GDPR în DACH: Cum să vinzi pe piața de limbă germană

Nimeni nu vrea să-și înceapă călătoria de afaceri pe piețe noi încălcând legea.

Când Uniunea Europeană (UE) a lansat Regulamentul general privind protecția datelor (GDPR) în 2018, multe companii erau îngrijorate de modul în care le-ar afecta afacerea. Acest lucru a fost valabil mai ales pentru cei care doresc să pătrundă pe piața europeană, în special în regiunea de limbă germană cunoscută sub numele de DACH (D/Germania, A/Austria și CH/Elveția), unde reglementările sunt stricte.

În lumea vânzărilor, organizațiile trebuie să regândească modul în care pot respecta GDPR, dar totuși să genereze clienți potențiali de calitate pentru a rămâne competitive. Deci, cum poate echipa ta de vânzări să obțină informații de contact conforme și să rămână în fruntea jocului?

GDPR poate părea intimidant pentru un agent de vânzări, mai ales pe o piață nouă. Cu toate acestea, Germania este cea mai mare economie din UE, iar Austria și Elveția aduc, de asemenea, o putere de cheltuieli substanțială, merită cu siguranță efortul.

Deci, să înțelegem de la început.

Desfacerea tuturor acronimelor și a termenilor principali

Iată câțiva termeni cheie legați de GDPR de reținut.

Ce este GDPR?

GDPR, sau Regulamentul general privind protecția datelor, a fost implementat pentru a oferi consumatorilor din Uniunea Europeană (UE) mai mult control asupra datelor lor.

DSGVO este termenul german pentru GDPR și înseamnă Datenschutz-Grundverordnung. Regiunile de limbă germană ale UE sunt deosebit de rigide în ceea ce privește protecția datelor, ceea ce face dificil pentru companiile din alte zone ale lumii să pătrundă pe aceste piețe fără un plan solid.

Pe scurt, este un regulament care protejează drepturile fundamentale și libertatea oamenilor în ceea ce privește prelucrarea datelor cu caracter personal și libera circulație a acestor date.

În contextul GDPR, veți auzi adesea despre consimțământ și interes legitim, deoarece acestea joacă un rol vital în cadrul reglementărilor. Dar ce înseamnă ele și prin ce sunt diferite unul de celălalt?

De ce este consimțământul atât de important în GDPR pentru vânzări?

Consimțământul este acordul explicit pe care îl face un utilizator, permițând companiei dumneavoastră să colecteze, să stocheze și să prelucreze datele acestora. De ce este acest lucru important pentru vânzări?

Echipa dvs. de vânzări ar putea risca să încalce anumite legi și reglementări fără a obține consimțământul corespunzător înainte de a colecta, stoca și procesa datele clienților. Obținerea consimțământului explicit al clientului este esențială – vă protejează afacerea și echipa de vânzări de potențiale probleme de pe viitor. Obținând consimțământul, vă asigurați că atât echipa dvs. de vânzări, cât și clienții respectă toate legile aplicabile.

Ce este interesul legitim, așa cum este subliniat în GDPR?

Spre deosebire de consimțământul explicit al utilizatorului, interesul legitim este atunci când știți că aveți un motiv valid pentru prelucrarea datelor. Adică, interesul dvs. de afaceri depășește cu mult orice alți factori. Un bun exemplu este o companie de carduri de credit care observă taxe suspecte în contul unui client. În acest caz, ei vor trebui să acceseze și să proceseze datele clientului, deoarece acestea servesc la protejarea clientului.

Ce este UWG?

Unde există GDPR pentru a proteja modul în care sunt procesate datele dvs., UWG sau Gesetz gegen den unlauteren Wettbewerb (în germană), determină modul în care echipa dvs. de vânzări poate contacta potențialii clienți. UWG în limba engleză este cunoscut sub numele de Legea împotriva concurenței neloiale.

Deci, cum vă puteți aminti cu ușurință ce reglementează GDPR și UWG?

Sursa: Echobot

Acum că sunteți mai familiarizat cu cei doi termeni principali, să dezvăluim cum să vă configurați compania și strategia de vânzări pentru a avea succes pe piața de limbă germană.

Cele mai relevante aspecte ale GDPR și UWG pentru vânzări

Pe vremea când oamenii obișnuiau să meargă din ușă în ușă pentru a încerca să vândă produse sau servicii, clienții știau foarte puține despre ce se întâmpla cu informațiile pe care le împărtășeau. Acum, fiecare consumator poate intra online pentru a afla exact ce se întâmplă cu datele lor atunci când se înscriu pentru un buletin informativ, o demonstrație de produs sau o carte albă descărcată.

Nu numai atât, fiecare are dreptul să decidă cum dorește ca informațiile lor să fie tratate. Asta înseamnă că cineva ar fi fost de acord inițial să-ți dea adresa de e-mail de la serviciu pentru a descărca acea carte albă, dar poate, de asemenea, să revoce acea permisiune în orice moment.

Din fericire, în era digitală, vânzătorii nu trebuie să riște să li se trântească o ușă în față. Dar mobilizarea poate fi încă dificilă, mai ales atunci când trebuie să navigați prin politici care reglementează modul în care faceți asta.

Deci, cum ar trebui să procedați pentru a obține clienți potențiali într-un mod care respectă GDPR și pentru a realiza activități de informare în conformitate cu cele mai bune practici UWG?

Începeți prin a construi încrederea.

Colectarea datelor: conformitatea cu GDPR de la început

Aprovizionarea conformă a datelor nu este atât de complexă pe cât ați putea crede, dar aveți nevoie totuși de o strategie solidă. Sigur, ai putea cumpăra adrese de la un broker de listă, dar te-ai stabili pentru amenzi uriașe pe piața de limbă germană.

Informațiile pe care le colectați trebuie să provină dintr-o sursă publică și ar trebui să puteți furniza informații despre locul în care ați obținut datele. Care este cea mai bună practică aici? Decupați persoana de mijloc și colectați-vă propriile date. Iată cum.

Ce sunt datele primare și cum sunt acestea colectate?

În lumea B2B, datele primare sunt orice informații legate de afaceri transmise voluntar de către prospectul dvs. direct către dvs. Poate că au completat un sondaj la standul dvs. de târg sau s-au înscris pentru buletinul informativ prin intermediul site-ului dvs. web; informația nu a trecut prin mâinile niciunei alte părți pentru a ajunge la tine.

Iată cum ar putea arăta formularul online:

Sursa: Echobot

Ce sunt datele zero-party și cum sunt acestea colectate?

Colectarea datelor de către zero-party este similară în ceea ce privește modul în care datele sunt transferate direct de la client la dvs., dar informațiile în sine nu sunt neapărat legate de afaceri. În schimb, are mai mult de-a face cu comportamente și preferințe.

De exemplu, în loc să vă împărtășească doar adresa de e-mail comercială, clienții ar putea spune că le place să asculte podcasturi sau când este ziua lor de naștere.

Gândiți-vă la asta astfel: Ce fel de informații suplimentare (nu neapărat legate de afaceri) ar putea oferi clientul atunci când vorbește cu dvs.? În cazul colectării de date atât de la prima parte, cât și de la zero, încrederea este implicită, deoarece prospectul dvs. vă oferă în mod liber informațiile sale.

Acum că știți cum să colectați date, ce urmează? Continuați să construiți pe această încredere.

Prelucrarea datelor: Cum știe utilizatorul ce faceți cu datele sale?

Știți de ce aveți nevoie de date, dar anunțarea utilizatorului de ce și cum intenționați să le utilizați este doar o afacere bună. Fie că este vorba pentru îmbunătățirea produsului sau pentru a înțelege modul în care acestea interacționează cu marca dvs., faceți-vă intențiile transparente pe parcursul interacțiunilor lor cu dvs. Începe în momentul în care cineva aterizează pe site-ul dvs. și confirmă politica privind cookie-urile:

Sursa: Echobot

Fără această transparență și claritate, utilizatorul dvs. nu are suveranitate asupra datelor sale, care este întregul scop al GDPR. Pentru că fără suveranitatea datelor, ei nu vor putea lua decizii informate. Cum vă puteți asigura că au acest control?

Iată câteva sfaturi:

Sursa: Echobot

Stocarea și securitatea datelor: cum și unde sunt stocate toate datele?

Utilizatorii dvs. au avut încredere în dvs. cu informațiile lor, deoarece v-ați făcut intențiile transparente, iar acum utilizatorii dvs. doresc să afle mai multe.

Unde ar trebui stocate datele conform reglementărilor?

GDPR prevede că datele colectate de la cetățenii UE trebuie stocate în interiorul granițelor UE pentru a fi conforme. Cu toate acestea, în cazul în care datele dumneavoastră sunt stocate în afara UE, trebuie să respectați anumite reglementări.

Dar acesta nu este singurul lucru pe care îl spune GDPR despre stocarea datelor. De asemenea, dictează cât timp puteți stoca datele și când/cum să le ștergeți.

Cât timp pot fi stocate datele?

Potrivit Comisiei Europene (CE), nu există o limită stabilită, dar recomandă stocarea datelor doar pentru cel mai scurt timp posibil. Aceasta înseamnă că, dacă nu aveți motive întemeiate pentru a continua să stocați datele, cum ar fi în scopuri fiscale, asigurați-vă că le ștergeți. De asemenea, trebuie să informați orice terți implicați și să vă asigurați că se conformează.

O altă prevedere este că păstrați datele la zi dacă compania dumneavoastră intenționează să le stocheze pe un interval de timp mai lung. Adresați-vă clienților sau oferiți-le o modalitate de a-și păstra datele la zi. Și, ca întotdeauna, asigurați-vă că comunicați de ce trebuie să stocați datele lor pentru mai mult timp.

Cele mai bune practici privind datele: păstrați-vă intențiile și colectarea datelor transparente

Clienții potențiali care vă oferă informațiile lor este primul pas, dar trebuie să știe că își pot accesa datele oricând, pot fi informați despre modul în care le procesați și își pot retrage consimțământul în orice moment.

Fiți întotdeauna transparent cu privire la motivul pentru care colectați date despre clienți. Dacă este pentru a le oferi o experiență de utilizator mai bună în viitor, atunci spuneți asta. De ce și cum colectarea datelor nu ar trebui să fie niciodată doar o parte din literele mici.

Faceți cât mai ușor posibil ca un utilizator sau potențial să vină la dvs. și să le ceară datele. Asigurați-vă că le oferiți și o modalitate ușoară de a-l descărca. Nimic nu va opri clienții potențiali sau actuali mai mult decât să nu știi dacă ești de încredere sau dacă îți pasă de securitatea datelor lor.

Acum că am discutat despre modalitatea corectă de colectare, stocare și procesare a datelor, haideți să trecem la cum să ajungeți în mod conform clienților potențiali.

Difuzarea la rece făcută corect cu UWG

GDPR reglementează modul în care datele unui prospect sunt colectate, stocate și procesate. Să ne uităm mai atent la modul în care UWG afectează modul în care echipa dvs. de vânzări ajunge la potențiali.

Extinderea la rece are reputația de a fi dificil de făcut corect. Nimeni nu este cu adevărat entuziasmat să fie sunat sau trimis prin e-mail în scopul unic de a primi un serviciu sau un produs. Am vorbit despre consimțământ în contextul GDPR, iar consimțământul este la fel de necesar aici. Cuvântul cheie în orice fel de informare este consimțământul, așa că haideți să ne uităm mai întâi la câțiva termeni esențiali subliniați de UWG.

Care este diferența dintre consimțământul exprimat și consimțământul presupus?

Înainte de a contacta clienții, asigurați-vă că oferiți exact ceea ce are nevoie potențialul dvs. Când ați stabilit că produsul dvs. corespunde nevoilor lor, obțineți consimțământul lor pentru a-i contacta.

Sursa: Echobot

Dacă vă adresați, în calitate de companie B2B, potențiali din regiunea DACH, pentru a avea cu adevărat succes, trebuie să înțelegeți modul în care diferitele tipuri de sensibilizare sunt afectate de UWG.

Apel la rece

Orice reprezentant de vânzări vă va spune că apelurile la rece este una dintre cele mai dificile metode de informare. Să ai de-a face cu oamenii care te închid poate fi la fel de demoralizant ca o ușă în față. Dar dacă faci cercetări, poți evita încălcarea UWG!

De exemplu, dacă prospectul dvs. s-a înscris pentru o versiune demo a platformei dvs., ar trebui să aibă opțiunea de a vă permite să-l contactați. Dacă nu aleg să accepte apeluri, nu suna. De asemenea, prospectul sau clientul dvs. poate retrage acest consimțământ în orice moment.

Vă rugăm să rețineți că, de asemenea, nu aveți voie să vă ascundeți numărul de telefon atunci când sunați potențiali - acest lucru este relevant în special în Elveția. Prospectul dvs. ar trebui să poată verifica identitatea afacerii dvs. cu numărul de telefon, dacă este necesar. Acest lucru va permite, de asemenea, persoanei să blocheze toate apelurile ulterioare de la un număr nedorit. Împiedicarea lor să facă asta încalcă UWG.

Dacă aveți nevoie de mai multă convingere, nerespectarea oricărei reglementări vă poate duce la plata unei penalități de până la 300.000 de euro!

Prospecție de e-mail la rece

Difuzarea prin e-mail poate fi dificilă în contextul UWG. Reglementările prevăd că, cu excepția cazului în care un utilizator a optat în mod expres pentru a permite contactul prin e-mail în scopuri publicitare, echipa dvs. de vânzări nu ar trebui să trimită încă acel e-mail de prezentare. Deci, cum vă puteți pregăti terenul să lovească corect și să se alinieze cu regulamentele?

Cel mai simplu mod de a vă asigura că sunteți pe drumul cel bun este să trimiteți e-mailuri dacă ați avut un contact anterior cu un client potențial și acesta v-a dat permisiunea expresă de a-l contacta. De exemplu, dacă compania dvs. găzduiește un webinar care necesită ca oamenii să se înregistreze, le puteți oferi opțiunea de a se înscrie pentru marketing prin e-mail. Dar pe piața DACH, a opta pentru acesta nu este atât de simplu pe cât pare.

Ce este un dublu opt-in?

Imaginează-ți că un utilizator se înscrie pentru a primi ceva de la tine și acceptă să fie contactat prin e-mail; vor primi mai întâi un e-mail prin care le cere să confirme că asta își doresc cu adevărat. Puteți continua cu comunicarea prin e-mail numai după ce și-au dat acordul pentru a doua oară.

Acest regulament afectează lucruri precum buletinele informative și campaniile de e-mail care prezintă oferte noi. Vă rugăm să rețineți că o înscriere dublă este relevantă numai în Germania și Elveția. Austria are nevoie doar de o singură înscriere.

Pasul 1 al unei înscrieri duble:

Sursa: Echobot

Pasul 2 al unei înscrieri duble:

Sursa: Echobot

Tot ce trebuie să facă acum prospectul tău este să urmeze pașii menționați mai sus și vei avea permisiunea de a trimite acel buletin informativ!

Toate acestea sună consumator de timp (și este), dar avantajul pentru dvs. este că, cu o înscriere dublă, puteți fi sigur că prospectul dvs. dorește să primească comunicare de la dvs.

Alte metode de informare

Deși nu mai este obișnuită, atingerea potențialilor clienți cu publicitate sau un argument de vânzare sub forma unei scrisori fizice este cea mai potrivită metodă de contact în contextul UWG. Totuși, trebuie să-ți faci cercetările!

Vânzarea socială devine populară în B2B pentru a găsi clienți potențiali. Pe rețelele de socializare populare, puteți găsi o comoară virtuală de clienți ideali. Este obișnuit să contactați clienții potențiali, informându-i despre produsele sau serviciile dvs.

Târgurile comerciale sunt, de asemenea, excelente pentru a ajunge la piața țintă. Sute sau chiar mii de oameni deja interesați de serviciul sau produsul dvs. se află acum sub același acoperiș, așteaptă să audă ce oferiți. Dacă doresc să audă mai multe despre dvs., serviciul sau produsul dvs., obțineți consimțământul semnat pentru a vă permite să urmăriți cu ei.

Ce metode de informare sunt permise în fiecare țară?

Limba germană poate fi ceva ce are în comun fiecare țară din regiunea DACH, dar există diferențe în reglementările de comunicare? Rețineți că poate exista și o preferință în fiecare țară cu privire la modul în care le place să fie contactați. Cunoașterea legilor și a preferințelor generale vă poate spori succesul de sensibilizare.

Germania

Deși apelarea la rece este ilegală din punct de vedere tehnic, este totuși tolerată. Cu toate acestea, nu uitați că UWG cere să aveți consimțământul prealabil pentru a apela - fie presupus, fie exprimat.

Extinderea prin e-mail este locul în care trebuie să mergeți cu mai multă atenție. După cum am menționat anterior, Germania necesită o înscriere dublă pentru orice tip de comunicare și comunicare prin e-mail.

Austria

Nu există un cadru de consimțământ presupus în Austria ca în Germania, ceea ce înseamnă că apelurile la rece sunt ilegale aici. Dar, în Germania, este tolerat. E-mailul poate părea cel mai sigur pariu din Austria, deoarece necesită doar o singură înscriere în loc de o înscriere dublă. Cu toate acestea, tocmai această lipsă a unui dublu opt-in te-ar putea lăsa vulnerabil la răspundere.

Elveţia

Deși nu face parte din UE, pentru a desfășura afaceri, reglementările Elveției se potrivesc îndeaproape cu cele ale vecinilor săi DACH. La fel ca Germania, Elveția necesită o înscriere dublă pentru orice corespondență prin e-mail.

Reglementările privind apelurile la rece se potrivesc îndeaproape cu Germania, deoarece regulamentul privind consimțământul prezumat este, de asemenea, în vigoare aici.

Înțelegerea modului în care DACH face afaceri

Dobândirea cunoștințelor despre vânzarea mai eficient poate fi uneori la fel de simplă ca citirea celor mai recente sfaturi de psihologie a vânzărilor. Dar de ce să ne oprim doar la asta?

Lăsați deoparte toate stereotipurile pe care le aveți despre regiunea de limbă germană a Europei. Pe lângă contextul de afaceri vital pe care GDPR și UWG îl oferă, trebuie să vă asigurați că ați învățat despre fiecare piață din regiunea DACH. Contextul cultural este esențial aici și vă poate face sau distruge succesul, indiferent cât de conformist sunteți.

Deși fiecare regiune are caracteristici culturale distincte, mai multe asemănări sunt deosebit de relevante pentru a face afaceri. Iată primele cinci:

1. Există un nivel destul de ridicat de formalitate atunci când faceți afaceri în oricare dintre cele trei țări. Cu toate acestea, nivelul de formalitate poate fi dependent de industrie. Deci, modul în care abordați o companie de tehnologie va fi diferit de modul în care abordați o companie de construcții. Dacă nu ești sigur, păstrează-l formal.
2. Aderarea la o ierarhie și o structură de afaceri rigide este strâns legată de formalitate. Dar, din nou, acest lucru depinde în mare măsură de industrie, așa că faceți-vă cercetarea.
3. Toate regiunile sunt foarte concentrate pe sarcini . Se pune un accent enorm pe realizarea lucrurilor, mai degrabă decât pe construirea de relații. Este mai eficient, ceea ce este o altă trăsătură favorizată de DACH.
4. Fiabilitatea este un alt indispensabil atunci când faci afaceri în cadrul DACH. Fii la timp și fă ceea ce spui că vei face.
5. Comunicarea scrisă (nu doar legată de informare) este preferată față de comunicarea vorbită în toate regiunile DACH. Deci, fie că este un e-mail sau o broșură, asigurați-vă că este bine scrisă și structurată logic.

O regulă bună pentru toate regiunile de limbă germană, în special în contextul B2B, este să nu discutați sau să întrebați niciodată despre subiecte care implică viața privată a cuiva.

4 pași pentru conformitatea cu GDPR și UWG în vânzări pentru DACH

Acum ai toate informațiile, cum le pui în practică? Desigur, va fi de lucru din partea dumneavoastră, dar am eliminat toate presupunerile din ecuație.

1. Audit

Aruncă o privire la documentația actuală de conformitate și pune următoarele întrebări:

• Este totul la zi?
• Aveți toată documentația legală disponibilă și ușor de găsit?
• Aveți nevoie de un ofițer de conformitate intern sau de un avocat care să revizuiască sau să creeze noi documente după cum este necesar?

2. Planifică

Aflați cum să luați toate măsurile necesare. Cum plănuiți să fiți conform și ce domenii ale afacerii dvs. sunt direct afectate? Conformitatea este vitală pentru diferite departamente din cadrul unei organizații, nu doar vânzări.

Fiecare departament trebuie să fie pe aceeași pagină cu privire la strategia dvs. de conformitate orientată spre exterior. Aceasta înseamnă că IT sau HR trebuie să aibă aceeași înțelegere a strategiei dvs. de conformitate ca și echipele de vânzări sau de marketing.

3. Execută

Cum le anunțați clienților sau potențialilor dumneavoastră că sunteți conform? Spunându-le, desigur! Faceți conformarea o parte a fiecărui aspect al afacerii dvs. în cadrul DACH. Fie în timpul activității de informare, într-un buletin informativ sau ca parte a unei semnături de e-mail, dedicarea dumneavoastră față de conformitate nu va trece neobservată.

• Faceți-vă cunoscute intențiile în timpul contactului – de ce le-ați contactat?
• Nu uita! Asigurați-vă că examinați cerințele de consimțământ .
• Spuneți întotdeauna oamenilor de ce aveți nevoie de datele lor, cum intenționați să le procesați și unde le veți stoca.
• Amintiți-le clienților să-și păstreze datele/informațiile la zi și să le fie ușor să facă acest lucru.
• Creați un centru de gestionare a datelor pentru clienții dvs., pentru a avea o imagine de ansamblu mai transparentă și mai consecventă asupra datelor lor.

4. Întreține

Crearea de strategii, cadre și documentație este grozavă, dar nu sunt statice. Trebuie să vă asigurați că țineți pasul cu cele mai recente evoluții și să vă aliniați documentația internă și cea adresată clienților în consecință.

Este esențial să vă asigurați că comunicați schimbările potențialilor, clienților sau utilizatorilor dvs. Fă-le ușor să vadă ce s-a schimbat și explică cum aceste modificări le vor afecta datele sau cum îi vei contacta.

Pe scurt, rămâneți informat cu privire la orice actualizări referitoare la GDPR sau UWG și ajustați-vă procesele interne și documentația pentru a reflecta aceste modificări.

GDPR nu este o barieră în calea succesului tău

Poate părea copleșitor să începeți să vindeți pe piețele de limbă germană. Cu toate acestea, cu reglementări stricte și o cultură mai conservatoare și mai rigidă, există multe lucruri la care trebuie să fii atent înainte de a începe.

Înțelegeți implicațiile atât ale GDPR, cât și ale UWG și aflați cum afectează acestea datele unui client sau potențial și cum îi contactați. Cunoașteți cultura regiunii DACH pentru a vă stimula succesul în vânzări. Echiparea echipelor cu o înțelegere mai profundă a cu cine fac afaceri vă va asigura că vă atingeți obiectivele mai repede.

Dacă ați făcut munca de pregătire și aveți o viziune clară despre unde doriți să ajungeți, conformitatea cu GDPR și UWG nu ar trebui să fie o barieră în calea succesului. În schimb, gândiți-vă la conformitate ca la o modalitate de a construi încredere, de a vă poziționa ca o autoritate în spațiul dvs. și de a menține relații profitabile cu clienții.

Europa nu este singura piață cu reglementări privind datele. Aflați mai multe despre legile de stat similare din SUA, în special despre California Consumer Privacy Act (CCPA), înainte de a vă aventura pe piața din SUA.