Ghid pentru crearea personalului dvs. de cumpărător

Un strateg de marketing va sublinia cât de important este să știi cui îi vinzi produsul. Deși poate fi tentant, nu este întotdeauna ideal să vă prezentați produsul în fața publicului larg cu așteptări optimiste. Alocarea timpului pentru a vă identifica în mod clar publicul țintă vă poate aduce beneficii eforturilor de marketing pe termen lung. Găsirea clienților țintă și segmentarea acestora în grupuri vă oferă avantajul de a ști de unde provin clienții potențiali și de ce ar veni la dvs. pentru produsul sau serviciul dvs. Aceasta este esența creării buyer persons.

În zilele noastre, mulți consumatori sunt supraîncărcați cu informații, oferte și reclame. Personalizarea mesajelor s-a dovedit a fi mult mai eficientă, deoarece aproape 90% dintre consumatori consideră mărci care au demonstrat că înțeleg și țin la nevoile lor personale. Cu toate acestea, trimiterea de mesaje personalizate necesită un lucru - să fie personal. Cunoașterea detaliilor și adăugarea de informații relevante și utile pentru clienții tăi potențiali este o componentă esențială a tehnicilor de marketing de succes. Înțelegând mediul clienților tăi, le poți prezenta informații utile care vor fi bine primite. Statisticile au arătat că 75% dintre consumatori au șanse mai mari să cumpere de la o marcă care îi recunoaște pe nume și recomandă articole pe baza istoricului de achiziții trecut. Toate săgețile indică beneficii, așa că este timpul să ne întrebăm: ce este exact un buyer persona și cum poate fi dezvoltat? Acest articol va defini ce este un buyer persona, va evidenția modul în care acesta poate beneficia strategia dvs. de marketing și va oferi sfaturi despre cum să începeți cu el!

Ce este un buyer persona?

Pentru a începe procesul de creare a personalității dvs. de cumpărător, este important să definiți ce este de fapt. Un buyer persona este o reprezentare detaliată, fictivă, a cuiva din publicul țintă. Ar fi imposibil să îi cunoașteți pe fiecare dintre clienții potențiali în mod individual, așa că crearea unei descrieri elaborate a celor care s-ar potrivi în baza dvs. de clienți este o modalitate bună de a vă înțelege clienții model. Un buyer persona reprezintă clientul tău ideal și vine cu o poveste sau o narațiune unică în jurul lor. Această poveste include elemente precum motivele pentru a fi interesat de produsul sau serviciul dvs., datele demografice și anumite trăsături comportamentale.

Organizarea informațiilor ca aceasta are ca rezultat o idee solidă despre cine faceți marketing. Amintiți-vă că un singur produs sau serviciu poate avea mai multe căi de clienți, ceea ce înseamnă că uneori este necesar să aveți mai multe persoane de cumpărător. Colectarea cât mai multor informații despre fiecare segment de piață vă va permite să faceți personaje mai detaliate ale clienților. Cu cât persoana dvs. de cumpărător este mai clară, cu atât strategia dvs. de marketing poate fi mai eficientă. Strategiile de marketing pot fi direcționate către aceste tipuri specifice de clienți, folosind conținut util și relevant, relevant pentru nevoile cumpărătorilor dvs.

De ce sunt importante personajele cumpărătorilor?

Persoanele cumpărătorilor vă ajută să monitorizați când vine vorba de a răspunde nevoilor clienților. Prin crearea unei persoane solide de cumpărător, cartografiezi întregul proces de cumpărare prin care trec clienții, inclusiv aspectele care ar putea fi importante pentru cumpărătorul tău ideal în orice moment. Acest lucru vă permite să presupuneți ce ar putea experimenta aceștia, precum și ce ar putea fi util pentru a le rezolva incertitudinile atunci când trec prin pâlnia dvs. de vânzări. Planificarea procesului de cumpărare și eliberarea de informații utile și practice la momentul potrivit arată clientului dvs. că sunteți atenți la nevoile lor. Trimiterea de e-mailuri sau oferte personalizate către ei în acest moment le poate afecta sau distruge experiența. Când vine vorba de marketing, nu există o soluție universală, așa că ar fi ideal să văd experiența lor la nivelul ochilor.

Amintiți-vă că mulți dintre clienții dvs. potențiali provin din medii diferite, ceea ce duce la motive diferite de a lua în considerare produsul sau serviciul dvs. Prin segmentarea publicului țintă, aveți șanse mai mari de a vă optimiza strategiile de marketing. Acest lucru în sine reduce șansele ca aceștia să iasă pentru a găsi un alt concurent.

Pune întrebări relevante, cum ar fi:

• Ce caută potențialii mei clienți?
• Ce problemă au pe care produsul sau serviciul nostru o poate rezolva pentru ei?
• Ce așteaptă clienții mei potențiali de la produsul sau serviciul meu?
• Ce ne-ar face să ne evidențiem față de concurenții noștri potențiali?
• De ce au nevoie clienții mei potențiali pentru a continua să ne ia în considerare?

Ținând cont de aceste întrebări, vă va asigura că nevoile clienților dvs. sunt o prioritate și vă va permite să optimizați modul în care prezentați informațiile necesare pentru ca acestea să fie relevante și bine primite. Persoanele dvs. de cumpărător vă pun în mintea potențialilor dvs. clienți, oferind echipei dvs. de vânzări o perspectivă asupra motivațiilor, îndoielilor și nevoilor acestora.

Care sunt beneficiile creării unei persoane de cumpărător?

Definirea clară a personalității cumpărătorilor duce la strategii de marketing mai eficiente. Când știi cine este clientul tău țintă, poți să proiectezi campanii și să oferi soluții într-o manieră identificabilă. Abordarea publicului țintă cu informații personalizate are cu siguranță un impact asupra deciziilor lor de cumpărare. Pentru a pune acest lucru în perspectivă, 59% dintre consumatori au declarat că personalizarea le influențează deciziile de cumpărare. Unul dintre puținele avantaje ale creării unei persoane de cumpărător este că clienții simt că au avut o experiență personalizată. De fapt, 87% dintre consumatori au o imagine pozitivă a mărcilor care participă la personalizarea reclamelor. Există multe elemente diferite ale ciclului de cumpărare care pot fi modificate pentru a se potrivi nevoilor și demografiei persoanei dvs. de cumpărător. Fie că este vorba despre modul în care interacționează cu afacerea dvs. (fizic sau digital), cum plătesc (opțiune pentru rate) sau cum vă răsfoiesc produsele (navigarea în catalog), există o mulțime de oportunități de a face fiecare experiență cât mai fluidă posibil.

Un alt beneficiu al creării unei persoane de cumpărător este că produsele dumneavoastră devin mai concentrate pe satisfacția clienților, care, prin urmare, este mai probabil să fie aliniată cu nevoile clienților. Dezvoltarea produsului și caracteristicile ulterioare ale produsului sunt actualizate la nevoile clienților, ceea ce ajută mărcile să țină pasul cu cererea pieței. Mărcile care nu ascultă feedback-ul clienților fac ca baza lor de clienți să caute concurenți care integrează feedback-ul în dezvoltarea lor. Dacă clienții apreciau foarte mult calitatea camerei pentru smartphone-uri, ar fi bine ca brandul să dedice eforturi pentru îmbunătățirea calității camerei lor, deoarece pe asta s-au concentrat clienții. Dacă acel brand ar lansa următoarea versiune a smartphone-ului cu mai mult spațiu de stocare, dar ar păstra calitatea camerei la aceeași, ar risca să piardă clienți în fața concurenților care au petrecut timp să dezvolte camera.

Acest lucru duce la următorul beneficiu că eforturile dvs. de marketing sunt direcționate către anumite audiențe. Cunoașterea cine va fi de la capăt vă ajută echipa de marketing să creeze conținut de înaltă calitate și valoros. Nu numai asta, dar cunoașterea bine a publicului contribuie la calitatea clienților potențiali și la retenția clienților. Deoarece eforturile dvs. de marketing nu se bazează pe informații generice, este mai probabil ca acestea să fie primite bine, ceea ce duce la rezultate mai bune ale strategiei de marketing pe termen lung.

Care sunt cei 4 pași pentru a crea un buyer persona?

Întrucât persoanele dvs. de cumpărător vor fi o reprezentare a bazei dvs. reale de clienți potențiali, acestea trebuie, în mod natural, să se bazeze pe date legitime. În timp ce vă dezvoltați personajele detaliate de cumpărător, parcurgeți acești pași pentru a vă asigura că reprezentarea dvs. fictivă este completă și realistă.

Faceți cercetarea publicului

Să ai o idee generală despre cine alcătuiește baza ta de clienți este un loc minunat de început, dar mai este un drum lung de parcurs. Cercetarea este absolut esențială, deoarece construiește o bază solidă, susținută de date, despre cine au fost clienții tăi reali, cine sunt clienții tăi actuali și cine ar putea fi în viitor. Adunați date din baza dvs. de clienți existente, Google Analytics și analize rețelelor sociale, cum ar fi Facebook Audience Insights, pentru informații demografice generale. Pentru un cumpărător B2C, acordați atenție informațiilor precum vârsta, locația, limba, interesele, provocările și modelele de cheltuieli. Pentru o persoană B2B, căutați ce rol are în afacerea sa, puterea lor de cheltuieli, cine ia deciziile finale de cumpărare și dimensiunea lor generală a afacerii. Evidențierea platformei de social media pe care o folosesc cel mai mult este, de asemenea, o informație vitală atunci când se efectuează cercetări.

Creați sondaje

Sondajele sunt o modalitate excelentă de a aduna informații și vă pot oferi o privire asupra perspectivelor clienților țintă cu privire la experiența lor și deciziile de cumpărare. O varietate de sondaje vă sunt disponibile pentru a vă dezvolta în continuare profilurile buyer person. Mai jos, puteți găsi unele dintre cele mai frecvent utilizate sondaje, cu câteva exemple de întrebări.

• Net Promoter Score (NPS) – Acest sondaj măsoară percepția generală asupra mărcii dvs. prin experiența clienților. Oferă o perspectivă asupra loialității clienților.

„Pe o scară de la 0 la 10, cât de probabil este să ne recomandați unui prieten sau unui coleg?”

• Satisfacția clienților (CSAT) – Acest sondaj măsoară cât de bine produsul sau sondajul a îndeplinit (sau a depășit) așteptările clientului. În comparație cu sondajul NPS, CSAT se concentrează mai mult pe produs sau serviciu decât pe impresia generală a mărcii.

„Pe o scară de la 1 la 5, cum ați evalua satisfacția dumneavoastră generală față de produsul sau serviciul primit?”

• Scorul efortului clienților (CES) – Acest sondaj măsoară cât de mult efort trebuie să depună un client pentru a prelua informații, pentru a rezolva problemele și pentru a primi produsul sau serviciul. În mod ideal, cu cât este nevoie de mai puțin efort, cu atât scorul este mai bun.

„[Brand] a făcut ca contactul cu agenții de servicii clienți să fie rapid și ușor.” Răspundeți folosind scala Likert, de la 1 – 5 (sau 7), unde 1: total dezacord și 5 (sau 7): total de acord.

• Product Market Fit (PMF) – Acest studiu măsoară gradul în care un produs este necesar pe piața sa și satisface cererea acestuia. Prin realizarea potrivirii produs-piață, un brand îndeplinește nevoile clienților, iar cererea clienților este suficientă pentru ca marca să fie susținută și profitabilă.

În timp ce PMF necesită analizarea atât a datelor cantitative, cât și calitative, un exemplu de întrebare ar putea fi:

„Consumatorii segmentați care au respins produsele concurenților dvs. de pe piață ar fi dispuși să caute o alternativă și să ia în considerare ale dvs.?”

Amintiți-vă că există o serie de întrebări pe care le puteți adresa bazei dvs. de clienți pentru a vă face o idee despre preferințele și experiențele acestora. Puteți include absolut întrebări suplimentare pentru a detalia răspunsurile lor. Feedback-ul clienților este întotdeauna util și poate fi folosit pentru a vă îmbunătăți produsele, serviciile și brandingul.

Segmentează-ți publicul

Cercetarea poate părea a fi cea mai mare parte a procesului de creare a persoanei cumpărătorului, dar vă oferă o mulțime de informații cu care să lucrați pentru următorii pași. Organizarea datelor pe care le-ați adunat este locul în care lucrurile devin interesante. Desigur, baza de date a clienților se va afla pe un întreg spectru de diferențe, așa că este o idee bună să începeți să găsiți aspecte similare în obiectivele, motivațiile și provocările lor. Există diferite moduri de a-ți segmenta publicul, prin criterii demografice, motive pentru achiziție sau mediul profesional al acestora. În funcție de produsul sau serviciul dvs., este posibil să aveți mai multe persoane de cumpărător, dar să începeți cu cea mai proeminentă este o idee bună. Gândește-te la publicul căruia îi vinzi cel mai mult și încearcă să-l construiești pe acesta. După aceea, puteți utiliza acest șablon de personalitate a cumpărătorului pentru a crea altele în detaliu.

Persoanele cumpărătorului pot fi dezvoltate din anumite asemănări, cum ar fi:

• Grupe de vârstă (jucării și gadgeturi versus produse de curățare)
• Sex (produse de igienă feminină sau aftershave facial pentru bărbați)
• Locație (grătare în aer liber versus lopeți pentru zăpadă)
• Interese (sport, hobby-uri sau animale de companie)
• Motivații (papetărie la prețuri accesibile pentru studenți)
• Probleme (chit de umplere a peretelui sau dezghețator auto)
• Industrii (mașini de tuns iarba industriale pentru peisagisti profesioniști)
• Puncte de durere (probleme mentale, fizice sau emoționale recurente care provoacă durere)

Cu cât o persoană de cumpărător este mai detaliată, cu atât îi puteți înțelege mai bine perspectiva și nevoile potențiale. Acestea fiind spuse, multe dintre aceste asemănări pot și ar trebui să fie suprapuse. Adesea, cumpărătorii au mai multe caracteristici sau medii demografice care sunt importante de luat în considerare, deoarece au greutate în timpul călătoriei lor de cumpărare.

Creați un nume și o poveste pentru persoana dvs. de cumpărător

Pentru a crea o imagine detaliată a persoanei dvs. de cumpărător, informațiile trebuie selectate și atribuite acestui profil specific. Imaginați-vă că descoperiți un personaj și că trebuie să completați toate detaliile pentru a putea transmite descrierea altcuiva. Care ar fi cel mai important? Începeți procesul dând un nume persoanei dvs. de cumpărător, deoarece acest lucru îl face automat personificat. După aceea, pune-ți aceste întrebări pentru a le completa în profilul personalului tău cumpărător:

• Cati ani au?
• Unde locuiesc ei?
• Care este starea lor civilă? Statusul familiei? (Au copii sau animale de companie?)
• Care este nivelul lor de educație?
• Care este postul lor de muncă și în ce domeniu se află?
• Care este obiectivul lor în carieră?
• Cum sunt obiceiurile lor de cheltuieli?
• Cum este puterea lor de cheltuieli?
• Care sunt interesele lor?

Odată ce se răspunde la aceste întrebări, puteți începe să scrieți o poveste de fundal pentru această reprezentare fictivă. Poveștile sunt mult mai identificabile decât o listă brută de răspunsuri. Acesta completează imaginea de ansamblu și adaugă dimensiune motivațiilor, provocărilor și obiectivelor clienților dvs. Acest lucru, în consecință, contribuie la personalizarea campaniilor de marketing care vor fi identificabile și bine primite de ei.

Prin crearea unui nume și a unei povești de fundal, animați profilurile persoanei cumpărătorului, făcându-le să pară mai reale pentru echipele dvs. de marketing și mai ușor de înțeles contextul general al nevoilor acestora.

Cum să vă aplicați personalitatea de cumpărător

Acum că persoanele dvs. de cumpărător au fost identificate și personificate în mod clar, este timpul să dezvoltați conținut relevant pentru ei. Iată următorii pași pentru eforturile dvs. de marketing de conținut odată ce persoanele dvs. de clienți sunt stabilite.

Creați strategii de marketing digital și vânzări personalizate

Scopul creării unei persoane de cumpărător a fost să vă cunoașteți clientul ideal și motivațiile, obiectivele și provocările pe care le întâmpină. Cu o reprezentare atât de clară, echipele dvs. de vânzări și marketing pot personaliza campaniile publicitare care le oferă informații relevante și utile. Campaniile personalizate pot merge mult, deoarece 80% dintre consumatori tind să aibă încredere în mărcile care publică conținut relevant pentru ei. Folosiți ocazia de a aplica datele pe care le-ați adunat și de a crea conținut relevant care abordează problemele sau punctele dureroase pe care le pot întâmpina cumpărătorii dvs. Dacă clienții dvs. fac parte dintr-o grupă de vârstă mai tânără, încercați să modificați stilul de limbă pentru a fi mai relevant și mai captivant. Conținutul vizual, limbajul și chiar anumite canale de social media sunt toate modalități de a intra în legătură cu publicul.

Amintiți-vă că nevoile bazei dvs. de clienți sunt o prioritate, iar crearea de buyer personas este o metodă de a înțelege aceste nevoi și de a oferi soluția optimă. Publicul este dinamic, așa că fiți gata să reacționați și să vă adaptați la schimbările din industrie sau interesele societale!

Clătiți, modificați, repetați

În funcție de produsul, serviciul sau chiar industria în ansamblu, poate fi necesar să creați mai multe persoane de cumpărător. În timp ce concentrarea pe un singur segment de piață al publicului țintă ar putea fi suficientă pentru unii, crearea unor persoane de cumpărător suplimentare este o modalitate sigură de a vă extinde acoperirea. Cu siguranță pot exista mai multe persoane de cumpărător pentru un singur produs, la fel cum pot exista mai multe produse pentru un singur cumpărător. Obținerea unei impresii în industrie și aplicarea primului tău cumpărător vă poate ajuta să vă dați o idee despre cum să treceți mai departe. Acest lucru poate include chiar extinderea eforturilor dvs. de la vizarea întreprinderilor mici la afaceri mai mari (cu unele modificări ale profilului, desigur).

Așa cum piața este în continuă schimbare, la fel și nevoile și opiniile oamenilor. Asigurați-vă că adunați în mod constant feedback și informații de la clienții dvs., astfel încât să puteți actualiza vechile persoane. Acordați atenție răspunsurilor la sondaj și indicatorilor cheie de performanță, astfel încât să vă puteți modifica campaniile publicitare și să vă adaptați strategiile astfel încât acestea să fie optime pentru publicul dvs. Ca și în cazul multor alte lucruri, odată ce aveți primul șablon de buyer persona, restul poate fi dezvoltat rapid, așa că nu ezitați să clătiți și să repetați procesul!

Recomandări cheie

Uneori, crearea unui personaj fictiv în capul tău poate fi folosită în lumea fizică. Persoanele cumpărătorilor sunt incredibil de utile în marketing, deoarece oferă companiilor șansa de a-și cunoaște publicul țintă și de a le înțelege nevoile și motivațiile. Deoarece clienții sunt întotdeauna o prioritate, este util să cunoașteți contextul complet atunci când creați soluțiile pentru ei. Dezvoltarea șabloanelor de tip buyer persona permite companiilor să-și segmenteze publicul țintă, să învețe despre clienții ideali și să personalizeze campaniile de marketing pentru ei. Deoarece reclamele personalizate s-au dovedit a fi mult mai eficiente, înțelegerea clientului devine vitală pentru orice strategie.

În consecință, beneficiile utilizării buyer persons includ publicitate mai direcționată și clienți potențiali de calitate superioară. În mod ideal, companiile care doresc să-și dezvolte personajele de cumpărător ar trebui să se concentreze pe cercetarea publicului, realizarea de sondaje și crearea unei povești de fundal pentru profilurile lor. Procedând astfel, este creat un șablon care poate fi apoi modificat și actualizat pentru diferite industrii, produse sau servicii. Dedicarea timpului și efortului dezvoltării personalității cumpărătorului este o idee simplă pentru orice echipă de marketing, așa că nu ezitați să vă implicați și să încercați aceste sfaturi!

Personalizați campaniile de marketing pentru cumpărătorii dvs

Gestionarea afiliaților este ușoară cu instrumente excelente de la Post Affiliate Pro. Ești curios de oportunități?

Încearcă azi

Autor de postare invitat

Penelope Myszka

În calitate de creator de conținut și editor de copiere, Penelope atrage cititorii cu blogurile ei despre tehnici de marketing, programe de afiliere și tot ce se întâmplă în jurul lor.