Growth Hacking și optimizarea ratei de conversie: valorificați puterea CRO pentru a vă dezvolta afacerea

Rezumat – Growth hacking a devenit un instrument esențial pentru companiile care doresc să câștige tracțiune și să se extindă rapid. Și, deși există o serie de tehnici diferite de growth hacking, una care este adesea trecută cu vederea este rolul optimizării ratei de conversie ca aspect crucial al procesului de growth hacking. Dacă nu faci CRO, pierzi o strategie puternică de growth hacking.

Autor: Jeff Loquist

15 minute de citit

În acest articol, vom discuta despre ce înseamnă growth hacking. Vom aborda, de asemenea, modul în care optimizarea ratei de conversie vă întărește procesul de hacking de creștere. Vom acoperi:

1. Ce este Growth Hacking în marketingul digital?

2. Cum arată Growth Hacking în practică?

3. Growth Hacking și optimizarea ratei de conversie

4. Growth Hack și optimizați-vă calea către succes

Ați auzit vreodată de growth hacking?

Dacă sunteți în industria SaaS, cel mai probabil ați făcut-o. Dar ai încercat să o faci pentru compania ta?

Chiar dacă nu sunteți în domeniul software-ului, ar fi greu să ignorați atractia și promisiunea de growth hacking.

Gândiți-vă la poveștile de succes precum Dropbox, Airbnb, LinkedIn și o serie de alte companii care se pare că au crescut peste noapte pentru a deveni companii de miliarde de dolari. Este ușor de înțeles de ce hacking-ul de creștere a crescut vertiginos în popularitate.

Growth hacking a devenit un instrument esențial pentru companiile care doresc să câștige tracțiune și să se extindă rapid. Dar, deși există o serie de tehnici de growth hacking diferite, una care este adesea trecută cu vederea este rolul optimizării ratei de conversie ca aspect crucial al procesului de growth hacking.

Ce este Growth Hacking în marketingul digital?

Growth hacking este un termen umbrelă pentru strategiile și tacticile care sunt implementate pentru a dezvolta o afacere. De obicei, este asociat cu startup-uri în stadiu incipient care au nevoie de rate de creștere exponențiale cât mai curând posibil, cu resurse foarte limitate.

Sean Ellis, fondatorul și CEO-ul GrowthHackers, a inventat termenul „growth hacking” în 2010. Asta după ce l-a folosit cu succes pentru a dezvolta companii precum Dropbox, LogMeIn și Qualaroo. Growth hacking a crescut mai întâi în popularitate ca strategie eficientă pentru startup-uri. Nu după mult timp, chiar și companiile consacrate au adoptat strategii de growth hacking pentru a-și accelera creșterea.

Principiul de bază din spatele hackingului de creștere este eșuarea rapidă. Adică, testați rapid o idee de marketing pentru a aduna date și a determina eficacitatea acesteia. Cu growth hacking, vă concentrați pe testarea diferitelor metode în raport cu indicatorii cheie de performanță specifici pentru a stimula creșterea în fiecare etapă a călătoriei clientului.

Puteți implementa hack-uri de creștere pentru achiziționarea rapidă a utilizatorilor, pentru a crește activarea, a îmbunătăți retenția etc. Mai jos este un exemplu de valori pe care hackerii de creștere le urmăresc în fiecare etapă a canalului:

Cum arată Growth Hacking în practică?

Practica de growth hacking este atât de largă încât poate fi dificil să oferi o imagine exactă. Modul în care piratați creșterea și rezultatele acesteia variază de la companie la companie și chiar de la produs la produs.

Cu toate acestea, o strategie globală pentru growth hacking este utilizarea datelor pentru a identifica tendințele și oportunitățile. Un growth hacker folosește experimentarea rapidă pe diferite canale pentru a identifica cele mai eficiente modalități de a crește baza de utilizatori a unei companii. Aceasta înseamnă testarea diferitelor metode de achiziție și implicare a utilizatorilor.

Prin urmare, hacking-ul de creștere ar putea implica activități de marketing tradiționale și digitale. Acestea includ marketing viral, cuvântul în gură, marketing prin e-mail, marketing pe rețelele sociale, optimizarea pentru motoarele de căutare și publicitate cu plata pe clic.

Creștere rapidă, cost minim

Ceea ce este important pentru growth hacker este să descopere care dintre aceste tactici poate asigura o creștere rapidă cu costuri minime. De asemenea, este esențial ca hack-ul de creștere să poată fi extins pe baza rezultatelor. Acest articol Foundr arată cum companiile au piratat creșterea prin tactici, de la invitații în rețea, partajare socială, integrări API, stimularea utilizatorilor și cuvântul în gură organic.

Dar nu se limitează la acestea. Chiar și obținerea feedback-ului clienților poate fi un hack de creștere atunci când se acționează prompt. Într-un articol, Neil Patel împărtășește cum au lansat instrumentul de cartografiere a căldurii Crazy Egg devreme (doar după o lună de dezvoltare!) pentru a obține feedback-ul utilizatorilor. Apoi au lansat versiuni actualizate ale software-ului lunar, pe baza feedback-ului colectat. Aceste actualizări publice au contribuit la generarea entuziasmului pentru Crazy Egg. I-a ajutat să construiască o listă de așteptare de 10.000 de clienți care așteptau lansarea software-ului. În cele din urmă, Crazy Egg a achiziționat acești clienți la cost zero.

O altă tehnică de growth hack este oferirea unei versiuni freemium a produsului. Modelul freemium încurajează o adoptare mai rapidă. Acesta este modul în care serviciul de streaming de muzică Spotify și-a crescut baza de utilizatori la 30 de milioane de utilizatori activi la doar 5 ani de la lansarea sa în 2008. Astăzi, compania este lider de piață cu 182 de milioane de abonați premium în întreaga lume, depășind rivali precum Apple Music.

Spre deosebire de Apple Music, Spotify permite utilizatorilor să asculte muzică gratuit, atâta timp cât nu le deranjează să asculte reclame. Utilizarea freemium a permis companiei să câștige rapid utilizatori. De asemenea, a oferit o sursă suplimentară de venituri din publicitate.

Așa că vedeți, companiile au experiențe variate când vine vorba de hacking de creștere. Dar este puțin probabil să vă bucurați de același succes prin simpla copiere a tehnicilor lor. Trebuie să mergi pe calea testării și experimentării rapide. Făcând acest lucru, puteți afla ce funcționează cel mai bine pentru produsul dvs. și clienții ținți.

Growth Hacking și optimizarea ratei de conversie

Deci, cum se încadrează optimizarea ratei de conversie în cadrul de hacking de creștere?

Optimizarea ratei de conversie (CRO) este o strategie de marketing digital care se concentrează pe îmbunătățirea experienței utilizatorului pentru a îmbunătăți conversiile.

Potrivit antreprenorului și autorului Sean Ellis, considerat fondatorul mișcării Growth Hacking la nivel mondial, „Optimizarea ratei de conversie este importantă pentru stimularea creșterii.” Deci, dacă încercați să vă hack-ați afacerea, ar trebui să faceți și CRO.

Companiile cu potențial real de creștere au nevoie de optimizarea ratei de conversie pentru a crește dorința pentru produsele lor, pentru a elimina frecarea , pentru a construi tracțiune și pentru a îmbunătăți rentabilitatea investiției .

Folosind CRO pentru a crește dorința

Știți ce este comun în poveștile cu succes de growth hacking?

Toate au produse de care clienții le doresc sau au nevoie deja.

AirBnb, de exemplu, a atras oamenii care nu doreau să stea în hoteluri scumpe. Profesioniștilor și companiilor le-a plăcut faptul că LinkedIn le-a permis să fie descoperite cu ușurință de către alți profesioniști și companii.

Growth hacking valorifică dorința existentă pentru produs și îl face viral. Viralitatea poate fi obținută în mai multe moduri. Puteți folosi diferite strategii: social media, WoM, ppc etc. Scopul final este de a atrage traficul înapoi către site-ul web sau pagina de destinație.

Optimizarea ratei de conversie joacă un rol important în achiziția de trafic. Chiar și în această etapă, trebuie să vă asigurați că mesajele și campaniile dvs. sunt extrem de eficiente în comunicarea dezirabilității produsului dvs. Asta începe cu înțelegerea intenției clientului, crearea punctului de vânzare unic (USP) și transmiterea acestuia către publicul potrivit.

Aici intervine CRO: vă permite să creați campanii extrem de personalizate și direcționate, concepute special pentru a vă converti publicul țintă. Cu campanii și mesaje optimizate, puteți genera dorința și conduce clienții către un eveniment de conversie.

Aceasta înseamnă că pierzi mai puțin timp și mai puțin resurse cu campanii care nu produc rezultate.

Optimizare pentru a elimina frecarea

Chiar și cel mai interesat client se va refuza să facă o acțiune de conversie dacă îi îngreunați suficient.

Aceste obstacole în calea conversiei sunt ceea ce este cunoscut în limbajul de optimizare ca frecare.

Ce cauzează frecarea online?

O modalitate ușoară de a înțelege comportamentul online este prin modelul comportamental al autorului și psihologului Tiny Habits Dr. BJ Fogg. Conform acestui model, comportamentul are loc atunci când trei elemente converg: motivația, capacitatea și un declanșator.

Deci, pentru a crește probabilitatea ca vizitatorii dvs. online să treacă prin acțiunea de conversie, trebuie să:

1) Motivați-i

2) Acordați-le cu un declanșator fierbinte

3) Convinge-i că sarcina este destul de ușoară

Dacă unul dintre aceste elemente lipsește, atunci creați frecare.

Un vizitator s-ar putea să nu deranjeze să întâmpine puține frecări dacă are suficientă dorință sau un nivel ridicat de motivație. Imaginați-vă pe cineva care dorește să se înscrie pentru o încercare gratuită a produsului dvs. Când accesează formularul dvs., văd că are prea multe câmpuri de formular. Dar chiar au nevoie de produsul tău. Deci sunt dispuși să suporte sarcina greoaie de a completa formularul.

Acum, imaginați-vă că vine un alt vizitator. Acest vizitator dorește să vă testeze produsul, dar nu are aceleași niveluri de motivație sau nevoie. Știți deja ce se întâmplă în continuare: probabil vor salva.

Chestia este că creierul nostru este leneș. Majoritatea oamenilor nu vor să fie nevoiți să facă mai mult decât trebuie. Doar un mic procent chiar și dintre cei mai motivați vizitatori ai dvs. vor face conversii dacă vă faceți publicul țintă să treacă prin cercuri pe pagina dvs. de destinație. Toată munca ta grea cu hacking-ul de creștere se va risipi.

Optimizarea ratei de conversie se referă la eliminarea cât mai multă fricțiune de pe site-ul web sau pe pagina de destinație prin alinierea la intenția vizitatorilor și îmbunătățirea experienței utilizatorului. Prin optimizarea paginilor de destinație, faceți conversia mai ușoară pentru vizitatorii online. Creșteți capacitatea vizitatorilor online de a continua cu acțiunea de conversie, asigurându-vă că este o sarcină destul de simplă de făcut.

CRO câștigă Build Traction

Odată ce frecarea a fost eliminată și conversiile încep să se îmbunătățească, puteți trece la susținerea câștigurilor timpurii și la scalarea acestora.

Ceea ce este grozav la optimizarea ratei de conversie este că este un proces structurat și repetabil. Acum că ați identificat cele mai eficiente strategii și canale de hacking de creștere, puteți începe să creați impuls. De exemplu, dacă ați aflat că cea mai bună strategie de achiziție pentru produsul dvs. este prin reclamele Facebook, atunci vă puteți concentra resursele pe creșterea traficului folosind campanii sociale optimizate.

Deoarece ați optimizat totul pentru conversii, reduceți efectiv costurile. Rețineți că calitatea anunțurilor, relevanța și experiența post-clic afectează direct nu doar performanța anunțurilor dvs. de pe Facebook sau Google, ci și costul pe achiziție.

Deci, cu CRO, devii mai eficient în a crea dorință și a transforma acea dorință într-un utilizator real. Și lucrul bun despre dorința de bulgăre de zăpadă pentru produsul dvs. este că, de asemenea, crește și mai mult dezirabilitatea produsului dvs. În curând ar părea ca și cum produsul dvs. este de marketing în sine. Acest lucru vă ajută să atrageți investitori și capital suplimentar.

CRO conduce la un ROI mai bun

Când site-ul și paginile dvs. de destinație sunt deja optimizate, veți descoperi că CRO are avantajul de a acumula efecte pozitive asupra rentabilității investiției (ROI). Adică, acum aveți nevoie doar de îmbunătățiri granulare ale site-ului dvs. pentru a face diferența în ratele de conversie. Pe termen lung, acest lucru are un impact semnificativ asupra rezultatului final.

Să presupunem că ați dezvoltat o companie de software și ați început să vă optimizați site-ul web și campaniile de marketing. Înainte de optimizare, site-ul dvs. a convertit 2% din trafic, astfel încât ați primit 20 de conversii din fiecare 1000 de vizitatori. Dacă clientul dvs. a plătit 19 USD pentru software-ul dvs. și ați cheltuit 180 USD pe achiziția de trafic, atunci primiți 2 dolari înapoi din fiecare dolar cheltuit.

Odată ce v-ați optimizat site-ul și paginile de destinație, v-ați dublat imediat rata de conversie, astfel încât aceasta este acum la 4 procente. Acum obțineți de două ori mai mulți clienți pentru același dolar cheltuit și, de asemenea, v-ați triplat veniturile.

Acesta este un exemplu ipotetic, dar nu este exagerat. În experiența sa cu LogMeIn, Sean Ellis observă că îmbunătățirea ratei de conversie de zece ori crește creșterea de o sută de ori.

Și cu o rentabilitate bună a investiției, câștigi încrederea necesară pentru a investi mai mult în cele mai eficiente canale ale tale. Știți că veți putea recupera dublu, triplu sau chiar cvadruplu din cheltuielile inițiale.

Growth Hack și optimizați-vă calea către succes

Când sunt utilizate împreună, CRO și hacking-ul de creștere vă vor face afacerea de neoprit. Prin growth hacking, veți putea identifica noi oportunități pentru creșterea traficului și a conversiilor.

Între timp, CRO vă va ajuta să construiți tracțiune și impuls pentru strategiile dvs. de creștere și vă va permite să vă extindeți rapid afacerea.

Totuși, o avertizare este că atât hacking-ul de creștere, cât și CRO nu vor funcționa la un produs care nu satisface cu adevărat o nevoie reală pentru clienții țintă.

Toată optimizarea din lume nu va putea ajuta un produs cu o potrivire slabă pe piață. Da, s-ar putea să poți preface dorința pentru un timp. Dar nu va dura și veți câștiga furia clienților frustrați.

Dar atunci când aveți produsul potrivit, este doar o chestiune de timp până când veți culege roadele tuturor eforturilor de optimizare și hacking de creștere.