Cadrul lui Eli Rubel pentru a descoperi și a depăși capcanele comune GTM

Este ușor să te simți optimist atunci când te uiți la acea listă de clienți potențiali. Transformarea unui prospect într-un client este extrem de îmbucurător.

Din păcate, nu toți cumpărătorii vor cumpăra de la tine. A afla cum a mers prost o vânzare este un proces complicat, dar crucial pentru a descoperi îmbunătățirile necesare.

Mulți vânzători de software se luptă să înțeleagă unde nu se încadrează. Începe cu o viziune comună și crearea de procese care facilitează colaborarea între echipele de vânzări și de marketing.

Eli Rubel este CEO al Matter Made și consilier de marketing pentru companii precum Loom, Dropbox și altele. În calitate de expert pe piață, Eli și echipa sa se consultă cu mărcile de software B2B pentru a elabora strategii care să-și depășească obiectivele de creștere.

În cel mai recent episod din GTM Innovators, Mike Weir, Chief Revenue Officer G2, a vorbit cu Eli pentru a discuta cadrul creat de compania sa pentru a informa startup-urile și companiile aflate în faza ulterioară despre ceea ce fac bine în strategia lor GTM, unde au lacune și modul în care companiile în toate fazele de maturitate pot învăța unele de la altele.

Inspirația din spatele eficienței cererii benchmarking

Dacă ați lucrat vreodată la o agenție de marketing sau o firmă de consultanță, știți cât de crucială este faza inițială de descoperire atunci când începeți o nouă angajament. Aceasta este o parte esențială a integrării clienților, în care persoanele din afară încearcă să înțeleagă dezavantajele delicate și nuanțate ale afacerii pe care încearcă să o ajute.

Există o singură problemă: directorii și liderii au programe strânse. Obținerea timpului în calendarele lor este o provocare consecventă și poate avea un impact asupra cât timp durează înainte ca orice activitate tangibilă să fie realizată.

Eli și echipa sa cunoșteau prea bine această provocare. Uneori, descoperirea poate dura până la o lună, ceea ce a determinat echipa să se gândească la modul în care ar putea accelera procesul și totuși să genereze informații utile.

După ce au analizat date de cinci ani care au ajutat companiile să-și extindă creșterea, Eli și echipa sa au analizat cu atenție întrebările obligatorii și zonele pe care echipele de lansare pe piață le trec cel mai adesea cu vederea. Crearea unui nou cadru în jurul acestor considerații a condus la crearea a ceea ce el și echipa sa numesc „eficiența cererii de referință”.

Cum vânzările și marketingul se pot inspira reciproc

O temă comună pe care o auzim pe directori și alți experți GTM menționând în podcast este modul în care o aliniere mai solidă a vânzărilor și a marketingului duce la rezultate mai remarcabile. După cum a menționat un oaspete anterior, această aliniere este acum minimul strict.

Obținerea unei alinieri mai mari prezintă provocări unice de la o companie la alta și mulți se luptă cu această sarcină. Eli crede că acest lucru este, de asemenea, esențial și a oferit câteva sfaturi grozave despre modul în care echipele de marketing și vânzări pot lucra pentru o mai mare aliniere.

Echipele de vânzări trebuie să aibă încredere în canal

Echipele de marketing pun multă cercetare și atenție în crearea pâlniei. De sus în jos, acești colaboratori valorifică datele pentru a crea mesaje și conținut conceput pentru a implica cel mai bine un client potențial pe parcursul călătoriei lor de cumpărare.

„Marketingul se simte ca o cutie neagră pentru cei care nu fac marketing.”

Eli Rubel
CEO, Matter Made

Ei sunt experți în ceea ce fac, ceea ce înseamnă că poți avea deplină încredere în ei. Atunci când echipele de vânzări vorbesc cu potențialii fără să înțeleagă și să pună încredere deplină în pâlnie, Eli vede aceasta ca pe o oportunitate ratată care poate duce la pierderi de venituri. Nu tratați acești clienți potențiali ca pe un apel rece pentru potențialii care progresează în pâlnie.

Cum vânzările pot face marketingul mai creativ și mai captivant

Specialiştii în marketing sunt cei mai buni în ceea ce fac. Spre surprinderea nimănui, la fel sunt profesioniștii în vânzări.

Aceste două echipe pot învăța multe una de la cealaltă. Este nevoie doar de intenție și angajament pentru a descoperi cum să creeze un flux constant de schimb de informații între ei. Pentru început, Eli crede că echipele de vânzări pot fi o resursă extrem de benefică pentru marketeri.

„Ei vorbesc cu potențiali și clienți toată ziua. Cele mai bune idei de marketing și schimbări ale călătoriei de cumpărare provin din acele conversații.”

Eli Rubel
CEO, Matter Made

Ce pot învăța startup-urile de la companiile aflate în faza ulterioară

Eli și echipa sa lucrează cu companii de software B2B care acoperă industrii și stadii de maturitate. El a luat ceva timp în timpul episodului pentru a vorbi despre câteva moduri specifice în care startup-urile și companiile consacrate reușesc cu strategiile lor GTM și despre cum pot învăța unul de la celălalt.

De obicei, startup-urile pun accentul pe găsirea de noi oportunități și adesea depun efort semnificativ în strategia de vârf, mesageria și producția de conținut. Eli admite că atragerea clienților este importantă, dar uneori startup-urile se concentrează prea mult pe această etapă de cumpărare.

O idee pe care startup-urile o pot culese de la omologii lor din faza ulterioară este consolidarea conținutului și a mesajelor de la mijlocul până la partea de jos a pâlniei .

Conducerea conductei poate fi atât de consumatoare încât este destul de obișnuit să uităm de toți acei perspective care nu erau gata să cumpere la momentul respectiv. Eli vede, de asemenea, o oportunitate pentru companiile aflate în faza incipientă, pe care organizațiile din stadiul ultim își descurcă foarte bine în optimizarea mesajelor pentru extindere și upselling pentru a fi mai convingătoare.

De ce Eli Rubel crede că companiile trebuie să investească în mai multe „suprafețe”

Echipele GTM cunosc cele mai comune pârghii și canale fundamentale pentru strategiile lor și execuția de zi cu zi. Într-o parte ulterioară a podcastului, Eli vorbește despre cele peste 80 de domenii sau activități pe care aceste echipe le ignoră adesea pentru că le consideră cu prioritate mai mică sau „drăguțe de a avea”.

Investind în ceea ce Eli numește „suprafețe”, companiile pot aduce îmbunătățiri semnificative ale ratelor de conversie pur și simplu acordând atenție acestor oportunități mai mici.

Urmărește episodul complet pe YouTube și află mai multe despre Eli și alți experți GTM abonându-te astăzi la podcastul GTM Innovators - disponibil pe Spotify, Apple Podcasts, iHeartRadio, Amazon Music și multe altele.