Perspectivele te fantomă? Conducta uscată? Ciclul de vânzări durează mai mult? Niciodată să nu vă fie teamă - acesta este de fapt un moment grozav pentru tine!

În ultimii ani, mai mulți factori de mediu și externi au afectat conducta de vânzări. Companiile se confruntă cu cicluri de vânzări prelungite, consumatorii petrecând mai mult timp explorând și evaluând călătoria lor de cumpărare. Între o pandemie globală, inflație, recesiuni și multe altele, are sens ca oamenii să se oprească să reevalueze modul în care își cheltuiesc banii câștigați cu greu. Dar putem vedea, de asemenea, cum această tendință poate face companiile să se lovească de „panica” mare și roșie! buton.

Dacă observați că conducta dvs. pare să scadă de la o lună la alta, nu sunteți singur. De fapt, 50% dintre companii au înregistrat o scădere a veniturilor existente și potențiale. O generație mai scăzută de clienți potențiali nu înseamnă că eforturile tale nu funcționează și, cu siguranță, nu înseamnă că ar trebui să-ți reducă bugetul de marketing.

Înseamnă exact contrariul. Potrivit celui de-al doilea sondaj anual de marketing B2B de la Appetite Creative Solutions, o companie de tehnologie creativă, marketingul B2B este considerat un nou motor important de afaceri care ajută la succesul vânzărilor și al comerțului electronic și creează o identitate de brand puternică. Pe măsură ce concurenții tăi se retrag pentru a economisi bani de marketing, acționând de teama unei recesiuni iminente, ai ocazia perfectă de a-ți crește cota de piață și de a deveni marca de referință în industria ta.

În plus, 46% dintre profesioniștii în vânzări spun că cea mai mare parte a timpului lor este petrecută în prospectarea clienților potențiali, iar potențialii au nevoie acum de 27 de puncte de contact înainte de a face o achiziție, față de 17 în 2019. Mărcile cu cea mai mare vizibilitate pot realiza puncte de contact mai rapid, închizând vânzări și deținând cea mai mare cotă de piață.

Nu este încă vândut? Nu căuta mai departe decât al tău cu adevărat, Zen Media.

Am fost fondați în 2008, în timpul uneia dintre cele mai grave recesiuni economice din istoria SUA. Spre deosebire de alte companii care și-au închis sau și-au redus eforturile și obiectivele, Zen tocmai începea. Am crescut cu 400% în primul an.

Deci, care este secretul pentru a crește cu încredere în incertitudinea economică? Dublarea a ceea ce știi că funcționează: construirea încrederii, întâlnirea cu consumatorii acolo unde se află și simțirea confortabilă a jocului lung atunci când vine vorba de conversiile clienților.

Lectură similară: Cum să câștigi la marketing în timpul unei recesiuni

Continuați să construiți încredere

Am stabilit că insecuritatea economică îi face pe cumpărători mai precauți – de aici și creșterea punctelor de contact necesare. Dar care este exact beneficiul tuturor acestor puncte de contact? Capacitatea de a construi încredere. De fapt, un studiu a constatat că 88% dintre cumpărătorii B2B spun că acordă prioritate credibilității și că vor cumpăra doar de la un agent de vânzări în care au încredere. Companiile pot construi încredere devenind mai vizibile pentru consumatorii lor. Creșterea vizibilității prin crearea și menținerea unei identități puternice de brand pe diverse canale va crește în mod natural credibilitatea companiei dvs., astfel construind autoritate în industria dvs. Și când cumpărătorii cred că ești o autoritate, își cheltuiesc banii cu tine.

Un marketing puternic ajută companiile să construiască încredere și să stabilească conexiuni cu publicul lor. Când le arătați potențialilor consumatori produsele și serviciile dvs., impactul pe care acestea îl au și experiența pe care o au clienții existenți cu dvs., construiți încredere. În plus, poziționarea directorilor din cadrul companiei dvs. ca lideri de gândire în industria dvs. sau parteneriatul cu influenți respectați pentru a vă promova brandul construiește credibilitate în ochii consumatorilor dvs.

Un alt mod pentru companiile B2B de a construi încrederea consumatorilor este să insiste pe date mai bune și mai sigure. Acest lucru ar putea însemna actualizarea CRM sau a altor instrumente de gestionare a datelor pentru a crește securitatea, să fiți mai atent la datele colectate de compania dvs. și să aveți transparență cu privire la locul în care sunt utilizate acele date sau chiar să creați pur și simplu conținut care contează de fapt pentru consumatorul dvs.

Lectură similară: Iată unde să vă concentrați eforturile de marketing conform experților

Investește în digital

Cum consumatorii B2B fac mai multe cercetări decât oricând înainte de conversie, companiile trebuie să fie pregătite cu informații ușor accesibile și valoroase. Potrivit TrustRadius, cumpărătorul mediu de tehnologie consultă 6,9 surse de informații înainte de a face o achiziție - primele trei surse fiind demonstrațiile de produse, site-urile web ale furnizorilor și recenziile utilizatorilor. Și când vine vorba de încredere? Cumpărătorii B2B găsesc demo-urile de produse, recenziile utilizatorilor și testele gratuite ca fiind cele mai de încredere.

Care este firul comun dintre aceste resurse? Ai ghicit – toate sunt digitale. Odată cu pandemia care schimbă pentru totdeauna domeniul de activitate în persoană, experiența online este primordială. Capacitatea de a oferi clienților conținut virtual ușor de înțeles este ceea ce va stimula vânzările. Acest lucru se poate face prin expuneri de produse digitale, instrumente de chat live și conținut B2B captivant, care îl ține pe client să se gândească la produsul dvs. chiar și după ce și-au închis browserul.

Postare similară: Cum a schimbat COVID-19 comportamentul cumpărătorului B2B

Fii confortabil în întuneric

Încă te simți copleșit de acele 27 de puncte de contact? Amintiți-vă că multe dintre acele puncte de contact se întâmplă acolo unde nu le puteți vedea: în întuneric-întuneric social, adică. Pe scurt, socialul întunecat este locul în care se țin conversațiile private - Facebook Messenger, conversațiile Slack și e-mailul sunt toate exemple. Poate fi deranjant să investești în marketing și să nu vezi cum acul se mișcă imediat, dar fii sigur că socialul întunecat poate face ceva grele fără să știi. Un cumpărător B2B interesat de serviciul dvs. poate trimite un mesaj direct unui prieten din industrie care l-a folosit. Acea conversație ar putea declanșa o discuție pe un canal Slack la nivel de echipă. Și acea conversație pe canalul Slack ar putea deveni o prezentare către un director al companiei pentru a lua în considerare cheltuielile. Dar datele tale nu vor arăta toate acestea. Datele tale sunt în întuneric – și asta e în regulă. Dacă desfășurați munca de marketing, de a construi încredere și de a investi în canale digitale, puteți fi sigur că undeva pe socialul întunecat, oamenii vorbesc despre produsele sau serviciile dvs. și iau decizii în culise.

Lectură similară: Discord: ce este și cum îl puteți folosi pentru marketing?

Schimbările de comportament ale consumatorilor, în special prelungirea ciclurilor de vânzări, pot speria companiile să oprească eforturile de marketing. Dar tot ceea ce va face este să oprească și vânzările. Amintiți-vă că sunteți în ea pe termen lung. La fel ca un investitor care își trage banii de pe piața de valori la cel mai mic indiciu de scădere, tragerea de dolari de marketing departe de bugetul tău va asigura doar pierderi pentru compania ta, mai degrabă decât să o prevină.

Cu echipa noastră de experți în marketing și PR, Zen Media înțelege frustrările, preocupările și provocările cu care se confruntă companiile în timpul recesiunii economice. Aveți nevoie de ajutor pentru a face marca dvs. un lider? Întinde mâna.