Iată cum ar trebui să-și construiască stivele de marketing startup-urile și companiile mici

În calitate de fondator de startup în industria martech, sunt întrebat în mod obișnuit de către alți fondatori ce ar trebui să fie în stiva lor de marketing. A fost, de asemenea, un subiect de discuție în timpul unei sesiuni de păsări de pene la Conferința MarTech. Ar fi frumos să răspundeți cu „achiziționați aceste zece produse și apoi veți fi gata”, dar, din păcate, nu așa funcționează marketingul. Mulți factori influențează selecția produselor: obiectivele de marketing, bugetul, componența și abilitățile echipei de marketing, precum și piața și mediul competitiv.

Startup-urile sunt foarte diferite de companiile consacrate din perspectiva marketingului. Nu au nicio poziție de marcă stabilită, personal limitat și buget redus sau deloc pentru tehnologie. Ei pot intra pe un teritoriu neexplorat prin definirea unei noi categorii de piață sau sărind într-un spațiu deja aglomerat cu concurenți bine stabiliți. Deci, de unde să încep?

Obiective de marketing

Nu poți avea succes în a-ți construi stiva tehnologică fără a crea mai întâi obiective de marketing bine definite. Ar trebui să ai 3-5 obiective realizabile la nivel înalt pentru anul (nu mai mult, altfel te vei înnebuni). Acestea ar trebui să fie aliniate cu obiectivele de afaceri ale companiei și cu poziția actuală pe piață (nu vă stabiliți un obiectiv pentru conducerea pieței când nu aveți niciun produs sau niciun venit - nu este realizabil și nici credibil).

Iată câteva îndrumări.

Dacă intri într-o categorie de piață deja consacrată, primul tău obiectiv ar trebui să fie legat de poziționarea și diferențierea companiei și crearea noțiunii de brand. Crearea unei noi categorii de piață ar trebui să se refere la educația pieței și la socializarea noii categorii. Nu creați o categorie nouă dacă nu este necesar. Am făcut-o de două ori sub constrângere și necesită o investiție uriașă în educația de piață și muncă grea pentru a ne asigura că există un articol rând pentru produsul dvs. în bugetul clientului. În plus, dacă definiți o nouă categorie și rămâneți singura companie din acea categorie, aceasta nu este o categorie. Este doar o descriere de marketing.

Al doilea obiectiv ar trebui să fie legat de cel mai important lucru pe care trebuie să-l faceți în anul următor, de exemplu, obținerea de clienți potențiali, venituri, lansarea unui produs etc. Vă puteți personaliza obiectivele pentru a vă sprijini obiectivele specifice. Pe măsură ce vă scrieți obiectivele, ar trebui să identificați parametrii care vor defini succesul pentru fiecare obiectiv, astfel încât să puteți cuantifica ceea ce încercați să realizați.

Cerințe tehnologice

Când sunteți clar cu privire la obiectivele dvs., puteți defini apoi modul în care veți atinge acele obiective într-un plan de marketing. Marketingul de conținut va fi o componentă importantă a planului dvs. de marketing pentru majoritatea startup-urilor, deoarece este rentabil și de impact. Cu planul de marketing în mână, devine simplu să construiți un plan tehnologic. Trebuie să vă uitați la fiecare componentă a planului dvs. de marketing și să definiți unde aveți nevoie de tehnologie pentru a susține fiecare componentă și ce trebuie să facă tehnologia.

Profesioniștii cu experiență în operațiuni de marketing vor fi primii care vă vor spune să începeți prin a defini ce trebuie să facă tehnologia înainte de a determina ce tip de tehnologie aveți nevoie. Nu începe cu o listă de cumpărături tehnologice, de exemplu, CRM, platformă de e-mail, analiză etc. Chiar dacă știi instinctiv că ai nevoie de un sistem CRM pentru a satisface nevoia de a gestiona contacte, pentru a-l selecta pe cel potrivit pentru mediul tău. nevoie de o definiție clară a ceea ce trebuie să poată face pentru tine. Continuând cu CRM ca exemplu – pe lângă gestionarea contactelor, aveți nevoie de el pentru a trimite e-mailuri individual și în liste? Aveți nevoie de el pentru a crea o structură de conducte într-un mod specific? Ce fel de rapoarte trebuie să generați? Trebuie să vă ofere posibilitatea de a crea pagini de destinație? Cu o listă cuprinzătoare de nevoi în mână, puteți identifica tipurile de tehnologie necesare în stiva dvs. și, în multe cazuri, puteți descoperi că un tip de tehnologie se adresează nevoilor multiple.

Cheatsheet

Este important să faceți lucrările menționate mai sus, dar, ca punct de plecare, pot spune cu încredere că veți avea nevoie cel mai probabil de următoarele componente în stiva dvs.:

• Sursa datelor despre clienți potențiali.
• CRM pentru a gestiona contacte.
• Platformă de e-mail sau sistem de automatizare a marketingului (notă: unele CRM-uri vă vor oferi suficientă capacitate pentru a începe).
• O varietate de instrumente de creare și gestionare a conținutului.
• O platformă de analiză (ar putea fi la fel de simplă ca Google Analytics).
• O platformă de management al rețelelor sociale.
• Instrumente de productivitate și colaborare.

Lucrarea care definește nevoile funcționale va fi vitală în selectarea furnizorului potrivit pentru fiecare dintre aceste categorii. Pe măsură ce vă gândiți la cerințele funcționale, nu uitați să vă gândiți la ce părți din stiva dvs. vor trebui să se integreze între ele frecvent, ceea ce va dicta opțiunile furnizorului dvs.

Alegerea tehnologiei potrivite pentru tine

Odată ce ați determinat tipul de tehnologie de care aveți nevoie în stiva dvs., doi factori critici în alegerea furnizorilor potriviți pentru mediul dvs. sunt costul și abilitățile. Majoritatea startup-urilor au buget limitat, iar tehnologia de marketing urmează frecvent programele și oamenii când vine vorba de buget. Aceasta este vestea proastă; Vestea bună este că numeroase produse excelente sunt gratuite, costă foarte puțin sau oferă reduceri semnificative startup-urilor, așa că ar trebui să obțineți ceea ce aveți nevoie în limitele bugetare. Și, amintiți-vă că nu selectați tehnologie care va rămâne în vigoare pentru totdeauna. Ca startup, obțineți ceea ce aveți nevoie pentru viitorul imediat.

Prin natura lor, startup-urile se mișcă rapid, iar angajații startup-urilor îndeplinesc, în general, mai multe funcții. Membrii echipei tale trebuie să devină „stăpâni la toate meseriile”, lăsând puțin timp pentru a stăpâni instrumente complexe. Găsirea instrumentelor care sunt ușor de implementat și utilizat este esențială. Nu toate instrumentele vor fi intuitive, iar echipa dvs. poate avea nevoie de noi abilități pentru a le folosi în mod corespunzător. Investește în formare. Există programe și seminarii web gratuite, precum și cursuri care taxează pentru participare. Veți obține un profit grozav dându-vă echipa să învețe în continuare.

Ce urmează?

Dacă urmați instrucțiunile de mai sus, nu veți avea probleme să vă construiți stiva inițială și veți stabili în același timp o bună disciplină în ceea ce privește selecția tehnologiei, care vă va fi de folos în viitor. Cu toate acestea, recunoscând că unii dintre voi sunt supuși multă presiune și doriți să știți ce să puneți în stiva dvs., vă voi împărtăși două lucruri:

1) Stack-ul martech al companiei mele, care evoluează continuu pe măsură ce testăm și încercăm lucruri noi.

2) Cele mai populare instrumente utilizate de companiile cu mai puțin de 100 de persoane, pe care le-am extras din datele agregate de pe platforma noastră de gestionare a stivei:

Ați trecut de la aplicațiile moștenite de acasă la soluții comerciale (sau invers)? Anunță-ne!

Participați astăzi la sondajul de înlocuire MarTech din 2022!

Opiniile exprimate în acest articol sunt cele ale autorului invitat și nu neapărat MarTech. Autorii personalului sunt enumerați aici.