Tot ce trebuie să știți despre marketingul de creștere

Ce este Growth Marketing?

Growth Marketing cuprinde toate tehnicile intrinsece marketingului web care combină exploatarea datelor și metodele de achiziție moștenite din lumea tehnologiei și a vânzărilor.

Exploatarea acestor date va permite companiei care implementează o strategie de creștere să își îmbunătățească creșterea rapid și sustenabil.

Termenul de Growth marketing s-a născut în 2010 sub impulsul lui Sean Ellis și în prima formă de „Growth Hacking”, când lucra pentru Dropbox. Majoritatea activităților sale au fost dezvoltarea bazei de clienți.

Simțindu-se prea blocat de termenul generic „marketing”, a decis să-și rebrandizeze total afacerea. S-a născut termenul Growth Hacker.

De îndată ce a părăsit Dropbox, Silicon Valley a fost în frenezie din cauza îndrăzneală și a modului în care Sean Ellis a înmulțit contractele fostului său angajator. Astăzi, Growth Hacking încă se bucură de aceeași aură mistică.

Unii oameni o văd ca pe o rețetă magică pentru a-și dezvolta afacerea în cel mai scurt timp. Alții o văd ca pe o activitate legală limită, constând în exploatarea a mii de adrese de e-mail culese fără acord.

În articolul următor, vom explica ce este de fapt.

Care este diferența dintre Growth Marketing și Growth Hacking?

Deși există o linie fină între cei doi termeni, există câteva mici diferențe între Growth Hacker și Growth Marketer.

Pe măsură ce anii trec, este pur și simplu o evoluție logică a termenului modelată de ani și de specificațiile afacerii. În anii 2010, frazele tocmai s-au născut și încă se limitau la o nișă de guru de marketing. Definiția sa a rămas obscură.

În zilele noastre, Growth Hacking a devenit una dintre pozițiile inseparabile ale oricărui startup în căutarea mai multor succes.

Acum preferă să-l numească Growth Marketing, un termen mai global.

Dacă ar trebui să simplificăm puțin lucrurile, putem observa următoarele diferențe:

• Un hacker de creștere susține creșterea rapidă folosind trucuri care pot fi implementate rapid. Ei folosesc uneori tehnici neconvenționale, cum ar fi eliminarea datelor sălbatice.
• Un agent de marketing în creștere tinde să se bazeze pe o strategie pe termen lung și scalabilă , combinând marketingul inbound și hackingul de creștere. Acestea combină rezultatele obținute rapid cu analiza avansată a datelor. Toate strategiile sunt certificate GDPR-friendly.

Pentru a-i însoți pe marketeri de creștere și hackeri de creștere, companiile angajează și ingineri de creștere .

Sunt la granița dintre IT și Marketing. În esență, treaba lor este să codifice cele mai avansate solicitări de la colegii lor de marketing pentru a evita trecerea prin departamentul tehnic.

În orice caz, aceste trei nume se reunesc sub unul și același banner: Creștere.

Care sunt provocările marketingului de creștere?

Concret, Growth Marketing contribuie la accelerarea creșterii produsului sau companiei dumneavoastră.

Iată cele mai frecvente probleme urmărite de Growth:

• Pentru a crește considerabil traficul organic pe site-ul dvs. sau pe o pagină dedicată (pagina de destinație).
• Accelerați descărcările cărților dvs. electronice sau ale altor resurse cheie pentru procesul dvs. de generare de clienți potențiali.
• Creșteți numărul de abonamente la newsletter-ul dvs.
• Dezvoltați-vă prezența pe rețelele de socializare.
• Atrageți vizitatorii de-a lungul canalului de conversie și dezvoltați-vă CTR (rata de clic)
• Dezvoltați parteneriate direcționate pentru a vă crește gradul de cunoaștere a mărcii.

Pentru buna desfășurare a sarcinilor lor și pentru atingerea obiectivelor lor, nu este neobișnuit ca Growth Marketers să se echipeze cu unul sau mai multe instrumente precum LaGrowthMachine.

Într-adevăr, soluția noastră poate fi folosită atât de agenți de vânzări, cât și de manageri de marketing, de growth hackeri sau chiar de headhunters!

LaGrowthMachine vă permite să:

• Gestionați-vă clienții potențiali
• Automatizați-vă prospectarea pe mai multe canale
• Fiți sincronizat cu sistemul dvs. de management al relațiilor cu clienții (CRM) pentru a obține scalabilitate și vizibilitate pe întreg canalul

După cum veți fi observat, Growth Marketing este departe de a se opri la simple mecanisme de achiziție.

Pentru a implementa o strategie eficientă de marketing de creștere, este necesar să combinați mai multe acțiuni. Le detaliem mai jos.

Cum să faci marketing de creștere?

Să fim clari de la început: Growth Marketing este absolut inutil dacă nu știi să-l optimizezi în prealabil.

Creșterea audienței site-ului dvs. fără a avea conținut de calitate sau o pâlnie de conversie bună pentru a le păstra este ca o sabie care înjunghie apa.

Într-adevăr, afacerea de creștere necesită o metodologie precisă, metode de împrumut și instrumente din lumea prospectării vânzărilor și IT.

Pentru a implementa o strategie eficientă, este, prin urmare, esențial să ne bazăm pe un cadru dovedit.

Acesta este exact cazul la LaGrowthMachine: am implementat mai multe cadre care s-au dovedit a fi eficiente. Aceste metode ne permit să generăm de 3,5 ori mai mulți clienți potențiali decât dacă ați fi lăsat vânzătorii să o facă manual... ca să nu mai vorbim de cantitatea semnificativă de timp economisită.

Iată unul dintre cele mai populare cadre ale noastre:

Cu acest tip de secvență, vă puteți viza clienții potențiali atât pe LinkedIn, cât și pe e-mail, prin preprogramarea copywriting-ului, a întregului conținut de urmărire, a vizitelor de profil etc. Puteți face acest lucru pentru câte clienți potențiali doriți și pentru un rezultat personalizat datorită sistemului nostru de variabile.

În plus, amintiți-vă că, fără a modela mai întâi experiența și comportamentul clienților și clienților potențiali pe platforma dvs., sunt șanse să vă întâlniți cu un zid de cărămidă .

Cel mai simplu (și cel mai comun) mod este să te bazezi pe metoda AARRR (Achiziție, Activare, Reținere, Recomandări, Venituri).

Achiziţie

Este imperativ să identificați toate punctele de intrare și canalele care vă vor permite să obțineți conștientizare, trafic, descărcări sau vânzări directe.

Unele dintre aceste canale includ:

• rețele sociale (LinkedIn, Facebook, Instagram, Twitter...)
• achiziție de trafic organic (marketing de conținut și SEO)
• relatii cu presa
• prospectare prin e-mail
• reclame afișate
• principalele site-uri de referință (forum, comparator etc...)
• Achiziție motor de căutare (SEA)

De asemenea, vă puteți implica vizitatorii pe parcursul canalului de conversie și vă puteți dezvolta rata de clic sau crește apelurile primite dacă aveți un număr de telefon afișat pe site-ul dvs. (dacă nu, ar trebui să vă gândiți să aveți unul, consultați Quicktalk)

Pe lângă identificarea surselor necesare implementării activității dvs., trebuie să configurați și câțiva indicatori cheie de performanță (celebrii KPI-uri):

• Costul de achiziție pe canal: aceasta este suma pe care o veți cheltui pentru a realiza o anumită acțiune (o achiziție, o vizită pe site-ul dvs., o vizionare video, o carte electronică sau o descărcare de aplicație...). Nu uitați să includeți timpul petrecut de echipele dvs. (în creație, copywriting și dezvoltare) și costurile tehnice.
• Rata de conversie: Fiind cea mai importantă statistică, cunoașterea și urmărirea acesteia este cheia succesului dvs. Cu cât este mai scăzută, cu atât strategia dvs. de generare de lead-uri este mai puțin adaptată.

Odată ce ați reușit să vă definiți canalele și cheltuielile dedicate, este timpul să treceți la a doua fază: activarea.

Activare

Acesta este momentul să prezentați munca depusă pentru a vă vinde produsul. Această fază trebuie să conducă la acțiunea prospectului tău.

În termeni concreti, aceasta este faza în care lead-ul tău a fost activat (a răspuns la unul dintre pașii din campania ta LaGrowthMachine, de exemplu). Acum este la latitudinea agentului de vânzări să prindă conducerea!

Dacă ați depus toate eforturile necesare în marketingul de conținut, experiența utilizatorului și dezvoltarea web, sunteți gata.

Sfat rapid

Clientului dvs. potențial va fi mai ușor să facă clic pe îndemnul dvs. și să convertească. Potrivit unui studiu Zendesk, 75% dintre clienți spun că sunt dispuși să cheltuiască mai mult pentru același produs dacă o companie oferă o experiență de calitate.

Cu cât un client este mai fericit, cu atât este mai probabil să aibă încredere în tine și să revină în continuare pe site-ul sau produsul tău. Aceasta se numește retenție.

Retenţie

Un prospect bun este cel care rămâne pe site-ul tău mult timp și revine frecvent.

Pentru a-și reînnoi constant interesul, marketerii în creștere trebuie să găsească cea mai bună modalitate de a-și stimula curiozitatea. Există mai multe posibilități printre care:

• Promoții sau conținut exclusiv.
• Functii noi.
• Actualizări de site.
• Un sistem de loialitate.

Loialitatea este una dintre cheile succesului afacerii tale. Un client nou te va costa întotdeauna mai mult decât unul deja dobândit!

Pentru a face acest lucru, asigurați-vă că vă urmăriți clienții cu instrumentul dvs. CRM - pe care îl puteți conecta cu ușurință la LaGrowthMachine.

Instrumentul nostru oferă atât integrări native cu mai multe CRM-uri, cât și integrări flexibile prin Zapier.

Dacă ai urmat aceste prime sfaturi, felicitări! Ați reușit să păstrați atenția clienților dvs. și să păstrați unii dintre ei. Acum este timpul să-și valorifice puterea de trimitere.

Recomandarea

Multe agenții de creștere sau de web marketing au încercat deja să vă convingă să obțineți ambasadori de brand. Ei au dreptate.

Atenție însă, nu vorbim despre o celebritate sau un influencer care este plătit cu mulți bani. Adesea, cel mai bun ambasador al tău este unul dintre clienții tăi.

Cu cât un client vorbește mai mult despre tine, cu atât mai multă credibilitate va câștiga compania sau produsul tău. Pentru a-l dezvolta, există câteva soluții de bază:

• Oferte de sponsorizare : Cine nu a deschis niciodata un cont bancar doar pentru a beneficia de X€ oferit in urma activarii acestuia?
• Competiții : Invitați 3 prieteni și înmulțiți-vă șansele cu 945 de a câștiga (deși acest lucru este rareori verificabil).
• Recenziile utilizatorilor (Google, Trustpilot...): Cel mai adesea în aceste zile alegem un restaurant sau o activitate pe baza recenziilor sale, mai degrabă decât pe meniul sau conținutul său.
• Rețele sociale : conținutul generat de utilizatori este o sursă gratuită și valoroasă de vizibilitate.

Pentru a măsura succesul afacerii tale, te poți baza pe potențialul său de viralitate , numit și factor K. Cu cât coeficientul său este mai mare, cu atât produsul tău va fi mai profitabil.

Venituri

Când vorbim despre venituri, nu vorbim neapărat de bani (ei bine, de cele mai multe ori facem, vă asigur).

Venitul exprimă toți indicatorii pe care îi vei folosi pentru a evalua performanța campaniei tale. Poate fi cifra de afaceri, evident, dar și creșterea unui cont de social media, numărul de abonamente la un newsletter, numărul de descărcări de aplicații etc.

Pentru a vă crește exponențial rezultatele, este esențial să:

• Reduceți costurile de achiziție .
• Îmbunătățiți valoarea de viață a clientului (CLV): cu cât un client rămâne mai mult timp pe site-ul dvs., cu atât veți genera cu ușurință mai multe afaceri. În medie, păstrarea unui client existent costă de 6 până la 7 ori mai puțin decât achiziționarea unuia nou.
• Optimizați-vă prețurile: în mod surprinzător, creșterea costului produselor dvs. vă poate aduce uneori mai mulți clienți. Nu în ultimul rând pentru că veți fi reușit să vă justificați valoarea adăugată față de concurență. Depinde de tine să găsești echilibrul potrivit în modelul tău de afaceri, între gratuit, freemium sau premium.

Cu metoda AARRR, nimic nu te împiedică să fii un growth hacker de succes. Cu excepția poate lipsei de inspirație.

Câteva exemple de strategii de marketing de creștere

După cum am menționat, marketingul de creștere nu este nou. Unele firme, astăzi indiscutabile, s-au remarcat chiar în domeniu. Dacă au reușit să performeze atât de repede, este datorită capacității lor de a găsi hack-uri extrem de simple la care nimeni nu s-a gândit.

Aceasta este frumusețea marketingului de creștere: găsirea ideii înaintea oricui.

Spotify

Acesta este unul dintre hackurile mele preferate, deoarece este foarte axat pe experiența utilizatorului. În fiecare an, în preajma Crăciunului, Spotify oferă utilizatorilor săi să răsfoiască retrospectiva muzicală.

A devenit un element de bază pentru audiofilii din întreaga lume care se întâlnesc pe Instagram pentru a-și împărtăși rezumatul anului muzical.

Prin extragerea cu precizie a datelor utilizatorilor (numărul de minute petrecute în aplicație, artistul preferat, % ascultând un artist etc.), Spotify a reușit să îmbogățească semnificativ experiența utilizatorului.

Efectul este incontestabil. În 2020, numărul de descărcări ale aplicației a crescut cu 20% în decembrie.

Strategia gigantului suedez bazată pe date a dus, de asemenea, la câteva campanii internaționale excelente de afișe precum aceasta.

Dropbox

Desigur, compania la care a lucrat inventatorul Growth Hacking trebuia să facă parte din articolul nostru.

Dropbox s-a bazat pe gamification adăugând un aspect ludic mecanismului său de trimitere. Pentru fiecare acțiune efectuată, utilizatorul a deblocat o capacitate suplimentară de stocare gratuită.

Airbnb

În loc să se angajeze într-un război fără restricții cu principalul lor competitor de pe piața din SUA, Craigslist, au decis să profite de el.

Cu un buton cu un singur clic, utilizatorii au avut posibilitatea de a-și lista locurile de cazare atât pe Airbnb, cât și pe Craigslist. În același timp, echipele lor au contactat cele mai bune locuri de cazare de pe Craigslist pentru a le oferi o listă pe platforma lor.

Hack bonus : Pentru a spori credibilitatea și atractivitatea cazărilor propuse, platforma de rezervare a trimis pur și simplu fotografi profesioniști la casele unora dintre clienții lor.

Stare de nervozitate

Inițial, Twitter nu a fost povestea de succes pe care o cunoaștem cu toții astăzi. Când atractivitatea platformei era importantă, rata de retenție a acesteia era aproape nulă.

Acest lucru s-a datorat faptului că fluxul de știri al utilizatorilor era aproape gol. Nimeni nu a vrut să rămână pe o aplicație care nu oferea conținut sau interacțiune. Așa că echipele de dezvoltare s-au gândit la o soluție radicală, dar eficientă: încurajează-și utilizatorii să urmărească mai multe conturi și interese de îndată ce se înscriu.

După cum puteți vedea, metodele de marketing de creștere sunt nesfârșite, atâta timp cât găsești scânteia care va incendia lumea.

Cu toate acestea, unele tehnici bine stabilite continuă să se dovedească. Fie că este vorba de prospectare pe LinkedIn, prin e-mail sau prin Twitter, poți să te remarci în continuare față de concurență, atâta timp cât o faci corect.

LGM: Instrumentul perfect pentru a vă automatiza procesul de creștere

Odată ce v-ați identificat potențialii și v-ați dat seama cum să vă configurați cadrul AARRR, trebuie doar să lansați mașina.

Să o faci orbește este o operațiune foarte periculoasă, care te va costa mai mult timp și bani decât să te echipezi cu instrumentele potrivite.

LaGrowthMachine este o platformă care vă permite să vă optimizați mai bine strategia de generare de clienți potențiali.

După ce ați colectat suficiente date, puteți să vă creați campanii automate și multicanal și apoi să le analizați rezultatele.

Programați-vă scenariile de prospectare, creșteți-vă rata de răspuns și lăsați mașina să funcționeze în timp ce vă concentrați pe ceea ce contează: încheierea de oferte.

Rezultatele sunt clare. Prin utilizarea LaGrowthMachine:

• Veți înmulți rata de răspuns a potențialilor dvs. cu 3,5x față de o strategie clasică de comunicare
• Veți economisi 40% din timpul dvs. , petrecut de obicei pe sarcini repetitive

Este atat de simplu! O companie care nu își automatizează sarcinile de prospectare este o companie care nu își oferă mijloacele pentru a reuși.