Creșteți vânzările: sfaturi și tehnici esențiale de apelare la rece

Îți amintești acel moment, chiar înainte de a da un apel rece , când inima ți-a bătut ca un sprinter la linia de start? Apelarea la rece poate fi descurajantă. Este asemănător cu a bătui la ușa unui străin, nesigur dacă vei fi întâmpinat cu un zâmbet sau arăta ieșirea. Ce se întâmplă dacă ar exista tehnici pentru a schimba șansele în favoarea ta?

Pregătește-te pentru câteva sfaturi și tehnici transformatoare pentru apeluri la rece . Nu este vorba despre remedieri rapide, ci despre strategii testate utilizate de profesioniștii de vânzări de succes din întreaga lume.

Ești pe cale să descoperi cum un scenariu eficient poate transforma recepția înghețată în lead-uri calde; modul în care adresarea întrebărilor deschise menține clienții potențiali implicați mai mult timp; și de ce ceva atât de simplu ca tonul ar putea schimba complet jocul. Fie ca acesta să fie biletul tău de aur în stăpânirea apelurilor la rece – unde fiecare cadran aduce promisiune în loc de teamă.

Cuprins:

• Sfaturi și tehnici de apelare la rece
  • Planificați-vă apelurile cu atenție
  • Creați o primă impresie puternică
  • Ascultă activ pentru a înțelege nevoile
• Crearea unui Script Cold Calling eficient
  • Rolul unui deschidere prietenos
  • Transmiterea în mod clar a propunerilor de valoare
  • Cererea pentru Următorul Pas
• Construirea unei liste de perspective vizate
  • Trecerea de la apeluri reci la clienți potențiali
• Crearea unui program strategic de apeluri
  • Oportunitatea de aur: apeluri de dimineață
  • Joc de putere după-amiaza târziu
  • Prioritizează activitățile de informare la mijlocul săptămânii
• A pune întrebări deschise pentru a implica potențiali
  • Arta ascultării active
  • Profitați la maximum de fiecare apel
• Creșterea ratei de succes a apelurilor la rece
  • Impactul tonului în comunicare
  • Folosirea dovezilor sociale pentru apeluri la rece de succes
  • Abordarea directă a obiecțiilor de vânzări
  • Timpul este Totul
• Stăpânirea argumentului de vânzare
  • Menținerea perspectivelor angajate
  • Rolul propunerilor de valoare
  • Pitch Perfect: transmiteți-vă mesajul în mod eficient
• Întrebări frecvente în legătură cu sfaturi și tehnici de apelare la rece
  • Care sunt primele 5 sfaturi pentru o mai bună apelare la rece?
  • Care sunt cele 3 C ale apelului la rece?
  • Cum obțin cele mai bune rezultate din apelurile la rece?
  • Care sunt lucrurile de făcut și de ce nu trebuie să facă apelurile la rece?
• Concluzie

Sfaturi și tehnici de apelare la rece

Pentru a avea succes în apeluri la rece, anumite tactici se pot dovedi neprețuite. Aceste strategii ajută reprezentanții de vânzări să construiască legături cu potențialii clienți în mod eficient.

Lumea vânzărilor este adesea percepută ca un joc de numere. Dar succesul apelurilor la rece necesită mai mult decât formarea unor numere de telefon aleatorii în speranța unor perspective bune. De fapt, cercetările grupului RAIN arată că 82% dintre factorii de decizie acceptă întâlniri de la profesioniști proactivi în vânzări.

Planificați-vă apelurile cu atenție

Pentru început, sincronizarea corectă a apelurilor este esențială pentru a ajunge la clienții potențiali într-un moment în care aceștia sunt cei mai receptivi la prezentarea dvs. Dimineața devreme sau după-amiaza târziu tind să fie ferestre eficiente pentru efectuarea acestor apeluri.

Pe lângă aceasta, pregătirea din timp vă va economisi timp prețios potențial la fiecare apel și vă va îmbunătăți drastic rata de conversie. Înțelegerea trăsăturilor comune ale companiei împărtășite de multe dintre țintele dvs. poate oferi informații neprețuite asupra nevoilor și preocupărilor acestora, care vă vor modela mai bine strategia.

Creați o primă impresie puternică

O replică puternică de deschidere nu este despre cuvinte de lux, ci despre atragerea imediată a atenției, deoarece primele impresii contează și în apelurile la rece. Deci, cum ne asigurăm că avem un deschidere de impact? Răspunsul constă în elaborarea unei introduceri interesante, urmată de întrebări deschise, care ajută la menținerea angajamentului, permițându-vă în același timp să evaluați ce funcționează cel mai bine cu diferite tipuri de clienți potențiali.

Acest lucru ne conduce direct la următorul nostru sfat: ascultarea activă.

Ascultă activ pentru a înțelege nevoile

Conectarea la indiciile oferite de clienții potențiali în timpul conversațiilor poate oferi o perspectivă utilă asupra modului cel mai bun de a prezenta soluții adaptate în mod specific problemelor lor, crescând astfel șansele de a încheia o afacere. Dar amintiți-vă, oportunitatea de aur constă în utilizarea acestor informații pentru a depăși obiecțiile pe care le pot avea cu privire la produsul sau serviciul dvs.

Deci, nu este vorba doar de a depăși obiecțiile de vânzări, ci și de a crea o conexiune personală cu potențialii clienți. Rețelele de socializare pot fi de mare ajutor în obținerea de date suplimentare care vă pot ajuta să înțelegeți mai bine cerințele acestora și să vă personalizați oferta în consecință.

Crearea unui Script Cold Calling eficient

Arta apelării la rece este departe de a fi moartă, dar pentru a o stăpâni aveți nevoie de un script de apelare la rece solid. Nu este vorba despre a suna robotic sau nesincer. În schimb, scenariul tău ar trebui să fie văzut ca o foaie de parcurs care te ghidează prin conversație.

Un scenariu de succes, repetat și adaptat, poate îmbunătăți ratele de răspuns de șase ori comparativ cu apelurile medii. Dar cum creăm un astfel de instrument magic? Să explorăm câteva componente esențiale.

Rolul unui deschidere prietenos

Deschidetorul dă tonul pentru întregul apel, așa că asigurați-vă că începe pe un picior prietenos. Acesta nu este doar un sfat; există statistici pentru a susține acest lucru. Analiza Gong a peste 90.000 de apeluri de vânzări a constatat că apelanții care au început cu căldură au avut rate de răspuns de peste șase ori mai bune decât cei care nu au făcut-o.

Un simplu salut urmat de prezentarea dvs. și a companiei dvs. poate face mile în stabilirea acestui ton pozitiv. Cu toate acestea, evita intrările lungi; respectă-le timpul imediat pentru că fiecare secundă contează.

Transmiterea în mod clar a propunerilor de valoare

Nimeni nu își dorește ca ziua să fie întreruptă fără un motiv întemeiat – ceea ce înseamnă că următorul nostru pas este crucial: transmiterea în mod clar a propunerilor de valoare la începutul apelului nostru, folosind un limbaj natural care se potrivește cu orice șablon obișnuit de scripturi de apelare rece .

Totuși, această parte are nevoie de teme - înțelegerea cu ce probleme se confruntă potențialii dvs. și cum le rezolvă produsul/serviciul dvs. vă va oferi acel unghi perfect necesar aici. De asemenea, rețineți: oamenilor le place mai degrabă beneficiile auditive decât caracteristicile. Deci, în loc să spuneți „Software-ul nostru are caracteristica X”, spuneți „Software-ul nostru vă poate ajuta să economisiți Y ore pe săptămână”.

Cererea pentru Următorul Pas

Ultima bucată din șablonul nostru de script de apelare rece cere următorul pas. Fie că este vorba despre configurarea unui apel de urmărire, trimiterea de mai multe informații sau rezervarea unei demonstrații – fiți clar și ferm cu privire la ceea ce urmează.

Scuze, dar contribuția dvs. este incompletă. Ați putea, vă rog, să furnizați conținutul ultimului paragraf care trebuie rescris?

Construirea unei liste de perspective vizate

Căutarea clienților care ar putea fi interesați de produsul sau serviciul dvs. poate părea o sarcină imposibilă. Dar nu trebuie să fie așa dacă vă concentrați pe construirea unei liste de potențiali vizați.

Un studiu realizat de Duct Tape Marketing arată că apelurile la rece au rate de succes dezastruoase, adesea chiar de 1-3%. Apelarea caldă, totuși, în cazul în care a fost făcut un contact prealabil cu prospectul poate crește ratele de succes cu până la 40%.

Trecerea de la apeluri reci la clienți potențiali

Pentru a obține mai multe clienți potențiali și mai puține apeluri reci, trebuie să ne regândim abordarea în construirea listei noastre de potențiali. În loc să-i țintim pe toți cei care se află sub soare, să ne concentrăm asupra acelor potențiali care deja dau semne de interes – așa-numitele „cliente calde”.

Acest lucru necesită să înțelegem mai bine perspectivele noastre: nevoile și punctele dureroase ale acestora; ce spun ei despre produse sau servicii similare online; orice evenimente care declanșează, cum ar fi extinderea companiei sau angajări noi, care ar putea indica o cerință imediată pentru oferta dvs. etc.

Dacă asta sună ca o muncă de detectiv, ei bine, este. Și platformele de social media oferă indicii valoroase. De exemplu, LinkedIn poate oferi informații despre profilurile profesionale, în timp ce Twitter ar putea dezvălui interese și opinii personale. Grupurile Facebook legate de industria dvs. ar putea oferi, de asemenea, oportunități de aur pentru a găsi clienți potențiali cu trăsături comune ale companiei, legate direct de ofertele dvs. de produse/servicii.

Un alt instrument excelent la dispoziție sunt Google Alerts – acestea ne permit să urmărim mențiunile anumitor cuvinte cheie (cum ar fi numele concurenților) pe web, ajutându-ne să identificăm când cineva poate avea nevoie de ceea ce vindem, dar pur și simplu nu știe încă.

Folosind aceste strategii, vom putea construi o listă de clienți potențiali direcționați, cu clienți potențiali care au șanse mai mari să răspundă la întrebări și să accepte întâlniri. Nu este vorba doar de a face apelurile noastre mai ușoare, ci și de creșterea ratei de conversie a acestor apeluri în vânzări reale.

una întinsă, fără o concentrare reală. Deci, nu te lăsa prins în jocul cu cifre. În schimb, investiți timp și energie pentru a înțelege nevoile potențialilor dvs. clienți și pentru a vă adapta abordarea în consecință. Aceasta poate fi cheia pentru a debloca performanțe de vânzări mai bune.

Crearea unui program strategic de apeluri

Apelarea la rece nu se referă doar la cuvintele pe care le folosești, ci și atunci când sunt rostite. Pentru a vă optimiza ratele de succes, înțelegerea celor mai bune momente pentru a contacta poate face toată diferența.

Momentul apelurilor dvs. joacă un rol esențial în generarea de clienți potențiali și prospectarea vânzărilor. Dar înainte de a aprofunda acest subiect, să luăm în considerare o statistică interesantă: 44% dintre reprezentanții de vânzări renunță după ce au auzit „nu” pentru prima dată . Persistența este cheia aici.

Cercetările sugerează că există într-adevăr zile și ore optime pentru a efectua apeluri de afaceri. Punctul dulce? Dimineața devreme sau după-amiaza târziu în timpul săptămânii.

Oportunitatea de aur: apeluri de dimineață

O pasăre timpurie primește mai mult decât viermi - ei primesc și clienți potențiali. Un program de apel de dimineață devreme vă permite să prindeți clienți potențiali la un moment bun, când ziua lor abia a început, ceea ce înseamnă mai puține distrageri și mai multă atenție la ceea ce aveți de oferit.

Diminețile tind să fie, de asemenea, atunci când oamenii sunt cei mai atenți și receptivi. Așa că nu te feri de acele ore de răsărit; folosiți-le ca o oportunitate de a interacționa eficient cu potențialii.

Joc de putere după-amiaza târziu

Dacă dimineața nu este punctul tău forte sau dacă formarea numerelor în timp ce bei cafea nu funcționează pentru rutina ta, nu-ți face griji. După-amiezile târzii reprezintă o altă oportunitate de aur pentru apeluri la rece.

De fapt, studiile sugerează că factorii de decizie ar putea fi și mai dispuși să accepte întâlniri spre sfârșitul zilei de lucru, deoarece își încheie sarcinile și planifică pentru ziua de mâine – un teritoriu perfect pentru apeluri la rece.

Prioritizează activitățile de informare la mijlocul săptămânii

Deși este esențial să identificați momentul potrivit al zilei pentru apelurile la rece, alegerea zilei potrivite este la fel de importantă. Fereastra de la mijlocul săptămânii de marți până joi s-a dovedit a fi deosebit de eficientă pentru conectarea cu potențialii clienți.

Zilele de luni sunt de obicei pline de întâlniri și sarcini de recuperat. Dimpotrivă, vineri, de obicei, îi văd pe oameni care se retrag sau își planifică planurile de weekend. Prin urmare, fac un apel în aceste zile...

A pune întrebări deschise pentru a implica potențiali

Succesul unui apel de vânzări poate depinde de întrebările pe care le puneți. Mai precis, întrebări deschise care îi fac pe potențialul tău client să vorbească.

O întrebare bună nu ajută doar la adunarea de informații despre compania potențialului dvs. și nevoile acestora; încurajează dialogul. Și atunci când oamenii vorbesc, ei dezvăluie adesea informații valoroase - informații care ar putea transforma un apel rece într-o oportunitate de aur.

Arta ascultării active

Cu toții am mai auzit asta: ascultă mai mult decât vorbești. Dar ascultarea activă depășește doar păstrarea tăcerii în timp ce cealaltă persoană vorbește – necesită atenție și înțelegere deplină. Nu aștepți doar ca ei să termine de vorbit, astfel încât să poți sări cu pitch-ul tău; în schimb, cauți să înțelegi cuvintele lor profund.

Tonul joacă un rol esențial și aici – conform studiilor, 38% din comunicarea vorbită este înțeleasă de tonul vocii. Așa că acordați o atenție deosebită nu numai la ceea ce împărtășesc potențialele, ci și la modul în care o spun.

Pentru a demonstra un interes real pentru răspunsurile potențialilor dvs. și pentru a vă asigura că se simt auziți, ar trebui să răspundeți corespunzător în pauzele de conversație. Folosiți expresii precum „Sună provocator” sau „Cum a avut impactul asta...” Aceste afirmații semnalează atenție și asigură-te că prospectul știe că gândurile lor sunt apreciate – nu pur și simplu tolerate până când este timpul pentru o altă întrebare scrisă din partea noastră.

Profitați la maximum de fiecare apel

Amintiți-vă, fiecare apel telefonic este, de asemenea, o oportunitate de a exersa gestionarea obiecțiilor obișnuite de vânzări fără a deveni defensiv sau insistent - o abilitate vitală pe care orice reprezentant de succes trebuie să o aibă în mânecă. Atunci când aceste preocupări sunt exprimate, este esențial să rămâneți calm și strâns. Un răspuns bine elaborat poate transforma o obiecție într-o discuție despre modul în care produsul sau serviciul dvs. le-ar putea rezolva problema.

De asemenea, nu trece cu vederea semnificația timpului. S-ar putea să fiți nerăbdător să abordați imediat întrebările, dar lăsați-vă potențialul să se stabilească primul. Vorbirile mici nu sunt doar discuții inactive, ci joacă un rol vital în construirea relațiilor înainte de a trece la treabă.

Creșterea ratei de succes a apelurilor la rece

Dacă sunteți reprezentant de vânzări, nu puteți scăpa de apeluri la rece. Dar nu trebuie să fie atât de descurajantă pe cât pare. Să explorăm câteva strategii și sfaturi care vă pot ajuta să vă creșteți rata de succes a apelurilor la rece .

Impactul tonului în comunicare

Tonul dvs. joacă un rol instrumental în timpul unui apel. Ajută la transmiterea sincerității și la construirea încrederii cu potențialul client. Potrivit lui Greg Dardis, expert în comunicare, tonul tău influențează semnificativ modul în care mesajul tău este perceput la celălalt capăt al liniei telefonice.

Un uluitor 80% dintre noii agenți de vânzări eșuează din cauza reticenței la apel (sursă). Această statistică subliniază de ce stăpânirea tonului potrivit ar trebui să fie în primul rând pe lista de priorități a fiecărui apelant.

Folosirea dovezilor sociale pentru apeluri la rece de succes

O altă strategie pentru a vă îmbunătăți succesul în vânzări prin apeluri la rece este utilizarea dovezilor sociale – evidențierea parteneriatelor anterioare de succes sau prezentarea mărturiilor clienților mulțumiți în timpul apelurilor ar putea face clienții potențiali mai receptivi.

Platformele de social media precum LinkedIn pot oferi informații bogate despre trăsăturile companiei unui prospect, făcând această abordare și mai eficientă, permițând conexiunea personală cu fiecare prospect.

Abordarea directă a obiecțiilor de vânzări

O parte esențială a creșterii ratei de succes a apelurilor la rece implică învățarea cum să gestionezi obiecțiile în mod eficient. Când vă confruntați cu rezistență sau respingere din partea potențialilor clienți, amintiți-vă: acestea nu sunt atacuri personale, ci oportunități de dialog și negociere.
Exersarea gestionării obiecțiilor comune înainte de a trece la apelurile reale vă va pregăti mai bine pentru scenarii din viața reală; în acest fel, când vor avea loc (și vor avea loc), veți ști cum să îndreptați conversația către un rezultat pozitiv.

Timpul este Totul

Nu în ultimul rând, luați în considerare momentul dvs. Când contactați, poate avea un impact semnificativ asupra succesului apelurilor dvs. la rece. Un apel de dimineață devreme sau imediat după prânz ar putea prinde clienți potențiali atunci când sunt mai deschiși și mai receptivi.

Pentru a încheia lucrurile, creșterea ratei de succes a apelurilor la rece necesită ceva mai mult decât doar noroc. Totul ține de strategie și determinare.

Stăpânirea argumentului de vânzare

Propunerile de vânzare sunt mai mult decât simple scenarii. Sunt conversații care pot deschide uși și închide oferte dacă îți joci cărțile corect.

Menținerea perspectivelor angajate

Pentru a menține clienții potențiali la telefon, trebuie să îi angajați într-un dialog, nu într-un monolog. Gândiți-vă la asta ca la un schimb în care ambele părți contribuie și beneficiază.

Prezentarea dvs. de vânzări ar trebui să se concentreze pe nevoile, obiectivele sau problemele lor, deoarece tuturor îi place să vorbească despre ei înșiși - este știință. Un studiu publicat de Scientific American explică modul în care oamenii își dedică 60% din timpul conversației pentru a discuta despre propriile experiențe și sentimente. De ce să nu profitați de aceste cunoștințe?

• Puneți întrebări: nu întrebări da sau nu, ci întrebări deschise care permit clienților potențiali să detalieze răspunsurile lor.
• Arătați empatie: asigurați-vă că ei știu că înțelegeți prin ce trec.
• Personalizează-ți abordarea: adaptează-ți stilul în funcție de tipul de personalitate al fiecărui prospect pentru un impact maxim.

Rolul propunerilor de valoare

O propunere de valoare puternică este crucială atunci când creați un argument de vânzare de succes. Este, în esență, o promisiune care subliniază modul în care produsul sau serviciul dvs. va rezolva problemele clienților mai bine decât soluția oricui altcineva.

Vrei ca potențialii clienți să se gândească „Această companie mă înțelege”. Dar a realiza acest lucru nu este ușor; necesită înțelegerea audienței pe dinăuntru - ce îl motivează? Ce îi ține trează noaptea? Cum se încadrează oferta ta în toate acestea?

Pitch Perfect: transmiteți-vă mesajul în mod eficient

Când este timpul să vă oferiți argumentul de vânzare, cheia este încrederea. Nu contează dacă vindeți software B2B sau limonadă la colț de stradă – credeți în ceea ce oferiți și lăsați-l să strălucească.

Deci, fii optimist, dar păstrează-l echilibrat. O voce veselă poate face o lume de diferență în comunicarea telefonică. Nu contează doar ceea ce spui, ci și felul în care îl spui.

Întrebări frecvente în legătură cu sfaturi și tehnici de apelare la rece

Care sunt primele 5 sfaturi pentru o mai bună apelare la rece?

Prioritizează-ți lista, creează un scenariu persuasiv, stăpânește argumentul de vânzare, folosește întrebări deschise și ascultă activ. Acești pași vă pot întări jocul de apeluri la rece.

Care sunt cele 3 C ale apelului la rece?

Cele trei C înseamnă Contactare, Conectare și Închidere. Se referă la a ajunge la clienții potențiali, la construirea unei relații cu aceștia și la încheierea de oferte cu succes.

Cum obțin cele mai bune rezultate din apelurile la rece?

Pentru a maximiza rezultatele apelurilor la rece, concentrați-vă mai întâi pe înțelegerea nevoilor potențialilor, apoi adaptați propunerile în consecință. De asemenea, exersați răbdarea, deoarece este nevoie de timp pentru a construi încrederea.

Care sunt lucrurile de făcut și de ce nu trebuie să facă apelurile la rece?

Ar trebui să fiți pregătit, politicos și perseverent atunci când efectuați apeluri, dar evitați să fiți insistent sau excesiv de agresiv, deoarece acest lucru ar putea descuraja clienții potențiali.

Concluzie

Stăpânirea artei apelului la rece nu este o faptă mică. Dar, cu ghidul nostru pentru sfaturi și tehnici de apelare la rece , nu mai este la fel de descurajantă.

Ați învățat că o deschidere prietenoasă în scenariul dvs. poate îmbunătăți semnificativ ratele de răspuns, transformând clienții potențiali din străini în ascultători interesați.

De la înțelegerea puterii conducerii calde până la a ști exact când să efectueze acele apeluri – acestea schimbă jocul. Strategia constă în a viza potențialii cel mai probabil interesați și în a le implica exact la momentul potrivit.

Îți amintești cum întrebările deschise pot menține un prospect angajat? Ascultarea activă face acest lucru și mai eficient. Pentru că elaborarea de soluții personalizate începe cu a le asculta cu adevărat nevoile mai întâi.

În esență, apelurile la rece de succes nu înseamnă a juca numere, ci a face ca fiecare apel să conteze!

Aveți nevoie de ajutor pentru automatizarea procesului dvs. de prospectare a vânzărilor?

LeadFuze vă oferă toate datele de care aveți nevoie pentru a găsi clienți potențiali ideali, inclusiv informații complete de contact.

Treceți printr-o varietate de filtre pentru a concentra clienții potențiali pe care doriți să îi ajungeți. Acest lucru este nebunesc specific, dar puteți găsi toate persoanele care se potrivesc cu următoarele:

• O companie din domeniul serviciilor financiare sau bancar
• Care au mai mult de 10 angajați
• Care cheltuiesc bani pe AdWords
• Cine folosește Hubspot
• Care au în prezent locuri de muncă pentru ajutor de marketing
• Cu rolul de HR Manager
• Acesta a fost în acest rol doar de mai puțin de 1 an

Doar ca să-ți faci o idee.

Sau găsiți anumite conturi sau clienți potențiali

LeadFuze vă permite să găsiți informații de contact pentru anumite persoane sau chiar să găsiți informații de contact pentru toți angajații unei companii.


Puteți chiar să încărcați o listă întreagă de companii și să găsiți pe toți cei din anumite departamente ale companiilor respective. Consultați LeadFuze pentru a vedea cum vă puteți automatiza generarea de clienți potențiali.