Strategia de introducere pe piață defalcată în limbajul de zi cu zi

O strategie de lansare pe piață este un plan solid pentru a vă defini afacerea.

Fără o planificare adecvată, este greu de realizat un marketing eficient. Nu veți ști niciodată dacă urmăriți publicul greșit sau vizați o piață prea saturată.

Evident, nu vă puteți permite să pierdeți timp și resurse pe o strategie sau un produs neprofitabil.

Pentru a evita astfel de blocaje și probleme dezastruoase, trebuie să creați un plan de lansare pe piață care poate fi acționat, eficient și atent.

Atunci când este executată corect, o strategie de introducere pe piață va ajuta la alinierea fiecărei părți interesate la obiectivele dvs. de afaceri. Acesta va stabili o cronologie perfectă care asigură că fiecare parte interesată îndeplinește rezultatele și etapele dorite, creând o cale mai strălucitoare către succesul pe piață.

Să vedem cum arată o strategie de lansare pe piață, cum beneficiază o afacere bazată pe produse și câteva exemple.

Ce este o strategie de introducere pe piață?

O strategie de introducere pe piață este un plan pas cu pas care spune cum ar trebui să acționeze o companie pentru a ajunge la clienții țintă și a atinge obiectivele. O strategie bună de introducere pe piață identifică publicul țintă, include un plan de marketing superb și conturează o strategie de vânzări.

Indiferent dacă lansați un produs nou sau extindeți un produs existent pe o nouă piață, o strategie de introducere pe piață este o tehnică eficientă. Vă va ajuta să răspundeți la următoarele întrebări importante și să vă pregătească inițiativa pentru succesul dvs.:

• Ce tip de produs veți vinde și ce problemă unică poate rezolva produsul dvs.?
• Cine este clientul tău țintă și ce avantaje beneficiază de produsul tău?
• Unde vei vinde produsul?
• Ce piețe doriți să vizați și cum arată concurența și cererea pe aceeași piață?
• Cum veți ajunge la clienții țintă pentru a crea cerere?

Crearea unei strategii eficiente de introducere pe piață vă ajută să luați în considerare puncte importante pentru a evita greșelile costisitoare, inclusiv lansarea produsului pe piața greșită, către publicul greșit etc.

În termeni simpli, o strategie de introducere pe piață este modul în care compania aduce pe piață un nou produs. Este de remarcat faptul că strategia nu este exclusivă pentru produsele fizice. Puteți construi un plan de lansare pe piață pentru o nouă ramură a companiei, un nou serviciu sau chiar o nouă afacere.

Tipuri de strategii de introducere pe piață

Există două tipuri de strategie de introducere pe piață:

• Strategia de introducere pe piață condusă de produs : această strategie folosește produsul pentru a dobândi și a păstra clienți. În această abordare, produsul oferă multă valoare utilizatorului, astfel încât utilizatorul nu poate să nu își actualizeze pachetul existent. De exemplu, Slack și Calendly folosesc strategii de lansare pe piață bazate pe produse.
• Strategie de introducere pe piață condusă de vânzări: această strategie folosește marketingul pentru a crește interesul pentru un produs prin captarea acestuia în forme de conținut sau demo. În continuare, agenții de vânzări se adresează potențialilor care doresc să se transforme în clienți. De exemplu, multe companii B2B SaaS folosesc această strategie.

În continuare, să explorăm necesitatea unei strategii de introducere pe piață.

Când aveți nevoie de o strategie de lansare pe piață?

Ori de câte ori aduceți pe piață un nou produs sau serviciu sau un produs existent într-o nouă locație, aveți nevoie de o strategie eficientă de introducere pe piață. Aceasta include:

• Lansarea ultimei idei (produs) pe piața existentă. De exemplu, un brand de modă consacrat care lansează o linie de produse de îmbrăcăminte.
• Aducerea produsului existent pe noua piață. De exemplu, un brand local de stil de viață se extinde într-un alt stat.
• Testarea noului dumneavoastră produs pe noua piață. De exemplu, o afacere startup lansează prima sa aplicație pentru încercare.

Chiar și companiile mari au nevoie de o strategie atunci când prioritizează lansarea unui nou produs sau extinderea afacerii. Acest lucru se datorează schimbării frecvente a concurenței și a forțelor pieței. Chiar dacă ați folosit o strategie cu un an în urmă, este posibil să nu funcționeze în lansarea actuală a produsului.

Beneficiile unei strategii de introducere pe piață

O strategie de introducere pe piață descrie pașii unei companii pentru a avea succes în lumea competitivă de astăzi. Are multe beneficii. Să vedem câteva dintre ele:

• Oferă o direcție clar definită pentru părțile interesate și îi ajută să respecte planul
• Poate reduce timpul de comercializare a produselor și serviciilor dvs
• Oferă mai multă claritate misiunii tale
• Ajută la creșterea șanselor de succes
• Reduce costurile suplimentare generate de serviciile eșuate sau lansările de produse
• Îmbunătățește capacitatea unei companii de a reacționa imediat la dorințele clientului
• Vă poate ajuta să faceți față anumitor provocări
• Arată o cale stabilită către creștere

Acum, să discutăm despre componentele majore ale unei strategii de introducere pe piață.

Componentele unei strategii de introducere pe piață

O strategie eficientă de introducere pe piață B2B este adaptată clienților țintă și altor elemente, cum ar fi poziționarea pe piață, strategiile de prețuri, tacticile de marketing digital, dezvoltarea parteneriatului, facilitarea vânzărilor și multe altele.

De asemenea, este de preferat să se adapteze la condițiile de marketing în schimbare și la preferințele clienților. Deși nivelul de detaliu și complexitatea pot varia, iată câteva componente pe care ar trebui să le includeți în documentația de lansare pe piață.

#1. Public țintă

Fundamentul principal al strategiei tale de marketing, pe care se bazează afacerea ta, este publicul tău țintă. Știind cine sunt clienții dvs. potențiali, inclusiv caracteristici geografice, psihografice, demografice și alte caracteristici de identificare, vă puteți restrânge cu ușurință abordarea.

#2. Cererea și concurența pe piață

Înțelegerea concurenței și a cererii de pe piață pentru lansarea unui nou produs, afacere sau serviciu este crucială. Trebuie să puneți următoarele întrebări pentru a căuta același lucru:

• Piața este deja suprasaturată? Există o cerere semnificativă pentru produsul sau serviciile pe care le planificați?
• Care sunt jucătorii esențiali de pe piața în care doriți să intrați? Cu cine concurezi?

Vă veți adapta abordarea după o cercetare de piață perfectă pe baza acestor întrebări. Aceasta înseamnă cât de diferit ești de ceilalți.

#3. Conținut specializat și mesagerie

Conținutul și mesajele sunt oportunități pentru tine de a te remarca pe piață în lumea digitală de astăzi. Mesajele implică ceea ce așteaptă clientul tău de la produsul tău.

Conținutul personalizat pentru lansarea noului produs include o descriere a produsului pe care îl lansați, valoarea acestuia și problema pe care o poate rezolva.

#4. Vânzări și distribuție

Strategia ta de introducere pe piață se împletește și cu metodele de distribuție și vânzare. Trebuie să determinați o strategie de vânzare și o strategie de preț. Ambele vor depinde de clienții țintă și de piață. De asemenea, depinde de modul în care doriți să vă poziționați afacerea, produsul sau serviciul.

Cum să construiți o strategie de lansare pe piață?

Chiar dacă utilizați cel mai bine proiectat sau inovator produs sau serviciu, o singură greșeală în marketing poate strica totul. Din acest motiv, aveți nevoie de o strategie puternică de introducere pe piață. Să aflăm:

#1. Identificați persoanele și centrul de cumpărare

Primul lucru de făcut în timp ce vă pregătiți produsul pentru o lansare este să luați în considerare clientul dvs. Grupul de cumpărare implică 6 până la 10 factori de decizie, cunoscut și sub numele de centru de cumpărare, și îndeplinește de obicei următoarele roluri:

• Inițiator : arată interesul inițial și începe procesul de cumpărare
• Utilizator : Folosește produsul în mod regulat
• Influencer : convinge alte grupuri sau persoane despre produs
• Decizie : dă aprobarea finală pentru cumpărarea produsului
• Cumpărător : deține un anumit buget
• Aprobator : Impinge inițiativa
• Gatekeeper : implementează primul produs și aprobă

Aceste roluri pot varia în funcție de natura și nevoia produsului. Astfel, trebuie să cercetați fiecare rol pentru a vă face o idee generală despre ceea ce fac, obiectivele și punctele lor dure.

#2. Creați o matrice de valori pentru a ajuta la identificarea mesajelor

Următorul pas pe care trebuie să-l faceți este să mapați matricea valorii, care este o defalcare a fiecărui centru de cumpărare, problema lor și modul în care produsul dvs. adaugă valoare problemelor lor.

Aceasta include, de asemenea, un mesaj de marketing care leagă problema și soluția. Puteți crea o diagramă cu detaliile și punctele dureroase ale fiecărei persoane. Verificați dacă produsul dvs. poate ușura sau rezolva vreuna dintre probleme.

#3. Testează-ți mesajele

Odată ce sunteți gata cu matricea valorii, este timpul să vă verificați mesajele. Puteți începe să faceți publicitate pe platformele de marketing folosind mesajele pe care le-ați creat pentru membrii publicului dvs.

Există doar trei variabile de testat:

• Canalul pe care doriți să faceți publicitate
• Publicul căruia vrei să-i arăți reclama
• Mesajul pe care îl distribuiți pe diferite platforme

Înainte de a decide unde să testați, mai întâi verificați unde se află toată audiența dvs. Posibilele canale de anunțuri plătite sunt Google Ads, Twitter, Facebook, LinkedIn etc. Testați diferite canale și continuați să faceți publicitate pe cele care arată conversii mari.

#4. Optimizați-vă anunțurile pe baza rezultatelor

Trebuie să vă optimizați reclama pe baza rezultatelor testului înainte de a implementa acele rezultate la scară largă.

Unele platforme publicitare au setări de audiență ridicate pentru agenții de publicitate, cum ar fi LinkedIn, oferind titluri de post, mărimea companiei, funcții de muncă și locații geografice. Testați diferite opțiuni pentru a înțelege ce funcționează cel mai bine pentru dvs.

De asemenea, trebuie să-ți testezi mesajul pentru a verifica care versiuni atrag cea mai mare parte a publicului tău. Ratele de conversie și de implicare ale anunțurilor dvs. indică ce valoare și punctele critice funcționează cel mai bine. Odată ce aveți datele, puteți baza campanii mai mari pe aceste informații.

#5. Înțelegeți călătoria cumpărătorului

Sapă mai profund pentru a înțelege călătoria potențialului tău client din perspectiva cumpărătorilor și a companiei. Din perspectiva clientului, cumpărarea oricărui produs este liniară. Va merge astfel:

• Cumpărătorul realizează problema și cercetează subiectul
• Ei au lista scurtă câteva soluții potențiale
• Această listă este restrânsă printr-o conversație cu echipele de vânzări de la furnizorul de soluții prin testarea cazurilor de utilizare ale produsului până când se ia o decizie validă.

Călătoria cumpărătorului, din perspectiva companiilor, era ca o pâlnie. Într-o pâlnie tradițională de vânzări, veți găsi interesul general în partea de sus. Treptat, se îngustează pe măsură ce oportunitățile ies din pâlnie.

Călătoria este împărțită în trei secțiuni:

• Partea de sus a pâlniei ( Atenție : liste de verificare, sortare videoclipuri, hârtie albă)
• Mijlocul canalului ( luare în considerare : studii de caz, demonstrații webinarii, cărți electronice, tutoriale)
• Partea de jos a pâlniei ( Decizie : Propuneri, cotație, vânzare, încercare, videoclipuri/apeluri de referință)

Recent, a fost folosită metodologia flywheel, în care vă puneți clienții în centru și vă transformați clienții potențiali de la audiență către clienți și promotori activi. În modelul cu volant, fiecare client trece prin trei etape, adică atragerea, implicarea și încântarea.

#6. Creați un plan de vânzări

Scopul este de a vinde produsul, așa că este important să decideți cum să vindeți clienților dvs. Strategia dvs. de vânzări are patru modele pentru a se potrivi cu produsul și modelul dvs. de afaceri. Acestea sunt după cum urmează:

• Model de autoservire: Clienții achiziționează produsele pe cont propriu. Acesta este un proces comun pentru comerțul electronic, în care clienții cumpără produse online căutând direct pe internet. Deși nu aveți nevoie de nicio echipă de vânzări dedicată, aveți nevoie de marketing pentru a genera trafic către site-ul de comerț electronic.
• Model de vânzări interne : echipa dvs. de vânzări păstrează o evidență a potențialilor clienți pentru a-i convinge să cumpere produsul dvs. Acest model este o opțiune bună pentru produsele cu preț mediu.
• Model de vânzări pe teren : Oamenii de vânzări se concentrează pe oferte mari ale companiilor. În acest model, aveți nevoie de mai multe investiții și de un ciclu de vânzări mai lung, cu un profit mare. De exemplu, puteți folosi acest model pentru a vinde software de management al produselor marilor întreprinderi.
• Model de canal : în acest model, aveți nevoie de un partener extern pentru a vă vinde produsul. Este cea mai ieftină opțiune, deoarece nu trebuie să vă gândiți la partea de marketing. Dar este important să verificați dacă compania dvs. parteneră vinde produse similare cu interese similare. De exemplu, dacă ați început o afacere care vinde cereale, ați putea fi partenerul unui lanț de băcănie.

#7. Dezvoltați gradul de cunoaștere a mărcii

Acum, trebuie să atrageți atenția publicului dvs. Acest lucru se va întâmpla prin generarea cererii, care poate apărea cu strategii de intrare și de ieșire.

• Strategii de intrare : potențialii vă descoperă afacerea prin eforturi de marketing și arată semne de interes sau vă contactează direct. Exemple : conținut, rețele sociale sau anunțuri plătite.
• Generarea cererii de ieșire : un agent de vânzări contactează liderul utilizând tactici reci. Agentul de vânzări poate face acest lucru contactând lista de contacte, clienții potențiali telefonici, adunând clienți potențiali la conferințe din industrie sau e-mailuri calde.

Odată ce cunoașteți interesul publicului dvs., puteți începe conversații de vânzări, astfel încât clienții potențiali să primească mai mult conținut educațional, în loc să sape în canalul de vânzări.

#8. Creați conținut

Potenții de intrare sunt mai ușor de convertit. Deoarece clienții potențiali inbound sunt deja învățați despre problema de afaceri pe care o rezolvați, sunt conștienți de beneficiu și sunt mai interesați să cumpere produsul, este mai ieftin să achiziționați.

Marketingul de conținut este cheia pentru a genera interes inbound. Acesta este motivul pentru care echipa dvs. de marketing de conținut generează traficul de intrare prin plasarea cuvintelor cheie de direcționare în locul pe care l-ar căuta clienții dvs. Ei creează și postează conținut relevant și înrudit pe site.

Pentru un marketing de conținut eficient, aveți nevoie de cercetare de cuvinte cheie, cercetare de conținut, creare de conținut, proiectare, promovare, creare de link-uri și rate de conversie.

#9. Optimizați-vă conducta

Creșterea necesită alegerea unei strategii de vânzări perfecte și construirea unui proces puternic de generare a cererii. Vânzările sunt în general un joc de numere. Dacă poți măsura progresul, poți avea succes.

Este important să optimizați rata de conversie între etape. Acest lucru vă va spune unde trebuie să vă îmbunătățiți.

#10. Analizați și scurtați-vă ciclul de vânzări

Trebuie să urmăriți cât de lung este ciclul dvs. de vânzări. Ciclul de vânzări este timpul necesar pentru a intra în pâlnia de vânzări și a trece la o situație câștigătoare. Scopul principal este de a scurta conversia dintre etape.

Acest lucru se poate face doar prin iterarea modalităților de a elimina obiecțiile obișnuite înainte ca acestea să apară, făcând educație de lead-uri și brainstorming pentru a găsi clienții cei mai potriviti.

#11. Reduceți costurile de achiziție a clienților

În calitate de proprietar al afacerii dvs., trebuie să optimizați costul de achiziție a clienților. Acest lucru poate părea costisitor inițial, dar puteți începe să reduceți acest cost prin optimizarea proceselor în timp.

Achiziția de clienți înseamnă cât costă adăugarea unui nou client. Cu cât costul de achiziție a clienților este mai mic, cu atât este mai mare profitul pe care îl obțineți pe client.

#12. Ajustați și adaptați-vă la schimbări

Trebuie să fii strategic pentru a-ți continua sau a îmbunătăți produsul pe piață. Reveniți la zonele de plan construite anterior, verificați care plan nu funcționează și schimbați acel plan. Gândește-ți modalitățile de a te extinde mai mult pe piață.

#13. Păstrați-vă clienții

Acesta este ultimul pas pe care trebuie să-l urmezi pentru a te susține pe piață mult timp. Trebuie să vă concentrați pe menținerea unei bune relații cu clienții prin răspândirea unui cuvânt în gură bun. În această fază, puteți folosi strategia volantului în loc de pâlnie.

Exemple de strategie de introducere pe piață

Multe întreprinderi mari își declanșează modelul de lansare pe piață în așa fel încât produsele și serviciile lor să fie încă o parte a discuțiilor între clienți. Sunt:

• Anaplan
• Memorie de vioară
• Microsoft
• Owala
• Vuclip
• Metavers
• Sorbitura
• Prin intermediul
• Salesloft

FAQ

Cuvinte finale

Aducerea unui produs pe piață este o sarcină competitivă care include o investiție mare. Vă puteți stabili următoarea mișcare de succes cu o strategie solidă de lansare pe piață, înțelegându-vă publicul și punctele de durere și personajele, aliniindu-vă în același timp obiectivele și procesele.

Pașii discutați mai sus vă vor ajuta să elaborați o strategie excelentă de introducere pe piață pentru afacerea, produsul sau serviciul dvs. și să fiți martor la îmbunătățire.

Apoi, puteți consulta software-ul de automatizare a marketingului pentru a vă ajuta afacerea.