă aveți 10 persoane diferite, atunci puteți crea 10 campanii segmentate, spre deosebire de una singură amplă.

5. Veți obține un ROI mai bun din eforturile dvs. de marketing

Majoritatea platformelor de publicitate digitală, inclusiv Google Ads și Facebook Ads, au o gamă largă de opțiuni de direcționare pentru a ajuta agenții de publicitate să-și atingă cei mai ideali clienți în mod eficient. De exemplu, puteți viza utilizatorii în funcție de vârstă, locație, sex, interese și mulți alți factori. Reclame

O persoană cumpărător vă va ajuta să profitați la maximum de astfel de opțiuni avansate de direcționare și să creați campanii axate pe laser, cu o garanție care va ajunge la publicul vizat. Cu cât direcționarea anunțurilor dvs. este mai bună, cu atât rentabilitatea investiției dvs. va fi mai bună, deoarece vor fi vizați numai persoanele care au cea mai mare probabilitate de a efectua conversii.

Înrudit: 14 strategii de marketing pentru freelanceri

Reclame

Cum să creați o persoană de cumpărător sau o persoană de client țintă

Pasul 1: Cercetare

Scopul acestei faze este de a colecta informații despre clienții actuali care vor fi ulterior folosite pentru a oferi o identitate persoanei dvs. de cumpărător.

Dacă afacerea ta este încă de lansat și nu ai clienți, poți să-ți analizezi cei mai apropiați concurenți. Clienții lor vor fi o reprezentare a cine vor fi clienții tăi. Unele instrumente excelente de analiză a concurenței includ Buzzsumo și Similarweb.

Unele informații pe care poate doriți să le colectați includ:

• Vârstă
• Locație
• Industrie
• puterea de cheltuire Reclame
• Interese
• Dimensiunea afacerii (pentru companii B2B)
• Cine ia decizia de cumpărare (pentru companiile B2B)

Există multe modalități de a obține astfel de informații. De exemplu, îl puteți obține din baza de date a clienților, Google Analytics sau analizele rețelelor sociale. De asemenea, puteți crea sondaje sau face interviuri și apoi oferi stimulente pentru a-i determina pe oameni să participe.

Pasul 2: Identificați punctele lor dureroase

După încheierea cercetării inițiale, probabil vei ajunge cu o mulțime de date brute despre clienții tăi. Următorul pas este de a stabili care sunt punctele lor dureroase.

Ce anume încearcă să rezolve folosind produsele tale (sau ale concurenței)? Ce îi împiedică să obțină succes în ceea ce încearcă să realizeze?

Cel mai bun mod de a obține aceste informații este citirea recenziilor clienților și a comentariilor de pe paginile de social media. Orice comentariu negativ pe care îl întâlniți este un potențial punct de durere.

De asemenea, puteți utiliza un instrument de ascultare socială, cum ar fi Hootsuite, pentru a monitoriza mențiunile despre marca, competitorul sau produsele dvs. Asta vă oferă o privire în timp real a ceea ce spun oamenii.

Dacă aveți o echipă de servicii pentru clienți, atunci ar fi o idee bună să vă consultați și cu ei, deoarece ei sunt cei care interacționează direct cu clienții. Aflați care sunt cele mai frecvente plângeri pe care le primesc.

Pasul 3: Identificați-le obiectivele

În timp ce punctele dureroase sunt provocările cu care se confruntă clienții, obiectivele sunt lucrurile pe care încearcă să le atingă. Înțelegerea acestora vă va ajuta să proiectați produse cu o imagine clară a jocului final.

La fel ca în pasul anterior, puteți găsi aceste informații prin ascultarea socială și printr-o conversație cu echipa dvs. de servicii clienți.

În unele cazuri, veți descoperi că obiectivele lor nu sunt direct legate de produsele în sine. Ele pot fi mai personale sau mai emoționale.

Deși s-ar putea să nu fie posibil să creați produse finale care să le îndeplinească, cunoașterea acestora poate fi totuși baza campaniilor dvs. de marketing. Veți putea să vă modelați tonul vocii și să creați mesaje care le vorbesc la un nivel mai profund.

Pasul 4: Înțelegeți cum puteți ajuta

Odată ce cunoașteți punctele dureroase și obiectivele clienților dvs., acum este timpul să începeți să planificați cum îi puteți ajuta.

Acesta este pasul în care ajungeți să stabiliți dacă aveți de fapt capacitatea de a crea produse unice care au un scop și pot rezolva problemele din viața reală cu care se confruntă oamenii.

Pune-ți aceste întrebări cheie:

• Cum poți ajuta exact să depășești fiecare dintre punctele dureroase pe care le-ai notat? Aveți timpul și resursele necesare pentru a face acest lucru?
• Cum poți contribui exact la atingerea fiecărui obiectiv? Aveți timpul și resursele necesare pentru a face acest lucru?

Fii sincer cu tine însuți și oferi doar răspunsuri realiste în funcție de situația în care te afli în prezent. Dacă descoperi că nu poți crea produse care pot ajuta la depășirea punctelor dureroase ale consumatorului în timp ce își ating obiectivele, atunci ai prefera să faci ceva altfel decât să-ți pierzi timpul construind o afacere care este sortită eșuării.

Pasul 5: Creați personajul

Pasul final este să organizați toate informațiile pe care le-ați colectat în grupuri separate. Fiecare grup va reprezenta o persoană. Puteți avea până la 20 de persoane diferite.

Organizați toți oamenii care au puncte de durere și obiective similare în propriul lor grup. Dați fiecărui grup un nume, un titlu de post, o locație rezidențială și orice altă caracteristică distinctivă. Scopul este să-l apropii cât mai mult de o persoană din viața reală.

De exemplu, dacă aveți un grup format din studenți de sex masculin cărora le place să participe la festivaluri de muzică, să se antreneze la sală și să meargă la drumeții, puteți numi grupul „Active Mike”.

Informațiile lui Active Mike ar putea arăta cam așa:

• Are 23 de ani
• Este student universitar
• Lucrează part-time într-un restaurant
• Nu are mulți bani, așa că trăiește cu un buget Reclame
• Îi place să facă drumeții duminică după-amiaza
• Se antrenează la sală de 3 ori pe săptămână
• El deține o bicicletă
• Și-ar dori să plece într-o excursie cu rucsacul în Europa după ce va absolvi

După descrierea de mai sus, Active Mike sună ca o persoană reală. Ar fi mai ușor să creezi produse și mesaje de marketing cu o imagine a lui în minte, decât doar pentru „bărbați” sau „studenți” în general.

Înrudit : 11 moduri puternice de a folosi FOMO pentru a vă dezvolta afacerea