Jason Zintak despre cum AI face vânzările mai inteligente și măsurabile

Echipele de vânzări sunt mereu dornice să descopere date noi.

Provocarea nu constă în descoperirea datelor, ci în extragerea unor perspective semnificative. Această realizare necesită o schimbare de paradigmă: filtrați zgomotul cu tehnologie.

Când concurența este acerbă și așteptările clienților cresc, adoptarea noii tehnologii este vitală pentru a rămâne în fruntea curbei și a debloca adevăratul potențial. Dar utilizarea tehnologiei pentru a oferi o experiență de cumpărare personalizată este ceva ce multe companii trebuie încă să rezolve.

Potrivit lui Jason Zintak, una dintre cele mai mari provocări din ziua de azi în lansarea pe piață B2B (GTM) este utilizarea ineficientă a noilor tehnologii, date și informații. Aceasta duce la oportunități ratate, risipă de resurse și luare a deciziilor slabe.

Fost CRO al Responsys și mai târziu CEO al Platfora, Jason Zintak este acum CEO al 6sense, o platformă ABM care transformă experiența de cumpărare și vânzare B2B prin AI, big data și machine learning. Are peste 20 de ani de experiență în dezvoltarea organizațiilor de marketing și vânzări în companii de software B2B în stadiu de creștere.

În cel mai recent episod din GTM Innovators, Mike Weir, Chief Revenue Officer G2, s-a întâlnit cu Jason pentru a discuta despre modul în care echipele de vânzări și marketing pot elimina presupunerile și pot înțelege datele pentru a face strategia lor GTM mai bine direcționată și mai eficientă.

Cântând din aceeași partitură

Se repetă în repetate rânduri: alinierea vânzărilor și a marketingului este crucială pentru îmbunătățirea performanței afacerii și creșterea veniturilor. Jason subliniază acest lucru vorbind despre importanța echipelor de vânzări și marketing care funcționează dintr-un caiet de joc reciproc – sau, așa cum îi place să spună, „cântând din aceeași partitură” – și despre modul în care datele stau la baza acestei inițiative.

Vânzările și marketingul urmăresc în mod istoric valorile de succes, unde vânzările se referă la ratele de închidere, iar marketingul se concentrează pe clienți potențiali calificați în marketing (MQL). În cele din urmă, fiecare companie vrea să știe dacă eforturile sale de vânzări și marketing au vreun impact real.

Potrivit lui Jason, aici tehnologia creează aliniere prin reducerea decalajului de date. Integrarea tehnologiei și a datelor elimină silozurile de vânzări și marketing, facilitează o comunicare mai bună și oferă echipelor informații despre fluxul de lucru zilnic al celuilalt.

„Putem în sfârșit să lucrăm dintr-un singur set de date și să creăm un plan coerent cu vânzări și marketing pentru a atinge aceleași obiective anuale”, spune Jason. „Multe tehnologii ajută companiile să-și măsoare eficacitatea acțiunilor și să împărtășească informații despre ce să facă în continuare.”

El explică în continuare modul în care echipele GTM pot folosi AI, big data și machine learning pentru a combina date din diferite surse și a crea cel mai bun lac de date. Centralizarea datelor și a statisticilor cu ajutorul tehnologiei permite companiilor să filtreze componentele irelevante, făcând mai ușor pentru vânzări și marketing să lucreze către aceleași ținte.

Într-o perioadă în care echipele trebuie să facă mai mult cu mai puțin, o abordare bazată pe date a vânzărilor și marketingului B2B vă poate îndruma către conturi de pe piață, eliminând costul oportunităților ratate.

„AI nu face treaba pentru tine. Doar face eforturile umane mai semnificative, productive și concentrate.”

Jason Zintak,
CEO la 6sense

De la silozuri la succesul sincronizat

Deși există o mulțime de date accesibile astăzi, este obișnuit ca echipele GTM să le subutilizeze. Vânzările vor avea o listă lungă de cumpărători, dar nu neapărat cei mai probabil să cumpere. Și echipele de marketing nu pot spune ce funcționează și ce nu.

Jason împărtășește că trecerea către alinierea vânzărilor și a marketingului necesită colaborare. Echipele GTM trebuie să-și identifice piața totală adresabilă (TAM) și profilul ideal al clientului (ICP) în cadrul respectivului TAM. „Orice am putea măsura în jurul TAM-ului nostru este acolo”, spune el.

Dar datele sunt adesea izolate în întreaga organizație, ceea ce face dificilă colaborarea vânzărilor și a marketingului. În plus, datele sunt de obicei formatate cu complexitate, ceea ce face dificil de utilizat. Acești factori fac dificil pentru echipele de vânzări și marketing să găsească informațiile potrivite la momentul potrivit.

„Există prea multe date pe care să le înțeleagă orice ființă umană fără a utiliza big data, învățarea automată și știința aplicată a datelor.”

Jason Zintak,
CEO la 6sense

Jason își amintește cum în urmă cu zece ani, oamenii se întrebau dacă există o modalitate mai bună de a înțelege toate informațiile la îndemână. Puteți obține informații, verifica analizele și aplica învățarea automată, dar apoi ce faceți cu el? „Nu este suficient să ai o perspectivă; trebuie să fii capabil să executi o tactică”, spune Jason.

Astăzi, este posibil să cercetăm toate aceste date prin folosirea mașinilor pentru a ajuta vânzătorii și agenții de marketing să facă o treabă mai bună, aplicând eforturile lor în mod semnificativ. MarTech și tehnologia de vânzări au devenit mult mai interesante cu diferite tehnologii care își aliniază forțele pentru a obține succes.

Jason a vorbit, de asemenea, despre modul în care integrările inteligente au modificat modul în care furnizorii abordează concurența în afaceri. Furnizorii de astăzi știu că o singură platformă nu poate oferi totul. Dar, cu o rețea solidă de parteneri, aceștia își pot uni forțele pentru a oferi publicului un „supermarket intens cu arome integrate”.

„Abilitatea de a avea o rețea de parteneri, fie că este vorba de intrare sau de ieșire, vă permite să știți orice. Și odată ce știi, poți face, care este cheia”, adaugă el.

Trecerea la un marketing responsabil

Una dintre cele mai notabile schimbări din această eră bazată pe date, cu o mai mare aliniere a marketingului și vânzărilor, este că companiile devin din ce în ce mai vizate. Acestea se adresează persoanelor care sunt pe piață și sunt gata să cumpere. Tehnologii precum învățarea automată permit procesarea datelor privind intențiile, restrângând pâlnia mai rapid și conducând la o experiență mai bună pentru clienți.

Jason menționează modul în care fiecare organizație își evaluează stiva tehnologică astăzi pentru a vedea ce funcționează, ce nu, ce necesită consolidare și ce oferă profituri. „Toți trebuie să fim critici cu privire la ceea ce folosim. Progresele în IA generativă ne vor ajuta pe toți”, recomandă el.

Cu inteligența artificială, companiile pot genera conducte de înaltă calitate care se convertesc, ajutând echipele să stabilească priorități, astfel încât să nu piardă niciodată o altă oportunitate de creștere a veniturilor. Jason crede că acesta este ceea ce înseamnă marketingul responsabil. Dacă echipa dvs. trimite mai puține e-mailuri, ratele de implicare și de răspuns vor fi mai mari atunci când vizează persoanele care doresc să cumpere de la dvs.

În plus, o abordare bazată pe tehnologie face ca măsurarea eforturilor dvs. să fie mai tangibilă prin reducerea decalajului de date. Pentru prima dată, echipele de vânzări și marketing pot împărtăși impactul cheltuielilor vizate cu conducerea superioară.

„Fiecare sală de consiliu sau CEO dorește să cunoască adevărata rentabilitate a investiției a cheltuielilor lor de vânzări și marketing”, spune Jason. „Dar răspunsul a fost evaziv pentru aproape toată cariera mea. Deci, aici vedem oportunitatea de pe piață pentru tehnologie.”

Cele mai bune practici pentru implementarea soluțiilor tehnologice

Cu cumpărători mai inteligenți pe piață, echipele de venituri trebuie să funcționeze mai eficient. „Cumpărătorii sunt inteligenți. Dă-le credit”, sugerează Jason. „Ei știu să cerceteze și să descopere lucrurile fără a contacta vânzătorul până în ultimul moment.”

Identificarea modalităților de a reduce risipa și incertitudinea în strategia dvs. GTM este crucială. Furnizorii pot folosi soluții tehnologice moderne pentru a explora „pâlnia întunecată” în care clienții își desfășoară cercetările și extrag puncte de implicare semnificative.

Pentru a oferi valoare echipelor lor care folosesc aceste tehnologii, companiile trebuie să aplice informații consecvente și precise pe parcursul călătoriei cumpărătorului și al stivei lor de tehnologie. Cheia reinventării constă în găsirea de noi domenii pentru a aplica AI și, în același timp, a spori productivitatea și satisfacția în muncă.

Accesați episodul complet pe YouTube pentru a afla mai multe de la Jason. Învățați de la alți experți GTM abonându-vă astăzi la podcastul GTM Innovators - disponibil pe Spotify, Apple Podcasts, iHeartRadio, Amazon Music și multe altele.