Cele mai bune sfaturi ale lui Kurt Leafstrand pentru gestionarea și prevenirea scurgerilor de venituri

Jocul s-a schimbat. Și în bine.

Echipele de marketing și vânzări ar putea exista separat la un moment dat, dar nu mai este cazul. Alinierea este cea mai importantă pentru majoritatea liderilor de venituri, iar așteptările se schimbă în mod constant, pe măsură ce soluțiile emergente lucrează pentru unificarea acestor echipe.

Peisajul software B2B continuă să evolueze într-un ritm vertiginos. Inovația dă putere organizațiilor să ia decizii mai bune și mai rapide. Și dacă nu ești atent, să ții pasul va deveni aproape imposibil.

Kurt Leafstrand este SVP pentru produse la Clari și are peste 20 de ani de experiență în tehnologie și dezvoltare de produse. Anterior, Kurt a fost lider de produse la foste companii achiziționate de Symantec și IBM. Absolvent al MIT și fost consultant la McKinsey, a fost pasionat de construirea de produse grozave încă de când era adolescent.

Kurt s-a alăturat lui Mike Weir, Chief Revenue Officer G2, pentru cel mai recent episod al podcastului GTM Innovators. În această recapitulare a episodului, veți afla despre părerile lui Kurt despre pierderile de venituri și despre ce pot face echipele GTM pentru a maximiza vânzările și colaborarea de marketing.

Ascensiunea Chief Revenue Officer

Când Kurt a intrat pentru prima dată la Clari, compania a avut o viziune foarte diferită de cea care este astăzi. El împărtășește cum, de-a lungul timpului, s-a prezentat o oportunitate extraordinară în care echipa sa a pivotat și a creat ceva care ar putea împuternici echipele de vânzări.

Clari a continuat să se maturizeze și să repete, iar realizarea a nenumărate interviuri cu clienții a fost esențială în dezvoltarea platformei de venituri pentru care sunt cunoscuți. La un moment dat, Kurt a observat că mai mult decât profesioniștii în vânzări participau la interviuri cu clienții.

Kurt a remarcat modul în care agenții de marketing deveneau utilizatori din ce în ce mai obișnuiți după ce a adăugat capabilități de prognoză a veniturilor pe platforma lor. După ce am auzit unele dintre aceste perspective de la acești agenți de marketing, a avut o mulțime de sens.

„Agenții de marketing încep să vadă că trebuie să înțeleagă cu adevărat ce se întâmplă în aval în pâlnie pentru a ghida mai bine ceea ce fac în vârf.”

Kurt Leafstrand
SVP pentru produse, Clari

Așteptările se schimbă, iar agenții de marketing sunt acum responsabili pentru înțelegerea impactului lor asupra veniturilor. După cum sa menționat în episoadele anterioare din GTM Innovators, ceea ce a remarcat Kurt este un indiciu al schimbării în care echipele de vânzări și marketing se îndreaptă către o aliniere mai mare.

Cu doar câțiva ani în urmă, echipele de marketing, vânzări și succes ale clienților funcționau oarecum independent una de alta. Aceste grupuri se reunesc mai frecvent sub umbrela organizației mai largi de venituri. Și, ca rezultat, vedem acum ascensiunea Chief Revenue Officer la companiile în care acest lider întruchipează o mai bună aliniere.

Înțelegerea pierderilor de venituri și de ce este importantă

Un subiect pe care Kurt și Mike îl discută în timpul podcastului este că organizațiile nu reușesc adesea să-și crească veniturile din cauza ineficiențelor. Ori de câte ori o organizație pierde venituri din cauza variabilelor controlabile și aleatorii, contribuie la ceea ce directorii și practicienii în vânzări se referă ca pierderi de venituri.

Potrivit lui Kurt, scurgerea veniturilor este una dintre cele mai mari probleme care se ascund la vedere. „În esență, compania dumneavoastră ar trebui să obțină venituri din cauza valorii și nevoii pentru serviciul sau produsul dumneavoastră”, spune Kurt. „Dar din orice motiv, nu o înțelegi pentru că cumva cade pe parcurs.”

3 pași pe care organizațiile pot lua pentru a preveni scurgerile de venituri

În ochii lui Kurt, prevenirea scurgerii de venituri este un concept crucial de avut în vedere la nivel strategic, deoarece o mare parte din el se află sub controlul unei organizații.

Prevenirea scurgerilor de venituri este vitală, deoarece ajută companiile să-și maximizeze potențialul de venituri, să optimizeze eficiența operațională și să mențină sănătatea financiară. Abordarea scurgerilor este esențială, iar Kurt împărtășește trei bune practici pe care organizațiile de venituri le pot implementa pentru a le minimiza și a asigura o creștere durabilă.

1. Fii intenționat cu privire la cadența veniturilor

Kurt își împărtășește gândurile despre cadențe și modul în care acestea influențează scurgerea veniturilor. Adevărul despre cadența veniturilor este că fiecare companie le are, indiferent dacă le gestionează activ sau nu.

Câteva exemple ale acestor cadențe includ:

• Cât de des se întâmplă unul la unul dintre reprezentant și manager?
• Cum abordați și cum vă gândiți la apelurile de prognoză?
• Care este conținutul acestor apeluri de prognoză?
• Cât de des evaluați sănătatea clienților?

Cheia pentru gestionarea cadențelor înseamnă să fii foarte intenționat cu privire la ele. Având cadențe adecvate, aliniate cu ritmul afacerii dvs., vă asigură că vă uitați la tot ceea ce trebuie să vă uitați și să conduceți responsabilitatea în jurul acesteia.

„Venitul nu este doar un rezultat – este un proces. Trebuie să vă gândiți la el, să îl măsurați, să îl îmbunătățiți și să colaborați la el.”

Kurt Leafstrand
SVP pentru produse, Clari

2. Acordați vizibilitate pentru a avea o responsabilitate mai remarcabilă

Kurt discută despre modul în care vizibilitatea favorizează o mai mare responsabilitate în cadrul organizației de venituri. Vizibilitatea este un alt concept familiar pe care îl auzim de la experții GTM, dar poate fi un ingredient esențial pe care organizațiile îl ratează pentru a preveni scurgerile de venituri.

Kurt sugerează că, odată ce cadențe de venituri sunt stabilite, liderii de venituri trebuie să se asigure că oferă fiecărui membru al echipei GTM relevante vizibilitatea și informațiile necesare. Această vizibilitate este esențială pentru a ajuta la luarea deciziilor, pentru a conduce afacerea înainte și pentru a crea un sentiment mai puternic de responsabilitate. Oferind acces la informații persoanelor potrivite, aceștia au capacități mai mari de a evalua și identifica acele surse de scurgere de venituri.

În plus, vizibilitatea este la fel de importantă pentru a-i ajuta pe membrii echipei GTM să vadă ochi în ochi. O mai mare responsabilitate și vizibilitate înseamnă că toată lumea, de la directori la colaboratori individuali, este pe aceeași pagină. Mai important, ei au ceea ce au nevoie pentru a acționa pe baza constatărilor lor.

3. Găsiți deconectările în stiva dvs. de tehnologie

În sfatul său final pentru a ajuta la minimizarea scurgerilor de venituri, Kurt vorbește despre fluxul de date în stiva tehnologică poate avea un impact negativ asupra obiectivelor de venituri.

Stack-ul de tehnologie de la o organizație de venituri la alta poate arăta extrem de diferit. De la software popular la soluții personalizate create din mers, există întotdeauna o oportunitate de a examina cât de bine se conectează aceste diverse soluții.

Să presupunem că aveți un client care vorbește despre o problemă pe care o întâmpină. Apelul a fost înregistrat, dar Managerul de cont a făcut o greșeală simplă și a uitat să contacteze clientul pentru a o rezolva. Apoi întoarceți-vă trei luni mai târziu și descoperiți că clientul nu se reînnoiește. Este simplu, dar aceasta ar fi fost o oportunitate bună de a implementa un instrument care folosește modele mari de limbaj pentru a aborda aceste probleme și a le semnala în soluția de sănătate a clienților.

Pe scurt, explorați integrările care pot genera mai multă valoare și pot avea un impact semnificativ asupra veniturilor.

Minimizarea pierderilor de venituri depinde de dvs

Adevărul este că companiile nu pot elimina complet pierderile de venituri. Dar se întâmplă, iar organizațiile de venituri de toate dimensiunile trebuie să ia măsuri preventive pentru a-l minimiza.

Pe măsură ce responsabilitatea crește în rândul echipelor de vânzări și marketing, viitorul pare strălucitor, pe măsură ce companiile progresează spre realizarea unei alinieri mai mari. Mai este mult de făcut, dar creșterea organizației mai largi a veniturilor și rolul CRO sunt indicatori pozitivi.

Urmărește episodul complet pe YouTube și află mai multe despre Kurt și alți experți GTM abonându-te astăzi la podcastul GTM Innovators - disponibil pe Spotify, Apple Podcasts, iHeartRadio, Amazon Music și multe altele.