Ellie Fields despre de ce fluxurile de lucru bazate pe date sunt cruciale pentru vânzători

Fiecare afacere de succes se grăbește să laude cei mai buni colaboratori ai echipei de vânzări.

Profesioniștii de top în vânzări din cadrul unei organizații de venituri pot dezvălui multe despre cum pot găsi alții succesul. Este firesc să dorim să-i examinăm pentru a înțelege ce contribuie la procesul lor și apoi să replicăm aceste învățăminte în cadrul echipei de vânzări.

Unele companii pun uneori prea mult stoc în acești interpreți individuali și nu realizează cum să atenueze provocările în alte moduri. Ceea ce îi face pe vânzători mai buni decât colegii lor s-ar putea reduce la ceea ce îi face unici ca oameni.

Ellie Fields este Chief Product & Engineering Officer la Salesloft. După ce a condus anterior roluri de dezvoltare a produselor, marketing și management la Tableau și Microsoft, ea este o veterană a industriei SaaS pasionată de a vedea oamenii crescând, de a fi lansate produsele și de a vedea cum se adună toate piesele.

Ellie Fields s-a alăturat lui Mike Weir, Chief Revenue Officer G2, pentru cel mai recent episod al podcastului GTM Innovators, pentru a discuta despre modul în care echipele GTM pot identifica îmbunătățiri și optimizări care pot ajuta echipele de vânzări să atingă noi cote. În această recapitulare a episodului, veți afla despre perspectivele lui Ellie asupra modului în care realitatea înăbușă strategiile GTM și cum să împuterniciți echipele de vânzări să facă ceea ce fac ei cel mai bine.

De ce realitatea este cel mai mare obstacol pe care trebuie să-l depășească strategiile GTM

O strategie atentă și cuprinzătoare este punctul culminant al experiențelor comune și al muncii grele. Încearcă să ofere context în jurul termenelor, obstacolelor anticipate și rezultatelor așteptate.

Orice strategie de introducere pe piață (GTM) se confruntă cu numeroase variabile și provocări. Dar, potrivit lui Ellie, realitatea este cel mai mare obstacol pe care trebuie să-l depășească echipele GTM.

„Uneori, liderii de vânzări se gândesc la această lume curată și clară în care trăiesc, urmând această idee a unui proces de vânzări și a călătoriei cumpărătorului”, spune Ellie. „Dar când te uiți la un vânzător, este mult mai haotic decât atât.”

Ne place să credem că planificarea și procesele noastre ne vor salva de haos. Planificarea și strategia ne ajută să navigăm în realitate, dar nu sunt sigure.

Liderii de vânzări se pot găsi să privească călătoria cumpărătorului ca pe un proces rigid. Cu toate acestea, Ellie susține că, atunci când îți faci timp pentru a înțelege ziua lor medie, vânzătorii au din ce în ce mai puțin timp să se implice și să creeze valoare pentru cumpărători.

Când angajați profesioniști în vânzări, vă sprijiniți pe ei pentru a intra în legătură cu cumpărătorii la nivel uman. Potrivit lui Ellie, există unele organizații în care datele sugerează că vânzătorii interacționează cu cumpărătorii pentru 25% sau mai puțin din zi.

Cheia lui Ellie pentru a rezolva această problemă este să examineze fluxurile de lucru ale vânzătorului pentru a înțelege ce funcționează și ce nu. Totul este despre abordarea și recunoașterea curbelor pe care realitatea îți aruncă calea pentru a aduce ordine în haos.

Trecerea la cadre centrate pe fluxul de lucru

Nu se poate respinge valoarea și cunoștințele pe care o organizație le poate obține din datele sale. Dar datele sunt semnificative doar dacă sunt, de asemenea, utilizabile, urmăribile și vizibile.

De exemplu, este greu de ignorat cât de indispensabil a fost software-ul de management al relațiilor cu clienții (CRM) în vânzările B2B. A devenit un instrument vital pe care se bazează nenumărate organizații cu venituri din întreaga lume.

În esență, un CRM este o soluție centrată pe baze de date, cu o interfață de utilizator atent proiectată. Și, deși este dificil să negi utilitatea acestor instrumente, Ellie susține că vânzătorii își petrec o mare parte din zi aprovizionând date din mai multe locuri decât doar un CRM.

„Înțelegerea unde sunt vânzătorii tăi și știind că trebuie să meargă în 10 sau 12 locuri diferite într-o zi pentru a-și îndeplini munca nu va fi eficient.”

Ellie Fields
Chief Product & Engineering Officer, Salesloft

Trecerea de la o soluție la alta la datele sursă poate fi consumatoare de timp. Ceea ce este și mai dificil este încercarea de a analiza datele din aceste sisteme diferite pentru a pune în aplicare schimbări semnificative pentru a crea fluxuri de lucru mai bune pentru echipele de vânzări.

Urmărirea și înțelegerea acestor date este importantă pentru liderii de vânzări, nu numai pentru a-și identifica cei mai performanti. Acest efort urmărește, de asemenea, să înțeleagă ce îi deosebește de colegii lor și care acțiuni conduc la cele mai bune rezultate.

Ajutând echipele de vânzări să câștige cu o mentalitate observabilă

Conceptul de observabilitate în IT și software se referă la capacitatea de a vedea cum funcționează anumite sisteme și versiuni. Aceasta înseamnă să vedeți erorile și să înțelegeți modul în care acestea influențează experiența, timpul de funcționare și multe altele. Vederea acestui tip de informații permite echipelor să înțeleagă ce este și ce nu funcționează.

Ellie spune că vânzările sunt adesea privite ca un efort de la persoană la persoană. Aceasta înseamnă că observabilitatea în sensul de a face îmbunătățiri nu se întâmplă atât de des pe cât ar trebui.

Prin adoptarea unei mentalități mai „observabile”, ea sugerează că există o mulțime de analize pe care organizațiile le pot face pentru a îmbunătăți experiența de vânzare și pentru a găsi noi oportunități de optimizare. Să explorăm câteva dintre principalele concluzii ale lui Ellie din acest ultim episod de podcast.

Analizați și optimizați fluxurile de lucru existente

Ellie crede că liderii de vânzări pot descoperi o mină de aur de informații doar prin examinarea celor mai performanti în vânzări. În cea mai mare parte, ideea este de a obține o imagine completă a experienței zilnice medii pentru a vedea unde își petrec timpul acești profesioniști în vânzări.

„Cred că urmărind un vânzător individual, dar și analizând datele în ansamblu, ne putem da seama ce funcționează și ce nu funcționează.”

Ellie Fields
Chief Product & Engineering Officer, Salesloft

Măsurarea eficienței anumitor activități de vânzări poate oferi informații bune. Cu toate acestea, este posibil ca echipele de vânzări să nu aibă fluxuri de lucru optime care să le permită să-și petreacă timpul în mod înțelept.

Îndepărtați obstacolele pentru a-i ajuta să reușească

Dacă o echipă de agenți de vânzări se blochează în mod obișnuit cu sarcini administrative, organizațiile de venituri ar trebui să vadă asta ca pe o oportunitate de a afla unde poate ajuta automatizarea. De asemenea, poate semnala că este momentul potrivit pentru a explora soluții noi care să le optimizeze fluxurile de lucru zilnice.

„Nu mă interesează ce date folosim sau ce tehnologie folosim”, spune Ellie. „Vreau să mă asigur că omul este servit în locurile de muncă pe care încearcă să le facă.”

Un mare punct de discuție pe care Ellie îl subliniază pe parcursul podcastului este că vânzătorii sunt oameni, motiv pentru care au fost angajați în primul rând. Scopul lor este să progreseze în afaceri și să creeze valoare comună pentru ei înșiși și pentru cumpărător, pe care obstacolele pot împiedica drastic fluxurile lor de lucru.

Replicați factorii de succes acolo unde este posibil

Un lucru pe care îl veți auzi adesea în organizațiile de venituri este dorința de a lua cei mai buni performanți și de a le repeta succesul în cadrul echipei de vânzări. Deși acest lucru este mai ușor de spus decât de făcut, Ellie spune că trebuie să urmăriți factorii de succes care pot fi replicați dincolo de calitățile umane care îi deosebesc pe acești vânzători de colegii lor.

„Dacă sunt o fată simpatică din Minnesota, nu toată lumea va putea fi o fată simpatică din Minnesota”, spune Ellie. „Dar dacă acea fată personală are o pistă ucigașă pe spațiul tău competitiv, valoarea produsului sau orice ar fi, oamenii pot studia asta.”

Îmbrățișarea umanității unui profesionist în vânzări ca punct forte

Ellie este cunoscută pentru că subliniază importanța a ceea ce aducem la masă ca oameni. Profesioniștii în vânzări sunt adesea persoane pozitive care doresc să facă lucrurile să funcționeze pentru a oferi valoare reciprocă.

Atunci când vânzătorii trebuie să petreacă mai mult timp pe sarcini cu valoare redusă și să interacționeze mai puțin cu cumpărătorii și clienții, ceva trebuie să se schimbe. Evaluând beneficiile gândirii centrate pe fluxul de lucru, Ellie crede că organizațiile de venituri își pot împuternici echipele de vânzări să se concentreze pe ceea ce fac cel mai bine.

Urmăriți episodul complet pe YouTube și aflați mai multe despre Ellie și alți experți GTM abonându-vă astăzi la podcastul GTM Innovators - disponibil pe Spotify, Apple Podcasts, iHeartRadio, Amazon Music și multe altele.