Cum îl ajută pe Mohala să vândă ochelari de soare software-ul „încercați înainte de a cumpăra” de la Blackcart

„Majoritatea ochelarilor din lume sunt o mărime pentru toate”, a explicat fondatorul Mohala, Ashley Johnson. „Lasă deoparte femeile care au punți ale nasului, lățimi ale feței și forme ale feței diferite decât forma standard a feței. Provoacă problemele cu ochelarii de soare sau ochelarii care alunecă pe față, se sprijină pe obraji, lasă amprente și se lovesc de gene.”

Cu sediul în Hawaii, Mohala Eyewear este un startup cu o abordare unică a proiectării ochelarilor de soare. Compania produce ochelari cu rame reglabile, cu diferite punți la nas și lățimi care pot fi personalizate pentru a se potrivi diferitelor fețe.

Pe lângă faptul că aduce mai multă incluziune ochelarilor, Mohala are misiunea de a ajuta la finanțarea educației fetelor din Bangladesh, Cambodgia, India, Laos, Nepal, Sri Lanka, Tanzania și Vietnam. Pentru fiecare pereche de ochelari de soare vândută, Mohala donează o săptămână de școală.

La lansarea companiei, Johnson a avut de rezolvat două provocări. În primul rând, trebuia să informeze oamenii despre oferta unică de produse Mohala. De asemenea, trebuia să-i ajute pe oameni să stabilească ce dimensiune a cadru a funcționat cel mai bine pentru ei.

În timp ce majoritatea oamenilor își cunosc dimensiunea rochiei sau a pantofilor, conceptul de ochelari de soare care se potrivesc cu puntea ta nasului este unul nou. Johnson a vrut să le ofere clienților săi posibilitatea de a încerca diferitele dimensiuni ale podului nasului, astfel încât să poată găsi cea mai potrivită pentru forma feței lor.

Johnson a spus: „Cel mai mare avantaj pe care îl au magazinele de cărămidă și mortar față de magazinele de comerț electronic este că clienții pot încerca mai multe lucruri înainte de a plăti pentru el. Trebuia să îmi dau seama cum afacerea mea de comerț electronic ar putea trece peste acest obstacol.”

Un startup cu o problemă de rezolvat

Johnson avea nevoie de o soluție care să le permită clienților să încerce diferitele ei modele de cadru și să returneze cu ușurință ceea ce nu și-au dorit. La momentul cercetării sale, micii comercianți cu amănuntul nu aveau prea multe disponibile pentru a facilita programele de încercare înainte de a cumpăra (TBYB).

Ea a contactat inițial Shopify, platforma pe care o folosește pentru a-și găzdui magazinul de comerț electronic, dar nu aveau nimic care să corespundă acestei nevoi la momentul respectiv. În cele din urmă, Johnson a putut găsi doar două companii cu tehnologia TBYB de care avea nevoie. O companie a respins-o pentru că lucrau doar cu mărci care făceau un anumit volum de vânzări.

Johnson a spus: „Cealaltă companie a fost Blackcart, care a strâns fonduri și a lansat în timpul pandemiei. Ei au spus inițial că sunt prea mic, dar l-am convins pe proprietar că și mărcile mici au nevoie de acest serviciu, așa că a spus că va risca cu mine.”

Blackcart a fost lansat în iunie 2020, iar tehnologia lor TBYB se integrează cu platforme de comerț electronic de top, inclusiv Shopify, Magento, Salesforce și WooCommerce. Dar când Johnson a contactat ei, ei tocmai începuseră. Software-ul Blackcart oferă comercianților cu amănuntul posibilitatea de a expedia articole la domiciliul unui client, cu returnări gratuite și ușoare a ceea ce nu doresc. Clientul plătește doar pentru ceea ce alege să păstreze, plus o taxă nominală de depozit atunci când plasează comanda.

O experiență necesară pentru clienți

Companii precum Warby Parker și (natural) Amazon au modele TBYB. În primul caz, cumpărătorii pot selecta 5 rame pentru a le testa acasă. Programul Amazon permite cumpărătorilor să selecteze până la 6 articole de îmbrăcăminte diferite pentru a le încerca acasă.

Potrivit unui studiu Forrester comandat de Shopify, 57% dintre consumatori spun că programele TBYB spun că flexibilitatea și comoditatea de a încerca produse noi influențează decizia lor de a cumpăra online.

Johnson observă că, la fel ca comercianții mai mari, întreprinderile mici au nevoie de opțiunea de a implementa un program TBYB. Ea a subliniat că a putea încerca ceva înainte de a cumpăra este important pentru experiența de cumpărături, chiar și (sau mai ales) pentru achizițiile din comerțul electronic.

„Cred că toți clienții se vor aștepta la asta”, a spus ea. „Ar fi greu pentru clienții lui Mohala dacă ar dori să încerce toate cele trei punți la nas. Ar trebui să cheltuiască 600 de dolari în avans și apoi să returneze lucrurile. Acum, plătesc o depunere de 10 USD și apoi trimit înapoi prin poștă orice nu se potrivește.”

Majoritatea oamenilor care folosesc funcția TBYB păstrează cel puțin o pereche de ochelari și uneori păstrează doi. Depunerea de 10 USD este o taxă cu care Blackcart i-a recomandat lui Mohala să înceapă.

Caracteristica TBYB a lui Blackcart permite echipei mici de cinci a lui Johnson să gestioneze întregul proces de încercare printr-un portal separat unde pot procesa cu ușurință retururile. Deoarece se integrează cu Shopify, rambursările și plățile pot fi procesate și raportate către Shopify. Mohala le îndeplinește la fel cum îndeplinesc orice ordin normal.

„Este un proces foarte lin. Blackcart a continuat să își modernizeze tehnologia, așa că a devenit din ce în ce mai bine”, a spus Johnson.

Echipa lui Johnson are întâlniri lunare cu Blackcart pentru a analiza rezultatele programului, pentru a identifica oportunitățile și pentru a discuta despre orice caracteristici noi (de exemplu, instrumente de raportare mai solide au fost adăugate recent pentru a ajuta la reconcilierea bancară).

Încercați înainte de a cumpăra crește vânzările

Mohala a înregistrat o creștere de 12% a vânzărilor în 2021, anul în care au adăugat Blackcart. O parte din creștere s-a datorat parteneriatului cu Nordstrom la sfârșitul anului 2021, astfel încât ochelarii lui Mohala să poată fi vânduți de retailer. În ultimele două luni, au avut mai multe venituri de la Blackcart decât din comenzile obișnuite.

„Demonstrează că oamenii preferă să aibă acea experiență de încercare înainte de a cumpăra”, a spus Johnson. „Cred că se simte mai în siguranță. Dacă unui client îi plac trei culori sau stiluri diferite, dar nu este sigur care dintre ele va arăta cel mai bine pe ele, este o modalitate mai sigură de a cumpăra.”

Sfatul lui Johnson pentru comercianții cu amănuntul de modă și frumusețe este că toți ar trebui să aibă o componentă TBYB ca parte a modelului lor de afaceri, indiferent de dimensiunea lor. Există în mod clar o nevoie de această tehnologie în ecosistemul comerțului electronic.

„Cred cu adevărat în acest software și în această experiență pentru clienți”, a spus Johnson. „Blackcart a fost foarte dispus să lucreze cu startup-uri mai mici.”

Citește în continuare: Mai multe studii de caz de Jacqueline Dooley

Johnson observă că este important să determinați modul în care caracteristica TBYB se aliniază cu oferta dvs. Când au lansat funcția, nu au stabilit o cerință de trei perechi, astfel încât clienții să poată încerca o pereche la un moment dat. „A necesita trei perechi pentru a încerca a avut mai mult sens în parametrii programului pentru noi, împreună cu depozitul de 10 USD.”

O strategie de încercare înainte de a cumpăra ar trebui să fie determinată pe baza ofertei și a obiectivelor companiei dvs., dar cel mai mare sfat al lui Johnson este pur și simplu să „o faceți”. Implementarea acestui software poate oferi companiei dvs. un avantaj competitiv și oferă o experiență generală de cumpărături mai bună pentru clienții de comerț electronic.