Pași de urmat pentru a atrage, antrena și păstra talentul de vânzări de top

Echipa de vânzări este o parte vitală a oricărei companii. Membrii săi joacă un rol important în generarea veniturilor, construirea de relații cu clienții și stabilirea reputației companiei dumneavoastră.

Prin urmare, este esențial să atragi talentul potrivit în compania ta și să păstrezi cei mai buni performanți, în special pe actuala piață a muncii.

Să vedem cum poți atrage, antrena și reține talentul de vânzări de top.

Războiul talentelor se încălzește

Găsirea talentului potrivit în vânzări a fost întotdeauna o provocare. Dar este deosebit de dificil în timpul pandemiei de COVID-19.

Pe măsură ce „Marea Demisie” continuă, oamenii își părăsesc locurile de muncă neîmplinite și își caută un loc de muncă care să-i facă să se simtă apreciați. Ei nu vor să se mulțumească cu mai puțin decât merită - și pe actuala piață a muncii, nu trebuie să o facă.

În acest climat, angajații au mai puțină răbdare pentru conducere slabă, date de calitate scăzută, blocaje privind utilizarea CRM și alți factori care le îngreunează munca.

Dacă sperați să atrageți și să păstrați talentul de vânzări de top în 2022, potențialii candidați trebuie să știe că sunteți dispuși să vă investiți timpul, banii și resursele pentru a vă face echipa de vânzări cât mai bună.

Atrageți talentul de vânzări de top

Atragerea talentelor de top în vânzări nu a fost niciodată mai dificilă. Iată câțiva pași pe care îi puteți face pentru a vă deosebi de concurență.

Poziționați-vă compania ca lider de piață

Profesioniștii de top în vânzări sunt interesați să lucreze la companii cu creștere ridicată, lider în industrie. Companiile cu experiențe mai puțin stele și cu un număr mare de reprezentanți de vânzări care nu fac cotă vor trebui să fie creative pentru a atrage potențialii.

Când este posibil, luați în considerare utilizarea siglelor cheie ale clienților în timpul procesului de interviu și evidențierea numărului de reprezentanți care fac (și depășesc) cota. Evidențierea reputației dvs. poate ajuta la influențarea potențialilor pe gard în privința acceptării ofertei dvs.

Încurajați-vă liderii de vânzări să posteze pe LinkedIn (sau pe blogul companiei dvs.) articole de lider de gândire pentru a vă ajuta să vă consolidați poziția de lider în industrie. De asemenea, puteți promova studii de caz care evidențiază modurile unice în care clienții au beneficiat de produsele/serviciile dumneavoastră.

Promovați o cultură pro-vânzări

Reprezentanții de vânzări de înaltă performanță doresc să lucreze pentru companii care își împărtășesc valorile și le recunosc ca factori principali pentru creșterea companiei. Promovarea acestui tip de cultură pro-vânzări vă poate ajuta compania să iasă în evidență în fața potențialilor talente.

O cultură puternică pro-vânzări începe de la vârf, cu lideri care celebrează public victoriile echipei și transformă pierderile în lecții.

Liderii ar trebui, de asemenea, să găsească modalități de a sublinia colaborarea și competiția individuală, ambele pe care oamenii de vânzări măreți doresc să le experimenteze în fiecare zi.

Pentru a găsi echilibrul potrivit între competiție și colaborare, unele organizații asociază reprezentanți de diferite niveluri de experiență.

Alte organizații apelează la instrumente de gamification de vânzări pentru a promova o concurență sănătoasă cu clasamente difuzate și recompense și insigne asemănătoare jocurilor pentru atingerea țintelor.

Oferiți un pachet de compensare competitiv

O echipă de vânzări de înaltă calitate este una dintre cele mai importante investiții pe care le poate face o companie. Dacă vrei să atragi cei mai buni agenți de vânzări în echipa ta, trebuie să fii dispus să plătești pentru asta.

Recrutarea unei echipe de vânzări de top poate părea costisitoare la început. Dar un pachet de compensare prost te va costa mai mult pe termen lung. Nu numai că veți rata să angajați agenți de vânzări talentați, dar calitatea echipei dvs. de vânzări va avea de suferit, la fel și rezultatul final.

Aflați ce plătesc concurenții pentru a vă asigura că pachetul dvs. de compensații este la egalitate. Puteți vizita site-uri web precum Indeed, Monster, ZipRecruiter și chiar LinkedIn pentru a vă face o idee despre ce plătesc concurenții vânzătorilor din zona dvs. De asemenea, puteți vizita Manualul privind perspectivele ocupaționale al Biroului de Statistică al Muncii din SUA pentru a găsi cifre naționale.

Deoarece este obișnuit să vedeți diferite combinații de salariu de bază, rate de comisioane de vânzări, creșteri, acceleratoare, deceleratoare, fonduri de stimulare a performanței vânzărilor și bonusuri bazate pe timp într-un pachet de compensare, asigurați-vă că potențialii angajați înțeleg clar potențialul lor de câștig la compania dvs. .

Subliniați semnificația și impactul locului de muncă

Angajații de astăzi vor să știe că fac diferența atunci când vin la muncă. Profesioniștii în vânzări au unele dintre cele mai valoroase și importante roluri într-o companie. Demonstrarea acestui lucru în timpul procesului de recrutare poate atrage atenția talentelor de top.

De exemplu, dacă compania dvs. este un start-up, explicați cum echipa de vânzări este o parte vitală a poveștii dvs. de creștere și că acestea sunt esențiale în construirea companiei dvs. de la zero.

De multe ori, aceasta începe cu crearea și împărtășirea unei viziuni comune pentru companie. Poate fi ceva cuantificabil, cum ar fi „îmbunătățirea retenției cu X procente” sau ceva mai cuprinzător, cum ar fi „să fii recunoscut ca liderul numărul 1 în spațiul X”.

Asigurați-vă că subliniați importanța misiunii companiei dvs. și explicați potențialilor candidați modul în care rolul lor îi afectează pe ceilalți.

Antrenează talentul de vânzări de top

Odată ce ați atras și recrutat talent de vânzări de top, este important să instruiți membrii echipei dvs. de vânzări și să le încurajați creșterea. Acest lucru joacă un rol important dacă decid să rămână la compania ta sau să o folosească ca o piatră de temelie pentru a găsi un alt loc de muncă.

Iată câteva modalități prin care puteți antrena membrii echipei dvs. de vânzări.

Oferiți oportunități de dezvoltare profesională continuă

Oferirea membrilor echipei cu oportunități de dezvoltare profesională îi poate ajuta să își îndeplinească mai bine munca și să se simtă investiți în succesul viitor al companiei dumneavoastră. Nouăzeci și patru la sută dintre angajați ar rămâne la o companie mai mult timp dacă ar investi în cariera lor, potrivit unui studiu realizat de LinkedIn.

Seminariile, cursurile și sesiunile de formare internă sunt toate oportunități excelente de dezvoltare. Dacă sunteți în măsură să rambursați membrii echipei pentru participarea la oricare dintre aceste oferte, aceasta poate fi o modalitate excelentă de a le încuraja implicarea și de a le arăta că sunteți investit în creșterea lor. Cu toate acestea, multe sunt complet gratuite. De exemplu, HubSpot oferă o gamă largă de instruire în vânzări și cursuri de dezvoltare continuă.

Conduceți întâlniri regulate 1:1 pentru a oferi feedback

A avea întâlniri regulate cu membrii echipei tale (în special cu cei nou-veniți) îți permite să le monitorizezi îndeaproape progresul.

Deși este important să discutăm despre ofertele în așteptare și despre noi perspective, liderii de vânzări ar trebui, de asemenea, să-și facă timp pentru a-i întreba pe reprezentanți unde se văd în viitor. Apoi, conectați-i cu resurse pentru a-i ajuta să-și atingă obiectivele.

Aceste întâlniri nu ar trebui să fie singurul punct de contact cu angajații. Asigurați-vă că păstrați liniile de comunicare deschise și fiți disponibil pentru a vorbi, a răspunde la întrebări sau a oferi îndrumări după cum este necesar.

Păstrați talentul de vânzări de top

Ați atras cei mai buni talente în vânzări în echipa dvs. Îi antrenezi să fie cât mai buni. Acum, trebuie să vă concentrați pe păstrarea lor. În cele mai multe cazuri, acest lucru depășește oferirea unei mese de ping pong și cafea gratuită. Iată ce poți face pentru a-ți păstra cei mai buni performanți.

Oferiți stimulente creative de vânzări

Motivarea echipei de vânzări poate fi la fel de simplă ca și recompensarea ei pentru toată munca lor grea.

Când nu sunt posibile bonusuri și promoții consistente de sfârșit de an, luați în considerare oferirea de stimulente precum timp liber suplimentar, carduri cadou sau bonusuri celor mai buni performanțe. Acest lucru încurajează concurența sănătoasă și le oferă membrilor echipei dvs. ceva în plus de așteptat.

Acest plan de compensare se poate modifica pentru a se alinia cu obiectivele mai mari ale companiei dvs. De exemplu, dacă doriți să încurajați noi afaceri, oferiți o rată de comision mai mare pentru ofertele care aduc noi clienți.

Luați aceeași abordare în perioadele critice de vânzare, cum ar fi lunile premergătoare sfârșitului anului fiscal. La Validity, am avut o oportunitate ca aceasta în noiembrie. Noi am numit noiembrie „Go-vember” și am oferit echipei noastre de vânzări comisioane mai mari dacă reușeau să încheie oferte și să elimine „nu” din noiembrie.

Definiți clar oportunitățile de avansare

Profesioniștii în vânzări nu sunt decât ambițioși.

Principalele cauze ale fluctuației angajaților pentru cei mai performanti sunt oportunitățile limitate de creștere în carieră și plictiseala la locul de muncă. Cel mai bun talent din orice companie se va concentra pe atingerea obiectivelor de carieră mai înalte, așa că este important ca oamenii din echipa ta să știe că munca lor grea îi duce undeva.

Dacă este posibil, creați un plan de compensare a vânzărilor care definește clar și diferențiază între reprezentanții juniori, de nivel mediu și seniori. Acest lucru le comunică reprezentanților că există oportunități de avansare în cadrul echipei.

Apoi, fă-ți timp pentru a dezvolta o hartă a carierei pentru toată lumea din echipa ta, care explică clar cerințele de avansare în fiecare etapă a carierei lor. De exemplu, dacă un reprezentant de vânzări de nivel junior speră să devină un reprezentant senior într-o zi, identificați de ce va fi nevoie pentru a atinge acel obiectiv (de exemplu, studii superioare, ani de experiență în muncă, înțelegere a CRM-urilor, abilități demonstrate de conducere).

Oferiți instrumentele necesare pentru a-și face bine treaba

În calitate de reprezentant de vânzări, nimic nu este mai frustrant decât timpul pierdut - la urma urmei, timpul înseamnă bani! Minimizarea timpului petrecut cu activități care nu sunt de vânzare, cum ar fi gestionarea datelor CRM, eliberează echipa de vânzări pentru a face mai mult din ceea ce le place.

Profesioniștii în vânzări pot petrece ore în fiecare săptămână actualizându-se și căutând date în CRM-ul lor, ceea ce îi împiedică să apeleze la telefon și să vândă. De fapt, datele noastre arată că 68% dintre utilizatorii CRM simt că timpul petrecut de vânzători căutând date îi îndepărtează de sarcinile lor principale. Un instrument precum GridBuddy Connect, de la Validity, vă poate ajuta echipa de vânzări să fie mai productivă și mulțumită în rolurile pe care le are, combinând toate datele de care au nevoie într-o singură vizualizare editabilă, simplă de calcul.

În loc să piardă timpul făcând clic înainte și înapoi între file și ferestre pentru a accesa date, aceștia își pot vizualiza rapid toate informațiile într-un singur loc și pot reveni să facă ceea ce le place cel mai mult: să realizeze vânzări.

Concluzie

Angajarea unei echipe de vânzări de înaltă calitate este crucială pentru succesul companiei dumneavoastră. Urmărirea acestor pași vă poate ajuta să atrageți talente de vânzări de top și să vă asigurați că vor rămâne alături de dvs. pe termen lung.

Acum că știți ce este nevoie pentru a forma și păstra o echipă de vânzări de succes, este timpul să începeți să investiți în membrii acesteia.

Pentru a afla cum o platformă precum GridBuddy Connect vă poate ajuta echipa de vânzări să fie mai productivă, să genereze mai multe venituri și să iubească ceea ce fac, consultați infograficul nostru, 5 moduri în care tehnologia vă poate debloca productivitatea supremă în vânzări .