De ce Sangram Vajre crede că aceste 2 mișcări GTM sunt subestimate

Lumea așa cum o știm se schimbă în fața ochilor noștri.

Cursul istoriei ne-a arătat că progresele tehnologice vor fi întotdeauna un motor major al progresului și al schimbării. Și în ciuda rolului tehnologiei în îmbunătățirea vieții noastre, unele lucruri au rămas constante.

În primul rând, tânjim interacțiunea socială. Ai putea chiar argumenta că conectarea cu alți oameni este un motiv important pentru supraviețuirea noastră ca specie. Potrivit Sangram Vajre, nevoia de conexiune și apartenență este modul în care mărcile SaaS generează o creștere eficientă și inteligentă.

Sangram Vajre este un expert și o voce de top în lumea strategiei de introducere pe piață (GTM). Fost șef de marketing la Pardot și ulterior co-fondator al Terminus, Sangram este în prezent CEO al GTM Partners. Este un autor cu cele mai bune vânzări, editorialist pentru Inc. și găzduiește Move: The Go-to-Market Podcast .

În episodul inaugural al GTM Innovators, Mike Weir, Chief Revenue Officer G2, sa întâlnit cu Sangram pentru a discuta despre diferite idei pe care fiecare profesionist în venituri și marketing trebuie să le cunoască. Acest articol detaliază două strategii pe care Sangram le consideră a schimba jocul pentru mărcile SaaS: creșterea evenimentelor și a comunității.

Sursa: YouTube

Construirea încrederii cu un sentiment de apartenență și spații comune

Când se creează un motor de creștere mai eficient, Sangram spune că este crucial să se pună un accent mai mare pe succesul clienților. Companiile pot realiza acest lucru prin eforturile lor de intrare și de ieșire, dar există o modalitate de a conecta mai profund cu clienții.

„Oamenii vor să facă afaceri cu oameni în care au încredere. Evenimentele și marketingul comunitar creează medii în care mărcile pot construi această încredere. Cred că acestea sunt mișcări de lansare pe piață incredibil de subevaluate.”

Sangram Vajre
Co-fondator și CEO la GTM Partners

Este posibil să fi auzit despre beneficiile marketingului pentru evenimente și ale marketingului comunitar. În ochii lui Sangram, acestea sunt două tehnici pe care companiile trebuie neapărat să le îmbrățișeze în următorii ani. Potrivit Sangram, erodarea încrederii este unul dintre cele mai mari obstacole de depășit pe piața actuală.

Firul comun dintre comunitate și evenimente este că tehnologia a făcut ca oamenii să creeze mai ușor ca oricând spații în care se simt incluși și își doresc să aparțină. În aceste spații online, mărcile pot stimula o mai mare încredere cu clienții și potențialii actuali.

Crearea de experiențe memorabile cu marketingul evenimentelor

Este ușor de înțeles de ce evenimente precum Inbound și Dreamforce au devenit atât de importante. Profesioniștii în marketing și venituri călătoresc din toată lumea la aceste evenimente și la multe asemenea evenimente, deoarece aceste experiențe îi conectează cu cele mai strălucite minți și câștigă expunere la moduri noi de gândire.

Aceste evenimente sunt o modalitate excelentă de a crea creștere pentru companiile care le găzduiesc. Evenimentele pot întări autoritatea și credibilitatea acestor mărci prin crearea de experiențe memorabile pline de conținut valoros pe care participanții îl vor lua cu ei.

Sfat Sangram pentru evenimente: preferați discuțiile semnificative în detrimentul mesajelor despre produse

Credeți sau nu, participanții nu s-au înscris pentru a auzi o prezentare de la sponsorii unui eveniment.

În cazul Roadshow-urilor Go-To-Market Made Simple prezentate de partenerii GTM, Sangram vorbește despre modul în care fiecare eveniment are sponsori, dar nu există standuri sau prezentări ale vânzătorilor. În schimb, el oferă vânzătorilor la sfârșitul evenimentului să evidențieze unul dintre clienții lor, unde vorbesc despre un anumit caz de utilizare. Apoi, clientul își împărtășește întregul pachet tehnologic și modul în care îl utilizează pentru a rezolva problema respectivă.

Concentrându-se pe rezolvarea problemelor aduse în discuție în partajarea unui anumit caz de utilizare, participanții vor obține un context util despre furnizor și au mai multe șanse să se angajeze în discuții semnificative.

Rally în jurul clientului tău prin intermediul comunității

Un alt concept la care trebuie să ne gândim este proliferarea comunităților online. De la panourile de mesaje din primele zile ale web până la canalele Slack numai pe invitații, oamenii vor gravita întotdeauna să interacționeze cu comunitățile la care țin.

O tendință pe care Sangram a observat-o în ultimii ani este o creștere a numărului de companii care angajează evangheliști care pun accentul pe construirea comunității mai degrabă decât pe produs. Ideea este de a avea un avocat al mărcii care să se concentreze exclusiv pe evanghelizarea categoriei și a problemelor din cadrul acesteia.

Poate fi greu să dovedești rentabilitatea investiției pentru activitatea evangheliștilor în acest mod, dar Sangram consideră că acesta este un mod mai autentic de a aborda construirea comunității. Autenticitatea este esențială dacă scopul tău este să construiești o încredere mai puternică cu clienții tăi.

De ce nișarea este crucială pentru comunitate și evenimente

Uneori, tacticile convenționale funcționează conform intenției. Mai degrabă decât să vă extindeți evenimentele sau eforturile comunității, Sangram spune că cel mai bun lucru pe care îl puteți face cu oricare dintre abordări este să obțineți specific și nișă.

Un exemplu pe care îl dă este despre o nouă experiență de webinar pe care a creat-o la Terminus. Ideea a fost să organizăm un webinar săptămânal, de 30 de minute, cu CMO din industria serviciilor financiare. În loc să ofere o prezentare sau să prezinte un produs, acest webinar a servit ca un mediu sigur și exclusiv în care participanții au fost încurajați să aibă conversații autentice și semnificative, la care toată lumea a fost încurajată să se alăture.

„Dacă le înțelegi bine problemele, poți fi un bun ascultător. De acolo, puteți crea conținut care să-i aducă într-o comunitate care stimulează acest angajament.”

Sangram Vajre
Co-fondator și CEO la GTM Partners

Sangram spune că cheia este să vă înțelegeți publicul țintă și să vă dați seama cum puteți crea acele spații sigure pentru ele.

Dezvoltarea de experiențe și comunități semnificative cu tehnologie

Când ai citit tot atâtea modele de marca SaaS ca și Sangram, ai crede că lumea nu ar trebui să aibă nicio problemă. Cel puțin, asta vor companiile să gândești, în funcție de modul în care vorbesc despre ei înșiși.

Încrederea devine unul dintre cei mai critici factori de succes pentru companiile SaaS. După cum am auzit de la Sangram Vajre în acest episod din GTM Innovators, construirea încrederii va deveni crucială, mai ales că păstrarea clienților va crește doar în importanță. Pentru operatorii GTM, Sangram sugerează că cel mai bun mod de a construi încredere este prin evenimente și comunitate pentru a obține o creștere inteligentă și eficientă.

Urmărește episodul complet pe YouTube și află mai multe despre Sangram și alți experți GTM abonându-te astăzi la podcastul GTM Innovators - disponibil pe Spotify, Apple Podcasts, iHeartRadio, Amazon Music și multe altele.