Cele 3 strategii fundamentale de creștere a afacerilor pentru succesul general

1. Înțelegeți natura produselor dvs

Atâția de noi antreprenori nu au adesea o înțelegere profundă a produselor sau serviciilor cu care au de-a face. După cum s-a discutat în „ Cum să vindeți produse apelând la simțuri ”, toate produsele au aspecte care sunt intangibile, ceea ce îi determină adesea pe consumatori să ia decizii de cumpărare pe baza „promisiunilor de livrare”.

De exemplu, servicii precum asigurarea și dezvoltarea web nu pot fi văzute sau atinse în prealabil, deoarece sunt pur intangibile. Aceasta înseamnă că un cumpărător ar face achiziția pe baza promisiunilor pe care vânzătorul le face, pentru a livra lucrarea. Nu se poate spune dinainte dacă lucrarea va fi de fapt livrată conform promisiunii.

În ceea ce privește produsele tangibile, da pot fi văzute, atinse și mirosite în prealabil, dar gradul de intangibilitate este în sensul că există limitări la nivelurile la care pot fi testate.

De exemplu, dacă cumpărați o pereche de baterii de celule dintr-un supermarket – care sunt produse tangibile, nu aveți nicio garanție că celulele din interiorul pachetului sigilat vor fi funcționale. Și din moment ce s-ar putea să nu fie practic să rupeți ambalajul pentru a verifica încrucișarea, nu puteți recurge decât la încrederea pe care o obțineți prin prezentarea acestuia; celulele fiind vizibile prin plasticul transparent, un nume de marcă cunoscut, instrucțiunile de utilizare sunt imprimate pe spate etc.

În acest sens, pachetul de baterii are un grad de intangibilitate deoarece un client ar lua o decizie de cumpărare fără a putea verifica dacă produsul funcționează efectiv. Aspectele de intangibilitate sunt în elementele care nu pot fi testate în prealabil.

Prezentarea este absolut fundamentală pentru toate produsele și serviciile. Le oferă consumatorilor încredere în lucrurile pe care nu le pot verifica fizic. S-ar putea să nu poată prezice cum va fi un masaj pentru întregul corp; cu toate acestea, felul în care se poartă maseuza le va da încredere. S-ar putea să nu fie siguri dacă un nou pachet de celule de baterie va fi funcțional, dar ambalajul oferă încredere deoarece afișează elementele care nu pot fi testate.

Vedeți, ființele umane sunt adesea vinovate de a face judecăți intuitive bazate pe atributele fizice ale unui produs. În timp ce vă stabiliți strategiile de creștere a afacerii, ar fi înțelept să alocați câteva resurse pentru îmbunătățirea prezentării. Fie ambalajul – pentru produse tangibile, fie argumentul de vânzare – pentru produsele necorporale.

2. Utilizați „modelul întregului produs” pentru a dezvolta produse superioare

Există adesea o variație între promisiunile de marketing pe care companiile le fac și produsele finale pe care le oferă. Conceptul „ modelului întregului produs ” a fost descris pentru prima dată de Theodore Levitt și explică că, pentru a depăși diferența și a câștiga un avantaj asupra concurenților, un produs „trebuie să fie îmbunătățit printr-o varietate de servicii și produse auxiliare, pentru a deveni „ întregul produs ”.

Să luăm un exemplu de televizor. Cerința minimă pentru a atrage clienții potențiali este un produs de bază care le permite să vizioneze filme, să se conecteze la un player video, o PlayStation etc. Acestea sunt așteptările minime atunci când cumpără un televizor.

Acum, un televizor care poate fi considerat a fi un „produs întreg” ar avea extra precum conectivitate Wi-Fi, un port USB, un senzor de mișcare care permite utilizatorilor să-l opereze fără telecomandă etc.

Deși cumpărătorul ar putea să nu aibă nevoie de „suplimente”, acestea sunt totuși caracteristici grozave de avut, deoarece ajută la îmbunătățirea experienței prin eliminarea nevoii de suplimente terțe. În loc să cumpere un player video separat, consumatorul poate viziona un film prin simpla conectare a unui stick USB.

De exemplu, iPhone-urile pot fi considerate a fi mai complete decât majoritatea celorlalte smartphone-uri. Deținând un iPhone, utilizatorul știe că, pe lângă faptul că folosește telefonul pentru apeluri și poze, îl poate modifica cu peste 2 milioane de aplicații, îl poate conecta cu ușurință la mașini sau laptop-uri dacă este necesar, poate găsi înlocuitori de încărcători fără agitație, poate găsi huse de telefon. în aproape orice design imaginabil etc.

Produsele întregi se vor vinde cu mai multă ușurință decât cele care îndeplinesc doar funcțiile de bază. Cele mai de succes produse de pe piață sunt adesea cele care fac tot ce promit că vor face și nu numai.

Acest tip de superioritate poate fi atins prin îmbunătățirea caracteristicilor și beneficiilor singulare care sunt suplimentare produsului de bază, cum ar fi capacitatea de utilizare, serviciile clienților, punctele de preț, disponibilitatea instrucțiunilor de utilizare, integrarea cu alte produse auxiliare etc. Produsele medii sunt cele care se concentrează doar pe funcționalitatea de bază și nimic mai mult.

Fii ca un iPhone.

3. Înțelegeți psihologia consumatorilor mainstream

O definiție a unei piețe este o „combinație de clienți reali și potențiali pentru un anumit produs/serviciu, cu un set de nevoi și dorințe similare și care se referă unul la altul atunci când iau o decizie de cumpărare ”. Ființele umane sunt animale de pachet prin natura lor, iar deciziile pe care le luăm sunt puternic influențate de alți oameni din jurul nostru.

Un client ar avea mai multe șanse să cumpere de la o marcă relativ nouă și necunoscută dacă marca a fost recomandată de alți oameni ca ei . O referință este un semn de aprobare foarte puternic. Este important să se creeze un mediu de piață care să permită consumatorilor să se adreseze reciproc cu ușurință.

O piață devine „referibilă” atunci când consumatorii săi sunt concentrați într-o zonă, se întâlnesc ocazional pentru a-și schimba opiniile și au aceeași utilizare pentru produs. Scopul din primele etape ar trebui să fie crearea unui astfel de mediu pentru afaceri .

Este important de remarcat faptul că consumatorii de masă au, în general, o atitudine față de adaptarea la produse care le impun să schimbe modurile în care au fost obișnuiți să facă lucrurile. Astfel de produse sunt numite inovații disruptive .

De exemplu, televizoarele 3D necesită să purtați ochelari 3D pentru a experimenta efectele, în timp ce televizoarele normale sunt pe deplin compatibile cu ochiul liber. Experiențele îmbunătățite ale televizoarelor 3D la sfârșitul zilei devin depășite de nivelul de efort și de adaptare necesare pentru a le face o parte normală a vieții.

Inovațiile care nu ne cer să ne schimbăm comportamentul se numesc susținerea inovației. De exemplu, o versiune cu două uși a unei mașini cu 4 uși este o inovație susținătoare, deoarece șoferul nu este obligat să-și schimbe comportamentul de conducere.

Unul dintre motivele pentru care multe companii noi nu fac niciodată o descoperire de succes pe piața principală este faptul că nu au o înțelegere profundă a diferențelor dintre produsele perturbatoare și cele de susținere, comportamentul consumatorilor față de fiecare și cum să le comercializeze corect.

Pentru a face față atitudinii înnăscute față de perturbare, modelul ciclului de viață al adoptării tehnologiei este un ghid fundamental care poate fi utilizat atunci când se introduce astfel de produse pe piața, altfel conservatoare.